战略战术执行力(经典).doc

TO：旷总，刘总，吴姐姐，刘大区，万大区，康大区，孙大区，李大区，张大区
下面所写是以我们在尊典居所参与的一次促销活动为例，以此引出我们四个在尊典居所经历和体会的东西。后面附样板间的操作流程（简略，详细的在我们回公司后将做细整理并共享于每个区的兄弟们），我们针对活动所做的报纸和调查问卷。请领导指正！！

战略——战术——执行

战略是基本不变的，是方向。战术是实现战略的手段，通过战术来达成战略目标，没有最好的战术，只有更好的战术。执行是对战略、战术的检验，必须在每个阶段都有信息作为修正通道，否则，执行效果无从考核。战略的调整是以执行的效果为基础的，战略不允许出现方向性的错误，否则战术越贴近战略，执行力越强，出现的错误就越严重“失之毫厘，谬之千里”。但是战略可以不断的纠正和细化，毕竟我们没有预知能力。
任何一个企业都必须拥有自己的战略、战术组合。没有战略指导的战术，往往缺乏方向性和传承性，使得我们的市场操作变为机会主义运动，没有战术支撑的战略，则丧失了获取具体利益的工具，变成空中楼阁。
策划重要，执行更重要。战略都经过多次优化方能在执行的尝试中优化，在优化中升华，原则性和灵活性的逐步统一，达到战略的预期目标。
----------在终端销售培训前的话

整个销售过程：售前、售中、售后，就是贯彻战略、战术执行，通过“拉”和“忽悠”的关系，店外通过广告、活动拉人，拉到商场，店内把客户留住，然后通过不间断的电话维系，售后问题的解决及其他如家居设计装修这块达到留住老客户的目的。
售前：以尊典居计划在7月份做的一次大型抽奖活动为例（尊典居60%以上的单都是通过老客户带来的，所以他们非常热衷于主体为老客户的活动）。首先，战略是7月份的活动要达到一个完成销售的目标，给商场积攒人气造成一个很热闹的场面，让绝大多数的潜在客户消费，让老客户二次购买，三次购买，让老客户进一步加深对尊典居的忠诚度。战术和执行就包含很多方面了：1，前期广告（尊典居在商场外的大幅样板间广告，计划在衡水北大门做高炮广告，在中心街地段做楼面广告）。同时在商场外面已经将活动广告打出去，但广告内容并不详细，先吊顾客胃口；2，整理老客户的资料，给从2001年到2008年的所有在尊典居买家具的老客户打电话，“您好，是XX先生么，我们是尊典居家居的（稍微停顿）。您XX年在我们这买过XX家具。是这样的，我们计划在今年7月份做一次大型的回馈老客户的抽奖活动，到时候所有的奖项将从在尊典居购买家具的老客户中产生，这就需要您在周末过来登记一下您的地址，电话和身份证号码，同时我们还为你们准备了一些小礼品。”掌握好每次打电话的有效数量；3，给每个登记的老客户准备了礼品，在他们过来的时候先让他们在商场转转，然后才带到领奖登记的地方。多停留多创造机会4，报纸，通过几期连续的报纸达成广告轰炸的目的；调查问卷，有选择性的针对小区去宣传造势。
售中：1、给卖场化妆，摆场饰品灯光加卫生永远是我们强调的主题之一，同时也需要增加更能体现氛围的配套产品，让他们充实卖场，吸引顾客的眼球（这点尊典居并不强于其他商场）。请专业人士进行氛围布置，使产品墙纸窗帘饰品、灯光、小配饰协调统一，整体形象鲜明、生动（请我司吕丹）。
2，充分应用导购员的执行能力，⑴，熟悉每个导购员的特点，将她们放在合适的位置使用，签小单的由哪个带，签不大不小的单由哪个带，签大单或比较麻烦的单由哪个带统一规划好，很流畅的过渡。⑵，不停的利用中午或晚上的时间加强专业知识和销售实战的演练例如她们每个星期都会有两次考试，考产品的相关知识，考型号价格。所以每个导购对商场的每件产品的价格都很熟悉，每个人都熟练“销售一刻钟”介绍产品时都能很流畅的应用。尊典居每个导购员都会熟练使用CAD，都能利用电脑做小区楼房平面摆场。商场也配备相应的电脑、数码相机、录音MP3等销售工具。最有特色的是她们都具备小区装修（木工、油漆、壁纸、卫浴、厨具等）、装修风格及产品搭配、家居配套等比较全面的家居知识。⑶销售套路化，有的放矢。导购员先是利用销售一刻钟来推销家具，重点讲产品的差异性、优点，引起客人的注意后，通过不间断的提问获取客户的相关信息，如你家是哪个小区的，多大面积，卧房客厅餐厅有多大，什么样子的装修风格，然后提出可以到他家里帮忙量尺寸，看房间结构和户型大小;紧接着就是灌输尊典居的理念免费量尺寸，免费做平面，免费做效果图，免费提供家居咨询，免费提供家装推荐和监理服务。然后到客户家里量尺寸，做出几套家具配置方案，再给客户打电话邀请她们过来看产品和效果图，拉她们到样板间去看，详细介绍整个装修流程和费用问题（费用非常低）来勾引客户，促使客户下单。套路的核心就是：你对客户信息了解得越多，你成交的机会越大。对衡水的导购员来说，就得把看起来简单的事情复杂化。不断把不同的问题抛给客人把客人搞懵，然后获得客户的信息，给客人出解决问题的方案，牵着顾客的鼻子走，让客人很信任你，成交就是水到渠成。
⑷团队配合，首先围绕第三点，团队成员之间的转换和协作就非常明显，首先是发掘，A发掘出一个优质客户，然后自然过渡到可以接待这个客户接待的导购B手中，旁边还有原先的导购A打配合战，做服务工作。紧接着就是量房做方案并给客户打电话过来看方案和效果图，这其中解释方案的又是另外一个导购员C（原导购员思想容易受限），B紧接着就带客户到样板间去看然后回商场最终定单。在销售团队培训方面，分清阶层，加强木桶的最长板和最短板，以老带新，不固守核心人员，给中间板带来压力，合理竞争。⑸团队培训能力，教会导购员做铺垫，在商场内建立《客户铺垫档案》，每天每个导购员接待过哪些客户，客户的详细资料（姓名，电话，地址，户型大小，装修与否，看上哪些家具，因为什么因素买或不买家具，是否值得继续跟踪），大家共同分享其中的经验和不足，同时把做的成功的单不停的让导购员演练，快速让她们成长。对于那些可以持续跟踪的客户，由谁跟踪，怎么跟踪，大家聚在一起想出方案，统一口径和步骤，这样给顾客的感觉就是从老板到员工都拧成一股麻绳。
售后----货仓的管理
货仓是每个商场和工厂的重要之地,如货仓的管理不到位就会导致货物的失控,报表数据的不准确,盈亏不清楚,尊典居给货仓就定下很有效的规章制度：
1. 收货 货运公司将货物拉到货仓后,仓管员先拿出货单与货物进行核对,查看是否有出入,接着就核对货物的立方数,看货运公司是否有虚报,最后就是查看产品质量,(查看产品的质量可以通过目测和搬运,看下产品外包装是否有破损的地方,包装是否有动过,搬运的时候可以感觉到包装里面是否有松动,如有松动就要开包检查)收完货物后进行有规则的分系列配套产品上轻下重的摆放到位,通过这些就可以降低很多问题的发生。
2. 出货 仓管员必须接到出货单后方可发货出仓,拿到出货单后第一时间要把货物备好,等待装车,在装车前送货员要再次进行对单点数,检查所备货是否与出货单有出入,是否有漏备货,如等到到顾客家里才发现少货的时候就会影响顾客对我们的信誉,同时也会增加运输成本。
3. 盘点 定期盘点（7天一周盘点，30天月盘点）,盘点这项工作对货仓来说是非常重要的,它不但能反应出库存的货物,而且还能反应出进出的成本及盈亏,如盘点出现错误就会直接影响到财务的报表及成本的核算,也就无法掌握是盈利还是亏损。
4. 报告 货仓要定期写报告给领导,主要是反应货仓有什么要处理的事情(如货仓是否要增加人员,房屋是否有漏雨的地方,是否有库存很长时间的产品,是否有要处理的不良产品等都可以尽快的去处理)。