财务专业实习报告.docx

摘要根据市场调查，现在的服装生产厂商，大多看中的只是女性、儿童等大众消费群体，而作为另一突破口的情侣装.亲子装，却鲜有人问津，成为潜力巨大的市场盲点。随着人们的心里和观念的转变，情侣装和亲子装逐渐在服装市场脱颖而出，成为独具特色和挖掘空间的另一亮点。通过市场调研分析情侣装和亲子装的市场需求，进行企业五年的财务规划，通过逐年的成本费用及收入的分析，运用净现值法，来评估投资的可行性以及租赁与购买的可行性；运用最低资本成本法，来确定筹资的加权资本成本。根据财务管理知识，编制企业5年的财务报表，然后通过财务分析来评价企业的风险与收益情况。通过5年的经营，要在情侣装亲子装市场占稳脚步并且要有很大的市场占有率，销售量稳步增长。情侣装-亲子装市场一片明朗，期待企业可以在市场上做出自己的特色。目录1.企业介绍2.行业分析3.产品(服务)介绍4.人力资源5.市场预测7.制造计划8筹资决策9. 成本计算10.投资决策11财务分析12.风险与风险管理一、 企业介绍1企业名称爱YOU有限责任公司爱YOU有限责任公司，是一家集设计、制作、销售为一体的专业生产情侣-亲子服饰的企业。成立于2014年，注册资金1000万，工厂坐落于黑龙江省双城市，公司占地面积10000平方米。是具有独立法人资格的从事情侣-亲子装生产的现代化中服饰制造企业，致力于实现从款式单一品种单一向多样化情侣-亲子服饰的飞跃。2公司理念 “以质量求生存，以创新求发展”。不断追求款式新颖时尚，结合国际时尚元素，同时对不同人群进行调查问卷，了解不同人群的需求。同时在追求款式新颖的基础上，把好质量关。站在顾客角度，制造出舒适耐穿的服饰。让消费者穿出时尚，穿出舒适，穿出满满的爱和浪漫。3战略目标企业要想走的长久就要有一个长远的目标。首先，我们要确定我们企业的业务对象，无论是情侣装还是亲子装，主要的消费群体都是年轻人，所以我们要充分了解年轻人的喜好，从而进行服装款式和材质的设计。其次，我们的服装厂设在黑龙江省双城市交通发达，京哈、拉滨两条铁路和同三、京哈、哈前、哈大四条公路穿境而过，距哈尔滨国际机场仅30公里，水、陆、空交通便捷，区位优越。我们可以利用地理优势首先打通东北三省的市场。根据我们对东北三省市场的周密调查、全面分析和综合评价，着眼未来阶段性持续发展，做出五年的战略发展规划。然后利用网络、传媒、广告、促销、公关、公益等推广手段，寻找加盟商来打开全国的市场。最后，创新是企业发展的关键，而人才是企业不断创新的关键，所以基于公司战略及业务发展的公司内部管理需要，实施人才战略，寻求有丰富管理经验的技术人才和高素质管理人才。在做好企业现有人员素质情况调查的基础上，认真分析企业人才结构，根据企业未来发展需要，制定企业培养人才的实施计划，大力加强人才的引进和培养，在用好公司现有人才的基础上，对公司目前急缺的岗位靠引进和聘用来解决，同时加强新来大学生的培养力度，做好人才储备。二、 行业分析 1 发展趋势90年代情侣间爱穿情侣装，甚至喜欢对方爱吃的食物，倾听对方对爱的承诺，在这个年代，情侣们誓将爱情进行到底。从这个时候开始不管是在家里还是在外面都可以看到穿有情侣装的人们，情侣们更是用穿情侣装的方式来表达对彼此的爱，这些都为情侣装的发展奠定了基础。随着经济的发展，人们生活水平的提高，人们的着装品位快速上升，对情侣装的要求越来越高，对情侣装的类型要求也越来越多样化，主要表现在情侣装的休闲化、运动化和个性化。休闲化给情侣装在产品开发上开辟了广阔的空间。在着装上，人们将更加讲究丰富多彩和随意性。休闲服装洒脱、舒适、随意、放松，体现人们享受美好生活的乐观与惬意。运动化的情侣装，很适合秋冬季爱好运动的情侣，毕将受到他们的青睐。 个性化将成为情侣装的主流，生活条件越好，人们对美的追求就越高。在这个个性张扬的年代里，个性特色鲜明的情侣装将标新立异，注重表现个性，是新时代情侣们在着装方面的一大特点。所以，在人们越来越讲究美体、线条的今天，情侣装的个性化将成为必然的发展趋势。亲子装是情侣装的发展。中国服装拥有近千亿的市场容量，各路服装品牌都竞相争夺，但大多传统服装都以“独身”为体系，只是针对女性、儿童等单一大众消费群体。纵观近几年国内服装市场，一直处于低迷状态，本土企业陷于惨淡经营。而亲子装系列服饰的出现，却打破市场沉闷已久的坚冰，创造当年服装行业销售的奇迹，形成为一道独特靓丽的风景线。亲子装的到来，点燃了中国亲情亲子装品牌店服饰的消费欲望，成为国内服装行业发展潜力巨大的市场之一。2.行业定位。情侣服装应该算是一个现代词汇，可以是一样的，也可以是一对的，或者是响应的，是现在很受大众情侣欢迎的服装类型之一，以表达她们的生活幸福感，得到了情侣们的青睐。亲子装现在在中国也受到社会大众的热捧，源自中国的一胎化政策，小孩受到父母的珍宠，视为珍宝般呵护的情感因素，小孩参与大人社交、旅游、亲子活动频繁，推升了亲子服饰市场的大量需求，成为市场上大众所关注的热门项目。应该说青年人是这类服装消费的巨大群体，很多品牌服装瞄准这个广大市场是有道理的，但是这些品牌虽迎合了时尚青年追随时尚的心理，却没有深入分析，忽视了青年人普遍处的状态，情侣装大有市场的现状。现在市场上的情侣装和亲子装存在着选择余地小、款式平平、搭配创意不够的缺陷。所以企业一定要有一个准确的设计定位。情侣装不适合年纪大的人群，人过中年很少有夫妻穿情侣装一起出去，而对于初高中生来说主要以校服为主需求不大。所以主要为18-40岁的消费人群。而亲子装要兼顾父母和子女的年龄差，既不能太过花哨俏皮，又不能太过成熟，要有一个准确的设计定位。3创新和技术无论是情侣装还是亲子装，现在都有很多的形式的竞争，有正规的大服装店在生产情侣装，有非主流的潮店做情侣装，还有一些DIY的，所以款式创新很重要。如果款式太过普通，很难抓住顾客的心，不容易打开市场。另外，要掌握好先进的技术，提高效率，降低成本，才能使企业获得更高的利润.4 企业的发展时时刻刻都充满着竞争竞争，就其本质讲，事实上是人与人，人与物之间矛盾的调和过程。任何事物都存在矛盾，竞争可以使矛盾公开化，促进矛盾的发展，从而解决矛盾，或者导致竞争体的毁灭。竞争者寻求超额利润的动力是竞争不断产生的基本原因。“物竞天择，适者生存”，没有人会同情弱者，只有在竞争中脱颖而出才能获得胜利，才能在社会上有立足之地，才能长远发展。所以在发展中要不断使自己强大，才能使自己立于不败之地。三、产品介绍1产品特色与优势情侣装（lovers clothes）：体现和谐、和美、相容、相识，展示相亲相爱、共荣共辱；情侣装不单单是两件一样或者是相类似的衣服，更能促进情侣之间的感情交流。情侣二人穿着情侣装，可以促进爱情甜蜜，也可以见证永结同心。 与其他服装相比情侣装有以下特色：(1）色彩配方面：色彩完全一样，相近或者互补，色系是情侣搭配的点睛之作。(2）图案方面：图案的相互匹配是情侣装卖点的一大因素。两件衣服上印完全一模一样的花色或者是选择两个同类但是不同情节的图案，既与众不同又有爱。(3）主题方面：可以根据年轻人不同的喜好设计不同的风格和图案.亲子装：以服饰作为父母与子女间相互传递感情的工具，可以挖掘父母心 中对孩子的关爱与期盼。以亲情作为最大的卖点，它迎合了时代的潮流，是任何其他服装做不到的。 与其它服装相比亲子装有一下优势和特点：（1）亲子装可以使家庭成员之间的感情更亲密，在别人看来是紧紧相连的一个整体，是明显的形象符号，在陌生的人群中可以很鲜明的联系在一起，而这种关系是单纯的男装、女装或童装都无法涵盖的。 （2）对爱的心理诉求作用：日益紧张的工作压力，冷漠的现代都市生活，人们对家庭、对亲情的爱显得尤为重要，满足人们心理诉求的亲子装将是一种理想的纽带，将爱与渴望紧紧相连。 （3）培养孩子的家庭观念与审美意识：亲子装可以使孩子从心理上体会到父母的爱，增强孩子的信心和信赖，而且亲子装还可以从小培养孩子对家庭观念的认可，培养孩子良好的着装品位和审美意识。 （4）亲子系列服装的特点：服装个体之间既有共性又有个性，数量的合会产生新质，即新的内涵，较之个体服装更具有视觉吸引力、更强烈的视觉效果。2产品品种展示（1）休闲类休闲，时尚 （2）运动类个性，自由 （3）家居类随性，舒适 （3） 产品生产流程爱YOU有限责任公司服装生产流程图四、公司人员及组织结构1、人员及工资构成人员工资部门职位人数1-2年合计3-5年合计单位高层管理董事长1150,000150,000170,000170,000元/年设计部门设计总监180,000164,00090,000176,400元/年设计人员23,5003,600元/月财务部门财务总监180,000158,00090,000177,600元/年成本会计12,5002,700元/月出纳12,0002,300元/月会计人员12,0002,300元/月采购部门采购经理13,500114,0003,600118,800元/月采购人员32,0002,100元/月仓储部门库存管理员11,50018,0001,80021,600元/月生产部门车间主任14,0001,344,0004,2001,490,400元/月生产工人601,8002,000元/月销售部门销售经理14,000138,0004,300152,400元/月销售人员32,5002,800元/月总计2,086,0002,307,2002.各部门的功能与责任（1）董事长的职责 主持董事会的工作，对公司的重大决策作出决议.召集和主持董事会议，组织讨论和决定公司的发展战略、经营方针、年度计 划、财务预算、投资及日常经营工作的重大事项； 审核公司机构调整和重大管理制度改革方案，提交董事会审核、审批； 检查董事会议决议的实施情况，并向董事会提出报告； 提议公司总经理和其它高层人员的聘用、升级、薪酬及解聘，并报董事会批 准和备案； 根据总经理的提议，审核公司中层管理人员和高级技术人员的聘任、薪酬和 解聘；审核总经理提出的各项发展计划及执行结果； 对公司总经理和高层人员的工作进行考核和监控； 定期审阅公司的财务报表和其它重要报表，按规定对公司的重大财务支出和资金事项进行，签署公司的出资证明书、投资合同书及其它重大合同书、报表与重要文件、 资料；签署批准公司招、解聘中级管理人员和高级技术人员；在日常工作中对公司的重要业务活动给予指导和监控；行使法定代表职权(2)设计总监的职责 制定产品设计策略和计划，组织市场调研，分析服装设计潮流和流行趋势；与市场部门、销售部门和客户进行需求沟通，准确掌握客户需求；准确预测下一季的流行趋势，对时尚有敏锐的触感； 组织服装设计，负责公司各品牌的定位、形象、风格的制定，各季产品的开发并组织生产；负责纸样、制单工艺技术资料的审核确认、放行；拟定服装产品设计的全过程设计流程；负责保证所开发的产品生产工艺科学合理；独立设计国内最新流行的服装产品。（3）财务总监的职责 贯彻执行国家财经政策和会计制度，完成上级给予交办的各项任务。 组织员工做好会计核算和监督工作，并建立健全收入稽核制度。 形成健全固定资产管理制度，并组织资产的清查工作。管好货币资金和其他流动资产，检查资金的管理，确保资金的安全，负责税务的检查和各种审计协调工作。（4）成本会计的职责 负责生产成本的核算，认真进行成本、开支的事前审核； 严格控制成本，促进增产节约，增收节支，提高企业的经济效益； 负责对生产成本进行监督和管理；督导成本控制及清点存货，审查原材料的采购； 认真核对各项原料、物料、成品、在制品收付事项。负责编制原料转账传票。负责编制工厂成本转账传票随时抽查企业原材料供应情况；根据成本报表预测成本，就产品的销售价格编制报告，向财务经理提供资料（5）采购主任的职责 负责公司采购工作及部门工作，规避由于市场不稳定所带来的风险。根据项目营销计划和生产计划制订采购计划，报上级批准后组织实施并督导，并在预算内尽量减少开支。 完善公司采购制度，制定并优化采购流程，控制采购质量与成本。 审核年度各部呈报的采购计划，统筹策划和确定采购内容。减少不必要的开支，以有效的资金，保证最大的物资供应。每月初将上月的全部采购任务完成及未完成情况逐项列出报表，呈总经理及财务部经理，以便于上级领导掌握全公司的采购项目。（6）车间主任的职责 车间主任在生产厂长的领导下，负责车间全面行政管理工作，是本车间安全生产的第一责任者。 爱岗敬业，执行并落实公司的各项规章制度，车间主任对本车间生产、技术、质量、设备、安全等各项工作负全责。 根据生产部下达生产计划，组织车间生产，制定车间生产的具体计划，并有效落实到各个班组，掌握生产进度，保证车间生产任务保质保量按时完成。合理安排生产，确保车间批量生产，降低生产成本，提高劳动效率及经济效益，积极参与车间成本核算和员工工时核算；负责本车间人力资源调度，按权限批准员工加班加点（需提前告知）和各种假期。 教育员工严格按工艺流程操作，积极推广先进经验，贯彻产品质量理念，把好质量关，确保车间的产品质量。 组织车间人员研究解决生产过程中存在的工艺技术和质量问题，积极开展技术革新、工艺改进活动，提高产量质量，降低消耗和员工劳动强度。支持质检员的质量检验工作，及时组织分析解决质量问题，出现重大的设备、技术、质量等问题要及时上报公司领导。（7）销售经理的职责 在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。 制订销售计划，确定销售政策，设计销售模式。 销售人员的招募、选择、培训、调配，销售业绩的考察评估，销售渠道与客户管理。五、市场预测1.市场背景与分析 经济环境趋好，居民消费能力增长 长春的经济已进入了一个快速的发展时期，经济总量快速增长。初步核算，2006年全市实现地区生产总值651.06亿元，比上年增长14.9。其中，第三产业增加值222.05亿元，增长15.5。全市人均GDP13155元（按常住人口计算），增长15.8%。 消费品市场稳中趋旺。全年实现社会消费品零售总额230.15亿元，比上年增长16.0%。其中，城市消费品零售额146.50亿元，增长16.0%；县及县以下消费品零售额83.65亿元，增长15.9%。2007年上半年淮安城镇人均可支配收入增长18.6，高于去年同期5个百分点。 各个行业都能在增长中获得收益，消费结构将进一步升级，消费需求增速也将加快。这意味着淮安的经济发展到了一个新的拐点，产业配套能力、后续发展能力、创业创新能力都在加速提升，人们的思想观念、消费水平、消费方式甚至投资环境都将产生重大变化。 市场庞大，需求增长 淮安地处苏北平原中心区域，人口528万。在淮安城镇居民生活消费结构图中，用于衣着方面的消费支出占总支出的7%，相比之下占了较大的比重。因此，服装消费市场在淮安具有较大的发展潜力与发展动力。2.市场现状综述 （1）情侣装市场目前，在都市繁华街区的服装市场，年轻人是时尚消费的一个巨大群体，他们对时尚比较敏感，服装的更新频率也很高，这也是很多国际性的知名品牌争相进军中国的原因之一。但是这些品牌虽迎合了时尚青年追随时尚的心理，却忽视了青年人大都处于恋爱阶段，因此情侣装大有市场的现状。 对于热恋中的人来说，很多年轻的男男女女们都希望张扬自己的爱情，标榜自己的幸福，所以，举手投足之间传递柔情蜜意尚嫌不够，于是动用肢体资源昭告天下： 我们正热爱着，每年的2.14是彩色的节日，玫瑰&巧克力为爱情增添浪漫，个性的情侣装则更添无言的默契。 情侣装-宣扬我们的爱情！ 每年全球林林总总的时装发布会有数百场，其中男装女装泾渭分明，很少会有情侣装的专场，与此形成鲜明对比的是情侣装的市场需求却很可观。 市场需求大于供给 面对这一潜在的市场需求，一些嗅觉灵敏的服装生产商也做出了相应的动作。目标消费群针对年轻人的服装品牌：罗宾汉、以纯、班尼路等在每一季都会推出一两款情侣服饰，比如春季情侣衬衫；夏季的情侣T恤；秋季的情侣毛衣；冬季的情侣围巾. 两者的款式基本一样：简单大方，相应成对。从广大的市场需求来看，情侣服装尚存在着“款式平平、搭配呆板”的缺陷，供情侣们选择的空间很小，从而担心自己很容易会成为另一对情侣的翻版，如果那样，浪漫面前俨然无趣。 情侣装呼唤品牌 虽然个别品牌零星地推出了一些情侣装产品，但目前为止，还没一个情侣装的品牌。 品牌情侣装。目前市场上经营情侣装的品牌主要有汤姆莉莉、蓝天麦子、衫国演义、苹果等。众所周知，汤姆莉莉是正丽国际（香港）有限公司在大陆的全资子公司广州正丽贸易有限公司旗下的一个中国著名服装品牌，它以情侣装和亲子装为主要发展方向。该品牌的优点在于把同一感觉的东西融合在一起，让各自的个性体现出来。该品牌情侣装有时尚的、休闲的，也有个性张扬的系列，并且它把和谐精神融入服饰文化、时尚、动感，体现出时尚与个性的融合。但是由于它的价格比较高，所以无法满足一部分人的追求，另一些情侣很苦恼。另一个让人苦恼的地方是这些店出售的情侣装都是设计师设计好的，无法加入一些消费者自己的想法。另一些想亲手为爱人设计衣服的消费者只能空想。 普通情侣装。目前市场上的普通情侣装随处可见。那么就让我们来分析一下我们同学最熟悉的重庆路N+和桂林路依琳小镇的情侣装。众所周知，桂林路依琳小镇里的衣服都很便宜，而且有很多的店可供选择。当然卖情侣装的商店也随处可见，这些商店大多数卖的情侣装样式都比较单调缺乏个性，并且千篇一律，撞衫率极高。不得不提的是服装的品质问题，据我们的调查统计，多数商品城里衣服出现品质问题高达70%，叫人甚为忧心。(2）亲子装市场 经过专业的分析与调查，消费潜力巨大的亲子装市场，已明显从数量消费转为品牌消费。近年来，随着家庭收入的逐步提高，城市居民生活逐步达到小康水平，国内儿童服饰市场的消费需求逐步由满足基本生活的实用型转向追求美观的时尚型，潮流化、品牌化需求日渐形成。依照国外以及国内其他成熟行业的发展规律来看，中国童装、亲子装市场一定会出现自己的大品牌，未来品牌建设的门槛将大幅提高。据调查，孩子在三岁的时候就会分辨出并且要求一些特定的品牌，也就是说，成功的品牌就等于品类的代名词。品牌不只是一个图标，而是一个总体的体现，在建立品牌是应该有效的细分市场和品牌风格，而在塑造品牌的时候，品牌内涵与品牌共识也是童装、亲子装企业应该强调的。3.竞争厂商(1) 石狮市简杜服装商贸有限公司是户外运动服、户外抓绒衣、户外冲锋衣、户外服装等产品专业生产加工的公司，拥有完整、科学的质量管理体系。石狮市简杜服装商贸有限公司的诚信、实力和产品质量获得业界的认可。欢迎各界朋友莅临参观、指导和业务洽谈。(2) 宏氏服装厂成立于2000年。专注于男女内衣产品的生产，产品以：纯棉、人棉、棉+莱卡、32支棉、40支棉、保暖绒、不倒绒等时尚面料生产出适合大众，物美价廉的产品，竭诚为大众提供优质的内衣产品，多年来始终坚持“舒适、时尚、大众”的品牌信念，在粤东地区拥有良好的口碑。 主营 男女内衣，T恤。内裤。(3) C-PIX衫国演义”坚持“个性、原创、生活、丰富”的设计概念，通过自设的印刷工场进行限量的制作，然后把每一件精心设计、制作的T恤在自有的专卖店里进行展示。最终，让消费者在挑选符合自己穿着的T恤同时亦得到了“C-PIX”的诚恳的个性化的消费体验。（4) BLUESKYWHEAT 蓝天麦子”情侣服饰专为都市时尚先锋一族设计“自由、青春、活力、奔放”的欧式情侣休闲文化。 公司机制齐全，设有营销总部和制衣工厂，各部门均有完善的管理运作模式。 公司凭借先进的管理机制和一批合作多年的情侣生产开发技术人才，聚集了拥有丰富实战经验的行内优秀策划、营销、管理人才，形成了团结高效的品牌营运管理机构。公司以“打造中国情侣装第一品牌”为目标，开创一片崭新的市场空间。4.目标顾客和目标市场我们把消费者分为儿童、青年、老年三个年龄层次，儿童市场早已被抢断先机，即使在小商品城都能随处可见儿童批发市场。而对于青年人，这是一群追寻时尚的年龄。在都市繁华街区的服装市场，年轻人是时尚消费的一个巨大群体。他们对时尚有很敏锐的感观洞察力，服装的个换频率也很高，她们喜欢名牌、喜欢攀比、跟风，这也是很多国际性的知名品牌争相进军中国服装市场的重大原因之一。而且他们拥有很强的购买力，在服装的支出上也占生活支出的重要一部分，这更促进服装业的发展。而在青少年中，根据相关数据显示，青少年谈恋爱的为65%，对爱情充满向往的为99%，同时他们的月消费水平在1000以上，而在服装上的开销占总支出的20%，所以说情侣是青少年人群中消费的主体。而我们的产品正是面向在校大学生情侣和社会小白领阶层。由此我们可以得到的结论是：情侣服装的市场有很大的空间。为更清楚的了解德城区消费者的消费能力、购买目标和服装消费心理等问题，确定开设情侣装公司的可行性，为公司产品的生产导向提供可行依据，特展开此次调查。 我们针对目标消费群即大学生情侣和社会小白领情侣等不同人群展开以问卷的形式调查，问卷共发出500份，得到显著的效果，共取得有效问卷462份。 结合问卷结果我们得出下面统计图。图1 购买意愿分析图职业颜色价格款式品牌知名度面料舒适度学生 白领高管公务人员其他人员5.本企业产品的市场地位本企业产品主要面向在校大学生情侣和社会小白领阶层，在价格.款式.舒适度上都会更加注意，生产有特色的情侣装和亲子装，而且配件也是不可缺少的，如加上鞋、帽、伞、首饰等配饰品、配件的点缀，使本公司服饰更有魅力。更注重同一色系但不同颜色、互补的搭配.应不同人群的需求应该有不同风格：含蓄地搭配、温和的相处、张扬的表现。而且本公司打造的是一个实践时尚亲子装与爱情文化的品牌。设计理念来自于欧式法国浪漫的爱情观，诠释东方人不断在追求身心承受情爱的极限，“爱YOU”品牌经营的不仅仅是亲子装，而是给人提自信和美丽，推广的也不仅仅是款式，更多的是一种生活方式，一种着装概念，一种文化。我们的手工坊为情侣系列和亲子系列，消费者在选择一类商品时还可选择其他类商品，并且我公司用“薄利多销”的原则，因此价格会比同类手工坊要低。我公司郑重承诺，我们使用的原材料都是环保的，对身体没有危害的。随着社会经济的快速发展，很多人的生活品味提高了，情侣逛街买衣服不是一味的计较价格，更加注重产品的款式与新意。而普通的服饰无法达到顾客的需求，然而我们将推出的情侣服饰和亲子服饰突出“个性与新意”，领导潮流前线，满足顾客需求，它所带动的购买高潮也会为公司带来丰厚利润。目前情侣装和亲子装正逐渐在市场上脱颖而出，成为独具特色的一大亮点。我们公司紧紧抓住这一契机，在情侣装和亲子装上大做文章。我们的服饰为适应不同环境和各种活动的需求在款式设计和组合上，也做了前所未有的突破。前期我们将主打运动装、休闲装，中期在原有的基础上将推出居家装（如睡衣系列），后期将在前期和中期的基础上在次推出晚礼服装等系列情侣专卖产品。情侣装可挖掘的空间很大。市场供求不平衡，求大于供，这就意味着巨大的商机。目前，市场上还没有专营情侣系列的公司及门店，因此我们可以选择这一市场盲点，想顾客之所想，为顾客打造出属于他们的时尚！六、营销策略1.营销渠道 营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。 企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。 （1）采用间接营销渠道。通过承销商将产品销售给消费者，间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本。 间接渠道包括经销商、代理商、批发商、零售商等（2）采用短渠道。有利于加速商品流通，缩短产品的生产周期，增加产品竞争力；有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。2.促销方案 在东三省选择五个销售点，在每个销售点各拿出100套情侣装和100套亲子装进行促销活动，购买一套情侣装者赠送两双情侣袜，外购的赠品每件成本为2元；购买一套亲子装者赠送一个毛绒玩具或者玩具小车，外购的玩具成本为18元。所赠送的礼品总成本为11000元。3.广告策略（1） 广播广告宣传：预计花费广告费60万元，在双城市的广播电台的黄金时档播放广告，提高品牌知名度与渗透力； （2） 服装展示：预计花费10万元，在目标人群比较集中的场合进行服装展示及节目表演,增强人们对本企业所生产的情侣装和亲子装的认可程度，扩大影响力(3) 建立一个网页，扩大宣传4. 具体销售政策（1）第一、二年通过与各超市沟通协商，大力促销我们的产品,仅在长春市试销售我们的新产品。我们比别人的优势是低价格以及质量上的绝对保证，同时有无偿退还政策；免费发货等。（2） 第三年扩大销路，让销售人员多去外地培训以及开发市场。（3） 第四、五年进行大量促销，优惠老顾客，吸引新顾客。同时向社会捐赠，回馈社会。同时进大力广告宣传，做动画广告，不间断的播出。同时增加销售人员，向周围城市销售。5.营销队伍和管理（1） 营销队伍：由销售经理进行营销策略的制定，部门职员或者聘请兼职人员进行实施。 （2） 营销队伍建设的意义：对于从事服装营销的人来说，要想做好一个市场，除了有精准的营销策略、充足的营销资源外，更需要有一支能征善战的队伍。基于很多企业尤其是中小型企业普遍存在的营销人员的短缺、不易管控和人员流动率大的问题，如何解决好企业的营销人员的招聘、培训、激励等也就成了一个重要的问题.也就是说，服装企业营销管理中不仅仅有市场问题，还存在一个营销队伍管理的问题。6. 营销管理（1） 激励政策。企业现行的激励政策是否合乎企业、行业现实?待遇、提成在行业内是否具有优势（2）人员培训问题。很多新进入社会的人员除了看重企业的待遇外，还注重在企业是否能够有所提升，自身是否能够学到一些新鲜的东西等问题。（3）人员的规划问题。这个问题往往体现在老业务人员身上，很多老业务人员整天和经销商打交道，如果能够挖到老业务员，不仅可以提高本公司的业务量，还可以为公司带来新的市场。（4）目标、过程管控相结合。对营销人员的管控要目标与过程双控制。不能简单的目标管理，不能只对销量目标、营销费用管控就可以。那样对于一些人员缺乏相对公平。对于新开发的市场、或者新产品而言，需要有产品推广、网络建设、消费者教育等等大量的基础营销工作要做，这些工作又不是能够马上出销量的动作。要采取销量与营销动作兼顾的考核办法。（5）除了有一个相对科学、合理的利益激励政策之外，激励政策要尽可能的多样化，以满足业务人员的各类需要。晋升也是一种很好的激励办法，因为每一个业务人员都有被认可的需求。晋升除了能够在公司待遇改善、所辖区域扩大之外还有被领导认可的一种认知。（6）管理人性化：在业务人员的管控方面，除了通过上面提到的激励政策这种刚性的东西之外，在营销管理中还要有柔性的东西-人性化管理。（7）企业强调团队合作，强调供应链，因此各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。7. 价格决策市场上同类产品价格：亲子装The couple pig休闲270元/套宇贝儿家居371元/套可琳菲儿运动330元/套情侣装才子佳人运动196元/套在乎你休闲178元/套歌瑞尔家居206元/套由于我公司是新建立的公司，所生产的产品还不被大众所认可，所以，我们必须在价格上占有优势，在追求产品质量的同时，保证本企业所生产的产品价格低于市场上同行业产品的价格，为公司树立形象，扩大产品影响力，增加市场份额。考虑到这些原因和我们的生产成本，制定出本企业的产品价格：亲子装： 200元/套情侣装：150元/套七、制造计划1、产品的制造：（1） 产品主要包括亲子类和情侣类俩大类，并且其中还包括了运动、休闲、家居三小类：（2） 需要的原材料主要为麻布、棉布、丝绸、呢绒、纽扣、拉链、线等：（3） 产品的产量为 第一年第二年第三年第四年第五年亲子15,00015,51019,76520,00020,500情侣20,00020,68017,80018,91819,66335,00036,19037,56538,91840,163在第一年生产35,000件，其中亲子生产15,000件，情侣的生产15,510件；第二年总共生产36,190件，其中亲子生产15,510件，情侣的生产20,680件； 第三年总共生产37,565件，其中亲子生产19,765件，情侣的生产17,800件；第四年总共生产38,918件，其中亲子生产20,000件，情侣的生产18,918件；第五年总共生产40,163件，其中亲子生产20,500件，情侣的生产19,663件。（4） 产品成本为 如下表：第一年第二年第三年第四年第五年亲子1,375,0201,406,0321,437,4111,478,0661,503,084情侣1,424,9801,453,9681,492,5891,541,9341,586,9162,800,0002,860,0002,930,0003,020,0003,090,000（5） 各类产品在各年里的单位成本：第一年第二年第三年第四年第五年亲子91.6790.6572.7373.9073.32情侣71.2570.3183.8581.5180.712. 技术提升与设备更新 目前企业里面的生产技术还不是很熟练，可以加强生产工人的培训与机器设备的操作，并且要及时更换机器设备，利用先进的设备，以市场为导向，建立适应集团公司发展要求的技术改造新机制。 通过技术改造和技术进步，充分挖掘现有设备的生产潜力，优化结构，促进企业节约资源、降低消耗、提高劳动生产率，提高企业的技术水平和技术含量，提高企业整体素质，实现可持续发展。技术改造和技术进步的总的原则是提高设备的安全性、可靠性、经济性、可调性并满足环保要求。 八、筹资决策作为一家公司，其资金的始点就是资金的筹集，筹资决策对公司以后的存亡、发展有着重大意义，因此筹资决策规划是企业必须深思熟虑的，筹资方式的不同，资金投资人的投资风险程度不同，要求的投资回报也不同，企业所需要付出的资本称成本就不同，需要付给投资人的回报就不同，因此，筹资规划最重要的任务就是确定资金需求量，选择合适的筹资方式，尽量降低综合资本成本。在现代市场经济竞争中,企业只有正确选择融资方式来筹集生产经营活动中所需要的资金,才能保障企业生产经营活动的正常运行和扩大再生产的需要。企业所处的内外环境各不相同，所选择的融资方式也有相应的差异。企业只有采取了适合企业自身发展的筹资渠道和融资方式才能够促进企业的长期发展。1.初始现金需求量预测我公司刚开始营业时，需要在生产资料上占用资金，以及在固定资产上占用资金，一个生产周期内，资金需要充足，否则易出现资金链断裂，所以根据公司自身的生产经营、预计销售收入、成本以及投资情况，公司预计筹资金额为800万，含长期银行借款，贷款年限为三年，依据中国建设银行2013年商业利率标准，长期借款年利率为6.4%，自有资金，主要包含大学生创业基金和各组员的自有资金，大学生创业基金贷款期限为两年，银行短期存款利率为5.6%。组员的自有资金亦以短期借款的利率计算。经过综合资本成本的运算，选用了合适企业自身的筹资渠道和筹资方式。2.最佳资本结构决策依照长春市2013年的贷款政策，自主创业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为8万元，因此有下表方案一方案二方案三金额比重资本成本金额比重资本成本金额比重资本成本长期借款59274%6.4%47259%6.4%34242.75%6.4%自有资金20025%5.6%32040%5.6%45056.25%5.6%国家优惠81%3.00%81%3.00%81%3.00%合计800800800三种方案的综合资金成本：方案一：6.4%74%(长期借款)+5.6%25%（自有资金）+1%3%（国家优惠）=6,17%方案二：6.4%59%（长期借款）+5.6%40%（自有资金）+1%3%（国家优惠）=6.09%方案三：6.4%42.75%（长期借款）+5.6%56.25%（自有资金）+1%3%（国家优惠）=6.00%通过比较不难发现，方案三的加权资本成本最低。因此，在适度的财务风险条件下，企业应按照方案三的各种资本比率筹集资金，因此形成的资本结构为相对最优的资本结构，即：长期借款42.75%，自有资金56.25%，政府借款1%。综合资本成本为：5.92%。（以上方案的资金成本未包括借款所需支付的各项费用。）方案三中：