第八讲 开发销售潜能(上).doc

第八讲 开发销售潜能（上）
（一）推进
光组织还不行，第三个还要推进。推进实际上就是在销售当中或在市场当中或在管理学当中的临门一脚。在宣传的时候，最后一定给它临门一脚，才能够出单，才能够下订单，才能够做销售。中国人永远是在临门一脚的时候，心里状态上会出一点闪失，说万一他不买呢？谈恋爱也一样，有人问：老师，我怎么就谈不成恋爱？他说见了一打了，都谈不成。。我说你不上，光谈有什么用！你得跟人家说：我娶你，我就要娶你，那才能行。你临门一脚不行，就鸡飞蛋打。
很多中国人在临门一脚时，就打退堂鼓。很多企业要开人的时候也一样，看到他完全不行了，就是不敢说这最后一句话，再留他，再留他又不行了，就是在临门一脚上出问题，这是中国人整体的心理表现。现在的中国足球运动员小的时候都在巴西被培训过，身体素质、技战术绝对都没问题，只是心理问题。几年前在韩国举办的世界杯，全中国人就期盼着能进一个，不用赢，只要能进一个就行。可是最后国家体育总局技术统计：球员一共射门次数19次，居然有17次打到球门柱上，给米卢给气得回来说不要用守门员，就打空门，打100个球，有一个踢到柱上，他就把当月工资全给他们，没想到球员一个一个踢，不是进去就是出去，一个柱上都没打成。后来开听证会，很多人专家学者都去讲听证，最后一拨听证是我，咱是学心理学的，找到我去了之后，大家伙还说什么技术不行，战术不行，什么不过硬等等。我说没这儿事，假如踢进球门是19镑，踢出球门用的力量是17镑，结果他刚射门时，心里一想，这球万一进不去呢，用力就用了18镑，正好踢柱子上，就这么简单。
我们每个销售经理都遇到过同等状态，当了解这个东西之后的临门一脚不够，就不成功。
总之，策划做得好的组织，推进力非常强的军队，最后一般都成功。《亮剑》、《集结号》等电影反映的都是军事的概念，单个战斗他们是他们，可是合起来，党团军合起来就是一个团队。销售也如此，团队一定在策划上面要讲出一个丰厚的，让人们心里能够知道的故事，同时还要有很强的组织语言。最后一项是推进，这是我们认识和了解产品最关键的概念。
（二）培训
销售人员需要培训，客户也如此，我们要不断地建立新的客户群体，一定要不断地培训客户。昨天的客户购买欲是完全的欲，而今天客户在购买的时候，他要明白，不是光欲就行了。有很多培训客户的会议，有的叫终端会议，有的叫产品介绍会，有的叫产品推广会，等等。开会最重要的就是一定要让客户在现场，让他知道你的产品是什么样子，他一旦有这种欲望，这个会就开成了。有的销售会议并没有做到位，白开了半天，大牌老师上来之后用小主持，小牌老师上来之后用大主持，这两个要颠倒过来，比如这个老师是专门介绍产品的，他名气不太够，他就是讲产品，那主持一定要大，他把底下完全弄开了，就让小家伙上来，借机就可能把这事推出来了。
大牌老师一上台，小主持一定就是说：接下来我们有幸邀请到郭老师有请郭老师上来。越体现出你小，气氛越热烈。中央电视台也一样，中央电视台最棒的主持人，一定放到新闻联播里边，因为新闻联播里边的大主持讲的都是内容，没有人再上来了。像《对话》的主持都是小主持，他们邀请的是大牌的老总，全世界的，他会说：老总，您觉得呢？然后就引出话题。
招商会、说明会、产品会、推广会、推介会都非常重要，在新客户培训会上，一定要让客户全盘记住。维系一个老客户要比建立一个新客户更容易，但是新客户也一定要建立。所以要注重老客户的培训，要维持好老客户的培训，同时注意挖掘新客户。
当然，领导者心智模式建设还包括很多，比如针对不同地意见，有效地处理异议，培养有效的时间管理等等。销售经理、销售干部回去之后把这几条画成一个圆，从圆心上面劈出这几条，每条都是从零分到10分，然后看一看，销售员在这几条里边，所做的工作哪条不够上10分，哪条是几分，就能够找出重点、找出平衡点。
作为一个销售人员，最重要的是挖掘自己潜在的能量。潜在能量有两种情况，第一种是自我开发，也就是开发销售人员的潜在能量；第二种是开发客户的潜在的能量。
大家都知道冰山理论，露出海平面的部分叫做冰山的一角，心理学里边把它称做表意识，藏到海里的部分叫潜意识。开发潜能，是要开发海底层面的部分。海上层面这部分就是我们已经拥有的。就是我们每个人呈现出来的样子，但每个人内心里面所想到的东西，是靠注入进去的。
所以，潜在的能量除了一部分是个人天生的，剩下的都是别人注入的。

一、人一生要注入的三个商数
人的一生会注入这么三个商数：
1.智商
第一个商数叫IQ，即智商。智商是爹妈给的，爹妈的爹妈的爹妈的爹妈，只要跟你有血缘关系的人，都有可能注入给你。人在小学的时候，IQ低分大概为99分，高分大概是一百零几，没有太大悬殊。因此也就是说，一个人的聪明与傻相差不了几分。
2.情商
第二个商数叫EQ，即情商。人9岁以后，不断地受到熏陶、被培养、培育，慢慢注入人脑子里。在注入上，我们中国人和外国人有不同，日本离我们很近，它的文化跟我们文化相差无几，但日本的妈妈在孩子下学以后，问孩子的第一个问题是：你今天问老师几个问题？有没有把老师难倒？你今天交了几个新朋友？你今天跟哪个新朋友玩得特别好？你有没有把新朋友带到咱们家里来？你有没有帮助同学做什么事情？你有没有帮助班集体做些什么事情？这样的引导使得日本的孩子的EQ都较高。
而中国的妈妈在孩子下课以后，第一句话问的是：作业做了没有？一定是这样。然后是：做对了没有？一会我要检查，你要做错了该怎么办？你今天跟我说你再做错该怎么办？接下来吃饭时会问：今天有没有淘气？老师有没有批评你？你今天有没有跟同学闹不团结？你跟哪个同学打架了？哪个同学欺负你了？我们中国的孩子被注入的是作业式成长。所以今天当一个新手进入到企业里边，他为什么眼里没活，为什么不知道做什么，为什么不知道怎么打市场，是因为没给他留作业！如果有人把作业留得非常准确，中国人比外国人做作业做得要好，因为他永远就会做作业。这就是中国人的智商。尤其现在的孩子，简直是离开人管他就不懂，管多了他也不行。
3.逆境的商数
第三个商数叫AQ，即逆境的商数。
【案例1】
每年到暑期的时候，我都要带中日的孩子去夏令营，一半是中国的高中生，一半是日本的高中生，每年一到两次，做12天的魔鬼训练，让这些孩子接受到魔鬼训练，让他们真正能够体会到心灵当中的东西。日本的孩子临进入训练场的时候他们的爸爸或妈妈也送他，爸爸或妈妈把他们送到飞机场门口时也是嘱咐一番，所有的日本学生都说：嗨。说完了之后最后一个动作是跑上去跟妈妈或爸爸拥抱了一下，然后就开始拿着行李走，走到临上飞机或拐弯处，他们一定回过头来，跟爸爸或妈妈说：我走了。这就是日本的孩子。
中国的孩子在培训之前，爸爸妈妈也开着轿车送，送到飞机场后，妈妈刚要上前去嘱咐，他们就很不耐烦地说：你别说了，你别说了好不好，你走，烦不烦你，我同学在那呢，拜托了，家里你就叨叨，出来还叨叨，有完没完你呀。妈妈一说要注意安全，他们马上说：死不了，安全什么，你不是想让我死的吗。最后妈妈给孩子背上行李之后，妈妈还要伸着头张望，爸爸说：走吧。妈妈肯定还说：不不不，再看看儿子。她期盼着她儿子在拐弯时回过头跟她再见。谁料到孩子头也不回地走了。
2008年我带一个非常优秀的中国的孩子，他在班上学习成绩是数一数二的，12天的培训，他妈妈就用12块手卷包了12个苹果，每个苹果里边写着这是第几天吃的苹果，让他千万不能给别人吃。我就观察这个人，我就想看看他怎么办？没想到培训一开始，他就把12个苹果全分了。12天后，他妈妈来接他，他第一句话说的是：妈，12天的苹果，都是我一个人吃的，我一天吃一个，你看我乖不乖？妈妈说：真乖。她爱听。
最后所有的同学聚到一起的时候，第一件工作就是搭帐篷。一搭帐篷，我发现日本的孩子都有一个大书包，大书包打开了之后里边全是工具，他们对每个工具的用途了如指掌。而中国的孩子也一大包东西，一打开里边全是吃的，整个一吃货。
试想，这样的AQ，造就什么样的人，他们怎么能面对逆境，面对挫折！人这一辈子不可能一帆风顺，总会有艰难困苦的时候，我们要学会在逆境中生存，在逆境中搏击。

二、注入正号的潜能
一个人要想成为一个健康的人，成为一个人格健全的人，必须完完全全地把这些东西注入自己的脑子中，做销售的也同样如此。心理学里边强调两个符号：第一个是正号，第二个是负号。如果我们经常注入正号的潜能，这个人就是阳光的、快乐的、愉悦的、自信的。经常注入负面符号的人，他有可能很自卑、郁闷、孤僻、抑郁，甚至会选择自杀、跳楼等极端行为。
【案例2】
有一次我给国家民航总局的局级干部讲课，有一个52岁大姐，当我让她列举她22岁的女儿20大优点时，她站起来说老师，我怎么想都想不起我女儿有优点，非要我说出一条优点，就是现在她还没嫁人，还没有男朋友。我当时想，22岁的女儿还没有男朋友，这还能嫁得出去吗？我当时不知从哪儿来的一股气，用笔当枪一枪就把她给毙了。这一毙了不要紧，她下午不来了，我当时忐忑不安就问别人我毙谁了？他们说：老师，你毙谁也不能毙她，她是我们党群工作部的部长，下了课是她给你发讲课费的。
没想到第二天早晨八点半上课，我走进教室，就看见这个大姐眼泪汪汪的看着我。我说：大姐，多有冒犯，昨天不应该跟您开如此的玩笑。她说：天祥老师，你这玩笑开太对了，昨天下午我没有来，就是我把自己关在办公室里边，写我22岁女儿的20大优点，我一个下午居然写出了27条优点来，晚上我回到家里给我女儿念完之后，我女儿咕咚就跪倒在地儿问我怎么了，她以为我写遗书，我告诉她今天老师一枪把我毙了，我才想起你有27条优点。她女儿说：妈，你这还是在写遗书呀！
如果我们有孩子，不妨回家去，也把孩子的优点写下来，写完之后，认真地给他讲完。孩子一定会十分感动。这就叫注入，潜在的能量、意识是完全要被注入进去的。企业的客户和企业的产品也是要不断地去注入，一遍绝对不可以，要反反复复地注入进去。
也许有的人说：我们小的时候没有这些事情，现在怎么事儿越来越多，要关注的点越来越多？其实现在跟以前不一样了。一般来说，与优点相比，我们更容易发现别人的缺点，所以我们应该改变这种观念，多注意别人正面的东西，多挖掘别人的长处。