饮料销售工作参考计划.doc

饮料销售工作参考计划
　　一个好的工作计划可以协助我们实现更大的目的。下面是小编为您整理的2020饮料销售工作计划范文。
　　(1)市场环境主要调查市场环境的变化主要包括行业的情况;消费者的消费适应和特征是否有变化
　　(2)竞争品牌的情况。主要分析a：同季度竞争产品的销售情况;b：消费者的评价(主要调查消费者对产品的质量认可度，价格认可度，效劳认可度);c：市场费用投入情况;d：渠道布置情况(当经销商为地区经销商时，要明晰其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型渠道的销售情况，同为饮料，有时竞争对手在特别通路卖得比我们好。例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特别渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注，才可以找到缘故，进而制定打破策略。这就要求我们平时要多多关注竞争品牌，不要到写工作计划时，觉得写不出什么东西来。);e：产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的分布情况;f：二级客户的评价等)
　　(3)销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用，调查主要竞争品牌的销售队伍在08年相比07年是否有变化，特别要注重团队成员数量的变化，比方，王老吉在06年的销售团队成员数量只有5人，而在07年的人员数量迅速增长到12人，人员增加产生的直截了当效果是销量有了120%的增长。比较后，必须明晰竞争对手我们相比存在的优势，不要太去关注他们的缺乏，要看到他们的长处。
　　(4)去年同期的销售目的及达成情况。如：07年第一季度A饮料在B地区的销售目的是3万件，结果只完成了2.5万件,一定要弄明白销量没有到达的缘故。不要从客观上去找，而要从主观上去分析。比方：终端建立没有做到位，产品陈列面不够充分，业务员没有按照我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级批发的积极性不高。综合一分析，就会觉察完全可以完成3万件的销量。因此在制定08年一季度的销售目的时一定要为目的的到达找到充分的支撑点。如：08年一季度A饮料在B地区的销售量为3.5万件。接下来确实是要摆论据了。比方，在城区新增加10个有销售才能的二级批发，开发4个乡镇市场，开发特别渠道如新开发10个KTV，如此下来你的工作计划就有说服力，上级看了后也特别明白，明白你要做的工作是什么，不然那些只有目的而没有支撑目的实现的方法，不仅计划制定者不明白能不能实现，就连主管上级也不明白能不能实现。
　　1市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。2消费者认识：在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉。3企业本身的目的：在饮料方面，求新、求异，拓展市场。
　　竞争对手分析：
　　统一、娃哈哈、康师傅，是茶饮料市场的主要竞争者，另外，可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。他们短期内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅敲醒了警钟。
　　竞争态势总结：
　　现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手，但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可无视的力量。
　　附注：就冰红茶来说，仅只有统一和康师傅两家在争。据调查显示，中国的茶饮料市场临时仍然统一、康师傅等几家大企业的天下。康师傅的市场份额为46.9%，统一占37.4%，两大品牌的市场份额达84.3%。康师傅占据茶饮料霸主地位，无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌。统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手，直截了当威胁着康师傅的赢家领地。
　　三、年度计划
　　为了进一步超过统一，在市场上占据更大的份额，进一步提高康师傅的知名度、减轻本钱并带动总个公司的开展，以求在今后的道路上越走越宽，越走越远。本销售部门特制定如下计划：
　　1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目的：
　　定位分析：追求时髦健康、创新的理念。表达中国传统茶文化，崇尚个性。强调产质量量，推出多元化产品。
　　信仰"通路为赢"，实行"通路深耕"的渠道策略。确保茶饮料的霸主地位，引导该市场潮流。
　　销售目的：按照公司下达的销售任务，把任务按照详细情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目的分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的根底上提高销售业绩。我认为公司明年的开展是与整个公司的员工综合素养，公司的指导方针，团队的建立是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作方式与工作环境是工作的关键。
　　三年各季度营业额(单位：万美元)
　　季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合计
　　20XX年
　　55052610006095459216217
　　20XX年
　　80804896579080489578350843
　　20XX年(计划)
　　110060102125126540125644464369
　　2、营销组合选择(4P)
　　1)Product：推陈出新，扩大产品品种，适应不同的消费者口味
　　2)Place：增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店的地点，就可以买到康
　　师傅的茶饮料
　　3)Price：在开拓市场的前期，以价格优势挺进，并使用最容易让其目的消费者接受
　　的促销策略
　　4)Promotion：在我的一项市场调研中觉察，消费者偏向于降价促销的占到50.7%。
　　因此价格的定位于适度调整可以吸引到一部分消费者，次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到特别好的促销作用。
　　3、市场定位
　　通过康师傅的形象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代。15-35岁是茶饮料的主要消费者。因此得青年者，得天下。不管是在产品包装上，仍然促销方式上，我们都要从我们的目的消费者处着眼，方可赢得市场!

　　4、市场细分：
　　在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下，作为龙头老大的康师傅茶饮料，必须做出进一步的行动，以确保本人的地位，从而引领其他茶饮料品牌走向开展。因此，我们有必要对市场进展细分。
　　(1)不同年龄的消费者
　　目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后消费出适宜每个年龄段口味的不同产品。
　　(2)不同收入的消费者
　　康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右，产品类别较单一。假设把人们的收入分为低、中、高，然后据此消费出低、中、高档产品，那么其市场无形中就扩大了。
　　(3)不同区域的消费者
　　人们的消费适应往往受地域的阻碍，如北京的人们爱喝花茶，安徽人爱喝绿茶等等。企业可以按照人们的这种消费适应消费地域性的产品。
　　5、重点工作
　　1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
　　2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务治理方法。
　　销售治理是企业的老大难征询题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售治理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁认识。
　　3)培养销售人员觉察征询题，总结征询题，不断自我提高的适应。培养销售人员觉察征询题，总结征询标题的在于提高销售人员综合素养，在工作中能觉察征询题总结征询题并能提出本人的看法和建议，业务才能提高到一个新的档次。
　　4)在地区市建立销售，效劳网点。按照今年在出差过程中遇到的一系列的征询题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
　　6、节日促销详细活动按照详细情况来安排
　　7、促销方式与工具
　　促销方式：
　　1、目的市场大型推行活动2、经销商高级联谊活动3、公益活动4、年度阶段性促销活动计划
　　促销工具：
　　1、现场POP2、海报3、礼品4、店面展示用品5、抽奖6、免费赠