天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划培训课件.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,*,*,*,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,*,*,*,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,*,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,二、目标分析,一、资源梳理,三、战役安排,四、执行要点,目 录,五、支持要件,2,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,一、资源梳理,3,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,存量房源,4,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,2012,年销售计划,剩余资源梳理,存货资源去化：,2011,年底预计剩余资源,7.7,亿（计车位）。,2012,年预计去化,4.55,亿，剩余资源去化率,59%,。主要集中一期别墅产品的去化。,一期在售资源为别墅、洋房及小高层；,2011,年分别销售,2.3,亿、,1.3,亿、,0.4,亿,2011,年底剩余,7.5,亿资源中，别墅剩余,2.1,亿（占,30%,）、洋房剩余,2.7,亿（占,38%,）、小高层剩余,2.3,亿（占,30%,）、车位,0.16,亿（占,2%,）。,2012,年预计去化剩余资源,4.55,亿（去化集中在二、三季度）。其中：别墅去化,2,亿、洋房去化,1.4,亿、小高层去化,1,亿、车位去化,0.09,亿；剩余资源去化率分别为,88%,、,49%,、,43%,、,58%,。,5,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,分面积段剩余资源及去化情况：预计年底项目存货,7.5,亿（别墅,2.6,亿、洋房,4.9,亿；未计车位,1565,万、会所及商业），不含车位计划销售,4.46,亿（上半年,1.88,亿，下半年,2.57,亿），剩余资源金额去化率,59%,。销售策略如下：,逐步上调别墅价格以挤压洋房销售，多层与小高层结合样板房开放，形成两次销售高峰。洋房上半年去化,1,亿；,8,月起，洋房主打现房主题，结合样板房与,12345,活动体验，洋房下半年销售,1.43,亿。,一期别墅五一节前结合农场认养，别墅余货上半年销售,38%,，,0.87,亿；,下半年以二期别墅价格挤压一期别墅尾货。一期别墅合计销售,2,亿（合院基本清盘）；,2012,年销售计划,剩余资源销售策略,6,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,新增资源去化：,2012,年新增,7,区别墅、,17,区多层及商业资源，共计,3.4,亿。计划,2012,年去化,1.5,亿、新增资源金额去化率,44%,。,2012,年,8,月推出,7,区别墅产品，资源量,2.8,亿，作为一期别墅产品的补充。预计销售去化,1.4,亿去化率,49%,。该产品需创造价格标杆、追求较高销售毛利率（,26.7%,），适当控制销售速度。,10,月推出,17,区洋房产品，资源量为,0.12,亿，争取年内清盘。,2012,年销售计划,新增资源梳理,7,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,7,区,17,区,别墅：,116,套、可售面积,2.1,万平、资源,2.8,亿。,洋房：,20,套、可售面积,1552,平米、,1178,万元,商业：,25,套、可售面积,3941,平米、,4532,万元,2012,年销售计划,新增资源梳理,8,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,根据一期销售经验，调整二期别墅产品规划布局，预计,8,月开盘销售；,二期别墅产品,178,平、,188,平两类产品，根据一期客户反馈，做了相应的产品设计调整，增加了独立车库及半地下车库、景观餐厅等，别墅朝向、私密性及度假感均有提高，属市场适销产品。,新增产品：二期及时补充别墅产品，形成洋房别墅双驱动。,2012,年销售计划,新增资源梳销售计划,9,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,本项目,2012,年下半年新增资源,3.4,亿，计划销售,1.5,亿，销售策略如下：,一期纵联排别墅价格逐步上调，从,1,月起至,5,月底每两周涨一次，从现均价,11400/,调至,12000/,，为二期别墅入市做价格铺垫；,二期别墅样板间,7,月开放，接续一期别墅客群与市场关注度；,7,月蓄水，,8,月开盘，形成销售高峰，全年计划实现销售额,1.4,亿。,二期新增洋房为,75,平两房，做为一期面积段产品补充，跟随一期洋房销售，新增洋房及商铺全年计划实现销售额,0.1,亿。,2012,年销售计划,新增资源梳销售计划,10,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,二、目标分析,11,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,1,）项目所在板块的整体市场走势：,2011,年金石滩市场市场销售约,14,亿，相比,2010,年,18.5,亿整体下滑约,24.3%,。,2011,年底金石滩市场存量别墅约,8,万平，洋房约,10,万平；,2012,年潜在供应量别墅6,万平，洋房约,12,万平；预计明年区域整体市场供应,36,万平，供过于求、价格持平或下行。,12,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,金石滩板块,2010,年成交均价,8084,元,/,平，,2011,年年成交均价,9084,元,/,平，,11,年较,10,年有,12.3%,的涨幅，供应量,2010,年为,212,589,平，,2011,年为,135,256,平，,11,年比,10,年同期下降了,36.4%,，而同阶段,10,年成交,228990,平，,11,年成交,147711,平，减少了,35.5%,。,2010,年库存量为,55.8,平，,2011,年库存量为,52.1,万平虽然较,2010,年有,6.7%,的降幅。但库存量仍然较大，并且未来,2012,也将有海昌、恒基兆业、保亿、鲁能北部地块的大,幅供应，可见市场竞争激烈。,波尔多庄园,保亿丽景山,恒基兆业,游艇俱乐部,优山美地北部,13,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,2,）竞品项目量价客型分析：,金石滩市场主力产品为,200,300,平别墅、,60,100,平多层洋房，客群比例大连市区约,30%,、开发区,50%,、外地,20%,，当前主流销售策略是实景体验、外部渠道拓展、灵活的价格策略。,14,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,2012,年新增同品类项目,波尔多庄园,A8,区预计明年年初开盘,项目核心区,未定,占地面积,16.5,万，建筑面,积,11.5,万，容积率,0.7.,包,括：公寓、和别墅（联排、,双拼、叠拼）产品，,面积段,150-500,平,项目核心，红酒小镇，包,括：红酒博物馆、酒店、,红酒公园、红酒加工场、,地下酒窖等,精装公寓产品，面积段,30-90,平,15,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,保亿,丽景山项目位于大连金石滩景区，占地,37,万方，,总建筑面积,31,万平方米,，以多层大宅、联排和独栋别墅组成。该项目是保亿置业在大连打造的第一个“丽景系”低密度高尚社区。项目已在今年,10,月份开工（只是样板区开工），项目明年年初亮相，预计明年,7,月份左右开盘。现场售楼处会自建，目前在找外展，项目也正在招聘相关人员。,金石,5,号路,金石,3,号路,保亿丽景山,2012,年新增同品类项目,保亿丽景山,16,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,3,）预期市场份额：,预计,2012,年金石滩市场规模,14,亿左右，预期本项目销售,6,亿占比,35.7%,。,预计全年,14,亿,17,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,7,月,6,月,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,一期洋房样板,二期别墅样板,二期别墅开盘,一期交房,销售线,市场线,体验线,海昌波尔多庄园,优山美地,/,保亿项目/,碧海香山,恒基别墅项目,万达项目,营销节奏,四季大棚,开心农场,Party,房,宿营地,自行车道,葡萄乐园,18,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,年度目标分析：,2.4,亿,2.1,亿,1.5,亿,6.30,9.30,12.30,6,亿销售,19,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,月度库存去化面积和去化结构（每种产品每月销售套数、面积、金额）,20,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,三、战役安排,21,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,9,月,工程,4,月,5,月,7,月,6,月,8,月,销售,计划,别墅样板间及项目地售楼处开放,加推,6,栋合院、,1,栋小高层,6,月,25,日开盘强销,2011,销售节奏回顾：,4,月 大连春季房交会上，产品亮相；,4,月,6,月,期开盘前蓄水期；,6,月,12,月 开盘强销，持续加推供给客户需求。,10,月,11,月,12,月,加推,2,栋多层洋房,加推,5,栋联排、,1,栋多层洋房,22,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,2011,销售策略回顾,：,6,月，前期蓄水开盘，有一定的客户积累，房源充足；,7,月,12,月，受限购令影响价格与成交量均有所下降，,9,月达到低谷，,11,月步入冬季，,销量并没有因为冬季金石滩区域市场的冷清而减少，反而引领了金石滩的购房热潮。,23,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,成交客户分析,24,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,12345,概念落地：,完成开心农场、四季大棚等,12345,配套梳理并于,11,月开放山体公园体验；,寻找营销方式：,作为多客源的度假产品，摸索确立了,12345,体验活动、大富翁推介、覆盖式短信、电台口播等有效营销手段；,滞销别墅启动：,合院,184,平别墅、纵联排,10,月调整价格，结合,11,月样板间启动，在下行市场下与冬季形成热销。,2011,年营销体会和教训：,25,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,5,个变化：,12345,从创建、展示到深度体验；,主力客群从关系客群到市场客群；,当家产品从别墅转变为洋房别墅并重；,农场附加产品供应逐步减少；,从新开盘到潜在竞争量过大；（保亿丽景山、优山美地,B,地块；波尔多庄园）,1,、可认养土地的增加、农场的准备、公共农场活动,2,、销售接待定制流程的贯彻,3,、洋房两次样板品质与开放进度保障,4,、竞品拦截区内户外的增加,5,、新客户类型的开拓市内与异地客群的增加,26,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,开心农场,田园系活动,山体公园、,Party,房,度假系活动,四季大棚、阳台农业,健康系活动,开心农场,节日：开荒节、播种节、丰收节,种植：,24,节气庄园生产活动,农业生产基金与劳模评选,名人娱乐田、企业娱乐田,山体公园、,Party,房,宿营大会,Party,房看奥运,山地自行车赛,四季大棚（中国农科院金字招牌）,开园：镇园之宝,科普基地系列,家庭阳台农业,冬季大棚采摘,基于,12345,的娱乐式体验营销,27,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,2012,年重要活动公示,田园系活动,开心农场,3,月,3,日（周六）开心农场开盘插牌仪式,3,月,17,日（周六）开心农场开荒节,4,月,7,、,8,日（周六、周日）播种节第,1,季（,番茄、芸豆、黄瓜、辣椒、茄子）,4,月,21,、,22,日（周六、周日）播种节第,2,季,（,叶菜）,5,月,5,、,6,日（周六、周日）农业达人第,2,季晋级赛,5,月,26,日（周六）播种第,3,季（地瓜、花生）,5,月,27,日（周日）田间大作战,1,（田间管理讲座）,6,月,9,日（周六）田间大作战,2,（除草、除虫、浇水,),8,月,4,、,5,日（周六、周日）农业达人采摘大赛,9,月,15,、,16,（周六、周日）丰收节,28,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,2012,年重要活动公示,度假系活动,-,宿营地,6,月,16,、,17,日（周六、周日）宿营大会,山体公园,7,月,14,、,15,日（周六、周日）山地自行车大赛,Party,房,7,月,27,日（周五）奥运会开幕,8,月,12,日（周日）奥运会闭幕,29,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,2012,年重要活动公示,10,月,20,、,21,日（周六、周日）四季大棚开园,11,月,4,日（周六）暖冬植物园参观,11,月,18,日 四季大棚采摘节,健康系活动,四季大棚、阳台农业,30,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,整体销售目标：,6,亿,2.4,亿,5.5,亿,6,亿,结合,6,、,7,月两次洋房样板,形成多层、小高两次高峰,二期别墅样板开放,7,月蓄水、,8,月开盘,3,月农场开荒,9,月底交房，赠送阳台农业设备,主打四季大棚，形成反季节销售,战役,1,：,主攻一期别墅,销售阶段,营销主题,田园生活,度假生活,健康生活,现房概念,金石滩媒体拦截；,培养新的旅游景点,2012,年整体营销节点,战役,2,：,主攻一期洋房,战役,3,：,二期别墅开盘,战役,4,：,余房冬季销售,重在一期，赢在上半年,常效来人：老带新、短信、活动导入,31,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,2012,年第一季度月销售目标：,2012,年一季度整体目标为,1,个亿，月目标参考了,2011,年四季度数据，其中,1,月份因春节假期客户少进行了合理的销量调整。,32,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,2012,年第一季度营销计划,策略,1,：,延续以别墅为销售主力，适度上调价格，并着力准备洋房和二期别墅样板工作；,策略,2,：,结合春节农场呈现，以“田园生活”为主题一是围绕已签客户做晋级和认养活动，二是为新客户打造可实时体验的公共农场。,策略,3,：,从,2,月起恢复短信密度、补充金石滩区内的有效户外媒体，拦截竞品的客户资源，维护项目市场热度。,33,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,售楼处及样板区（内部包装,）,售楼处节日氛围包装,标志,LOGO,包装,沙盘包装,区域沙盘包装,户型模型包装,34,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,现场包装策略,项目现场（外部包装,）,农场包装,指示包装,说明牌包装,围挡要随主题及时更换,洋房样板间看房通道包装,提示牌,商业体包装,35,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,活动室,农业生产大队包装36,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,4,5,月春雷行动：,1,、营销策略：四季大棚开园；纵联排南端别墅精装庭院开放,2,、主攻客群：老带新、区内企业,3,、销售动作：接待流程定制化、纵联排南端别墅蓄水,4,、推广动作：洋房样板公开、开荒节、娱乐田,37,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,1.20,日前,2.15,日前,2.25,日前,3.1,日前,3.10,日前,3.17,日,检测土质,检测土壤,购买肥料,平整土地,/,施肥 解决水源,/,农场包装 开荒节,开荒节前的农场准备,38,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,开荒节,活动时间：,2012,年,3,月,17,日（周六）,活动地点：项目地开心农场,客户对象：已选地客户,300,组,活动内容：开心农场客户田地开荒仪式,+,施肥翻地,+,田间寻宝,+,活动人员及流程：,13:30,14:00,开心农场客户田地开荒仪式,14:00,16:20,农业专家指导，客户自行操作施肥翻地，翻地过程中可田间寻宝活动。,16:20,寻宝兑换奖品（肥料、种子、农具）,16:30,活动结束,39,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,播种节,活动时间：,2012,年,4,月,7,、,8,日,(,周末）播种节第,1,季（番茄,芸豆,黄瓜,辣椒,茄子）,4,月,21,、,22,日播种节第,2,季,（,叶菜）,5,月,26,日（周六）播种第,3,季（地瓜、花生）,活动地点：项目地开心农场,客户对象：已选地客户,300,组,活动内容：开心农场客户田地播种种植,活动人员及流程：,13:30,14:00,农业专家开心农场现场播种讲座,14:00,16:20,农业专家指导，客户根据自家田,地情况进行播种。,16:20,活动结束,40,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,老带新的强化,1,、持续大富翁奖励政策，即成功推荐别墅一套奖励,8000,，洋房一套奖励,2000,3000,元；,2,、将农业生产大队实体化，做持续的老客户活动。,3,、目标将老带新比例从,21%,提升到,30%,。,41,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,6,8,月欢乐假期：,1,、营销策略：度假与户外运动主题的活动营销,2,、主攻客群：旅游人群、学生家长、竞品客户蓄水,3,、销售动作：二期别墅蓄水与开盘,4,、推广动作：增加金石滩,5,号路道旗；区内派单；学校拓展；竞品短信；登山节、踏海节、自行车赛、,party,房看奥运等活动,5,、其它：交房的准备；物业试运行；,42,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,旅游景点,1,、联系旅行社，开发金石滩现代农业一日游旅游路线；,2,、旅游内容包括：四季大棚参观、开心农场采摘、登山等活动；,3,、依托,Party,房实现夜间的接待能力。,43,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,洋房价值感包装,样板房：,89,平、,95,平；选择顶层复式单位,一楼电梯厅包装,+,电梯安装,洋房样板的主题化包装：闲（竹林七闲）、禅（养生功能）,新客群的开拓：异地客户、周边企业客户,44,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,看房通道,95 38#,楼,2,单元,502,38#,样板间看房通道,1,）大段路线选择已完成林荫大道；,2,）桥上区域及进入小区道路（图上红色）区域采用实景；,17#,样板间看房通道,图上红色区域建议做看房通道,;,89 17#,楼,3,单元,301,45,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,洋房样板的品质感与养生主题,46,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,二期别墅的独立包装：,二期别墅前置,6,月完成样板展示，,7,月蓄水，,8,月取得销许开盘,销售价格,1.2,1.5,万元,/,平米，保留,100,个农场配套二期别墅销售；,品牌策略：独立品牌命名、样板、物料、单独蓄水,样板展示：花园、阁楼、外立面、车库、景观节点,47,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,二期别墅样板选址与展示标准：,1,、别墅精装样板间；,2,、别墅精装庭院；,3,、阁楼空间装修展示；,4,、社区道路与绿化展示；,围挡,围挡,48,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,二期别墅样板房建议：,1,、一期别墅两套样板间采用了法式白和巴厘岛风格，建议二期别墅样板间结合空间特点进行风格变化。,2,、二期别墅产品相比一期有景观餐厅、景观露台、豪华主卧、独立车库等特点，别墅私密性与度假感更强，室内设计建议风情化，采用,地中海,风格、,东南亚,等特征明显的风格，与市场常见的美式、欧式等风格相区隔。,北入户 户型,南入户 户型,49,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,宿营大会,活动时间：,6,月,16,日,活动地点：山体公园宿营地,客户对象：银行、政府机关、商会、重点企业每次,30,组,活动内容：开心农场采摘,+,篝火宿营,+,露天电影,/,表演,活动人员及流程：,16:00,17:00,西侧山体爬山抓兔子，开心农场采摘,17:00,1730,教练指导客户搭建帐篷，组织搭帐篷比赛。,18,：,00,野炊开始，期间教练讲解野炊防火安全等注意事项。,19:30,宿营晚会、麦莎歌舞表演，期间穿插互动游戏或,K,歌大赛。,21:30,晚会结束，客户自由活动。,第,2,天早晨提供客户早餐，活动结束,50,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,山地自行车大赛,活动时间：,2012,年,7,月,14,、,15,日（周六、周日）,活动地点：项目地山体公园山地车赛道,客户对象：,14,日为职业赛（邀约,30,名山地车俱乐部选手）,15,日为业余赛（已购及意向客户,30,名）,活动内容：山地自行车大赛,活动人员及流程：,13:00,13:30,项目地销售中心签到、山体车赛道集合领号码牌。,13:30,14:00,车辆检查及参赛人员检录,14:00 14:20,由裁判引领至比赛场地。,14:30 15:30,比赛开始、参赛选手需按照指定路线骑完全程，比赛按照到达终点顺序录取相应名次后，其余选手不再记录成绩。,15:3016:00,颁奖领奖,.,16:00,活动结束,51,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,2012.6.16,结合,NBA,总决赛开放,2012.3.15,Party,房设计方案完成,2012.6.15,Party,房软装施工完成,工程线,2012.5.15,Party,房硬装施工完成,2012.11,中国、香港羽毛球公开赛,2012.6,欧洲杯,NBA,总决赛,2012.9,亚洲杯男排、女排,营销活动线,2012.7-8,奥运会,2012.10,中国网球公开赛、上海网球大师赛,2012.12,上海国际马拉松,圣诞节,2012.3.31,Party,房工作员招聘,2012.5.16,Party,房工作人员上岗,物业服务线,2012.4.30,Party,房工作人员培训,PARTY,房看奥运,52,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,PARTY,房看奥运,活动时间：,2012,年,7,月,27,、,28,（周五、周六）,活动地点：项目地休闲美食中心,PARTY,房,客户对象：已购及意向客户,50组约,100,人,活动内容：,PARTY,房开放,+,精彩演出,+,冷餐,+,奥运会开幕,活动人员及流程：,14:30,15:30 PARTY,房开放仪式,15:30,17:30,精彩演出,17:30 18:30,客户冷餐时间,18:0020:10,游戏互动、客户才艺表演（麦霸大比拼）,20:12 PARTY,房观看奥运会开幕,53,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,9,10,月成熟季节：,1,、营销策略：顺利交房与庄园成熟生活的展示,2,、主攻客群：老带新、市场竞品客户,3,、销售动作：交房；新房源加推；,4,、推广动作：庄园微电影、丰收节,5,、其它：交房紧急处理预案,54,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,丰收节,活动时间：,2012,年,9,月,15,、,16,日（周六、周日）,活动地点：项目地开心农场,客户对象：已购及意向客户,300,组,活动内容：丰收节采摘,+“,菜王”大比拼,+,田园联欢会,活动人员及流程：,13:00,13:30,项目地销售中心签到、前往开心农场。,13:30,14:00,个人田地采摘。,14:00 14:30“,菜王”大比拼（番茄、茄子、南瓜、芸豆四大类比拼、比比谁家的个头大、口感好）,14:30 15:00,四大类“菜王”颁奖领奖。,15:0015:30,田园联欢会（小游戏、鲜食、冷餐）,15:30,活动结束,55,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,四季大棚开园,活动时间：,2012,年,10,月,20,、,21,日（周六、周日）,活动地点：项目地四季大棚,客户对象：已购及意向客户,100,组,活动内容：四季大棚采摘,+,科技农业参观,+,热带植物 参观,+DIY,水培小植物,活动人员及流程：,13:00,13:30,项目地销售中心签到、前往四季大棚。,13:30,14:00,四季大棚采摘。,14:30 15:00,参观科技农业（无土栽培技术、阳台农业技术、花墙、水培）,15:00 15:30,热带植物、珍稀植物观赏。,15:3016:00,棚内现场,DIY,简易水培植物（客户带走）,16:00,活动结束,56,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,11,12,月四季栽种：,1,、营销策略：围绕四季大棚开展的冬季攻势,2,、主攻客群：老带新,3,、销售动作：上调价格,+,冬季购房节,4,、推广动作：四季停步，唯此庄园；热带植物园；冬季采摘,5,、其它：四季大棚的运营管理,57,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,四、执行要点,58,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,2011,年经验与问题：,只靠一类产品难以冲量洋房的强化包装与二期别墅的补充,价格是硬道理全面的成本控制,有效渠道：客户推介、短信、口播式广播坚持有效媒体密度,需要特色活动提升营销能量,全年大活动预排与展示,59,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,推售要点：,抢时间：,2012,市场波动，销售无淡旺季。,组合推：,提前公开二期别墅，保障洋房与别墅的同步供应。,调价差：,一期别墅价格上调，提高与洋房的价差，并为二期别墅做铺垫。,60,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,一期别墅的销售运作,100,套别墅，销售,5,个月，月均,20,套,别墅适度上调价格，均衡去化并挤压洋房,3,月初强化别墅区园林绿化、道路、外立面展示,61,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,1,、合院别墅：,按户型不同分为,195,和,184,，按位置分为临水系和不临水系，销售情况如下：,合院,184,平剩余较多，做清水样板间以促进该类房源去化。,62,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,一期洋房的销售运作,以两个样板的出现为启动时机,强调样板的品质感知,配合社区园林景观的出现,64,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,13,区,47#53#,，,57#,14,区,32#38#,18,区,3#5#,，,17#,1,、已推洋房销售情况如下：,洋房按楼层分布：,多层洋房剩余房源集中在,4,5F,，调高未推房源,1,2F,价格，结合样板促进高楼层房源去化。,65,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,按户型面积销售情况分析如下：,66,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,未推洋房房源分析,按楼层房源剩余情况分析如下：,67,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,按户型面积销售情况分析如下：,未推洋房房源分析,68,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,强化现场杀定,表：,8,12,月客户成交周期,1,、采用三种接待流程，提高客户感知价值；,2,、强化销售人员培训，提高培训内容；,3,、销售团队的优胜劣汰，执行每月末位淘汰制度。,69,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,60,（分钟）,30,10,20,50,40,沙盘讲解（,15,分钟）,体验活动室（,10,分钟）,参观样板间（,20,分钟）,洽谈（,15,分钟）,三种接待流程：一小时型客户,70,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,0,120,（分钟）,20,40,100,80,沙盘讲解（,15,分钟）,体验活动室（,10,分钟）,参观样板间（,20,分钟）,30,50,参观山体公园（观测台）（,60,分钟）,10,110,洽谈（,15,分钟）,三种接待流程：二小时型客户,71,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,0,60,20,40,100,80,沙盘讲解（,15,分钟）,体验活动室（,10,分钟）,参观样板间（,20,分钟）,30,50,参观山体公园（,60,分钟）,（分钟）,读书角看书,15,分钟洽谈,110,120,三种接待流程：不限时型客户,72,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,高密度的小媒体覆盖与户外点式拦截,媒体选择：,短信：保持每周,100,万条量,广播：保持口播形式，每,10,天更新一次,网络：改进话题视频与论坛炒作形式,户外：增加金石滩区内导示牌和道旗,杂志：建议增加航空画报等户外媒体,基本不采用报纸与传统杂志,73,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,品牌策略：,1,、品牌积淀（主题,+,视觉）：,远洋,18,年首创度假养生,12345,大连放假了,红、绿、蓝：三原色代表生活的艺术、自然的精髓、海洋的向往,无限大：健康、快乐、幸福的人生,Key visual,生活实景；生活代言人,2,、品牌创新：,四季大棚主题的提炼,庄园品牌的调性提升，从游戏场从走时尚庄园,庄园品牌在展示包装中的符号化延展，如标牌、指示、包装等,74,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,五、支持要件,75,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,培训体系：,1,、接待定制化：采用,1,小时、,2,小时、,8,小时接待定制方案。,2,、说辞数据化：金石滩养生数据、市场数据定期更新培训。,3,、生活方式培训：每月主题培训高尔夫、户外、红酒、养生等内容。,4,、销售金牌制：定制销售金质胸针，激励优异销售员工。,5,、淘金小英雄：对提炼产品新卖点并有效推广运用员工以现金奖励。,为提高业务体的战斗力，采用以下强化培训机制：,76,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,服务体系：,1,、庄园生产大队：真正的运营，落实办公场地、定期例会、活动计划、定期业主短信等,2,、确认四季大棚、葡萄乐园、蔬果超市等设施服务形式与取费标准。,77,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,营销组织：,1,、拓展小组：落实活动组、渠道组、直销组（,DM,）、,CC,组负责人,2,、老客户关系：整理提炼老客户的企业关系，借力做定向突破,3,、同区拓展：金石滩,/,开发区大型、名牌企业拜访式拓展,4,、异地拓展：大富翁政策重点城市分销,5,、远洋系统：异地公司同质客户联系与拓展（东北、北京、海南）,6,、机场展点：机场展场人员的培训提升，必要时派专人自行接访,78,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,THANKS!,79,天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划,