证券招聘与培训组织.doc

【第二部分】 标准化管理内容

一、招聘管理
（一）流程
人力规划——招募人员——面试把关——报名考试——签约入职
（二）内容
1. 人力规划
根据营业部营销队伍发展规划，制定具体招聘目标和计划
发动全员参与，重点人员下达目标任务
研究招聘方法，提升招聘吸引力，并进行训练和传达
2. 招募人员
1）媒介：报纸广告、网络或人才市场现场招聘会发布招聘信息
2）缘故：发掘身边的各种缘故渠道
3）其它定向渠道：资源性人才、其它销售行业、管理者、创业者等
4）转介绍：营业部下属同事推荐、老客户推荐、其他影响力中心推荐
5）校园招聘：与学校展开合作，通过定向培养，发掘有潜力的学生充实到团队中。
6）招聘说明会：
-目的：靠集体力量，以氛围激发招募对象的意愿，引导加入证券行业
-形式：职场招聘说明会/上门招聘说明会（学校、社区、定点单位等）
-内容（流程）：
1/行业分析、公司推介（讲授式，由营业部老总或营销部经理主讲）
2/证券销售服务简介(分享式，由优秀团队长或资深投资经理主讲)
3/鼓励加盟，答疑解惑（分组，由团队长带领）
4/参观营业部职场
5/面试
-推动动作、频率：可根据营业部具体情况，每月定期召开
3、面试把关
1）初试，工具表：理财顾问求职表（见2011版理财顾问管理办法）
2）性向测试，工具表：性向测试表（见附件资料）
3）复试(决定性面谈)，工具表：新人面试表（见附件资料）
4）关键点：学习能力和意愿、成功的潜质、从业规划、品质、诚实度
4、报名考试（略，参加培训管理篇）
5、签约入职（具体流程及办理事项见OA市场营销总部部门信息）：

二、培训组织
（一）新进营销人员培训
1、目标：1）配合团队发展目标，提升营销人员的规模和整体素质，并传达公司营销团队经营理念和文化价值观；
2）培养新进理财顾问成功转正，并达到标准营销人员：每月有效开户4户、新增资产50万的要求。
2、对象：新进理财顾问
3、规划及执行单位：
规划：市场营销总部
执行：各营业部市场营销部
（具体运作：培训师）
4、培训流程及内容：
考证培训
1
入职培训
2
成长训练
3

1）考证培训
培训目标：(1)帮助学员顺利通过从业资格考试。
(2)通过学习，提升学员从业素质，坚定从业决心。
(3)增进学员对于公司的了解，融入团队。
培训对象：通过营业部面试后报名参考人员
培训补贴：根据理财顾问管理办法规定，储备人员“培训补贴”发放必须有网络学院的学习和考试记录(学习记录至少在2学时以上，考试记录至少在1次以上；如因特殊原因无法使用网络学院的，须提供营业部培训计划、学员每日签到表)
操作要点：(1)集中辅导培训，由培训师全程负责组织和学习监督
(2)制定完整的培训辅导计划
(3)注意训前及训中的心态建设。训前须与学员及推荐人充分沟通，提高重视程度，坚定学习备考信心
(4)培训过程可结合网络学院相应模块，采用线上线下相结合的方式
具体内容：
时间
事项
内容
执行人
备注
面试通过后
考试宣导
强调考试和参加培训的重要性
推荐人

报名期间
关爱工程
协助考试报名、购买教材
营业部培训师/推荐人、团队长
上报总部报名情况（附件）以及培训计划（附件）
考前三周
证券基础
1.按章节内容安排每天1-2章的讲解
2.每天课后安排学员完成章节测试（网络学院或习题册），第二天进行章节测试讲评
3.周五下午参加总部模拟考试（网络学院）
营业部培训师
每日登记学员章节测试成绩

考前二周
交易
同上
营业部培训师
同上
考前一周
重点辅导、模拟练习
1.对于前两周成绩落后学员重点辅导
2.每隔一天营业部进行模拟考试，第二天试卷讲解
3. 周三、周五下午参加总部模拟考试（网络学院）
4、强化考点重点复习和突击复习，和针对全体学员进行考试技巧和注意事项的强化
营业部培训师
可采用网络学院与线下考试结合方式。
考试
关爱工程
考前考试注意事项沟通
稳定考生情绪
有条件的可陪同考试
推荐人、团队长

附件资料：
(1)营业部报名情况汇总表
(2)营业部从业资格考试培训计划
(3)网络学院学员手册、网络学院管理员手册

2）入职培训（岗前培训）
培训目标：加深新入职理财顾问对行业及公司的了解，树立长期职业规划目标，增加从业信心，掌握相关的知识和技能。
培训对象：新入职理财顾问
培训时间、课程设置及安排：
时 间：3天（授课2天半、考试和模拟演练半天）
内 容：（一）授课
1、文化理念篇
1）公司简介 2课时
浙商证券营销服务体系介绍
2）证券业发展前景 1课时
3）证券投资入门 1课时
4）理财顾问职业规划 1课时
2、基础知识篇
1）营业网点业务流程简介 2课时
2）浙商产品介绍(资管、基金、期货) 3课时
3）慧眼识金服务套餐 1课时
3）证券法律法规、合规教育 2课时
4）研究报告的阅读 1课时
3、营销服务篇
1）证券销售和实务 3课时
2）转户秘籍—降龙十八掌 1课时
3）营销礼仪 1课时
4）证券投资分析 2课时
5）渠道营销实务 1课时
4、笔试及通关演练
1）笔试
2）通关演练

3）成长训练
培训目标：进一步提升新进理财顾问的各种技能，帮助其顺利转正，并成为标准理财顾问：每月有效开户4户，新增资产50万。
培训对象：通过入职培训后的新进理财顾问
执 行：各营业部培训师
实施要点：进行二个月（八周）48课时（每周6课时）新人训练计划。
序号
项目
内容
课时
1
目标与计划
明确职业发展方向，强化个人目标
1
2
证券行销流程
客户开拓、电话约访、接触前准备、探询需求、利益展示、缔结协议等
8
3
驻点实务
银行驻点实务、沟通技巧，如何有效产出
2
4
营销服务
套餐配送客户档案建立、客户沟通与维护、服务策略、个性化投资服务组合等
8
5
投资基础
投资意义、品种、评估、风险等
4
6
股票投资分析
基本分析、技术分析等
4
7
开户与交易
股票、、资管、基金、期货等开户实务
4
8
移动(电子)证券
电子交易系统操作/股票机操作推广实务
1
9
礼仪
营销礼仪、日常礼仪
6
10
法规与职业道德
证券法律法规，从业守则
2
11
业务制度与考核
薪酬福利、考核、制度，禁止行为等
2
12
销售话术
电话约访话术、现场拜访话术等
4
13
陪访
观摩资深理财经理拜访客户及开户

14
通关
达到如下要求方可过关：
1) 各种产品基本开户、交易是否熟练
2) 销售技巧是否过关
3) 是否具备各种产品特质基本概念
4) 是否具备抗压、情绪和时间管理能力
5) 开户及资产目标是否完成
2
（二）市场营销各层级进阶培训
1、理财顾问转正培训
培训目标：在理财顾问转正后，进一步实战教育训练
培训对象：各营业部已转正理财顾问
实 施：市场营销总部
内 容：
序号
项目
内容
1
认证
1)各种产品基本开户、交易是否熟练
2)销售技巧是否过关
3)是否具备各种产品特质基本概念
4)是否具备抗压、情绪和时间管理能力
2
产品进阶训练
1) 股票基本面及技术分析面
2) 资管产品销售策略
3) 期货投资策略及套保、套利
4) 公司主营基金销售策略
5) 慧眼识金套餐销售策略
3
销售活动进阶训练
1) 产品投资策略及组合，客户咨询分析
2) 电子交易平台
3) 银行驻点服务
4) 客户维护服务
5) 有效客户拜访及主动推荐各项产品服务
2、营销主管培训
培训目标：提升营销主管在招聘、辅导训练和渠道建设等方面的能力，培养合格的营销团队。
培训对象：各营业部团队长以上层级
实 施：市场营销总部
内 容：
序号
项目
内容
1
自我优化
1)职业规划
2)产品与创新
3)客户服务
2
队伍建设
1) 营销队伍建设
2) 人员招聘与选择
3) 团队文化塑造
3
日常管理
1)晨会经营
2)训练与辅导
3)活动量管理
4)渠道建设
5)营销活动组织与策划
3、培训师培训
培训目标：培养一批技术过硬、德才兼备、内外兼修的培训师队伍，提高营业部的基础培训能力。
培训对象：各营业部培训师
实 施：市场营销总部
内 容：1）文化理念
2）基础知识
3）营销服务
4）营销管理
5）培训组织
6）讲师TTT基础训练
4、市场营销部经理培训
培训目标：有效提升营业部市场营销部的日常经营和执行能力
培训对象：各营业部市场营销部经理
实 施：市场营销总部
内 容：以日常工作交流分享为主，重点产品销售推动和重大营销项目推广为核心。