关于女士山地自行车的市场调研和营销策划.doc

关于女士山地车的市场调研和营销策划调研人 郑青A、市场调研1、自行车销售点调查 杭州其乐自行车销售服务有限公司 教工专业店 0571-88162624 杭州教工路322-324号(文一路北侧300米)访问信息：店里专门为女士设计的几款山地自行车卖的并不好，很多浙江的女士喜欢买男款的山地自行车，价位一般是在10001500左右；今年的销售量和往年差不多。 下沙店 0571-87981988 杭州下沙学源街文津路口(中国计量学院生活区东侧)访问信息：来买车的一般都是男生比较多；下沙这边很少有女生会来买山地自行车，女士山地自行车卖的不好；女生来买一般都喜欢车子不太高，轮子小一些（一般24寸）的款式，价位一般在1000元左右；下沙买车子有个特点就是不喜欢买颜色太鲜艳的，因为下沙这边偷车的现象太多。 河坊店 0571-87038875 杭州河坊街72号访问信息：男士卖得蛮好的；女士山地车卖得很少，一个月最多卖出两三辆，有时候一个月一辆也卖不出去；来买的一般都是20-25岁左右的女孩子，颜色喜欢选白色和红色的，价位一般都在1000-2000元；也有女生来买男生款式的现象，对功能没特别要求，就一般山地车功能即可，大多数都是买去玩玩的，并不专业。 蒋村店 0571-88932249 杭州文二西路166号(蒋村商住区-南都德嘉公寓对面)访问信息：男士山地车卖得非常好；女士山地车销售量不好，一个月有时候能卖出1-2辆，有时候也是一个月一辆都卖不出去；一般来买车的都是1825岁的女孩子，很多还是家里父母陪着来的；价格一般选1500元的，颜色白色卖得比较好；女生会希望给山地车装个脚撑、挡泥板之类的。 滨江店 0571-86601050 杭州滨江区滨盛路4175号访问信息：滨江这边年轻人比较多，但女士山地车卖的也不多，一个月大概能卖出10辆左右，来买车的人年龄层跨越比较大，十几岁到三十几岁的都有；车的颜色主要集中红色、蓝色、白色和黑色；价位一般都挑选1000-2000元的，高价位买的人几乎没有。 随机从网上找了5位杭州淘宝店卖家，都是主营自行车访问信息：都表示女士山地自行车卖得不好，很难卖出去。2、身边朋友以及杭州网友调查序号性别年龄（岁）身高（CM）职业对女士山地车的意见款式价格颜色功能其他1女24163财务时尚，女性特质多一些1000元桃红、宝蓝、枚红、乳白色基本主流功能有即可希望可以推出情侣山地车2女24160业务员功能齐全的前提下，款式越简单越好600元蓝色、白色、军绿色舒适耐用，牢固，质量好最先考虑质量，然后考虑价格3女23165经贸别太大，有运动感，俏皮又不乏现代感200-300元银色轮胎质量好，充气量足，坐垫舒服价格太贵就不买4女24156政府部门时尚一点，漂亮一店800元粉色外观好看，零部件功能好先看款式，再看功能，最后考虑价格5女22160英语外贸时尚500元绿色一般功能就好质量好最重要6女24160电子类小巧结识，可以承受身材高大的女生300-500元黑色可携带一些必要行李首先关注价格，其次是质量，然后款式7女23159广告女性化一些1000元粉色要适合个人使用款式会最先考虑8女25166轻便1000元宝蓝色、黑色适合自己的9女24155财务轻巧些300元黑色越实惠越好10女24168简洁、不花哨500元红色耐用、设计人性化会特别考虑价格和款式11女24156漂亮、轻便500元蓝色好用学起来容易的12女24160简洁、漂亮、灵巧300-500元紫色性能好，骑起来拉风价格和款式会特别影响13女23160轻巧500元红色刹车好、轮胎好最关注质量14女24155广告轻巧、灵活1000-1500元银白色踏车不费力品牌和质量会特别关注15女21160广告轻巧、速度也好1000或以上粉色抗震能力强、抗氧化防雨比较关注价格16女22176广告时尚、轻便、线条柔和400-500元红色（玫红、酒红）系、银色外形时尚大方，操作简便，灵活省力比较外观和价格17男24173简单、轻巧1000元蓝色可随时根据需要调节车把和车座的角度、高度、距离，新型的减震方式可以有效缓解骑车疲劳 18男20189整体车架线条符合美感5000元红黑搭配抓地力强，重量轻，能够发力男款女款的性能没多大区别，关键是线条设计和配色19男23170轻便些、轮胎结实点1000元黑色避震能力、变速能力、舒适度要好点朋友的推荐会主导我的购买决策20男29176辅导员比较时尚1500元左右灰太狼的图案和色调一定要轻，最好能折叠，有灯结合热点的一些功能B、自身总结1、对市场女士山地自行车小范围调研情况总结从杭州几家经销商以及网店的卖家反映，杭州女士山地车的销售量并不理想，除去年轻人群非常活跃的滨江区一个月能有10辆左右的销量外，其他地区几乎都面临着一个月只卖出1-3辆甚至卖不出去的窘境。现在市场上女士山地车的款式非常少，消费者也非常少。来买女士山地车的人群大多集中在1825岁的群体，很多还是由父母陪同来的学生；所以杭州市场上女士山地车的价位大多数在1000-1500元之间。从调查显示，女士山地车的颜色以“白色”卖得最好，其次是“红色”。（除下沙地区因为存在非常多的偷车现象，红色很少有卖出。现阶段偷车现象已经不只是在下沙地区常见，这一现象的猖獗也许会对消费者选择山地车的颜色构成很大影响。）女士对于山地车的选择多数是报着“玩玩的心态”，所以她们对于女士山地车的功能并没有特别要求，只要满足一般山地车的功能即可，同时对于高价位（12万元）的山地车不会有兴趣。其实现在市场上，一般价位的女士山地车和男士山地车在功能上没有多大区别，只有在外怪线条和颜色设计上会存在一定差距；很多专业的女生，也会选择买男士山地车。另外，从网上一些自行车论坛中网友的评论可以得知，杭州山地自行车市场主要是以捷安特品牌为主，消费者对于捷安特品牌的山地车相对信任很多，捷安特品牌山地车在网络上的口碑非常好。（注：双休日天气比较阴冷，感觉买山地车的人应该很少；又考虑到坐公交车去经销商门店一个接一个访问时间不够用，所以我是采用电话访问、网络上阿里旺旺访问、网络QQ访问以及网站相关论坛数据收集的方式完成调查的。）2、上市一款新品牌的女士山地自行车从身边朋友以及网友的调查结果显示，至少有1/10的女生对于山地车不感兴趣，因此拒绝被调查；而从接受调查的结果显示：对于女士山地车的款式要求，大都以“轻便”、“轻巧”、“简洁”、“时尚”字眼为主；对于价格要求，主要有 趋势，分别是“500元左右”和“1000-1500元左右”；对于颜色的要求则有点五花八门，但也以“红色系”、“粉色系”、“蓝色系”、“黑色系”为主；“价格”、“款式”、“质量”是大家最为关注的几个因素。女士对于山地自行车的功能大都没有特别要求，这可能也是基于女生对于山地车的了解不多。但大多数都希望山地车自行车学起来方便，操作起来简单。（1）定位方向对于山地车品牌，杭州消费者已经对捷安特等大品牌十分信任。但是杭州地区山地车的女性消费者存在很大的潜在市场，并且其他山地车大品牌潜意识得忽略女士山地车市场，很少推出女款山地车。市场上还没有只卖女款山地车的品牌中低端的女士山地车品牌，而且只推出女士山地车或者是情侣山地车。（2）定位诉求女生希望山地车能轻便、简洁、时尚并且适合自己。女生力量比男生会小很多，会希望山地车用起来不会很快就消耗太多体力。女生不会像男生那样花很多时间去专研山地车的功能或者一些技术，更多只是为了好玩、为了一时兴趣之类；她们希望山地车操作起来会简单一些，不要太复杂。此款山地车除具备一般山地车功能，主要会往骑起来轻松不费力，用起来一点就通不复杂的方向定位。此款山地车的一些附加功能主要往女生偏爱的方向走，例如和朋友一起去兜风，享受真正自由；停停走走我们自己决定等之类的诉求。价格主要以10001500元为主，同时也推出少量500元左右的低端产品。（3）定位目标群体如何考虑 1825岁左右追求时尚、喜欢运动、有个性的女生。 她们喜欢交友、喜欢户外活动，有一定得生活品位和思想要求；但是她们不会盲目追从最贵的，她们只选择适合自己的。 她们会享受生活，她们懂得犒赏自己，不用别人羡慕，不用别人议论，她们仅仅是喜欢做自己喜欢的事情。 她们有一定的经济能力或者是家长会给予一定的经济支柱。（4）针对性的广告语 打造轻装山地车时代 专为女士服务 服务专为女士 因为前所未有 所以我们来做3、如果由我来为这个女士山地车品牌做营销策划，我的营销手段和观点如下:（1）好产品永远是最好的营销手段 根据市场调查，确定目标群体后，要先创造出适当的产品； 产品在质量、款式、功能方面一定要尽善尽美。（2）广告是打开市场，铺开渠道的最有利武器。 好的广告脚本很重要，好的广告说辞很重要； 产品的宣传需要各个媒体的配合，主要是户外媒体、电视媒体、网络媒体以及sp宣传。（3）公关做的出色也会是很好的营销策略 在新品牌新产品推出之际，应适当进行一些公关活动，以配合新产品的推广，以达到推广知名度的同时获得同声的美誉度。 例如在一些高中、大学校园推出有关女士山地车有关的活动，培养与潜在客户的感情。 又如企业参加一些接着与山地车相关的活动而投身于公益事业，也会有不错的影响。（4）诱惑的促销活动和好的售后服务是双保险。 新产品面市，促销活动是不可避免的，但是必须注意的是促销的同时不可以刻意得剥夺消费者的一些权益；一个好的促销活动是让品牌自身和消费者双赢的平台； 一个新品牌的推出，口碑效应是很重要的；不仅仅是要卖出新车，还要积累客源，所以售后服务一定要做到位，做到细。（5）推广方向要明确，推广方式要准确，推广力度要够大，推广速度要够快。 要清楚知道目标消费者的媒体接触习惯、生活接触习惯、每周上网时间习惯、媒介接触习惯等，从而确定广告投放的的渠道、时间、地点等。 新品牌的推广力度要够大，要花最少的成本传达最多的目标人群；推广的速度要够快，不能让竞争对手有足够的时候策划应对措施。（6）造势 现阶段女生骑山地车还没成潮流，要在新产品推广前期造势，营造一种女士骑山地车的时尚氛围。 同时要推广该品牌“轻装女士山地车”的产品特点以及“专为女士服务”的品牌特点等。