销售话术——嘉宝莉涂料.doc

广东嘉宝莉涂料喷涂推广部

嘉宝莉乳胶漆仿大理石效果

1、本日拜访计划、要拜访的主家、油木工；2、产品宣传、促销、喷涂等单张；3、着装、笔、名片、胸卡、资料夹、对比样板、香烟《样板派发登记表》 《客户拜访记录表》《油工基本资料登记表》
一、嘉宝莉涂料小区人员入户拜访工作流程：

拜访前的准备

先相识介绍，再同工人攀谈，询问是单包、双包还是装饰公司等

注意礼貌

入户拜访，观察熟悉环境，分清油、木工、主家，确定谁是关键人物。

油木工

主家
了解油工经常使用的品牌和接活途径，对油工进行初步判断

以服务站名义开
场介绍搭上话题

介绍品牌、服务、环保、不同施工设备对漆膜的影响，让客户看对比样板，清漆与色漆的对比效果。

注意应用专业话术

向油工介绍乳胶漆无气喷涂，会员俱乐部内容和专业化服务等

送上产品宣传单页和促销单页

邀请油工参加技术交流会

邀请主家（油木工）到样板房或专卖店体验参观，赠送小礼品，留下主家电话

否
以下次送涂料、装修知识、光盘等为理由，留下主家的联系电话

与油工互留
联系方式

总结本日工作，整理报表，做好明日拜访计划

有礼貌的告辞，填写好相关表格，再拜访下一家

二、小区宣传话术

客户：我只知道立帮、多乐士、华润，还没听说过嘉宝莉涂料这个品牌。

推广人员：你也知道，现在市场上的涂料都是总代理制，一个品牌在一个城市做的好与不好关键在于这个总代理的经营理念和经济实力，我们嘉宝莉涂料在其他城市基本是家喻户晓……我们嘉宝莉涂料，位于广东省全国闻名的侨乡——江门市，占地面积15万平方米 ，是一家集科研、开发、生产、销售于一体的现代化高新技术企业。企业创建于1993年产品于2005年9月，荣获“中国名牌产品”称号；   2006年11月，荣获“国家免检产品”称号；2006年10月，嘉宝莉经国家工商总局商标局认定为“中国驰名商标”。 嘉宝莉早在1999年，就通过ISO9001质量管理体系认证，随后又通过ISO14001环境管理体系认证。1997年，嘉宝莉率先引进国外技术生产绿色质感涂料；2002年，嘉宝莉成功开发出无害级与无毒级聚氨酯固化剂，结束国内无毒固化剂零生产的历史，促成了国家强制性产品认证政策的出台；2004年，嘉宝莉水性木器涂料在2004粤港关键领域重点突破项目中一举中标，成为涂料行业唯一一家获得省政府1200万元专项资金扶持的企业，并于2006年自主研制开发出涂料行业首个“年产10000吨高性能聚合物乳液及水性木器涂料产业化技术”全自动生产线；2005年，嘉宝莉零VOC内墙乳胶漆产品VOC含量趋向于零，通过省级科技成果鉴定达到国内领先、国际先进水平。如果你欲了解更多，要不我给你一张名片你抽空登陆嘉宝莉涂料的网站吧！（）
客户：那你们产品那么好，为什么很少看到你们的电视广告呢？
推广人员：是的，我们嘉宝莉涂料很少在电视上做广告，你知道我们公司为什么很少做广告吗？其实我们公司很少做广告的真正原因是为了把做广告的费用节省下来做售后服务，对于我们嘉宝莉涂料来说，做好产品的售后服务其实就是最好的一种广告宣传方式，正如我们公司仇总所说‘金杯银杯，不如老百姓的口碑’你好知道涂料它是个半成品，业内有一句行话不知你听说过没有，‘三分涂料，七分施工’意思就是说，再好的涂料如果施工不好，同样是做不出好的效果来，嘉宝莉涂料为了维护消费者利益，确保产品的装饰效果，公司还向全国各地的消费者掀起了一场‘购漆，全免费无气喷涂送到家’的大热潮，我想你也许听到过吧！
客户：‘只听过购漆送无气喷涂，其它品牌也有，但不知具体的服务内容’

推广人员：是的，市场上确实有一些商家向消费者推出‘购漆送无气喷涂服务’但其装修效果就竞如何呢？这只有消费者知道了，正如消费者所说：送的东西很少有好的，而我们嘉宝莉涂料‘购漆，送全免费无气喷涂服务’的性质同他们相比完全是两个概念，我们嘉宝莉为了做好无气喷涂还开发了一系列产品，同时还建立一套完善的‘墙漆喷涂专家服务体系’，可以说是我们嘉宝莉是专业产品、专业设备、专业施工、专业管理，成就专家品质！
我们的服务包括：专业报单——专业排单——专业基检——专业遮护——专业喷涂——专业清理——专业回访——专业保修，八大工艺步骤，从而保障了客户工程装饰效果，可以说我们真正做到了让客户省心、宽心、放心！（谈到这里，我们的宣传员展开‘墙漆喷涂专家服务体系程序文件’及相关资料给客户看）要不，你如果有时间我带你去X小区体验一下，那儿有很多消费者都已经使用了我们嘉宝莉的产品，可以说我们的顾客不是回头客，就是回头客所带来的新顾客！好了，其它我就不多说了，我想只要你用过了我们嘉宝莉的产品，感激我都来不及呢！

小区推广直接与客户交流话术：

推广人员：你好！先生（小姐）你好！能打扰一下好吗？我是嘉宝莉公司小区宣传员XXX，我们嘉宝莉涂料每周六和星期天都在你们小区XXX地方做无气喷涂推广小区体验活动，希望你能在百忙中抽时间去体验一下好吗？其实买不买都没关系，就只当帮我们一个人场吧，再说对你来说也多一个选择，人一生可能就装修那么一次房子，选涂料还是多看几家好，俗话说‘货比三家嘛，给别人一个机会，就等于说给自己一个机会，另外，我们公司对凡参与体验者还有小礼品赠送呢？这样吧，我先留一份我们公司的宣传单张给你，上面有我的名片，希望你先了解一下，随时同我联系。好了，我就不再打扰你了，谢谢你能支持我。再见！

推广人员礼貌地敲开客户的门后话术：

推广人员：你好！（情景一：当发现房间内有几个人，一时无法确认谁是业主时，可以直接发问的方式）“对不起，打扰了，请问主人在吗？”如果对方回答我就是，请问你有什么事吗？推广人员应该非常歉意地告诉业主“实再不好意思，装修房子这么忙，我还来打扰你，我是广东嘉宝莉涂料（ ）服务中心小区推广员，这是我的名片（随便双手呈上名片），然后说“我能占用你五分钟时间吗？”当业主说“没问题”那推广人员就可以直接进入产品推广程序了。（情景二：当从房间情景确认只有一人或两人，而另一个人在干木工活时）推广人员可以非常客气地发问“对不起，打扰你了，请问主人在吗？”如果对方回答‘不在’推广人员可以直接地提问：‘你是木工师傅吧？’等对方回答‘是’后，随后推广人员应该很歉意地说‘我也是搞装修的，不过我是搞装修涂料的’，在这里很高兴认识你’从此我的生活圈子中又多了一位做木工的朋友了，边说边呈上香烟并说‘来，请吸烟’（注意此时别忘了房间另一位正干活的木工或其他师傅）这时后，木工师傅一定会问道你们是什么品牌涂料，然后，推广人员就可按小区推广流程与木工师傅交流了。（情景三：当你敲开门后，发现给你开门的是油工师傅时，而且正在做木器漆时，从衣着可判断）推广人员同样要非常客气地说“对不起，打扰你了，请问主人在吗？”如果油工师傅说‘在里面’推广人员说话就要注意一些了，同时推广人员可以挑房间X地方装饰或样式不错的地方加以有意地赞美，同时也要赞美油工工艺做的好的地方，让房间内的主人能听到，这样也许让主人和油工师傅对推广人员的到来有一个好心情、好印象，后面产品推广成功率自然就高了。提醒推广人员：如果推广人员敲开门后，发现乳胶漆已经购买了其它品牌而且正在施工时，我们也要以同行身份好好同油工师傅聊聊，选择合适的时候在主人面前适当地赞美油师傅手艺，这样拉拢这个油工师傅做会员就容易多了。

当客户打算买进口涂料洋品牌怎么办

客户：不好意思，我们已经打算买立帮（多乐士）了，我一个朋友就用的是立帮漆，效果还不错的。
导购（推广人员）：漆好，服务好，才是真正好！立帮涂料买得是电视广告，因此好多人都知道，但质量到底怎么样呢？只有油工师傅、业内人士知道了，而我们嘉宝莉涂料卖的是服务和口碑，我们的产品到底怎么样，只有用过我们产品的消费者才知道，为此在这里我还是要建议你使用向我们这样售后服务做的最好的品牌，因为涂料不同于电器产品，消费者买回家就可以直接使用，而必须通过施工之后才是成品，而涂料施工效果的好坏更多取决于油工的手艺和发挥，你说你朋友家装修的效果很好我也相信，那你也同样买立帮漆吧，同样去请那个师傅给你家装修说不定效果就不如你朋友家好，你知道这是为什么原因吗？原因是现在的油工师傅他们都不愿意花钱买专业的施工设备、工具，他们施工都是凭几把刷子、几个滚筒，其它就靠手艺的临场发挥了，（心情）发挥的好就好，发挥的不好时效果不好都不说，还要浪费很多的材料，就向有的厨师做菜一样，有时凭手艺放盐一样，有时味道很不错，可有时又会出现味道不是浓了就是淡了的现象。你如果选择我们嘉宝莉的产品那就不一样了，因为我们嘉宝莉为了做好产品的售后服务工作，在每一个城市都建立了自己的‘墙漆喷涂专家服务体系’只要消费者购买了我们嘉宝莉的产品，我们嘉宝莉不但提供‘进口的专业施工设备和免费为客户施工服务，同时还要为客户提供一年的免费保修服务，可以说真正实现了让客户‘买的省心，用的宽心’仅凭这一点就是其它进口洋品牌做不到的，进口品牌涂料他们就知道天天在电视上打广告，而我们嘉宝莉则把做广告节省下来的钱让利到消费者身上，让消费者得到真正的实惠。
就拿我们进口的专业无气喷涂设备来说吧，单一台设备就一万多元，如果采用这种设备，施工出来的效果就比油工师傅凭手艺做出来的效果高出几十倍。
要不，你如果有时间我带你去体验你所在的小区已经使用过我们嘉宝莉涂料的施工现场，看这些消费者是如何评价我们嘉宝莉漆的好吗？
从产品质量上来讲，现在的国产品牌好多远远超过了进口涂料，去年国家消费者协会对全国十多个重要城市市场上的产品进行了一次大抽检，检查结果发现85%的产品都达到国家标准，其中嘉宝莉、华润、中华制漆等国产大品牌涂料还超过了欧洲标准，要不你上315网站查一查就知道了。
可以说我们的顾客不是回头客，就是回头客所带来的新顾客！

油工要用华润怎么办？

导购（小区推广人员）：请问你觉得华润好在哪儿，你能告诉我吗？
油工：好施工或其它时。
导购（小区推广人员）：你也许用习惯了华润吧？其实我们嘉宝莉涂料不比华润差，你不防试用一下就知道了。
油工：我上套房子就用的是嘉宝莉。
导购（小区推广人员）：请问你用的是我们嘉宝莉哪一款产品？你以前用华润哪一款产品能告诉我吗？
油工：你们嘉宝莉XXX产品，华润XXX产品或记不清楚编号了。
导购（小区推广人员）：你应该知道每一个生产厂家不只知生产一个编号的产品对吧？你所用的哪款产品其实主要是我们嘉宝莉公司针对什么板材（工程）所开发的一款产品，该产品性能主要是XXXXX好，而在施工性能方面不同于普通的XXXX产品，只要你掌握了该产品的施工性能一定很好用的，要不我给你推荐一款XXXX产品给你，使用过后一定会很满意的。另外，我们嘉宝莉比华润更重视产品的售后服务，比如说我们嘉宝莉每年为会员提供……

当客户拒绝而选择其他品牌时：（话术一）

推广人员：你好！先生（小姐）：装修新房了，一定挺忙吧？实再不好意思，我能占用你五分钟时间吗？我是嘉宝莉涂料公司（ ）服务中心小区推广员，这是我的名片（随便双手呈上名片）不知你是否听说过嘉宝莉涂料这个品牌？
客户：真不好意思，我们已经定下了品牌。
推广人员：没关系，我今年上年也装修过一套房子，那时我还没到嘉宝莉公司，刚开始装修时，每天都有好多建材供应商到我家来推销产品，当时他们也都说自己的产品如何好，我一时也拿不定主意，也没时间更多了解他们的产品，不过，凡到我们家推销产品的人我都叫他们先留下一份产品宣传资料，决定了我给他们打电话，这些都不说，最烦的是连平时玩的最好的几个朋友都向我推荐产品，当然推荐最多的还是涂料了，当时还真叫我左右为难，不用嘛又得罪朋友，装修工人也就更不说了。后来我上网查了一查，最后才知道买建材的猫腻太多了，最后，我哪个朋友介绍我都不听，我当时就根据自己收集的这些资料，在网上进行统一核对筛选后，最后我就选择了售后服务做的最好的嘉宝莉涂料，因为涂料不同于其它电器产品买回家就可直接使用，而必须经过施工才是成品，而施工效果品质的保障又关键在于售后服务体系的完善，目前市场上好多产品都口口声声说自己服务如何好，其实到目前为止，涂料售后服务做的好的在（ ）市场还是要数我们嘉宝莉了。自从我们家装修后，我一下子蒙发了做涂料销售这份工作，你也许不知道，当客户使用你推荐的产品做出满意的效果时，别提心里有多快乐！

当客户拒绝时：（话术二）

推广人员：你好！先生（小姐）：装修新房了，一定挺忙吧？实再不好意思，我能占用你五分钟时间吗？我是嘉宝莉涂料公司（ ）服务中心小区推广员，这是我的名片（随便双手呈上名片）不知你是否听说过嘉宝莉涂料这个品牌？
客户：真不好意思，我们已经定下了品牌。
推广人员：没关系，不过我想你还是应该多了解几个品牌，俗话说‘货比三家嘛！’再说装修房子又不同于买衣服，人一生可能就装修那么一回房子，而涂料又是面子活，我建议你还是特别慎重一些最好，我看你也是一个很有主见的人，我说这话你不会生气吧？
客户：不生气
推广人员：当我看到你的第一眼时，我就感觉你是一个非常通情达理之人，那好，我就占用你五分钟时间，向你简单介绍一下我们嘉宝莉产品吧！至于你以后就竞选择那个品牌涂料全在于你，我相信你是一个很有判断能力的人。记注：当介绍完产品后，也可以简单介绍一下涂料市场现状（走时请别忘了留下名片）

介绍透明有色漆效果涂装程序与话术：（虽然现在木器漆在家装中的用量越来越小，但涂装效果、色彩配套好了，它能起到画龙点睛的作用，成为我们嘉宝莉敲开客户采用我们墙漆的一块敲门砖。再说，现在多数的油工只会做清漆，而不好透明有色效果，这对我们嘉宝莉来说就多了一次机会，如果我们能主动引导客户使用透明有色涂装效果，让客户做出更好、而又意想不到的装饰效果，那么我们真取到客户采用嘉宝莉的墙漆的机会就大了）
导购（推广人员）：你好，欢迎参观指导，请随便看！请问你是想了解木器漆还是墙漆？
客户：木器漆
导购：你家现装修到哪了，使用什么板材？是打算做清漆还是做透明有色漆效果？
客户：木工刚进场，我打算做清漆，透明有色漆是什么样一个效果，怎么我没听说过呀？
推广人员：透明有色面效果，其实就是油工在喷涂清漆时，根据客户对板材颜色的需要，在清漆中加入了一种透明染料，喷涂于板材表面上，从而调整和改善板材的色彩，就如给你家的板材穿上一种华丽的外衣一样，使你家的装修突显富丽堂皇之效果，你也许没看到过透明有色漆效果，其实现实生活中应用很广泛，你只是不关注而以，要不我先给你做个演示，你一看就明白了（最后再让透明有色涂装效果与清漆涂装效果对比工具说话，最好能再提供给客户一些你平时所收集的木门厂的‘产品宣传册’给客户看，并告诉客户为什么市场上所看到成品木门都是这种透明有色类效果，而不是清漆木门的真正原因 透明有色涂装技术含量高，一般油工做不了。

客户：做透明有色效果真好，那大概要多花多少钱？我的工人不会做怎么办？

导购：只要你购我们嘉宝莉的全线产品，如果你的工人不会做，我们可以上门来指导你的工人做，如果你们的工人喷涂技术不是很好，那我们可以给你推荐我们嘉宝莉公司的签约油工，我们的签约油工都是经过我们嘉宝莉公司统一专业培训后才上岗的，完全可以保障你家的装修效果，但费用一套房子可能要多出300-400元，你刚才也看了清漆同有色漆的对比效果，我想虽然一套房子多花出那么三四百元，但物超所值！再说人一辈子就装修那么一回房子，多的钱都花了，这面子活你不会省的吧？你说是吗？其实，我们向你推荐透明有色面效果，木器漆我们也根本不钻钱，我们主要是想通过木器漆的调色与技术指导服务，让你先感受我们嘉宝莉涂料的服务和过硬的产品品质，让客户在木器漆做出满意的效果后购买我们的墙漆，怎样我们就可多中取利了。如果你不打算买我们的墙漆，那我们就不主张你做透明有色面效果了，因为做透明有色面效果，施工的技术性要求很高，如果没有我们的工程师多次上门作技术指导，现在的油工师傅很少有做的好透明有色漆效果的。
说明：如果客户是买白漆制作混油效果时，则我们也可以以‘买墙漆，送墙艺’来争取客户购买我们的墙漆。

客户：好！那我就买你们嘉宝莉的全线产品吧！那还要我们配合什么吗？

导购：对了，做透明有色效果，木工做工要求也相对较高，你一定要监督好你的木工，叫他们做好一点：面板不能有划伤痕、硬伤、胶水痕、墨水痕、并且面板不能有打透木皮的现象，实木封边一定要平滑，无凹凸不平、松动的现象，打钉也最好全部采用纹钉，直打木纹不木径。

客户：你们嘉宝莉木器漆一组能做多少平方米，我家要几组漆才够呢？几底几面可以成活

推广人员（导购人员）：我们的木器漆一般两底两面就可以达到效果了，但有的板材可能会用的多一些。我们5公斤一组的木器漆一组能刷涂60平方米，向你家大概买4组底，两组面就差不多了，具体要根据你家的板材情况而定，要不你先买4组漆底漆，2组面漆回家吧！多了只要你没损坏包装的话我们也可以多退少补的。

完
导购是艺术，顶尖的导购员向水，无孔不入、灵活、适应、能软能硬！我们导购人员、小区推广人员，平时所扮演的角色，不仅仅是导购员、宣传员，更多的时间所扮演的角色是客户的家装顾问，客户认可了你，就等于认可了你所推荐的全部产品。 7