实践报告.doc

中南财经政法大学外国语学院

2010年大学生暑期社会实践
成果报告

通讯市场营销课题调查

一、调研背景
教育部部长袁贵仁在2010年全国普通高校毕业生就业工作视频会议上直言：国际金融危机对我国就业的不利影响还没有消除，如果说2009年是我国经济最困难的一年，2010年可能是最复杂的一年，整个宏观层面就业形势就很严峻。那么，2010年的毕业生人数630万，再加上往届没有实现就业的，需要就业的毕业生数量之大可想而知。
众所周知，始于2007年4月美国的次贷危机在仅仅1年的时间里，完成了次贷危机到金融危机并最终到实体经济危机的蜕变。不仅如此，次贷危机从美国传染到全球，引发全球发达国家的经济衰退，并导致全球就业萎缩，中国的就业市场受到很大的冲击。对于就业压力日益严峻的中国人才市场来说，作为一个特殊就业群体的大学生，其就业状况从一个侧面反映出社会的发展水平，直接影响高等教育的发展及人们对高等教育价值的判断。尤其在当前金融危机波及面不断扩大、毕业生数量逐年增加、社会整体就业形势日益严峻的多重背景下，国家应积极探索促进大学生就业创业的措施，而大学生更应该走出校园，投身社会实践，经受市场和社会的历练， 把所学的科学文化知识同工作紧密结合起来，用知识指导实践，以实实在在的实践活动促进知识的发展。唯有这样，才能成为既能符合市场需求，又能服务于祖国和社会主义建设的合格人才。

自2009年起，共青团湖北省委决定牵手中国联通湖北分公司，在开展校园科技文化和社会实践活动方面打造一个高效实用的平台。今年共青团湖北省委、中国联通湖北分公司、湖北省联合会实施了湖北大学生“青春在沃·学见计划”的社会实践活动，它将大学生社会实践、勤工助学与就业创业见习相结合，同时这个活动也是一个公益助学活动，实习售出产品的一切利润将用来帮助边远山区的贫困学生。对引导我们大学生树立正确的就业创业观念，提升就业创业能力能够起到很大的积极作用。
二、调研意义
该活动以提高大学生就业创业能力为目标，以开展就业创业教育为基础，以“学见励志成长、爱心传递梦想”为主题，以正确的就业观和创业观为导向，将就业创业见习与社会实践、勤工俭学、公益助学相结合，切实有效地帮助大学生提升就业创业能力，积累就业创业经验，增强参与社会竞争的综合素质。
在“青春在沃·学见计划”表彰大会上，团省委副书记陈正祥对湖北大学生提出了殷切的希望：一是勤奋学习，夯实基础。希望同学们努力扩宽学习的广度，讲求学习的深度，丰富学习的厚度，向书本学、向实践学、向贤者学，向社会学。二是深入实践，知行合一。在社会实践中要敢于尝试、勇于突破，主动创新，争取做到俯下身子勤体验，知行合一谋长远。三是关爱他人，奉献社会。鼓励同学们勇于担当，甘于奉献，争做有爱心品格、富有责任充满希望的“80后”、“90后”新一代。这些希望正是我们大学生投身社会实践的要求，促使大学生将就业理想与就业现实相结合，就业理想与社会需求相结合。引导大学生勇敢面对现实，科学定位，找准自己在社会上的位置，积极参与竞争，敢于面对挑战，身体力行，为祖国的建设贡献自己的力量。
三、调研基本情况介绍
“青春在沃·学见计划”暑期实习为期一个月，对所有实习成员实行军事化管理，组成32个橙色“沃团”。联通公司将对所有学员进行4天的专业培训，然后参加销售实战演练，零距离感受营销工作，包括上门3G业务推广服务、参与通讯市场营销课题调查等。通过实践，提高大学生的沟通能力和抗挫折能力，同时在实战中学会团队协作能力。
销售实战演练是整个学见计划的重要组成部分，也是最能锻炼大学生能力的重要形式之一。活动销售的产品主要是2G手机卡，主要针对市话较多的顾客群。作为销售员，要牢记各种资费，熟知我们的业务优势在什么地方（相对于同类公司的产品）。逐渐学习业务协议单的填写，涉及到钱的业务要谨慎小心，避免账务出错；同时向顾客解释他们在使用联通业务的疑问和存在的一些误解。我们的销售小组共9人，在差不多一个月的时间里，我们的销售区域不断扩大，主要涉及到中南财经政法大学首义校区极其周围地区、武昌火车站、光谷步行街、广埠屯电脑市场及附近的三个工地、南湖校区校内校外的多个工地、津发小区等多个小区、还拜访了吴家湾的几家快递公司及附近的工地。受众区域之大，受众人数之多，可想而知。我们的销售策略也在不断改变，同公司合作、促销、设摊位、开展营销策略竞赛等，取得不错的销售成绩。
此次学见计划更为重要的是它是一次公益助学活动，活动期间业务推广所得一切收益，武汉联通将以学见计划的全体见习生名义捐给边远山区的贫困学生。对于我们这个差不多1000人销售团队，我们始终怀着极高的热情参加销售工作，因为我们的每一份努力才能够帮助那些贫困学生，最终通过我们的努力，取得10万元的销售业绩，并将这些钱捐给边远山区的孩子。
四、调研成果
此次活动是做销售工作，更多的是学到一些销售技巧。销售技巧是建立在对业务知识非常熟悉的基础之上的，而我认为说话的艺术在销售技巧中起着举足轻重的作用。通过自己的话语把有意向买或不想买该产品的顾客变为想买你的产品，这是一个长期的实践过程，也是一个极其磨砺人性格的过程。这需要做到以下几点：
（一）诚信乃生意之本。
诚信是市场的灵魂，是市场的试金石，任何成交的出发点都应该是诚信。做销售，要以产品质量为基础，不欺骗、期满顾客，生意的成交率才会高。
（二）要用顾客听得懂的语言介绍
顾客多是普通大众，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，在语言使用上要多用通俗化的语句，销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。
（三）要用幽默的语言来讲解
幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速赶走顾客的疑虑，取得他们的信任，对销售人员、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
（四）尊重顾客的话语权
不要随便打断对方的说话；也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。否则谈生意会成为一场辩论会，这会引起顾客的极大反感，生意自然谈不成。有时顾客对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，我们只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得顾客的好感，更有利于生意的成交。
（五）认真回答顾客的提问
自己非常清楚的，要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳地告诉顾客，我会把这个问题记下来，尽快回复他。千万不要不懂装懂，万一说错，只会带来不好的影响。更不要说无关的话语避开顾客的问题，回答顾客的问题时要注意，不要做绝对回答。
30天中，通过我们的努力，取得不错的销售成绩，得到了领导及同事们的认可。当然，一个月的工作实践不可能得到的东西只是关乎业务知识的，还有很多其它方面的。
（一）、不管干什么工作，都要有责任心
销售员说的每一句话都应合乎公司与顾客的利益，，既不能为了公司赚钱而作虚假宣传，也不能为了一己私利而破坏公司利益。销售工作事实是在履行自己对于社会的责任心。
（二）、在以后的工作中，应该踏实肯干
我们每天的工作时间并不是一成不变的，根据目的的远近制定当天的工作计划。有时时间长达十二三个小时，尽管头顶是烈日考晒也在坚持做这份工作，有时突遇大雨，淋得浑身湿透，我们也无怨言。这是一个艰苦而漫长的过程，但我们一行人相互鼓励，相互帮助，共同走过了这段路程。
（三）、学会谦虚求教于人
首次接触直销工作，然存在诸多的疑问，大家都是在摸索中不断前进，有不懂的地方大家一起想办法解决。不能说自己是对的，就按照自己的想法做，因为我们生活在一个集体中，我们是一个社会人，应该尊重身边的每一个人。“三人行，必有我师焉。”学会虚心求教于人，自己才能得到更大的成长。
（四）、要恰当处理人际关系
这包括同同事的关系，也包括同顾客的关系。在30天的实习中，认识了我们销售小组的同事及我们这个销售团队的其他很多朋友，差不多40多个人，每个人都可敬可爱，以诚相待，建立起良好的友谊。在与顾客交谈中，为顾客着想，在紧急的时候表示出自己的理解，顾客会真诚地道一声“谢谢”，同样也能建立良好的信任关系。
五、结束语
“千里之行，始于足下”，这一个月的实习，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助，可以避免我毕业后的眼高手低现象 ，同时也将这份爱心传递下去，让更多的人参与到关注贫困学生的这个群体。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些为人处世的基本原则都要在实际生活中认真地慢慢地锻炼，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识大多来自领导和同事们的教导，这是我人生中的一笔宝贵财富，在这里要真诚地感谢他们。这次实习也让我深刻了解到，凡事只有亲身经历，才能更好地掌握它。我们参加社会实践，能够在实践中不断地锻炼自己，提升自己，积累到一些工作经验。所以我们应认真对待每一次社会实践，为以后更好地在社会上工作奠定基础。

参考文献：
1、 中国集体经济网 CHINA COLLECTIVE ECONOMY
2、高教高职研究·考试周刊2009年第18期
3、湖北共青团网
4、育恒教育网