旅游促销策略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Logo,第四节 旅游促销策略,一、旅游促销概述,小问答：,促销是对过期产品的销售吗？,旅游促销,是旅游企业通过一定的传播媒介，将旅游企业、旅游目的地及旅游产品的信息传递给消费者，促使其了解、信赖本企业的产品，同时激发他们的购买欲望与兴趣，达到其购买旅游产品的目的。,旅游促销实质上就是旅游营销者和消费者之间的一种信息沟通。,1,Logo,二、广告策略,（一）旅游广告概念,旅游广告是一种非人员促销方式，是旅游企业通过媒体，以支付费用的方式将本企业产品或服务的有关信息传递给消费者。,特点：广告媒体众多，信息覆盖面广，感染力强，效果具有滞后性。,2,香港旅游城市形象推广广告,五十年代，拍摄万家灯火宣传片,六十年代，以东方之珠的名义推广香港,88,年，香港关心你,90,年，购物香港，在港多停留一天,97,年，动感之都就是香港,06,年，精彩香港旅游年,08,年香港盛夏魅力,09,年香港美酒佳肴年,3,Logo,著名旅游地宣传广告语,香港：魅力香港、万象之都、动感之都。,锦绣中华：一步跨进历史，一日畅游中国。,中国民俗文化村：,24,个村寨，,56,个民族。,世界之窗：您给我一天，我给您一个世界。,平遥：华夏第一古县城。,宋城：给我一天，还你千年。,海南：椰风海韵醉游人。,4,马来西亚：亚洲魅力所在,日本：发现日本,伦敦：儿童的圣地,威尔士：城堡之乡,意大利：露天博物馆,阿拉斯加：阿拉斯加，一见倾心,埃及：历史的金库,5,泰国：您不曾见过的泰国,韩国：开心圣地，好客邻邦,新加坡：尽情享受，难以忘怀,英格兰：潮流，经典，历史之乡,苏格兰：花格子呢和威士忌的故乡,葡萄牙：古今交会的异国他乡,德国：别在沙滩垒古堡玩，请来德国看,真的吧,6,常常欢笑，尝尝麦当劳,从,更多选择，更多欢笑,，到,常常欢笑，尝尝麦当劳,，再到如今唱满全球的,我就喜欢,2002,年到,2003,年麦当劳一改过去“欢乐美味，在麦当劳”，“百分百顾客满意”，力推“欢乐欢笑每一刻”的品牌形象,7,Logo,地铁上的广告,在地铁的车门旁，一左一右有两幅广告一模一样，都是一个大的汉堡包“张口闭口都是麦当劳”,在地铁进口位置“想吃只需多走几步”,在地铁内对门的位置，一包薯条放在广告的一侧“站台人多不要紧，薯条越多越开心”,8,8,Logo,贴在车窗上的广告“越看它就像麦辣鸡翅？一定是你饿了！”画上一块麦辣鸡翅考得亮亮的,在地铁座位的上方，麦当劳的指示牌取代各站点的指示牌“站站都想吃”,9,9,Logo,（二）旅游广告决策,旅游企业在实施广告策略时，通常要对以下,5,个方面进行决策,：,确定广告目标,进行广告预算,设计广告信息,选择广告媒体,评价广告效果,10,Logo,广告媒体的优缺点,媒体,优点,缺点,电视,传播广泛，感染力强,成本高、针对性不强，诉求,对象不准确,广播,覆盖面大，传播对象广泛、成本低,宣传时间短暂，总体注意率,不高,报纸,覆盖域广、传播范围比较明确,内容繁杂、注意率较低,杂志,制作质量高、保存时间长、可信度高,成本高，覆盖面低、目标受,众难以确定,户外广告,灵活、出现率高、接触面广、费用低,可信度不高、观众选择性差,直接邮寄,选择性强、灵活、有个性、受时空限,制少,成本高、传播面窄,互联网,具有多媒体兼容功能、信息容量大，,信息具有全球性、不受时间限制、成,本低,可信度不及传统媒体、容易,受互联网普及率的限制,11,大河报旅游快车广告,大河报广告：中原报纸第一广告，做最有效果的广告。大河报全球白强，百万强报，用百万的发行，拷问中原的消费能力和投资能力。效果胜于一切，大河报旅游快车广告主要刊登内容包括：旅行社形象、旅游景点推介、旅游线路介绍。,大河报旅游快车广告分为全国版和省会版：全国版周二刊出，省会版周四刊出。基本规格：,3.3*3.8,，以此基本块为基础，最大能刊登,6,个基本块即,6.6*11.4,大河报旅游快车价格：,1-4,块：全国版,500,元,/,块，省会版,350,元,/,块；,5-6,块全国,600,元,/,块，省会版,400,元,/,块。,12,东方今报旅游专栏广告价格,规格：,3.3cm*3.8cm/,块 最大可一次性做,12,块,刊登时间：每周二、四,价格：,180,元,/,块 套彩加收,20%,发行范围：全省发行,13,Logo,三、营业推广策略,（一）营业推广概念,营业推广又称销售促进，它是为了在短期内刺激消费者和中间商的购买行为而采取的一系列促销活动。,营业推广的特点：,1,是一种短期行为，是旅游企业在特定时间向消费者提供的某种激励；,2,是针对目标顾客的心理而量身制作的；,3,方式灵活多样。,14,Logo,（二）营业推广方式,1,针对旅游消费者的营业推广,向消费者推广，是为了鼓励老顾客继续购买、使用本企业产品，激发新顾客试用本企业产品。其方法主要有：赠送样品、赠送优惠券、赠送礼品。,2,针对旅游中间商的营业推广,向中间商推广，其目的是为了促使中间商积极经销本企业产品。其方式主要有：购买折扣、销售奖励、提供资助。,15,Logo,四、营销公关策略,（一）公共关系的概念和特点,公共关系是通过一定的信息传播,，,树立企业与公众良好关系的一种手段。其目的是为了建立、维护、改善或改变企业和产品的形象，为企业的发展创造天时、地利、人和的社会环境。,公共关系有三个显著特点：真实可信；花费少；促销效果好。,16,2025/2/6 周四,17,一位顾客在某家餐馆用餐时，发现汤里有一只死苍蝇，经理及时赶来，端起汤碗，果然看到一只死苍蝇，就用汤勺舀出来，接下来出现了戏剧化的一幕：这位经理以罕见的速度喝下汤勺里的汤，那只死苍蝇自然也进了经理的胃，然后佯装问顾客：“死苍蝇在哪里？没有啊！”事后餐馆总经理认为部下很有公共关系意识，关键时候维护了餐馆形象，重奖了这位经理。,请问这位经理的做法是公共关系应有的作为吗？为什么？您心目中的公共关系是怎么样的？,17,北京长城饭店是我国改革开放初期建设的第一批五星级涉外饭店，当时在国内外毫无知名度，,1984,年当时饭店尚未全部竣工，服务设施不尽完善，饭店公关部人员经过努力，终于争取到美国总统里根在此举行答谢宴会的机会。,1984,年,4,月,28,日，来自世界各地的,500,多名记者，聚集在长城饭店，向世界各地发出里根总统告别宴会的消息，世界各地的报纸、电台，无一不提到长城饭店，长城饭店聚集了全世界的目光，长城饭店一举成名。,18,Logo,（二）公共关系决策,1,明确公关对象和公关目标,公关人员必须首先了解他们所面对的公众群体，并了解他们对企业和产品的态度。,企业公关目标有以下几种：提高企业或产品的知名度目标；节约促销费用目标；激励营销人员和中间商目标等。,2,策划公关活动行动方案,旅游公共关系活动是由一些列活动项目组成的，如新闻发布会、展览会、庆祝活动等。,19,课堂思考,20,Logo,成都中秋节飞机奔月旅游,四川省会的成都，地处四川盆地西部，终年少日照，年平均阴天日数为,181,282,天，盆地西南部为,237,282,天，是目内阴天最多的地区之一，古人曾以“蜀犬吠日”来形容其阴云连绵的特征。故每到中秋月圆之时，成都总因阴云密布而与明月无缘，每每中秋夜，成都人只能点起心中的明月，而在其他城市极其平常的中秋赏月对于成都人来说无疑是一种奢望。,正是因为这一特殊的气候因素，,成都晚报,策划人在一次茶楼聊天中，蹦出了坐飞机上天赏月的话题。此后一周，策划人员向周边的亲戚、朋友讲述这个创意并探求他们的意见，询问了上百人，答案无一例外：“太棒了！”初步的民调坚定了策划者的信心。,21,21,Logo,关于奔月线路也初步决定由成都起飞，穿过云层到达距成都,500,公里的西昌上空赏月。为什么选定西昌呢，由于海拔、气温、日照、经纬度等条件好，加之大气中悬浮物质少，空气透明度大，所以西昌观月效果最好。自古以来人们都能在西昌经常观赏到分夕卜明亮皎洁的地球卫星,月亮，传为佳话，故西昌以“月城”的美称闻名海内。,因为此次“奔月”必须动用民航飞机，所以根据民航总局的空管法规，航线需要特批。此次活动的合作伙伴四川航空公司和,成都晚报,经过努力于，,8,月,21,日三条航班最终得到民航总局的批准。,22,22,Logo,成都晚报,利用媒休优势以最快速度在,8,月,22,日的晚报上，将这一盛事以两个连版报道的隆重形式公之众人。市民反响非常踊跃，报名、咨询者众多，咨询热线火爆至极，特批航班从三架次增至五架次。之后在拟订票价的问翅上，一周的有奖竞猜价格时间吊足了市民的胃口。采纳群众建议和专家意见后，价格尘埃落地，起价仅仅,328,元，而从成都仅是到西昌青山机场的单程票价都是,460,元，此价格还包含了上天追月、一场盛大的酒会及大礼包，真正做到了“大众化参与、平民化价格”。情侣套餐、三口之家、合家欢、三代同堂四类优惠票价，与千年以来的中秋传统思亲、男女姻缘主题紧密结合。然后又是小伙子将在中秋奔月飞机求婚，之后又爆出售票首日,92,岁老人欲奔月圆梦，更是牵动了各个年龄阶层人的神经。同时,成都晚报,推出评选,2005,年度“最佳嫦娥”“最佳吴刚”有奖竞猜免费送票活动。竞猜短信、电话蜂拥而至，暑假期间“非常女生”那种全民总动员的干劲再次在成都太街小巷燃起，奔月成为成都市民茶余饭后的热门话题。与此同时，一些企业也积极参与进来，奔月专机为其命名。,23,23,Logo,2005,年中秋节，五架民航飞机满载近千成都市民，直上云霄，共览中秋明月！当天中央电视台在,新闻联播,中，主播以“新意”“别致”“创新”“突破”等词语评价此次活动。备受全球华人关注的凤凰卫视官方网站“凤凰网”昨日以,成都：中秋夜小伙高空求婚,为标题，用了连续,4,页的“版面”，详细而全面地报道了此次“奔月之旅”的方方面面。新浪网不仅将本报记者在驾驶舱内观月的照片在新闻网页置项，而且还以,成都市民中秋节包机赏月,为题详细报道了此次活动。上海,新闻晚报,称千篇一律的中秋过法在很大程度上已跟不止时代的脚步，一定要创新才能让传统节日活跃起来。,24,24,Logo,课堂思考,1,、你认为成都晚报策划此次飞机奔月的旅游产品的背景和目的是什么？,2,、请你分析飞机奔月旅游成功的原因有哪些,?,请你说出理由,3,、作为策划发起者的成都晚报，从这次奔月旅游活动中获得了什么？为什么？,25,25,Logo,五、人员推销策略,（一）人员推销的概念,所谓人员推销，是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。,人员推销一般有三种设计方法：,建立自己的销售队伍来推销产品,使用专业合同推销人员推销产品,雇用兼职的售点推销员推销,26,Logo,（二）人员推销特点,1,信息传递的双向性,推销对象,推销人员,企业有关信息,反馈信息,2,推销过程的灵活性,3,针对性强,27,