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2号卷

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分，共计15分)
1.所有导致洽谈僵局的洽谈主题中，(    )是最为敏感的一种。
A.价格       B.立场      C.付款      D.关系
2.洽谈前，主要迎送人的身份、地位与来者应该(    )
A.略低       B.略高     C.对等       D.无所谓
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为(    )
A.递盘        B.还盘     C.复盘      D.询盘
4.洽谈中表达难以接受或不满时，通常用    )
A.正调        B.降调      C.升调    D.反调
5.预见风险和控制风险两者关系是(    )
A.成正比     B.成反比     C.不相关     D.正反比都有
6.(    )最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示     B.意会    C.暗示     D.手势
7.若某洽谈者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是(    )人。
A.美国     B.法国     C.巴西     D.德国
8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入(    )的长期借款。
A.变动利率    B.固定利率    C.期货利率    D.浮动利率
9."打持久战"时(    )的人最不适用。
A.情绪型      B.顽固型      C.沉默型      D.多疑型
10.(    )是洽谈中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述         B.说明        C.辩论       D.提问
11.在进行商务条款的洽谈时，(    )是主谈人。
A.商务人员     B.技术人员    C.法律人员   D.翻译
12.(    )型洽谈者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A.让步     B.立场     C.价值     D.原则
13.对重要的问题应争取在(    )进行。
A.主场     B.客场     C.中立场地 D.无所谓
14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(    )
A.后报价   B.先报价    C.难以确定 D.无所谓顺序
15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于(    )发问。
A.诱导式   B.协商式    C.借助式    D.探索式
二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题1.5分，共15分)
1.顽固的洽谈对手的心理特征表现为(    )
A.自信自满     B.控制别人      C.易激动
D.不愿有所拘束        E.易紧张
2.日本商人的洽谈风格表现为(    )
A.团队精神     B.富有耐心      C.忽视律师作用
D.讲面子              E.讲效率
3.洽谈中，(    )的人较为容易接受暗示。
A.缺乏主见       B.独立性强       C.随波逐流
D.知识丰富       E.职务高
4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用(    )
A.调解           B.仲裁           C.让步

D.反问劝导法           E.最后通牒
5.国际商务活动中的市场风险包括(    )
A.汇率风险            B.利率风险       C.价格风险
D.需求风险                 E.素质风险
6.在(    )情况发生时，发盘即告终止。
A.过期           B.拒绝      C.还盘
D.撤销       E.签约
7.若洽谈者双足交叉而坐，则表明其内心(    )
A.压制情绪       B.防范     C.焦虑
D.满足       E.自信
8.属于洽谈队伍第二层次的有(    )
A.翻译       B.法律人员      C.经济人员
D.速记员      E.主谈人员
9.下列有关洽谈气氛论述中，正确的是(    )
A.洽谈开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备洽谈时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定洽谈气氛
D.洽谈人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对洽谈结果无影响
10.在开局阶段，洽谈者应将话题集中于(    )
A.洽谈目标      B.计划      C.进度
D.人员       E.聊天
三、名词解释(每小题4分，共20分)
1.洽谈策略：
2.借助式发问：
3.互惠式洽谈：
4.洽谈实力：
5.国际商务洽谈：
四、简答题(共计30分)
1.洽谈信息的作用有哪些? （6分）
2.与洽谈有关的环境因素有哪几类? （5分）
3.洽谈准备工作的内容包括哪些? （6分）
4.洽谈中说服的技巧有哪些? （5分）
5.从横向方面看，国际商务洽谈人员应具备哪些知识? （8分）
五、案例分析（共计20分）
案例：前几年，李老板曾在一家大公司做营销部主任，在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，李老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后。李老板和对方开始洽谈，卖主是除了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，李老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的李老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。
问题：
1.卖方用了什么策略？（5分）
2.如何对付这种策略？（15分）
2号卷参考答案及评分标准
一、单项选择题(每小题1分，共15分)
1.A2.C3.A4.C5.A6.B7.A8.B9.A10.B11.A12.A13.A14.B15.B
二、多项选择题(每小题1.5分，共15分)
1.ABD2.ABCD3.AC4.AB5ABC6.ABCD7.AB8.ABC9.ABD10.ABCD
三、名词解释(每小题4分，共20分)
1.洽谈策略：在可以预见（1分）和可能发生的情况下（1分）采取得相应的行动和手段（2分）。
2.借助式发问：是一种借助第三者（1分）的意见（1分）来影响或改变（1分）对方意见的发问方式（1分）。
3.互惠式洽谈：是洽谈双方（1分）都要认定自身需要和对方的需要（1分），然后双方共同探讨满足彼此需要（1分）的一切有效的途径与办法（1分）。
4.洽谈实力：是指影响双方在洽谈过程中（1分）的相互关系、地位和洽谈的最终结果的各种因素的综合（1分），以及这些因素对洽谈各方的有利程度（2分）。
5.国际商务洽谈：是指在对外贸易中（1分），买卖双方（1分）为了达成某笔交易（1分）而就交易的各项条件进行的协商过程（1分）。
四、简答题(共计30分)
1.洽谈信息的作用有哪些? （共6分）
首先，洽谈信息是制定洽谈战略的依据；（2分）其次，洽谈信息是控制洽谈过程的手段；（2分）最后，洽谈信息是洽谈双方相互沟通的中介；（2分）
2.与洽谈有关的环境因素有哪几类? （共5分）
政治状况；（0.5分）宗教信仰；（0.5分）法律制度；（0.5分）商业习惯；（0.5分）社会习俗；（0.5分）财政金融状况；（0.5分）基础设施状况；（0.5分）后勤供应状况；（0.5分）气候状况；（0.5分）企业文化（0.5分）。
3. 洽谈准备工作的内容包括哪些? （共6分）
(1)对洽谈环境因素的分析；（1.5分）(2)信息的收集；（1.5分）(3)目标和对象的选择；（1.5分）(4)洽谈方案的制定；（1.5分）
4. 洽谈中说服的技巧有哪些? （共5分）
(1)说服技巧的环节；1)建立良好的人际关系，取得他人的信任；（1分）2)分析你的意见可能导致的影响；（1分）3)简化对方接受说服的程序；（1分）(2)说服技巧的要点：1)站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；（1分）2)消除对方的戒心，创造良好的氛围。（1分）
5. 从横向方面看，国际商务洽谈人员应具备哪些知识? （共8分）
(1)我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；（1分）(2)某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；（1分）(3)价格水平及其变化趋势的信息；（1分）(4)产品的技术要求和质量标准；（1分）(5)有关国际贸易和国际惯例知识；（1分）(6)国外有关法律知识，包括贸易法、技术让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；（1分）(7)各国各民族的风土人情和风俗习惯；（1分）(8)可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。（1分）
五、案例分析（共计20分）
1.卖方用了什么策略？（共5分）
抬价策略（5分）
2.如何对付这种策略？（共15分）
(1)看穿对方的诡计，直接指出来；（2分）(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；（2分）(3)使对方在合同上签字的人数越多越好；（2分）(4)反抬价；（2分）(5)召开小组会议，群策群力思考对策；（2分）(6)在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；（2分）(7)考虑退出洽谈洽谈。（2分）论述充分，酌情加分。（1分）