重疾险销售逻辑.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,重疾险经典销售逻辑,逻辑一,我们跟客户探讨是不是应该买保险，其实就是在探讨风险是否存在，生命是否比金钱重要。所以说，保险销售过程就是生命价值确认过程。,逻辑二,保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助互助，用保险是天（互）助。,逻辑三,单位有保险，假如生病花了,30,万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给,30,万难道不好吗？,逻辑四,我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作呢？拥有保险，不为医院打工！,逻辑五,存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。,逻辑六,重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。简单说：发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄。不发病是天大好事！,逻辑七,人人都应该买重大疾病保险。,A,有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？,B,公务员说：我单位福利好生病都报销。事实：假如真生病，房贷报不报？,C,普通人说：钱都不够花，没钱买保险。事实：如果去医院，医院也要钱。,逻辑八,快速消除忧虑的方法,-,忧虑克星：,A,写下你担忧的事情，,B,想到最糟糕的情况是什么，,C,问自己如果真的发生了能接受吗，,D,如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。,逻辑八,用此法解决买大病险的忧虑：,A,担忧死了才给钱，,B,最差的结果是身故后给家人一笔钱，,C,身故后给家人留钱总比留下债务好，,D,每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。,逻辑九,人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（医疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是重大疾病保险。,逻辑十,面对未来的医疗费用，有三种储备方法：,A,一次存,30,万定期存款，以备不时之需；,B,每年存,1.5,万必须坚持,20,年；,C,每年投入,1,万多，也坚持,20,年，但从第一年开始就可以有条件支配,30,万甚至更多（这就是保险的方法，最科学的风险管理选择）。,认识重大疾病保险,A,在患重大疾病时给付保险金的保险；,B,重大疾病是指那些严重伤害身体能力，花费巨大的疾病；,C,确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付康复费用、偿还债务保全财产；,D最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人偿还债务补充生活费用；,E,未患重疾者可以利用现金价值补充养老金。,烟台分公司王少英（新康终生效保费：,9.9,万，件数：,12,件，截至发稿签单客户已过,20,人）,如何看待这次康终产品升级？,新康终的推出使中国人寿,70,万营销伙伴迎来了保险生涯的第二春！因为，我们已经很久没有这么积极、这么高涨的拜访热情了！自分红险出台以来，件均保费越来越高，越来越多的伙伴注重给客户设计高保费、高投资回报、低大病医疗保障的产品组合，,没有真正把保险的本质,保障健康放在第一位，导致越来越多的伙伴重大单轻小单，重理财轻健康，当客户发生大病医疗时理财产品又解决不了实际问题，致使很多客户认为保险都是骗人的，对保险公司和业务员评价很差。新康终的推出，最大化地激活了大家的拜访热情，特别是曾经办理过康终的老客户，加保的可能性非常大，也极大地鼓舞了伙伴的销售信心，因此，我认为新康终的出台，救活了一批伙伴，改变了一批伙伴，成就了一批伙伴。,在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了,20,多份康终保单，全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可，所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。,王：发送过。具体内容是这样的：您好，我的朋友！感谢您一直以来对我工作的信任和支持！因为有像您一样优秀的客户对中国人寿的信赖，中国人寿已连续十年入选世界,500,强！为了给您提供更完善的保障服务，最受客户信赖的康宁终身保险升级上市了！我将用一颗感恩的心回报您的信任，用专业的服务让您的保障没有缺憾！我的目标：用我的专业换您的感动！真诚说声：感谢您！您的朋友王少英！我的客户基本都发过，效果很好，很多客户看到短信后给我回电话，我们在电话里简单沟通后，约定见面时间，争取拜访机会。,王：保障范围广，不累计风险保额，适合高端客户群。我这样与客户沟通：保险公司为您打开了一扇难得的不累计风险保额的机会之门，而且这扇门是旋转门，当它转到您面前时，您应该立刻挤进去，当门转过去后可能再也没有机会转回来了。,王：没有固定的销售流程，针对不同客户有不同的销售策略。我的一个大客户，在我们公司办理了足额保险，新康终推出后，我们见面的第一句话是，恭喜您！您又可以买保险了！您曾经是我们公司“黑名单”里的（客户反问什么是黑名单？给他解释“黑名单”就是足额投保，再没有机会加保），但是新康终的出台，又把您解放出来了，您的机会又来了，最高保额是,40,万，保费仅需,27240,元，我现场给您办理吧！（拿出电脑打开国寿,E,家，现场操作，实时代扣，客户非常认可）,王：没有社保的客户，购买康终是生活必需品，有社保的客户购买康终是生活补充品。有社保是好事，但需要先花钱后理赔，有康终的好处，先理赔后花钱，与其用时花大钱，不如平时存小钱，有病医病，无病防老。年轻时我们在用健康赚钱，年老时是在用钱买健康！有些钱可以没有，但有些钱不能没有，现在能省一点不会影响生活，将来多一点会不影响生活！为自己和家人储蓄一份保障，未来家人和自己会拥有一份健康！,王：客户经常会说“已经买了那么多保险了，不买了！”。我就告诉客户：保险对于普通百姓是雪中送碳，而对您这样的上层社会的人士却是锦上添花，您的保险多，证明您的财富多，我相信您不会拒绝康终保险，就像您不会拒绝财富的积累一样，对吗？多一份新康终，对您的生活消费没有什么改变，但几十万的保障会使您的财富积累又上升一个新高度，这不是我们都希望看到的吗？,王：把握住新康终的销售契机，迅速行动，不要漏过任何一个可能加保的客户，不要错过任何一个可能投保的客户，市场无限好，前途更光明！,烟台分公司褚金兰（新康终生效保费：,7.8,万，件数：,21,件）,如何看待这次康终产品升级？,新康宁的升级并非仅仅是产品的升级，由,20,种重大疾病上升到,50,种重大疾病，我看到更多的是效益倍增。,褚：我筛选客户主要是原老客户保额不足,10,万的以及无重疾保险的，通过邀约来到公司产品说明会进行接洽。我销售新康终的客户主要都是经过我多年的服务，对我充满信任。,褚：没有，我比较喜欢用我的热情和语气来感染客户，所以我选择的是通过电话通知。通过电话，针对不同层级不同类型的客户逐一进行沟通，用我的语气语调来感染客户，让他们感受到新产品上市的火爆与抢抓核保优惠的紧迫感。,褚：我给客户说的卖点很简单：保费加一点，保障加一倍。我沟通方法全部是通过电话，用很急促，报喜的方式极力推荐，客户先是被我的情绪所感染，之后再去通过了解认同产品。,褚：沟通要点主要通过电话预约，再进行见面接洽，将新产品与老产品比较于客户沟通。销售步骤：主要是通过电话预约，见面洽谈。洽谈过程中，将新产品上市的喜悦、兴奋传递给客户。,褚：有社保的客户，讲解要点在于重疾可以提前赔付，在确诊后医治过程中可以将理赔的钱拿去治病，出院之后再报销设备部分。无社保的就更简单了，自己给自己攒钱治病、养老。,褚：常见问题，老康宁已经保了，新康宁是否还需要？我与客户沟通时候告诉客户，老康宁已经时隔多年，现在随着医药费的上涨，原来的保额已经满足不了现在的需求。正如孩子小时候一瓶奶就饱了，长大之后一碗米饭可能还不够。随着各种消费的增加，保障也水涨船高，新康宁也是正是符合了市场要求应运而生！,褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。,济南市分公司李彬（新康终生效保费：,21.8,万，件数：,13,件）,如何看待这次康终产品升级？,这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。,李：以老客户为主，我的所有老客户基本上对这个产品都比较认可,李：我给近,2000,名客户发送了短信，起到了很好的广告效果，对后期与客户见面做好了铺垫。,中国人寿升级版康宁涵盖,50,种轻重疾病，规避了未成年人,10,万保额的限制，最高可保,50,万，老客户近期加保不累加风险保额，,28,天,-60,岁均可投保，国内首创原位癌在责任范围内，增加依赖型糖尿病，,3,岁后视力受损，多种介入手术，脑囊肿血管瘤等十种轻疾病，有病治病，无病养老。,李：产品保障范围广，对老客户，小病也能赔，大病重复赔（以前拥有的康宁或瑞鑫也赔）,李：我通常是用以下几个步骤来完成：,（,1,）发送短信。（全面覆盖客户和准客户）,（,2,）锁定重点客户进行面谈拜访。（筛选有缴费能力，产品认可度高的老客户）,（,3,）介绍新产品的保障范围广，性价比高，而且有特殊核保政策，非常适宜家庭投保，机会难得。（通过,5,、,6,六月特殊核保政策促成）,（,4,）国寿,E,家投保，方便快捷，便于现场促成。,李：没有太大不同，客户基本都有社保了，平时注意为没有社保的客户办理社保，这也是服务的一部分。,李：新康宁，家庭投保，一次性,50,万足额，件数、件均均可有效提高。,纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行！什么叫实战？什么叫实用？什么叫实效？其实，背下来就能用，说出来就有效，讲出来就签单，这就叫实战，实用和实效。,