营销学系课程介绍.doc

中国平安人寿保险股份有限公司 平安大学寿险学院之营销学系课程介绍
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新人系列 2
职前培训课程（PCC） 2
岗前培训课程（NATCⅠ） 3
新人成长步步高之主管辅导【NATCⅡ（90DFU）】 3
新人成长步步高之运营知识【NATCⅡ（O）】 4
新人成长步步高之产品知识【NATCⅡ（P）】 5
新人成长步步高之销售技能【NATCⅡ（S）】 5
转正培训课程（NATCⅢ） 6
业务员研修培训课程【02起飞（NATCⅣ）】 6
正式业务员系列 7
财务规划式行销培训课程（CATCⅠ） 7
顾问式行销培训课程（CATCⅡ） 7
客户服务行销培训课程（CATCⅢ） 8
资深业务员系列 8
目标市场行销培训课程（EATCⅠ） 8
目标行销经验交流研讨班（EATCⅡ） 9
企业保险行销培训课程（高额保单）（EATCⅢ） 9
职业道德与法规系列 10
职业道德与法规培训课程（ETCⅠ） 10
职业道德与法规培训课程（ETCⅡ） 10

(2007年8月9日更新)

课程介绍
新人系列
职前培训课程（PCC）
中国的保险市场被认为是这个地球上最大一块尚待深度开垦的沃土，其广阔的发展前景已引起全世界保险界的关注。
本课程是专门对保险事业充满憧憬与希望的人士开设。旨在让受训者全面地了解：平安是一家什么样的公司；中国保险市场的现在与未来；人寿保险的主要功能；寿险销售简介；以及个人获得成功的要素、方法。帮助受训者对自身未来的职涯规划做出科学、明智的选择！
课程的主要内容：
l 走进平安
l 俯瞰中国保险业
l 寿险的意义与功用
l 销售循环——圆“五”曲
l 预约成功
l 见证成功
l 成功要素
l 智取通行证
受训对象：
l 通过LASS测试的准代理人
培训时间：
l 两天
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岗前培训课程（NATCⅠ）
对于刚刚迈入寿险行业的新伙伴来说，渴望接受各类专业的培训，深入了解公司，熟悉公司的销售流程，掌握销售的产品，明确工作内容。为在行业长久经营打好基础。
本课程就是新人加入寿险推销初期而设置的基本培训，它能给新进人员确定未来的方向，坚定从事寿险事业的信心，帮助新人掌握基本的销售技巧，成功迈出销售第一步。
课程的主要内容：
l 平安之路
l 平安礼仪
l 寿险金钥匙
l 事业发展要素
l 以需求为导向的销售流程概述
l 寻找准主顾
l 约访
l 销售面谈
l 产品知识入门
l 分红基础知识
l 平安鸿利产品介绍
l 鸿盛及常青树组合介绍
l 附加医疗险代表产品分析
l 意外险代表产品分析
l 建议书制作
l 投保书填写
l 成交面谈
l 售后服务与转介绍
l 目标与行动
l 新人成长步步高介绍
受训对象：
l 已取得代理人资格证书的新人
培训时间：
l 五天
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新人成长步步高之主管辅导【NATCⅡ（90DFU）】
新人若想在寿险事业上走的更坚实，除需要掌握专业的技能，在入行初期更需要养成良好的工作习惯。
该课程帮助新人将其在岗前培训和衔接培训中所学的基本知识和销售技巧转化为营销的工作技能；在日常辅导中进一步强化新人的工作态度，帮助新人养成良好的工作习惯；使新人在寿险行业能够生存并且发展。
课程的主要内容：
主管一对一辅导9个单元
l 我过去一年的收支需求
l 将开支需求转化为推销活动目标
l 检查计划100及制定拜访计划
l 工作日志的填写与检查
l 示范式陪同拜访
l 辅导式陪同拜访
l 指导式陪同拜访
l SDPS话术固化：销售面谈
l SDPS话术固化：成交面谈
受训对象：
l 参加完岗前培训的新人
培训时间：
l 9个独立单元构成,由主管在二次早会时对新人进行培训
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新人成长步步高之运营知识【NATCⅡ（O）】
作为刚刚踏上寿险营销事业征程的新人，除了必须娴熟掌握足够的销售技巧之外，还应当尽快学习必要的后援运营知识。
本课程以“一张保单的一生”为故事背景，讲述一张保单从“诞生”到最后“终老”的过程。这些内容将帮助受训者在销售及售后服务的过程中，有效处理遇到的种种问题，树立良好的成功形象，从而提高开拓市场的成公率！
课程的主要内容：
l 风险控制与投保规则
l 契约知识
l 递送保单
l 保全知识
l 理赔知识
l 续期收费
受训对象：
l 完成岗前培训的新人
培训时间：
l 三个半天
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新人成长步步高之产品知识【NATCⅡ（P）】
产品之于业务员好比武器之于士兵，是业务员获取自己市场分额的有力武器。然而，仅仅拥有精良的武器还不够，还需要通过实践来熟练、灵活地运用掌握这个武器。
本课程旨在固化岗前培训中的产品知识，进一步了解主打产品的销售流程，促进产品知识向销售技能的转化。
课程的主要内容：
l 产品基础知识
l 鸿祥及无忧果组合
l 富贵竹组合
l 钟爱一生及金色晚年组合
l 世纪天使及健康天使组合
受训对象：
l 参加新人岗前培训后的新人
培训时间：
l 五个半天
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新人成长步步高之销售技能【NATCⅡ（S）】
作为入司不久的保险营销员，生存的根本是要能经得起市场的考验。销售活动的成功与否决定了他在市场中的地位，也将直接影响其收入、信心，及在行业的持久性。
本单元通过从对受训者强化认识寿险事业、了解寿险事业成功的关键；了解金领建议书的设计原理并掌握金领建议书的制作方法；进一步掌握以需求为导向的销售技能，尤其是成交面谈和异议处理等几个方面入手，旨在将岗前培训的内容延伸，树立受训者从业信心，促进其从销售认知到销售技能方面过程的转化。
课程的主要内容：
l 经营你的事业
l 金领建议书的制作
l 主顾开拓
l 销售面谈
l 成交面谈
l 异议处理
受训对象：
l 参加新人岗前培训后的新人
培训时间：
l 五个半天
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转正培训课程（NATCⅢ）
对于转正的业务员来说，他们是通过自己的实际行动，证明了自己在行业的实力。转正是业务员在寿险行业的一个阶段性的里程碑。
本课程通过对转正业务员前期努力的肯定；进一步明确业务员职责；赋予转正业务员更多的权利和义务，从而明确未来发展目标，鼓励受训者成为一名真正的专业寿险顾问。
课程的主要内容：
l 展望锦绣人生
l 开创锦绣人生
l 恪尽职业操守
l 综合开拓概述
l 综合开拓个销养产品介绍
l 综合开拓车险产品介绍
l 万能寿险产品介绍
l 万能寿险的后援规则
l 附加智富人生提前给付重疾险介绍
l 万能寿险的销售方法
l 踏入增员旅程
l 确立目标 拟定行动计划
受训对象：
l 新转正业务员
培训时间：
l 两天半
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业务员研修培训课程【02起飞（NATCⅣ）】
本课程旨在点燃新人增员意愿，解决其增员面临的困惑从调整心态，帮助其树立正确的选择观念，掌握正确的增员方法和流程，并学会如何寻找准增员对象并挖掘准增员对象的工作需求。
课程的主要内容：
l 人生管理者
l 增员解惑
l 如何寻找准增员对象
l 如何挖掘准增员对象的工作需求
l 如何与准增员对象进行面谈
l 如何处理准增员对象的异议
受训对象：
l 转正后FYC达到所在机构合格标准的业务员
培训时间：
l 两天半
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正式业务员系列
财务规划式行销培训课程（CATCⅠ）
《财务规划式行销培训课程》围绕客户家庭生命周期进行分析，运用集合平安多年业务经验数据的IT软件，帮助业务员学会设计符合客户需求的产品组合，解决客户到底买多少合适、买什么险种的问题。保险规划是个人及家庭财务规划的重要组成部分，为客户提供全方位的财务规划建议是业务员未来的发展方向，该课程会拓宽学员的金融知识，激发危机感，促进其主动学习。
课程的主要内容：
l 个人财务规划与财务规划式行销
l 个人及家庭风险分析
l 保险需求分析软件概述
l 保险需求分析软件的应用 ---销售面谈
l 客户风险偏好与产品组合
l 保险需求分析软件的应用---成交面谈与异议处理
l 各类投资工具介绍
l 迈向财务规划师
受训对象：
l 1年以上的正式业务员
培训时间：
两天
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顾问式行销培训课程（CATCⅡ）
《顾问式行销培训课程》从销售时人性的角度切入，帮助业务员了解客户的购买心理，深入探讨客户不买保险的真正原因，针对性的提出合理化建议，从而提升客户信任度，实现普通销售人员到销售顾问的角色转变。
课程的主要内容：
l 欢迎参加顾问式行销培训课程
l 顾问式行销概述
l 如何有效的建立信任关系
l 如何有效的发掘客户的需求
l 如何有效的提出方案
l 如何有效的鼓励客户购买
受训对象：
l 1年以上的正式业务员
培训时间：
两天半
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客户服务行销培训课程（CATCⅢ）
《客户服务行销培训课程》旨在帮助业务员深刻认识客户服务行销的内涵，掌握为客户提供基础服务和个性化服务的方法，从而实现以服务促行销，达到永续经营的目的。
课程的主要内容：
l 客户服务行销概述
l 如何充分运营公司资源
l 如何提供基础服务
l 如何创造个性化服务
l 建立个人品牌
l 服务行销，永续经营
受训对象：
l 1年以上的正式业务员
培训时间：
两天
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资深业务员系列
目标市场行销培训课程（EATCⅠ）
客户是我们寿险销售事业发展的重要资源。目标市场行销培训课程通过建立一套按部就班的目标市场开发流程，帮助您找出最适合自己开发的目标市场，并通过拟订开发策略和运用目标市场增员的方法，使您能够在目标市场进行有效地市场开拓和增员，成为该市场的销售专家，从而大幅度提升产能和收入，并在该目标市场的客户群中建立自己的专业威望。
课程主要内容
l 目标市场行销概论
l 潜力市场分析
l 建立目标市场
自我分析与案例研讨发表
商品与服务分析及个案习作发表
列举目标市场与及案习作发表
确认目标市场与及案习作发表
l 目标市场开发策略
目标市场现况描述及个案习作发表
销售循环及个案习作发表
训练需求及个案习作发表
自我督导大纲与长期发展计划
l 目标与行动

受训对象
l 入司两年以上，销售保单累计件数达到40件以上

培训时间
l 2天
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目标行销经验交流研讨班（EATCⅡ）
研发中
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企业保险行销培训课程（高额保单）（EATCⅢ）
每个人都渴望付出一份努力，获得双倍收获，因此高额保单是我们不容错过的一环。高额保单销售——企业保险行销培训课程通过大量的案例、研讨，介绍和总结了高端客户的主要特征和特定需求、业务员应具备的条件和特征、公司在高额保单核保方面的政策、以及如何通过帮助客户保全个人资产、留住企业经营权、确保企业永续经营和保障企业金领人员等话题来切入高端市场，从而使我们偶然的高额保单销售成为必然的销售习惯。
课程主要内容：
l 企业保险市场行销概论
l 销售高手经验分享
l 赋予人群的特征与保险需求
l 开拓高额保单应具备的条件与特征
l 高额保单核保
l 高额保单销售方法--保全个人资产与留住企业经营权
l 高额保单销售方法--合伙人企业市场与企业永续经营
l 高额保单销售方法--企业金领人员保险计划
l 建立个人品牌
受训对象：
l 入司二年以上，曾经销售过至少一单保额在50万以上的个人寿险（含单一客户的累积保额）
培训时间：
l 2天
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职业道德与法规系列
职业道德与法规培训课程（ETCⅠ）
为贯彻保监会及公司的职业道德教育指示精神，便于各层级学员全面系统地学习职业道德与法律法规地内容，本课程全面系统地介绍了保险相关法律法规，阐释了职业道德基本理念及行为规范，突出了平安企业文化与诚信管理的鲜明观点，各单元案例详实而契合寿险展业实践，便于学员理解与感悟。
课程主要内容
l 道德的起源及发展
l 职业与职业道德
l 保险营销员的职业道德
l 保险行业与诚信
l 保险行业日常交际礼仪
l 如何进行如实告知
l 如何有效避免代签名
l 如何远离误导
l 非传统销售过程中的合规要求
l 《保险营销员管理规定》介绍•
l 《机动车交通事故责任强制保险条例》介绍

受训对象
l 入司1年以上3年以内的正式业务员

培训时间
l 15课时
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职业道德与法规培训课程（ETCⅡ）
为贯彻保监会及公司的职业道德教育指示精神，便于各层级学员全面系统地学习职业道德与法律法规地内容，本课程全面系统地介绍了保险相关法律法规，阐释了职业道德基本理念及行为规范，突出了平安企业文化与诚信管理的鲜明观点，各单元案例详实而契合寿险展业实践，便于学员理解与感悟。
课程主要内容
l 平安企业文化与道德
l 诚信：平安的DNA
l 保险行业的公务礼仪
l 保险职业道德的基本理念
l 最大诚信原则在保险销售过程中的应用
l 警钟长鸣——保险销售中的违法行为
l 由重疾险投诉引发的思考
l 《合同法》重点内容介绍
l 《民法通则》重点内容介绍
l 《消费者权益保护法》重点内容介绍
l 《反不正当竞争法》重点内容介绍

受训对象
l 入司3年以上的正式业务员

培训时间
l 15课时
返回

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