采购谈判的禁忌.docx

1.准备不周缺乏准备。首先无法得到对手的尊重，这样自己心理上就矮了一截：同时无法知己知彼，从而会漏洞百出，很容易被抓住马脚。【案例】小王是一家新公司新任命的采购员，仓促间被派往参与采购谈判。此时公司正在与一家制造企业洽谈配件的采购。在谈判中，该供应商问小王，该产品的市场价格是多少。小王由于没有经过市场调查，便顺口说了公司规定的一个价格。该供应商便提出疑问:“你们上次价格是XX，这次怎么变成这样呢？你不会记错了吧!”小王装出一副老道的样子，说:“没错! 就是这么多。如果你们愿意合作的话，我们可以再加一点。”供应商随即答应。合同签署后，小王才发现该供应商在欺诈他。因为上次价格还更低。2.缺乏警觉对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，采购人员就无法抓住重点、无法迅速而充分地利用治谈中出现的有利信息和机会。3.脾气暴躁人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往会做出不明智的决定，并且还要承担不必要的风险：同时还会给对方留下非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。【案例】某公司的采购经理脾气非常暴躁，在一次采购谈判陷入僵局的时候，该采购经理随手将一个玻璃杯打烂。事后，参加谈判的对方人员回到公司后，便向业界同行说:“某公司有暴力倾向。”一时间，某公司的采购变得困难起来，为了挽回被动局面，该经理只能被迫辞。4.自鸣得意骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己。结果让对手看清你的缺点：同时也失去了深入了解对手的机会。另外，骄傲会令你做出不尊重对方的言行、激化对方的敌意和对立、增加不必要的矛盾，最终会增大自已谈判的困难。5.过分谦虚过分谦虚只会产生两个效果:(1)可能就是让别人认为你缺乏自信、缺乏能力，而失去对你的尊重；(2)让人觉得你太世故、缺乏诚意，从而对你有戒心、产生不信任的感觉。6.赶尽杀绝会失去对别人的尊重；同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。7.轻诺寡信不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。要对自己和供应商明确这一点：为商信誉为本，无信无以为商。8.过分沉默过分沉默会令对方很尴尬。采购人员往往认为供应商是有求于自己，因此自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了“木头人”，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过充分的沟通了解更多的信息，反而让自己争取不到更好的交易条件。9.无精打采采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水，因为这可能让自己失去很多的贸易机会。【案例】鯰鱼效应的实例挪威人喜欢吃沙丁鱼，尤其是活鱼。市场上活沙丁的价格要比死鱼高许多。所以渔民总是千方百计地想法让沙丁鱼活着回到渔港虽然经过种种努力，绝大部分沙丁鱼还是在中途死亡，但有一条渔船，总能让大部分沙丁鱼活着回到渔港。船长严格保守着秘密，直到船长去世，谜底才揭开。原来是船长在装满沙丁鱼的鱼槽里放进了一条以鱼为主要食物的鯰鱼。鯰鱼进入鱼槽后，由于环境陌生，便四处游动。沙丁鱼见了鲶鱼十分紧张，左冲右突，四处躲避，加速游动。这样一来，一家条四鱼欢蹦乱跳地回到了渔港。这就是著名的“鲶鱼效应”。一个公司，如果人员长期固定，就缺乏活力与新鲜感，工作时间长了就容易厌倦、疲惰、倚老卖老，容易产生惰性，尤其是一些老员。因此有必要找些外来的“鯰鱼”加入公司，制话些张气氛。当员工们看见自己的位置多了些职业杀手，便会有种紧迫感，知道该加快步伐了，否则就会被pass掉。这样一来，企业自然而然就生机勃勃了。10.仓促草率工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是:被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。11.过分紧张过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。12.贪得无厌工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员。遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。因此采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。13.玩弄权术不论是处理企业内部还是外部的关系，都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露。14.泄露机密严守商业机密是雇员职业道德中最重要的条件。应时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免暴露明确和详细的业务信息。当有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉计算机，或将资料直接带出房间。