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1、信用营销与风险控制 （根据刘宏程讲师讲义及讲座整理） ★课程意义 ——为什么要学习本课程？ 市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ★ 财务经理、信用经理、销售经理 ★ 信用管理人员或专业会计人员 ★ 清欠人员 ★ 企业销售人员 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.辨
2、识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险； 2.准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度； 3.制订合理的赊销政策； 4.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧； 5.有效使用交易风险防范的工具； 6.建立企业信用管理体系 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 1、企业要加强赊销管理 4 1.企业面临的信用风险环境 2.企业的拖欠现状分析 3.企业信用风险是如何产生的 2、赊销管理整体解决方案 5 1.企业信用管理的误区 2.信用管理的地位和作用 3.双链条全过程控制方案 3、预防商业欺诈和陷阱 5 1.商业欺诈和陷阱常见种类 2.商业欺诈和陷阱的
3、一般手法3.商业欺诈和陷阱的预防方法 4、如何判断新客户的合法身份 5 1.法人营业执照的内容和识别要点 2.明确新客户合法身份的步骤和内容 3.如何获取和核实客户的注册资料 5、如何识别客户风险 5 1.定性信息和资料 2.定量信息和资料 3.历史信用记录 6、如何收集客户的信用资料 5 1.直接收集法 2.公共渠道法 3.专业机构调查法 7、客户资信管理 5 1.客户初选法 2.资信调查法 3.客户分类管理法 4.客户数据库和信息管理系统的建立 8、客户赊销风险的评估 5 1.定性和定量指标选择 2.权数的研究与确定 3.评分方法和评分
4、标准的确定 4.评估结果及使用 9、赊销价值及风险评估 5 1.赊销价值和风险因素的选择2.权数的研究与确定3.评分标准和评分方法4.评估结果及使用 10、如何确定客户的赊销额度 5 1.用营运资产法确定赊销额度2.用销售量统计法确定赊销额度3.赊销风险自动评估决策系统的使用 11、授信程序与额度控制 5 1.授信流程设计 2.典型的额度控制方法 3.定单处理系统与发货控制流程 12、赊销政策(一) 5 1.赊销政策的内容 2.信用额度的使用 3.信用期限的使用4.其他赊销条件的使用 赊销政策范本1：◆赊销目标和工作流程范本 13、赊销政策(二) 5 1
5、典型赊销（信用）政策类型与实施 2.不同类型客户的赊销政策 14、应收账款监控(一) 5 1.总量控制法 2.帐龄管理法 3.DSO法 15、应收账款监控(二) 5 1.RPM监控法 2.AR会议和监控报告 3.应收账款管理信息系统 16、收账政策与程序 5 1.债务分析2.收帐政策3.收帐程序 17、收账技巧（一） 5 1.电话收帐技巧2.收帐信的写法3.其他收帐技巧 18、收账技巧(二) 5 1.针对不同类型企业的追帐技巧2.不同追帐阶段技巧3.不同追帐方式的注意事项 19、合同风险防范 5 1.签订合同的注意事项2.合同纠纷的处理3.合同管理
6、20、结算风险防范 5 1.主要结算方式的选择与注意事项2票据风险防范 21、保障债权与担保的使用 5 1.怎样保障债权2.常见担保形式的使用注意事项 22、信用服务和风险转移工具 5 1.第三方信用服务2.风险转移工具 23、设立信用管理部门 5 1.信用管理部的职能2.人员配备与培训3.业绩考核与报告 24、信用管理信息化建设 5 1.信用管理系统三大类信息数据库2.信用管理系统的功能要求3.不同类型企业信息化的途径和方法 9、赊销价值及风险评估 【本讲重点】 赊销价值和风险因素的选择 权数的研究与确定 评分标准的确定 两种评估结果在实际信用决策
7、中的使用 【导言】 企业做赊销时最怕的是什么？客户有风险并不可怕，怕的是不知道赊销风险到底有多大。 赊销决策本质上就是在权衡收益与风险，就是在寻找收益与风险之间的均衡点，这也是信用经理感觉最难的。然而，定量化的评估有助于你进行赊销决策。 赊销价值和风险因素的选择 本指标体系分为赊销风险评估指标和赊销价值评估指标两个方面，各包括三方面内容、8项指标和两项修正指标。 表9-1 赊销风险评估指标和赊销价值评估指标体系 赊销风险评估 赊销价值评估 评估内容 评估指标 评估内容 评估指标 客户的履约要求 质量要求 利润水平 利润率 交货
8、期要求 定货量 其他特殊要求 市场吸引力 品牌效应 担保条件 担保实力 社会影响力 担保意愿 竞争吸引力 客户的替代性 担保类型 代理商实力 环境风险 市场风险 对竞争地位影响 行业风险 定货趋势 其他风险 正面修正指标 其他吸引力 正面修正指标 负面修正指标 负面修正指标 说明：本指标体系适用于多数企业，特殊的行业和企业类型可以加进或减掉部分指标。 权数的研究与确定 表9-2 赊销风险评估指标和赊销价值评估指标体系的权数指标表 赊销风险评估 赊销价值评估 评估内容 评估指标 权数 评估内容 评估指标
9、 权数 客户的履约要求 质量要求 12 利润水平 利润率 14 交货期要求 10 定货量 9 其他特殊要求 6 市场吸引力 品牌效应 9 担保条件 担保实力 14 社会影响力 8 担保意愿 9 竞争吸引力 客户的替代性 6 担保类型 8 代理商实力 5 环境风险 市场风险 12 对竞争地位影响 12 行业风险 8 定货趋势 7 其他风险 正面修正指标 其他吸引力 正面修正指标 负面修正指标 负面修正指标 评分标准和评分方法 1．评分说明 ●评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客
10、户的某项指标情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分，0是一个记号，代表没有获得信息。 ●对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。 ●打分方法根据各指标的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，插入分析法。 2．各项指标评分标准和评分方法 (1)质量要求专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 客户的质量要求我们能够满足。 中分（4-7） 客户的质量要求我们能够满足，但需要监控质量。 低分（1-3） 客户的质量要求我们不能够满足。 (2)交货期要求 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8
11、10） 客户的交货期要求我们能够满足。 中分（4-7） 客户的交货期要求我们能够满足，需要打破常规生产，进行特殊排产，也就是说有一定难度。 低分（1-3） 客户的交货期要求我们不能够满足。 (3)其他特殊要求 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 客户的特殊要求我们能够满足。 中分（4-7） 客户的特殊要求我们能够满足，但有一定难度。 低分（1-3） 客户的特殊要求我们不能够满足。 (4)担保实力 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 有担保财产，资金实力强，银行信誉好。 中分（4-7） 有担保财产，资金实力一般，
12、银行信誉一般。。 低分（1-3） 无担保财产，资金实力差，银行信誉不好。 (5)担保意愿 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 为交易成功愿意采取各种担保方式。 中分（4-7） 可以考虑采取担保形式。 低分（1-3） 不愿意采取担保形式。 (6)担保类型 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 可采取抵押，质押方式。 中分（4-7） 同意采用银行保函。 低分（1-3） 同意采用一般保证方式。 (7)市场风险(略) (8)行业风险(略) (9)利润率(略) (10)订货量 专家评分法： 评分值 评分标准说明
13、 高分（8-10） 订货量较大，或有望增大订货量。 中分（4-7） 订货量处于平均水平。 低分（1-3） 订货量少。 (11)品牌效应 (12)社会影响力 (13)客户的替代性 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 有价值的大合同，潜力很大；替代性不强。 中分（4-7） 一般合同；可替代性一般。 低分（1-3） 合同无足轻重，很容易替代，这样的合同很多。 (14)代理商实力 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 代理商实力强，做成该项目有利巩固代理商渠道。 中分（4-7） 代理商实力一般。 低分（1-3） 代
14、理商实力较弱。 (15)对竞争地位影响 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 竞争激烈，任何定单都很珍贵；或交易能够提高企业竞争力。 中分（4-7） 竞争较激烈，但仍能掌握主动；交易对提高企业竞争力有一定影响。 低分（1-3） 竞争不激烈或象征性的；交易对提高企业竞争力影响不大。 (16)订货趋势 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 进一步大量定货可能性非常大。 中分（4-7） 有进一步定货的可能性。 低分（1-3） 一次性项目和客户。 评估结果及使用 (1)计算公式 (2)评估结果的计算过程(参
15、见上一讲)： (3)评估结果使用 表9-3 评估结果使用汇总表 评估 等级 评估 结果 评估结论 建议 P1 86%-100% 极佳：赊销风险性极小，赊销价值很大 努力争取，客户提出的特殊条款和赊销条件可以答应。 P2 70%-85% 良好：赊销风险性小，赊销价值大 客户提出的特殊条款尽量满足，赊销政策优惠。 P3 60%-69% 风险评 估值大 赊销风险性小，赊销价值一般 该客户有再开发潜力，提高业务员的谈判能力，部分赊销条款可以给予考虑 价值评估值大 赊销有风险性，赊销价值较大 权衡各项赊销条款，部分条款或价格条款做出让步 两项评
16、估值差不多 赊销风险性较小，赊销价值尚可 部分赊销条款可以给予考虑，并加强监控 P4 46%-59% 风险评估值大 赊销风险性较小，赊销价值不大 有一定再开发潜力，提高业务员的谈判能力，慎重考虑赊销条款 价值评估值大 赊销风险性较大，赊销价值尚可 可以考虑冒一定风险，但要适度，加强监控 两项评估值差不多 赊销有风险性，赊销价值一般 慎重考虑赊销条款，尽量坚持现款交易 P5 26%-45% 赊销合同情况较差，风险性大，且价值不大 现款交易，或赊销方式需要有抵押 P6 0%-25% 情况很糟 不宜在该合同上花费很多时间，并只能按照现款交易 NR 缺数据
17、 数据不充分：不能做出评估 不建议 (4)说明 1)当某项指标信息不能够获得时，指标得分为0，同时，该项指标权数变为2，但计算时考虑该指标，当不能获得信息的指标超过一半时，本模型评估结果不能使用。 2)当本模型分析结果最好与前一讲评估结果结合使用。 3)回答问题法的答题标准采用公认的或一般认为的标准。 4)本模型的权数要根据评估经验和实际情况不断修正，使评估结果更加准确和实用。 【自检】 “大客户小合同”如何处理？“大合同小客户”如何处理？ _______________________________________________________________
18、 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【本讲总结】 本讲所讲的评估方法主要适用于项目管理和回款问题。这部分工作必须靠企业自己完成，第三方是帮不上忙的。信用经理要善于多角度考虑问题，实现企业利益最大化、风险最小化的总体目标。 【心得体会】 ____________________________________________
19、 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 10、如何确定客户的赊销额度 【本讲重点】 用营运资产法确定赊销额度 用销售量统计法确定赊销额度 赊销风险自动评估 决策系统的使用 【导言】 作为企业的信用经理或专业信用分析人员，在评估客户赊销额度之前，首先要搞清楚的问题是“我们乐意让客户欠我
20、们多少钱？”或者说“我们自己的资金实力和基本抗风险能力有多大。” 然后，就是明确计算赊销额度的方法。有一种现成的方法是购买专业信用调查机构的观点，专业机构会给出建议的额度，这种方法的好处是他们提供的专业经验和服务，不足之处是他们不了解企业与客户的具体交易背景。 企业如果想自己计算赊销额度，目前流行两种基本方法： 第一种，营运资产法。以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的确定方法。它的基本假设是客户的偿债能力，这种方法是我们建议使用的，但目前国内企业采用的比较少。第二种，销售量统计法。根据以往客户的订货量和订货周期确定赊销额度的方法。 【自检】 你认为评估客户的赊销额
21、度都有哪些方面的作用？ 【参考答案】 ◆避免业务人员做出的主观赊销决策的风险。 ◆避免在制定和执行公司统一赊销政策时，没有相对科学的依据，造成公司赊销目标难以实现，或各部门的协调，缺乏一个基本标准。出现疑义时，没有强有力的观点支持赊销决策。 ◆赊销决策过程可以保持连续性，并形成客户信用历史记录。 ◆大量的客户信用数据可以压缩成一个赊销数字。 ◆赊销额度和期限便于对客户和赊销过程进行计算机化的管理。 ◆不同部门员工重视并严格按照规定的程序及额度进行赊销操作。 ◆赊销额度和期限便于向客户说明，有助于谈判的进行。 用营运资产法确定赊销额度 第一步，计算营运资产营运资产=(流动
22、资产-流动负债+所有者权益)/2 第二步，通过相关财务比率衡量营运资产质量 流动比率=流动资产/流动负债×100% 速动比率=速动资产/流动负债×100% 短期债务净资产比率=流动负债/净资产 债务净资产比率=负债总额/净资产 第三步，计算评估值 评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率 第四步，找出经验值，计算信用限额 表10-1 信用额度计算表 评估值 经验性百分比率 信用限额=营运资产´经验性百分比率 小于-4.6 0% -4.6~-3.9 2.5% -3.9~-3.2 5% -3.2~-2.5 7.5%
23、 -2.5~-1.8 10% -1.8~-1.1 12.5% -1.1~-0.4 15% -0.4~0.3 17.5% 0.3~0.9 20% 大于0.9 25% 第五步，对信用限额进行修正，确定信用额度用客户信用分析结果对其进行修正； 针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，比如作为客户供应商的地位等。(具体修正方法需要培训和在实践中掌握) 用销售量统计法确定赊销额度 以客户的上个月度(或季度)订货量为基本数额，以行业标准信用期限为参数，计算赊销额度的一种方法。客户历史付款记录或客户风险级别作为修正参数。 计算
24、公式 信用限额=季度订货量*标准信用期限/90赊销额度=信用限额*风险修正系数 表10-2 风险修正系数(风险级别) 风险级别 修正系数 AA 100% A 80% BB 50% B 10% C 0 D 0 表10-3 风险修正系数(信用记录) 拖欠金额*拖欠天数（某行业） 信用记录评分 修正系数 无 100 100% 25万天 80 80% 50万天 50 50% 100万天 20 20% 200万天 10 10% 另外，确定客户的赊销额度时，还应该考虑的具体因素包括：客户是否能够提供抵押，以及竞争对手提供给
25、客户的赊销额度是多少。客户能够提供抵押，将较大地提高其信用额度。 迅速确定信用额度的方法 第一，客户上个季度平均月定货量的两倍。 第二，不超过净资产的10%或流动资产的20%。 或者取两种方法的较低者。 赊销风险自动评估决策系统的使用 今天，信用经理必须在作出客观、一致和准确的决策的前提下，对客户作出快速反应，以适应激烈竞争的需要。信用经理还必须在使利润最大化的同时，使对每位交易对象的授信成本最小化，且降低坏账风险。 目前，企业的单位授信成本在200—1500元之间，新客户授信时间至少为10个工作日。 要做到快速和低成本地授信，借助计算机自动信用评估决策系统显得尤为重要。
26、本部分内容参考西方国家成熟的信用管理经验) 什么是自动信用评估决策系统 自动信用评估决策系统是用来预测某公司严重拖欠(即逾期90天以上)的可能性的统计模型。这些评分卡并非用来预测某企业的付款能力，而是其及时付款的主动性。 这样的模型利用财务状况、支付记录、(债务)诉讼记录、行业比较数据和公司统计数据等特征来评定严重拖欠或不支付的风险。 模型根据对有类似特征的授信对象的分析，来评定一个申请者严重拖欠的可能性。通过对上千事例的统计分析，模型给被认定与高度信用风险相关的特征打分。积极的信息(如稳定的企业现状、无诉讼记录或良好的支付表现)增加分值，而负面信息(如存在诉讼记录、不良支付记录
27、经营或管理问题)则减少分值。一份典型的评测拖欠风险的评分卡的分值分布在1(最高风险)至100(最低风险)之间，其分值能被整合进公司的自动决策支持系统。 这种自动评估系统的深度分析很少，最好用来做大量的快速、小额度或低风险的信用决策。这对处于高度竞争和高速成长市场中的企业尤其有用，如电信、电子、租赁、银行、运输和商务服务等。 自动信用评估系统与传统的信用决策方法有几方面不同；传统上，分析员对每一项授信申请进行审阅，这个过程可能昂贵且费时，尤其当需要在几小时甚至几分钟内对客户做出反应时。信用评估系统使整个信用审阅过程自动化，将需要人工审阅和研究的授信申请数量减至最低。同时，信用经理能在更一致
28、的解释和更少的资源基础上，更快地反馈给客户。信用评估决策系统使信用经理有能力做到： a.通过更准确和一致的决策，更好地控制整体风险； b.通过减少做人工信用核查所需的工作时间、文书工作和电话次数，降低营运成本； c.在大量的场所和人员中间实施一致的信用决策系统和信用政策。 自动评估系统特别适用于以下情况和程序 自动信用评估决策系统的类型： 现有四种企业评估系统可供选择或根据本企业特点加以组合： 1.通用商业信用评估模型为预测某公司严重拖欠的可能性评分。获取通用分值需采用从所有行业内的所有企业选出的样本，并利用广泛的商业信息。通用商业信用评估的有效性取决于可获得商业信息(如
29、企业统计数据、历史和现时支付行为、涉诉记录和财务信息)的广度和准确度，以及用来开发模型的样本的代表性。因为至少90%的企业是不到100名雇员的小公司，所以，在一个合适的样本基础上开发出的商业信用评估模型能够很好地评估小企业的信用风险。 2.特定行业信用评估模型，能预测一个特定行业(如运输、建筑或电子)的企业遭到严重拖欠风险的可能性。这种模型的分值是通过分析使用某一个特定行业服务的公司样本得出，该行业具备独特的企业特征，即微利、高度竞争、小额交易量大等。通常，该特定行业的企业提供支付数据，这些数据被用来计算分值。在1—100的分值范围内，特定行业信用评估将企业相对该行业内的其它企业排序，并分析
30、它严重拖欠的可能性。因为这个系统针对性地预测对一个特定行业的支付状况，所以它通常能做出更精确的(信用)风险评估。 3.小企业信用评估模型基于(小企业)业主的消费支付行为，做出预测一个小企业严重拖欠可能性的评分。该评分通过一个分析业主的消费信用记录、涉诉或遭质询历史及交易习惯等信息的模型得出。在对方是普通合伙企业或个人独资企业，以及由业主本人提供担保的情况下，可以获得该评分。在缺少商业信息作参考时，小企业业主信用评分不失为一个良好的商业信用风险评估办法。 4.最有效的信用评估模型利用的样本所包含的企业的特征与本公司的客户特征最为相似。如果一个公司的样本数据库足够大，就可以开发一个定制的信用评
31、估系统。 一般情况下，由于预测的精确度根据本公司的客户群特征得到了优化，该信用评估模型能最有效地减少坏账。定制的评分卡可反映本公司与客户交易的实际情况，对“不良”客户的定义如实地体现了本公司特殊的商业交易要求。最好的解决办法一般是先使用一个通用的商业和小企业信用评估系统，待合适的样本量出现，再过渡到定制方案。还有一个节省成本的选择是同本行业内的其它企业共享数据，开发出特定行业信用评估系统。 将风险评估转化为信用决策 每项风险评估都必须被转化成信用决策(最好是可盈利的决策)，才更具有意义。建立在统计基础上的信用评估系统能使企业自动做出接受或拒绝的常规决策(占信用决策的大部分)，
32、从而将余下的资源用于更深入地分析“临界风险”客户。为配合信用决策，公司可单独使用信用评估决策系统或基于自身特殊要求补充一套规则。 例如，在应用根据某一公司的客户群开发的支付表现统计数据时，该公司可以选择既能满足好的客户付款表现(以坏账为衡量标准)，又能满足销售目标(且不超出信用限额)的分值。 其次，一个公司可能希望把其独特的信用标准的“初选”规则整合进信用评估系统内，例如自动审阅有公开破产记录、诉讼记录、不执行生效判决记录或资不抵债的企业，或成立不到一年，或成立年限很短的公司。 再比如：将评分与资产净值结合起来的客户赊销额度决策 风险评估分值 资产净值 授信决策 90—100
33、>5000万元 20万 1000万—5000万 15万 <1000万 上限10万 1—19 >5000万元 上限1万 1000万—5000万 现款现货 <1000万 现款现货 对客户风险进行定量评估后，极大地支持了赊销决策，并提高了决策质量。 【本讲总结】 赊销额度的确定有许多实际的方法，我们要根据自己企业的情况灵活地加以掌握和运用，并有效地支持赊销决策。 【心得体会】 ____________________________________________________________________ _______________
34、 ____________________________________________________________________ 11、授信程序与额度控制 【本讲重点】 授信流程设计 典型的额度控制方法 订单处理系统与发货控制流程 【导言】 多数公司并不是因为缺少程序出现问题，而是因为程序不够符合实际业务流程需要，或者执行力度不够。 占赊销额80%的客户的赊销风险应该是被仔细评估过的，要做到这一点有三种方法：早期评估，否则来不及；参加销售计划会议，
35、了解销售和客户情况；走访潜在客户。 授信就只是信用部门的事吗？在大公司，信用经理和销售经理都是中层管理经理，以便他们可以站在各自的立场上平等地探讨和争论问题。每一方都可以把双方的严重分歧向公司高层汇报。重大的财务问题往往不是由信用经理决定，而是由公司高层决策。客户会抱怨订单处理太慢或发货不及时，而企业必须对订单和发货进行必要的审核，如何能够既提高批准率，又避免其中的风险呢？计算机自动审批和发货控制，将有效解决这些问题。 授信流程设计 授予客户信用额度是一项很慎重的工作，必须按照一定的程序进行。如下图11-1是较为典型的信用额度审批程序。 企业并不是在所有情况下都能获得客户的充足信
36、息用于信用评估，所以在某些情况下要借助专业资信调查机构的帮助，也就是第三方建议。那么在什么情况下，什么样的客户需要资信调查机构作调查和评估，企业应该有相对明确的规定。一般说来，风险客户和重要客户(这里是指交易额较大的客户)等需要作资信调查，这类客户约占企业所有客户的15%。 较为成熟的做法是，企业拨专款对重要客户进行定期调查，周期为一年或半年；对特殊客户的调查，一般由业务人员提出，信用管理部门批准，或者直接由信用管理部提出。 审批权限 表11-1 权限规定举例 职位 信用额度权限 说明 大区业务员（工作一年以上） 2万以下（临时权限） 累计授信额度不能超过10万，如
37、果授信失当超过一年3次，取消该权限。 销售经理 10万以下（临时权限） 累计授信额度不能超过30万，如果授信失当超过一年2次，取消该权限。但是，销售经理有对信用额度质疑的权利。 信用经理 50万以下 财务总监/主管副总 50万以上 为什么要设定临时权限？ 原则上，授信应是信用部职责，以上所给的销售部的权限为临时权限，主要是为避免丢单。授信后一定要备案和告之信用部，给信用部时间进一步核准。 图11-1 授信流程 赊销(信用额度)申请表 表11-2 信用额度申请表 客户名称： 提交日期： 发票及账单寄送地址： 地址及邮编：
38、负责部门： 负责人； 电话： 付款联系人： 传真： 付款联系人电话： 公司成立日期： 法律性质： 分销商负责人家庭住址： 相关证明 银行 名称： 账号： 地址： 电话： 邮编： 供应商1 名称： 地址： 电话： 供应商2 名称： 地址： 电话： 供应商3 名称： 地址： 电话： 注：客户提供供应商名称和联系办法，销售人员调查（调查结果附表） 财务状况：（可以的话，把财务报表附在后边，将有助于快速审批） 估计月进货额： 要求的信用额度： 信用期限： 销售人员意见： 认同以下信用条款： 审批结果：（信用分
39、析人员填写） 信用额度（RMB）： 信用期限（天）： 担保/保证金： 其它特殊条件： 申请方签字： 批准方签字： 日期： 表格说明： ◆合法注册名称，尤其是个人或合伙公司 ◆法律性质 ◆详细地址，不能是邮政信箱，还要求寄账单地址 ◆付款联系人姓名，或有权销售主管姓名 ◆电话传真，主管直通电话 ◆公司成立时间或从业历史 ◆银行参考和供应商参考 为较快地获取其他供应商对客户的评价及客户情况描述，最好用选择性的调查表，由销售人员实施： 表11-3 授信前客户信用情况调查简表(针对其他供应商) 授信前客户信用情况调
40、查简表 （请在合适的选项前打“□”内“√”，谢谢。） 认识这家客户的时间多长了？ □最近 □不到一年 □有几年了 你们提供的信用销售期限？ □30天□60天□90天 □更长 月销售额？ □10000元以下 □50000元□ 50000元以上 该客户付款情况？ □及时 □延迟不到30天□延迟不到60天□延长超过60天 收款联系人姓名： 其他备用信息： ◆客户估计进货额和要求信用额度，一般是月信用销售额倍数 ◆最新经审计的财务报表 ◆标明本公司信用条件或条款 ◆分销商个人担保条款 额度确认函(开户通知书) 当客户提出的信用额度获得批准后，应尽快告知对方信用
41、关系已经确立，同时告诉对方本企业对提前付款的优惠政策，以鼓励客户提前付款。 开户通知书 新信用销售账户号码：_____________ 尊敬的XXX先生/女士： 我高兴地通知您，我们已经为贵公司开立了信用销售账户，账户号码如上。 运用该信用销售账户，贵公司可以享受RMB_____________的信用销售额度，如果您认为这一额度需要增加，请通知我公司，我们乐意就此事与您磋商。 我们的信用期限是接货确认后30天。希望贵公司如期付款，从而避免双方在供货方面的麻烦。 我们会尽力使发票和账单准确无误。如果有任何错误或失误出现，请及时通知我们。 需要特别说明的是我方对提前付款的客户实行现
42、金折扣办法，即：10天内付款的给予2%的现金折扣。 我将在几天之内再次打电话给您，了解您对我们的信用销售安排是否满意。 顺祝商安！ 信用经理： 日期： 年 月 日 说明： ◆除非得到分配的赊销账号，否则，计算机系统将拒绝登记销售收入、开具发票，这样没有账号的赊销就被控制住了。 ◆ ◆ 分配账号的权力应该是信用经理一个人的。 拒绝函 当客户的申请未被批准时，也应尽快告知对方，并委婉说明本企业的信用政策，争取对方的理解，同时表明希望通过其它方式订货的愿望。 尊敬的XXX先生/女士： 感谢贵公司5月8日向我公司
43、提出信用额度申请。 我们认真地考虑了贵公司提出的请求，但是很遗憾地告诉你，我们目前不能向贵公司提供信用额度。 我们希望与贵公司以2%的价格折扣现款交易，并请您于我们双方贸易往来6个月之后再提出此项申请。 再次感谢贵公司向我们提出信用额度申请。 顺祝商安！ 信用经理： 日期： 年 月 日 说明： ◆当企业的新客户较多时，就会越来越多地处理此类申请。虽然对方也许值得信赖，但在建立良好贸易往来的记录之前，一般不会提供信用额度。 ◆拒绝要尽量委婉，并鼓励今后继续贸易往来。 ◆值得一提的是，要提议6个月后重新考虑。即使6个月后仍然是“不”，此
44、提议听上去仍然公平合理。这种承诺的代价小，意义却很大。 赊销额度的调整时机 ◆半年一次定期审核 ◆客户要求提高额度 ◆客户订单超出额度 ◆客户付款变慢、逾期 表11-4 如何调整客户的信用额度 付款及时且销量已经超过额度的客户 提高额度 付款及时且销量有望超过额度的客户 提高额度 付款基本及时且定货平稳的客户 维持额度 定货量大但付款很不及时的客户 适当降低 定货量远远小于额度的客户 适当降低 逾期账款过多的客户 暂时取消 财务状况明显恶化的客户 大幅降低或取消 拒绝增加信用额度的请求 尊敬的XXX先生/女士：
45、 赊销账号：1234 感谢贵公司5月18日向我公司提出增加信用额度申请。 我们认真地考虑了此事，决定目前无法调整信用额度。作为一个小规模的公司，我们必须在一定的总限额内进行信用销售。 然而，我们乐意6个月之后进一步考虑此事。请届时再提出申请，我们保证将全力处理此事。 再次感谢贵公司向我们提出信用额度申请。 顺祝商安！ 信用经理： 日期： 年 月 日 说明： ◆提出这样申请的通常是老客户，这样的信有一定难度，因为既要维持合作关系，又要给出一个拒绝的理由。 ◆通常拒绝原因应当是适当的、泛泛的、无针对性的，象：我们公司规模小，整个经济环境或行业
46、不好等，暗示现在拒绝一切信用额度的增长，而非针对对方。 ◆结尾鼓励客户将来某个时间再次申请，给客户传递一种开明、易于接受要求的形象。 通知客户取消信用额度 尊敬的XXX先生/女士： 感谢贵公司5月18日第1234号订单。 遗憾的是，因为近来贵公司账户上出现问题，我们此次不能给您提供信用额度。 如果贵公司能够汇出一张23000元的支票，我们将立即送货。请注意，此款项包括2%的现金折扣。 我们保证一直关注并认真处理您的订单。 顺祝商安！ 信用经理： 日期： 年 月 日 说明： ◆当客户付款记录表现不好时，则需要取消信用额
47、度。 ◆强调“目前”不能再提供信用额度，表明这不是一个永久的决定。 学习上述流程设计的自我检测题 甲公司生产各类电气产品，客户包括经销商、代理商、各类最终客户(工业企业和建筑公司)，甲公司每年对老客户进行一次信用额度审核，销售收入的40%采用信用销售方式。 客户通过传真或送来一份含有甲公司商品目录的订购单，销售订货人员接收或检查客户订货信息(如商品代码、数量、规格及颜色等)后，立即通过计算机系统检查存货情况，确定能否满足客户要求或生产及供货周期。同时，将客户信息录入计算机，计算机系统自动审核客户订单是否超过预先批准的信用额度和信用期限。满足要求的客户订单会被生成并打印出一式四份
48、的销售订单凭证：一联为提货单，交到仓库以帮助仓储人员选择要装运的商品；一联为装箱单，交给装运部门并放入包装箱内随商品一起装运；第三联为客户回单，交给客户；最后一联交给开票部门。新客户或超过信用额度的订单将被系统拒绝，并提示重新进行信用审核或采用现销方式，相关资料将被移交信用部门待批准。 仓储人员在收到提货单后，找到商品，并将商品及提货单送到装运部门。如果当时出现缺货或毁损，工作人员应在提货单上标识并通知销售部门。装运部门对商品进行包装，选择运货商，并将包装和装运数据输入计算机系统生成装运凭证(提单)，其中一联与装运的商品一起发走，一联归档，另一联送开票部门。开票部门收到货运通知单后，检查销售
49、订单，并将开票数据输入计算机系统开票文件，利用价格数据库为装运商品指定价格，并打印“发票” (客户账单)，寄给客户。此时，更新总账以反映该项销售，更新应收账款文件以反映结算金额。把销售订单记录从销售定单文件中取出，并在销售发票文件中加入一项销售发票记录。 赊购客户付款时，根据银行对账单或客户汇款通知单输入现金收入交易文件，更新总账以反映这笔现金收入，同时更新应收账款文件，将销售发票记录从销售发票记录文件中取出，计入销售历史记录。 会计部门负责维护有关发票和收款科目，信用部门审核客户信用并催收逾期账款。 请绘制该公司的授信及订单处理流程图。 _______________________
50、 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 典型的额度控制方法 对于集团型的企业，建议采用内部层层授信和层层奖惩的方式进行赊销风险控制，这种控制方法的前提是良好的赊销计划，尤其适合分销类型的企业。 专题： 如何实施内部授信实践证明，这种内部授信机制会大大提高回
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