仙茶美国际文化产业投资有限公司谈判计划书.doc

目录
一、：公司背景……………………………………………………… （1）
1. 我方公司背景…………………………………………………（1）
对方公司背景…………………………………………………（2）
第二方块：谈判主题与目标…………………………………………… （3）
主题……………………………………………………………… （4）
目标……………………………………………………………… （4）
最高目标……………………………………………………… （4）
最低目标……………………………………………………… （4）
可交易目标…………………………………………………… （4）
第三方块：谈判议程……………………………………………………… （4）
第四方块：信任计划书…………………………………………………… （5）
第五方块：谈判人员组成……………………………………………… （6）
第七方块：费用预算……………………………………………………… （7）
第七方块：谈判策划与技巧…………………………………………… （7）
询价与报价技巧…………………………………………… （7）
报价解释与评述………………………………………………（8）
主要问题与协商………………………………………………（8）
终局操作…………………………………………………………（9）
第八方块：附件………………………………………………………………（10）
双方公司背景资料附加………………………………… （10）
茶叶购销合同………………………………………………… （11）
仙茶美国际文化产业投资集团有限公司的谈判计划
一.谈判双方公司背景
1.我方公司（仙茶美国际文化产业投资集团有限公司）分析
公司简介：
（1）、仙茶美国际文化产业投资集团有限公司,是中国国内首家以“茶文化”为主导,集艺术展览、茶艺展示、文化传播于一体的专业公司。公司组织策划和承办大型的文化交流活动，组织国内著名艺术家的优秀作品在海内外传播展示，并为国内外著名艺术家承办制作、出版、发行作品。同时仙茶美着力于中国茶文化传播，打造、营销中国茶文化品牌。
（2）、公司以全新理念，突现“文化”特色，直接携手粤、湘、闽、浙、滇、苏等著名茶乡，打造“茶”品牌――仙茶、佛茶、贡茶。
力图将中国传统文化艺术推向市场。目前已与多家北京著名高级餐饮酒店开展茶艺文化合作。
（3）、公司有多名高级茶艺师.高级审评师定期对员工进行专业知识的培训和考核。对茶叶质量定期进行跟踪和管理。文化产业市场广阔，公司发展前景良好。目前，有多名高级茶艺师、审评师为骨干的高素质茶艺队伍，在宋庄仙茶美艺术馆、北京、上海、广东、浙江、江苏等多家五星级宾馆、酒店以精湛的茶艺，良好的形象，服务大众，并受到好评。
茶叶市场行情：春茶中绿茶特级 大量购买价一般为50元/斤左右
一级 价格为45元/斤左右
二级 价格为40元/斤左右
现在已是夏天，茶叶已不是春茶，价格有所降低，绿茶茶叶供大于求
2 .对方公司（广西农垦茶叶集团有限公司）分析
公司简介：
（1）、广西农垦茶业集团有限公司是广西壮族自治区农垦局直属国有股份制企业，是广西壮族自治区农业产业化重点龙头企业，下辖先锋、龙北、茂华、百合、大明山五个制茶有限公司。集团公司年成品茶生产加工能力20000吨。拥有近6万平方米生产加工车间，先进的名优绿茶、红茶、青茶（乌龙茶）和黑茶生产线16条，主要有绿茶、红茶、青茶（乌龙茶）、黑茶（紧压茶）四大茶类以及茉莉花茶、桂花茶系列共40多个品种，统一以“大明山”为注册商标。
（2）、广西农垦茶业集团绿茶产品连续九年（2003-2011）荣获“广西名牌产品”称号，“大明山”品牌价值经中国茶叶品牌价值评估课题组评估达到8364万元。
 （3）、2005至2010年，集团公司开发的碧玉剑、黄金龙、红金龙、金六堡、盘龙王等10多个名优产品在 “中茶杯”、“桂茶杯”、“国饮杯”、“桂绿杯”等各类名优茶评比中分别获得包括金奖、特等奖、一等奖、擂主在内的共60个奖项。
 （4）、广西茶业首家茶叶产品实现质量可追溯的企业，茶叶产品质量“从农田到餐桌”全程可监控。
茶叶市场行情：春茶中绿茶特级 大量购买价一般为50元/斤左右
一级 价格为45元/斤左右
二级 价格为40元/斤左右
3．谈判双方人员风格
我方：谈判人员的介绍：主谈人——谢菲菲
谈判风格：有较强的谈判能力，想象力和创造力，有较强的沟通、判断、归纳和决断能力，语言犀利但又适当，能很好的把握主动权，控制谈判气氛。
对方：主谈人——曾玉凤
谈判风格：语言严谨，用词恰当，并注意细微问题，能很好地发现对方说话的漏洞，懂得控制谈判的气氛。
二.谈判主题与目标
1.主题：仙茶美国际文化产业投资集团有限公司以最低价购买广西农垦茶业集团有限公司本年春茶中特级绿茶。
2.目标：在友好的前提下，尽可能以低价购买绿茶，在合作的目的上，达到共赢。
3.最高目标：以45元购买茶叶，一个月之后交货，在同等条件下优先供货，全部费用全部由卖方出。
4.最低目标：以50元购买特级绿茶，一个月之后交货。
5.可交易目标：可先出定金，运费由我方出，增加购买量，但是其他费用均由卖方出。
三．谈判议程（90分钟）
1、双方进场，人员介绍…………………………（10分钟）
2、正式谈判（20分钟）
A：询价与报价………………………………（5分钟）
B：解释与评述………………………………（10分钟）
C、主要交易条件协商（40分钟）
1）：价格……………………………………………………（10分钟）
2）：运输费………………………………………………（10分钟）
C：返利费………………………………………………（10分钟）
D：支付方式 ………………………………………（10分钟）
4、谈判终局操作（30分钟）
A ：核实谈判 ………………………………………… （5分钟）
B：拟定合同……………………………………………………（10分钟）
C：签约……………………………………………………（10分钟）
四．信任计划书
（一）信任计划文印资料：
（1） 个人身份证、名片
（2） 营业执照复印件
（3） 税务登记证
（4） 产品商标注册证
（5） 公司简介
（6） 企业产品质量合格证书
（7） 销售记录
（8） 市场调查报告
（二）权威人士推荐：农艳芳教授
（三）我方媒体资料：公司投资的电影《变形金刚》，电视广告宣传，报纸以及杂志宣传，公司宣传网址可登陆.
（四）我方宣传资料：公司各大门店广告宣传图片以及宣传单
（五）礼仪礼节：
（1）、谈判地址的选择：我方公司会议室
（2）、礼仪：组织好礼仪队到大门迎接对方，我方主谈人亲自迎接至会议室，其他人到会议室门口迎接以表示欢迎。
（3）公司门口挂上横幅“欢迎广西农垦茶叶集团有限公司莅临公司洽谈业务”。
（4）会场布置：会场必须保持干净以及安静的环境，会场灯光主要以暖色调为主，会议桌上要摆放鲜花，以及个座位上要摆上矿泉水。
（5）位置安排：会场要摆上台签，以免坐错位置，主谈人坐中间位置，左边为业务经理，右边为财务经理，最右边为书记员，最左边为法律顾问，各方代表相应而坐。
（6）人员介绍：先由我方主谈人站起来介绍自己，再介绍我方谈判人员，再有对方主谈人介绍。
（7）注意事项：会议室周围不得有人大声喧哗，以免影响谈判。
（8）谈判成功后鼓掌表示合作愉快，并宴请对方人员到饭店吃饭。
五．谈判人员组成
主谈人：谢菲菲——具体负责在谈判桌上与对方协商与沟通，有较强的谈判操作能力和口才。
业务经理：黄蕊——负责产品的推销以及市场的开发。
财务经理：莫意——熟悉产品的生产和经营成本情况，主要负责价格和费用的协商。
法律顾问：牙欣蓉——企业的法律顾问，主要负责拟订合同以及合同的签约问题。
书记员：侯佩佩——负责记录整个谈判过程进展状况和双方发言，以便备案查找，以及传递文件。
六．费用预算
1. 车费：出租车 5人，每人20元，来回车费总共200元
2．住宿费：5人，每人每天80元，住3天，共1200元
3．饮食费：工作餐每人每天20元，5人3天300元，宴请对方700元，共1000元。
4．电话费：每人50元，5人，共250
5．会场布置：鲜花100元，矿泉水：50元，横幅100元
6．礼仪服装：两人，一套50元，两套100元
7．礼品费用：5人，单价200，共1000
合计：4000元
七．谈判策略与技巧
1. 感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判
气氛中。
2．询价与报价技巧：
（1）利用第三方权威人士，如通过对方都熟识又有影响力的人的推
介，以促使对方能提出一个比较真实可靠的报价。本次谈判我们选择
的是以农艳芳老师作为第三方权威人士。
（2）根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和
对方进行谈判。
（3）对方如果不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，则以我
方定制的最高目标进行开价。（25元每斤，因为具以往和我公司合
作的其他公司都是这个价，而且质量都是一个等级的）
3.报价解释与评述：
（1）我们可以通过对市场行情的调查来解释我们开出的价格是合理
的。（附上资料）
（2）针对产品的质量，我们可以将大明山茶厂同类别同级别的茶与别家的公司进行对比分析，以证明我们的开价是有依据（附上资料）（3）通过对成本（鲜叶成本，机械成本，人工成本，包装成本等）的分析与研究，估计出成品茶的价格，以证明我们的开价是有理由的。（附上资料）
（4）带来好处，以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
4.主要问题的协商：
（1）价格协商、尽可能的把价格压至我方的最高目标或者在最高目标和最低目标之间，离最高目标越近越好。运用方式：大批量购买让对方报价降低，改换包装降低价格等。
（2）运输协商、运输费由对方出最好，如果对方有要求那我放可以用条件进行交换，用降低产品价格、实在不行运输费双方各出一半。
（3）支付方式协商、我方要求分期付款，如果对方不同意要求一次性付款的话，我方会提出交易要求，如送货上门，降低产品价格等。
（4）账期、账期越长对我方越好，定账期为一个月，如果对方要求
现货现款，我方提出降低产品价格，换包装、送货上门等。
（5）让步方案、A采用递减性让步，把握底线，适时运用折中，
严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。从25元—
—38元——45元——48元 我们以这样的让步方式让对方知道我们
的利益让步已达到最大的极限。B制造僵局，当在价位上暂时不能产
生一致时，我们可以制造僵局，提醒对方假如没有合作的诚意，我们
将放弃与对方合作，寻求另外一个同样具有实力的厂家，促使对方更
重视此次的合作。
5.终局操作：
（1）核实谈判内容——由书记员进行核实谈判内容和宣读谈判内容。
（2）合同拟订——由法律顾问法律问题进行补充并拟订合同文本。
（4）签约礼仪——由双方法人代表或得到授权人进行签约。

八．附件
1.我方公司（仙茶美国际文化产业投资集团有限公司）
公司名称：仙茶美国际文化产业投资集团有限公司
公司行业: 酒店/餐饮
公司类型: 民营
公司规模 20-99人
公司地址: 通州区宋庄国防艺术区A-227
联系人：王经理
联系电话：[phone]
2.对方公司（广西农垦茶叶集团有限公司）
公司名称：广西农垦茶叶集团有限公司
公司地址：集团总部地址：广西南宁市七星路135号区农垦局大院十栋六层
贸易部电话：[phone]
3．茶叶购销合同：
茶叶购销合同
甲方：_________
乙方：_________
根据国家现行的农副产品（茶叶）的收购政策、经双方商定，签订以下条款，以共同遵守执行。
一、乙方向甲方交售茶叶品名，数量如下：

品名项目
名茶鲜叶
春毛茶
夏、秋毛茶
细茶小计
粗茶
合计（粗、细茶）

二、结算办法：批货批款、当天兑现。
三、交售地点：_________茶叶收购站或甲方所属收购站、点。
四、甲乙双方必须严格执行国家的样价政策；在各基层收购站张榜公布国家规定的评茶等级标准、价格和样茶；坚持对样评茶，按质论价，不得压级压价和提级提价。
五、乙方交售的茶叶，不得掺杂使假、要表里合一。
六、乙方向甲方按合同交售名茶原料和春毛茶，甲方将保证收购乙方生产的低档茶，如乙方不按合同执行，向它方交售茶叶，甲方可不收乙方的低档茶叶。
七、除不可抗拒的原因外，任何一方都不得违反本合同，如有违反按合同法有关规定，罚违约方未履行合同部分金额_________％的违约金。
八、本合同一式四份，甲乙方各执一份。乡政府和当地工商部门各一份。本合同自双方签字生效。_________年_________月_________日终止。
甲方（盖章）：_________　　　　　　　　乙方（盖章）：_________　　　　　　　　
代表（签字）：_________　　　　　　　　代表（签字）：_________　　　　　　　　
_________年____月____日　　　　　　　　_________年____月____日