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sap进阶系列(17)：第一篇：财务总览之获利能力分析(1)
获利能力分析是对企业获利能力的全方位的分析。它可以从公司，事业部，产品，客户，地区，分销渠道，销售员等各种角度来观察企业的获利能力。事实上在SAP 中这种考察的角度是没有数量限制的。而它的自动取数和处理能力不会对企业用户造成任何附加的输入负担。

2.8.1   市场细分
获利能力分析的最早来源和市场细分的理论有关。市场细分是指根据客户对产品不同的需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群。
市场细分的概念是由美国市场学家温德尔·史密斯在20 世纪50 年代中期首先提出来的。虽然市场细分的概念存在已经将近半个世纪，但是作为一种营销理论，由于缺乏一种量化的技术支持，使得它在企业中的应用往往带有很强的主观色彩。SAP 作为企业管理的集成平台，功能上力求涵盖企业管理的所有方面，它在分析企业内部数据支持市场分析方面也有出色的表现。SAP 对市场的分析主要通过获利能力分析模块实现。而获利能力分析一经使用它的作用又远不止市场分析一项。

获利能力分析
获利能力分析是SAP 中管理会计的一个重要分支, 它使得公司管理人员能够对各种不同的细分市场的业绩进行评估。 细分市场既可以是对产品,客户,分销渠道等特性进行单个的划分也可以是对其任意组合进行的划分。它能够帮助管理人员评估公司内部的战略性组织(Strategic business units)。这种组织可以是销售组织(Sales organization)或业务范围(Business areas)。 这种评估是基于公司的利润或边际贡献的。
获利能力分析的最终目的是提供公司的销售,市场,产品经理人员和公司总部计划部门足够的信息, 以支持内部会计管理和决策。
在营销学泰斗菲利普·科特勒所著的《营销管理》中，以消费者市场为例将市场按地理因素，人文统计因素，心理因素，行为因素等标准进行了细分。但是SAP 中的获利能力分析适应包括行业，工程建筑安装，金融，保险等各种行业的需要。原因在于SAP 将市场细分的标准称之为特性（Characteristic）,在各行各业中可以定义适应自身管理需要的特性。
1. 每一种细分标准(特性)都有明确的定义和推导规则。比如在SAP 中最典型的细分标准是按产品，按客户细分。一个产品加一个客户可以看作是一个基本的细分市场。但是对像A集团公司这样一个企业公司总部来说，它的产品和客户可能是非常之多的。因此根据实际的需求，我们可以在SAP 中定义新的标准进行汇总分析，比如对于产品，我们可以按产品组来分析，比如6#是一个产品组。同样，对于客户我们可以按客户的性质，客户的规模，客户的地域进行细分。在SAP 系统实施过程中，我们会定义各种细分标准及相互间的关系。譬如把客户性质，客户所在城市等细分标准定义为来源于系统中的客户主记录。这样，通过分析特性间的推导规则, 既避免了重复输入，又使信息来源统一。
2. 细分标准不仅局限于市场分析。由于获利能力分析的目的不仅是分析市场，它还担负着评估公司内部组织的功能。因此在SAP 中的细分标准超出了市场营销学中的市场细分。
比如表4-1 中销售组织，销售员作为细分标准，主要是为了考核他们的经营绩效，论功行赏。同样的，产品研发组，虽然和产品相关，但它的目的也是考核内部研发小组的工作成绩。
3. 细分标准可以自由定义。由于不同性质的企业有不同的特点，他们所关心的问题也各不相同。因此在SAP 中一方面没有将细分标准定死，比如表1 中的细分标准只是一种形式，不同的企业在系统实施中可以按照实际情况灵活地定义细分标准，不同企业最后实施的结果可能有很大的差别。另一方面SAP 也没有强行规定某种标准如何应用。比如分销渠道作为一种细分标准，它对于企业管理营销渠道有重要作用。分销渠道是SAP 中销售和分销模块的概念，在实际企业应用中根据具体情况可以有不同的应用。比如在袋装水泥的销售中,可以按 “批发”或 “代理”等方式定义分销渠道.
特性是 “获利能力分析”分析的角度和方向。具体分析的内容在SAP 中有两种基本分类：
1. 基于科目的分析, 这时候的分析是基于科目和成本要素的. 这种分析方法和财务会计保持总量上的高度一致和勾稽关系.
2. 基于成本的分析, 这时候的分析不是基于科目或成本要素的. 我们可以从内部管理的角度自由地处理数据。比如我们知道某些业务可能存在隐形的风险或暗亏，但是这在财务会计当期是不会表现出来的，这时我们可以通过各种计提方法（百分比法，单价法等等）进行核算。这样，做内部考核的时候其实可以用这样处理过的数据。
在获利能力分析中，这两种方法是可以并行存在的。总之Note SAP 获利能力分析恰当地体现了管理会计即“内外相关”又“内外有别”的管理原则。
2.8.2   获利能力分析与财务信息在系统中的集成
SAP 中的获利能力分析模块在整个系统中处于一种信息接受者的地位。图2 展现的是企业的实际业务数据是如何流转的。图2 的左上角是销售和分销模块，这个模块负责企业的销售职能，包括售前活动，询报价处理，销售定单管理，客户档案和风险控制等功能。当销售和分销模块依据销售定单给客户发货，并随后开出销售发票时，此时系统依据这两项单据，自动地向两个方向传递信息：一方面如图2 中向下的箭头所指，在财务会计模块，系统自动生成了确认销售收入和结转销售成本的会计分录。同时自动更新了“收入”，“成本”，“库存”，“应收帐款”等会计科目的总帐和明细分类帐。另一方面如图2 中向右的箭头，系统自动生成了一张管理会计的凭证，这张凭证是系统内部凭证，通过它我们可以定义很多内部管理分析的报表，如图2右下角箭头所指，我们将在下文介绍。
现在让我们先看一下，这张管理会计凭证所包含的内容。从图2 中我们看到，凭证的第一段记录了销售数量，销售金额和销售成本的值，其中成本更是被细致地分析出各类原材料，人工和制造费用的构成。产品成本构成的数据来源于SAP 中生产和产品成本模块（我们将在产品成本章节中详细阐述），此时成本构成的数字被直接用于管理会计凭证的生成。在凭证的第二段中我们看到系统直接从发票和出库单中分析出了一些基本的市场细分信息，如产品，客户，销售组织，销售员等等，其中象公司内部销售组织之类的细分，不会在对外的发票中体现，但在SAP 系统内部的发票中记录了这些信息。根据这些基本的市场细分信息，系统根据我们前文所提的推导规则自动分析，得出了其他的细分标准。比如根据客户档和产品主记录系统将这笔销售归入了北京的农资公司这一市场，同时这笔销售也是对高折扣类户的销售，而产品又是袋装水泥类产品等等。这样，通过系统的集成和分析功能，一笔销售被非常全面细致地记录了下来。而通过SAP 中的“钻取报表”（Drill down report）功能和科学的解决问题的方法，管理人员可以解决很多企业经营管理中的问题。在这里需要重申的是本文中的细分标准只是一个例子，在实施中企业的实际情况才能最终定义细分标准的特性。
sap进阶系列(18)：第一篇：财务总览之获利能力分析(2)
2.8.3获利能力分析在企业中的实际应用
完成了细分标准的定义，完成了实际数据的集成和处理，接下来的问题是我们如何利用这些有意义的数据帮助我们去解决企业运作中出现的问题。不同行业不同规模的企业所面临的问题都不一样，图3 的左上角，我们列举了一些问题，通常来说这些问题的目的可以被归集为三类：<1>准确地预测未来的市场需求。<2>公正公平地考核绩效。<3>科学的决策支持。
管理层根据经验，针对问题的目的，分析出哪些信息会有助于解决问题，随后在SAP 中利用SAP 的报表工具定义相应的报表，报表工具自动提取上文所述，经处理保存的管理会计信息生成报表。图3 中向下的箭头反映了这种分析的过程。同时图3 的下方介绍了SAP 中重要的报表工具：“钻取报表”（Drill down report）。钻取报表具有这样一些特点：
1. 它的定义很简单易学，这种报表工具不涉及编程语言和数据库，因此它可以直接给受过一定培训的管理人员使用，而无须技术人员的参与和很长的开发过程。
2. 它的分析具有穿透力，我们可以对数据进行层层细分，做抽丝剥茧的分析。如图3中给出的一个例子，首先我们分析和比较不同产品的销售数量，销售收入和成本情况，得到
一张涵盖所有产品的销售情况表。如果对某一个产品（比如说散装水泥）发生兴趣或疑问，我们可以从散装水泥所在的那一行直接进入针对散装水泥销售按地区进行分析和比较的清单。接下来我们既可以选择上层菜单中的袋装水泥项目（可以是任何产品），直接将视图切换到袋装水泥销售的地区综合分析表，也可以继续对散装水泥在某个具体地区（华东）这一细分市场做季节波动分析。总之，我们在图2 中管理会计凭证中看到的所有内容都可以拿来作类似的分析。
当然，报表运行的最终结果可能并不能完全解决我们的问题，那么管理人员必须重新审视问题，找到分析问题的切入点，重新定义相关的报表，最终解决问题。如图3 中向上的箭头。
2.8.4   间接费用
上文中我们关注的都是获利能力分析中和销售直接相关的收入，成本和费用等，我们称之为直接损益，但是如果只分析这些内容，分析就只能到毛利为止了。事实上很多时候我们希望看到包含公司间接费用在内的净利润分析。在SAP 系统中，间接费用代表不能直接认定到市场细分上的费用，譬如公司办公大楼的折旧，公司管理和财务人员的工资，书报资料费等诸如此类的费用。SAP 中通过成本中心模块管理它们的支出。在月末这些汇总后的间接费用被分摊到了市场细分上。SAP 中提供了专门的分摊工具，管理人员只需定义规则，系统会自动地完成分摊。图4 中，我们以一个三维的魔方代表市场细分，事实上正如上文所指出的市场细分可以是更多维的，向成千上万的市场细分分摊间接费用也只有借助SAP 系统才能完成.通过这种分摊，我们在获利能力分析中就可以看到完整的损益情况了。