银行观察第20100330期.doc

本期目录第20100330期

热点透视　Hot-topic Probing 3
【发展前沿】商业银行资本集约化转型之路 3
面对经营模式转型机遇和资本监管的硬约束，2010年商业银行应当着力推进业务结构的优化，改变过度依赖资本占用高的批发性信贷业务的现状，大力发展零售业务和中间业务等低资本占用型的业务，控制风险资产的过快增长，积极向资本集约化的方向转型。 3
实务指导　Practice Instruction 4
【理财业务】国有商业银行基层行发展理财业务的思考 4
随着我国经济的不断发展，人们的生活水平日益提高，个人对各种金融服务、资本增值的市场需求逐渐增强，个人理财业务已经成为国内外金融业竞相追逐的新利润增长点。个人理财市场诱人前景使其正在成为商业银行发展的一个重点。本文拟就从激励、环境、品牌、促销四方面因素对国有商业银行基层行理财业务发展加以分析并提出建议。 4
【私人业务】中国商业银行的私人银行业务研究 6
随着经济的发展，私人银行逐渐成为全球银行发展的重点和利润增长的重要来源。在成熟的外资银行私人银行业务的竞争压力下，中国商业银行面临着许多的困难和挑战。本文立足我国银行业实际，在分析国内私人银行现状的基础上，指出其发展存在的问题并给出了相应的对策建议。 6
国际之窗　Overseas Banks 7
【国际借鉴】美国硅谷银行模式对我国中小科技企业的融资启示 7
中小科技企业的成长与金融机构的支持密不可分，国家建立“科技银行”来扶持中小科技企业。金融创新能力决定了金融机构对中小科技企业的支持力度。本文在结合美国硅谷银行的成功模式基础上，分析了当前适合我国中小企业的两种新型融资方式：直接创业投资基金和融智型专业化服务。 8
本周专题　Special Topic This Week 10
【公司治理】招商银行小企业信贷中心的创新与发展 10
在银监会的关心和支持下，招商银行通过体制和机制创新，建立了一个独立、专业的专营机构--小企业信贷中心，专注于小企业金融服务，并初步探索出了专业的、高效的、可复制的、有商业推广价值的专营机构模式。经过一年多的运行，该行小企业信贷中心取得了显著成绩，为有效解决小企业担保难、抵押难而创新适合这些小企业需求的信贷产品，做到真正帮扶小企业。 10
【农村金融】信用共同体—缓解我国农村地区融资难的有效途径 12
融资难一直是制约我国农村地区经济发展的重要影响因素。如何打破融资瓶颈，实现农村弱势经济体与金融机构有效对接是解决我国农村地区融资难、促进农村地区经济健康发展的关键。作为一种有益的探索，信用共同体以其联保增信、风险共担、收益共享等突出特点成为我国农村一些地区缓解融资难的有效途径，并在一些地方得到了较快发展。本文在对信用共同体运作流程、优势和不足分析的基础上，提出促进我国农村地区信用共同体发展的对策建议。 12
（农村金融改革专题报告——系列之二百七十一）

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热点透视　Hot-topic Probing
【发展前沿】商业银行资本集约化转型之路
面对经营模式转型机遇和资本监管的硬约束，2010年商业银行应当着力推进业务结构的优化，改变过度依赖资本占用高的批发性信贷业务的现状，大力发展零售业务和中间业务等低资本占用型的业务，控制风险资产的过快增长，积极向资本集约化的方向转型。
　　第一，创新零售业务发展模式，减少资本占用.
　　相对于对公业务而言，零售银行业务的客户分布广泛，风险比较分散，资产质量明显好于传统的批发业务，而因为资本占用较少，同样的资本占用可以推动更大规模的零售业务发展。根据相关的规定，商业银行的个人住房抵押贷款风险权重为50%，大大低于企业贷款100%的风险权重。因此，零售业务能在风险较低的情况下为商业银行提供长期稳定的收入来源，有利于银行整体的可持续发展，因而成为国内商业银行战略转型的共同选择。
　　目前，国内零售银行建设虽取得了一定成效，但在一些业务的重点环节需要进一步创新增长模式，推进零售银行转型战略的实施。比如加快业务发展基础建设，创新专业人才培养模式，科学规划渠道分布，加快内部的信息技术建设，提高市场跟踪和信息处理的能力；又比如稳步推进组织结构变革，在零售银行业务板块实行以条线为主的矩阵式管理模式，以提升专业化的经营管理能力；还有，加大对高回报的私人银行领域的投入力度，培育稳定的优质客户群体；强化风险控制，提升信用风险管理保障水平，进一步提高零售业务资产质量等等。
　　第二，突出重点加快中间业务发展，优化收入结构.
　　我国商业银行中间业务收入虽然受到发展基础和收费环境等方面的限制，收入占比相对较低，但随着中间业务发展环境的不断改善，增长空间却是巨大的。以笔者之见，商业银行目前可以根据不同类型中间业务的特征，突出四方面的发展重点：继续巩固支付结算和银行卡等传统业务收入稳步增长的态势；借助资本市场回升和直接融资扩容的契机，大力促进与金融市场相关的代理类业务和投资银行业务的增长；结合市场需求，推出适应不同风险需求的理财产品；提升国际结算服务质量，创新贸易融资业务品种，近期抓住我国进出口总量企稳回升的有利时机，中长期则把握好人民币跨境贸易支付结算的机遇，进一步扩展国际业务收入来源。
　　第三，加大综合经营力度，实现收入来源多元化.
　　综合经营是国际金融业发展的重要趋势之一。尽管国际金融危机中一批开展混业经营的国际大型金融机构遭受重创，但事实证明，其主要原因是涉及太多风险领域和杠杆率过高所致，没有充分证据表明跨业经营产生了致命的风险。对中资商业银行来说，在金融业务快速发展、资本约束趋于强化以及客户多元化金融服务的需求日趋强烈的情况下，开展综合经营变得更为迫切，也更为现实。
　　随着市场格局和监管政策的变化，国内商业银行应当逐步推进综合经营向纵深发展，促使以银行为主体的集团收入趋向多元化：推动综合经营布局广度进一步扩大，在证券、保险等重点领域取得突破；在完成机构布局的基础上，开展以发挥协同效应为目的的各种整合与重组；进一步完善公司治理机制，逐步建立与综合经营相适应的全面、垂直、集中的风险管理体系。总的目标是，使商业银行旗下的子公司在成为依托“母体”，成本集约，交叉销售便利的新利润增长点的同时，也成为“母体”拓宽业务领域、开展金融创新、优化收入结构、提高风险资产收益率的重要支撑；后者即所谓集团协同效应的意义更为重大。
　　第四，积极稳妥地促进银行资产向表外转移.
　　在实际操作中，将信贷资产从表内转移到表外，是国外商业银行降低风险资产额，提高资本利用率的重要手段之一。现阶段，鉴于我国商业银行资产业务持续高速增长，鼓励资产转让业务领域的创新，有利于降低存量资产的资本消耗，将有限的资本用于发展银行所擅长的业务，以创造更多利润。
　　虽然我国建立银行信贷资产转让制度尚处于探索和完善的过程中，但这并不影响商业银行通过多种途径开展相关的实践。银行可以继续加大信贷资产类理财产品的发行力度，这既有利于丰富银行的产品线，提升中间业务的发展水平；也有利于降低银行的风险资产，从而成为银行转让优质资产的主要手段。另外，还可积极扩大银行资产证券化业务试点范围，在建立信贷资产退出机制的同时，完善相关制度建设，促进各类资产证券化市场的发展和直接融资比重的提高。还有，合理开展金融机构间的信贷资产转让业务，促进信贷资产在行业内部的转让，改善各机构间资本充足状况的不平衡状态。
作者：交通银行首席经济学家 连平
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实务指导　Practice Instruction
【理财业务】国有商业银行基层行发展理财业务的思考
随着我国经济的不断发展，人们的生活水平日益提高，个人对各种金融服务、资本增值的市场需求逐渐增强，个人理财业务已经成为国内外金融业竞相追逐的新利润增长点。个人理财市场诱人前景使其正在成为商业银行发展的一个重点。本文拟就从激励、环境、品牌、促销四方面因素对国有商业银行基层行理财业务发展加以分析并提出建议。
一、激励平衡有效.
目前国有商业银行基层网点理财相关人员主要有个人理财经理和个人客户经理，他们之间的激励平衡有效是理财业务能否顺利发展的重要因素。
1、个人理财经理与客户经理。目前，国有商业银行基层网点的个人理财业务实践中，个人理财经理与客户经理一般情况下都是兼职。在开展理财业务初期，理财经理作为稀缺人才，商业银行培训具有高素质理财理论与经验的客户经理是理财业务发展的关键环节。经过理财业务培训合格的客户经理一般要求具备广博的经济、金融知识，依托银行的客户信息、人力和资金等各种资源，在向客户介绍、营销银行金融产品的同时，把握客户情况，提供满足客户需求的理财方案。对于理财经理和客户经理独立分工的基层行，由于个人客户经理是网点与个人客户之间关系维护的主要力量，因此激励设计要体现个人客户经理的现实特点与作用，使其能够最大程度平衡客户经理和理财经理各自的利益诉求，有效平衡客户经理与理财经理的利益是促进理财业务发展的必要条件。基层行要实现用客户关系管理系统来维护客户关系，避免由个人客户经理出于自身利益垄断客户信息造成对理财业务发展的信息不对称，只有做到信息共享才能对理财经理的激励平衡有效。
2、客户经理与前台柜员。在国有商业银行个人客户经理与前台柜员的关系处理上，实现相互协调，利益分配机制是关键。目前在基层网点理财业务发展中，前台柜员一般承担着理财客户识别与推荐工作，有些柜员甚至还承担着主要营销任务，二者间的利益协调，需要理财业务的管理部门和网点负责人达成共识并监督执行。在激励约束的过程中，考虑到理财业务的重要性，落实理财人员的相应待遇，对理财师队伍进行适当的销售激励倾斜，在总体发展性费用上，对高端客户理财给予重点倾斜，从而保证高附加值的高端客户维护和拓展。对于集约化程度高的理财型网点，利益分配要有利于促进柜员挖掘潜在客户的积极性，有得于实现网点整体利益的最大化。
3、双客户经理维护分析。随着目前国有商业银行基层网点理财业务的不断开展，对不同数额资产的个人客户，已经开始实行不同等级专业人员发展和维护的策略，一般情况下是理财中心或理财室的金融理财师或网点负责人维护，而对于较大金额以上的顶端客户一般实行网点和理财中心或私人银行的双客户经理制服务，二者价值创造目标应该是实现1＋1＞2。而目前基层网点的激励机制缺少科学化的界定，容易存在你多我就少的利益博弈格局，因此运用岗位分析评价和财务体制创新实现网点理财经理与客户经理之间公平均衡的利益分配，是促进理财业务发展的重要因素。此外双客户经理的归属关系体现了基层行对理财业务发展的定位，目前基层行个人客户经理大多隶属于网点，在业务上接受上级理财管理部门的指导，这体现的是分散式地理财发展思路。对于理财管理部门派驻网点理财经理的模式体现的是集中式地理财发展思路。无论哪种模式，“以客户为中心”、“不争利”的原则协调处理相互关系是根本。对于依托网点拓展的客户，应该明确双客户经理维护的客户利润贡献归属网点，管理机构不宜与网点分配计件激励，以保护基层理财人员的积极性，只有解决好利益分配问题，才能形成理财管理部门与网点之间的良性互动。
二、理财的服务环境建设.
随着理财业务的发展，商业银行开始注重网点功能改造，由核算服务型向理财销售型转变，网点转型为高端客户提供了更多的服务资源，理财师队伍的不断壮大，转型网点理财中心和理财窗口的开设，绿色服务通道的建立，为高端客户提供了硬件上的尊贵待遇。理财师、网点经理的个性化和标准化结合的服务，让高端客户有了在同业银行不同的体验。“顾问式销售”和“网点转型”为基层网点的高端客户发展提供了便利舒适的理财环境和支持平台。环境可以影响人的消费心理，赏心悦目而又设计独特的环境能够刺激人的消费兴趣。对于转型成为专业化理财中心的基层行，可以考虑针对消费者某一方面的需求推出专门化的理财服务，如“汽车专业银行”、“女子银行”等。对于功能全面的大型综合网点，可以考虑建设综合性金融超市，将个人信贷及理财各个业务品种集中起来，为广大消费者提供一揽子的配套服务。
三、树立理财品牌.
现在，银行服务业正由传统的卖方市场转变为买方市场，行业竞争愈演愈烈，外资银行的竞争利器之一就是品牌，品牌是其竞争力的综合体现。商业银行一方面要建立统一的服务品牌，另一方面也可以结合基层行实际，创新特色理财服务品牌，基层行可以考虑成立以优秀理财师命名的个人理财工作室品牌，在网点辐射范围产生影响和树立口碑。
1、通过电视、广播、报刊等媒体广告，将理财品牌信息迅速传递给目标市场和社会公众。可以考虑创办理财专刊，在电视台黄金时段开辟理财专栏，建立网点理财沙龙，针对客户的需求，由专业理财师团队为高端客户制定个性化的理财方案。通过发送短信，使高端客户及时了解银行的产品发行情况，赞助富有影响力的知名财经电视节目等。
2、通过必要的公关、公益活动，与目标客户及社会建立和保持良好的关系，在公众心目中树立良好的品牌形象。可以考虑到一些富裕人士经常光顾的活动场所和俱乐部举办一些公关推广活动，如高尔夫俱乐部、游艇俱乐部等。也可赞助支持一些金融方面的会议论坛，来塑造银行理财金融专业化的形象。
3、聘请财经界专家来兼职做客户经理或定期为客户举行理财讲座，既能为客户提供专业化的服务，又提升了理财的品牌形象，同时也对客户经理进行了现场培训。
四、加强促销措施.
举办开业仪式、推广会、邀请来自政府、金融界、实业界、艺术界、学术界等嘉宾参加，并利用地方电视、电台、报刊等媒体进行宣传，推出银行理财服务的品牌，形成宣传声势，扩大银行理财服务在本地区的知名度。发挥网点和网络优势，通过营业柜面、客户经理、网上银行、电话银行等多种服务渠道营销宣传理财业务及产品，印制理财中心VIP 客户服务手册、产品手册等相关促销宣传品，提供多渠道的理财咨询服务。理财中心定期举办理财服务沙龙活动或培训讲座，邀请证券、基金、信托、保险、期货等机构代表、VIP 客户、金融界专家学者，金融监管人员等各方面人士，交流财经方面最新政策及学术信息、金融理财产品及金融投资理念等信息，聚敛理财人气，扩大社会影响。
作者：中国建设银行辽宁省分行 刘冬瑾
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【私人业务】中国商业银行的私人银行业务研究
随着经济的发展，私人银行逐渐成为全球银行发展的重点和利润增长的重要来源。在成熟的外资银行私人银行业务的竞争压力下，中国商业银行面临着许多的困难和挑战。本文立足我国银行业实际，在分析国内私人银行现状的基础上，指出其发展存在的问题并给出了相应的对策建议。
　　一、私人银行概述.
　　随着我国经济的高速发展和资本市场的繁荣，人们的生活水平和财富水平都不断提高，拥有大量个人资产的富豪群体日益壮大。由于外资银行逐渐在我国开展针对高端客户的金融业务，国内商业银行也纷纷进军私人银行业务领域。然而，在中国特有的经济金融环境下，面对外资银行成熟的私人银行业务发展模式，如何设计更符合中国实际的、个性化的私人银行模式，是我国商业银行争取这些高端客户必须着重考虑的问题。私人银行业务最早起源于瑞士，在西方国家的发展已经有几百年的历史，成为与存款商业银行业务、投资银行业务并驾齐驱的主要银行服务体系之一。然而关于私人银行的定义，目前国际上并无统一的论述。综合国际和国内的各种说法，笔者认为应该把私人银行业务定义为：商业银行以高净值资产客户为服务对象，以资产的保值增值为核心的专业化、个性化、全方位的保密性金融服务。
　　二、中国开展私人银行业务的现状及遇到的问题.
　　近两年来，为与外资银行争夺本土的富人市场，我国商业银行纷纷开展私人银行业务。2007年3月28日，中国银行和苏格兰皇家银行在北京和上海合作推出了私人银行业务，这一年也成为中国内地商业银行正式发展私人银行的元年。同年8月，招商银行在深圳成立了私人银行中心，也把客户财富标准提高到1000万元人民币，也保持着内地商业银行的私人银行门槛的最高纪录。随后中信、民生、交行、工行和建行等商业银行纷纷向私人银行挺进。虽然各家银行开始发展私人银行时都来势凶猛，也形成了一定的规模，但大都慢慢归于平静。究其原因，就是我国内地本土的私人银行及其产品与外资银行相比在产品构成、营销战略、业务创新等方面都存在很多问题。
　　1、产品种类单一.
　　现阶段我国国内银行的私人银行业务整体还比较初级，由于我国金融行业还实行分业经营模式，这使得其金融产品的品种十分单一，无法满足目标客户的多样化和个性化的需求。同时其产品结构也不尽合理，不能为客户提供高质量的投资和财富管理的金融产品。
　　2、营销体系不健全.
　　就目前我国私人银行的发展来看，很多商业银行都没有设立专门负责产品营销的部门，没有专业成熟的营销渠道。并且由于营销手段和宣传方式落后，目标客户无法及时全面的了解各种金融服务，使得各个商业银行推出的金融产品无人问津。
　　3、管理体制不合理.
　　由于内地金融业分业经营和分业管理模式的存在，内地商业银行仍然采用以产品为中心的原则，各专业领域之间合作很少，资源并没有得到合理配置。这种体制并不像很多外资银行那样以客户为中心在全行范围内建立合理的资源配置格局，也就不能充分利用和共享客户资源。
4、专业人才稀缺.
目前中国的私人银行业务可以用“雷声大，雨点小”来形容。使得本土的私人银行业归于平静的一个主要原因就是缺少专业性强、经验丰富的私人银行家。那些专业知识强、服务理念先进、高素质、全能化的本土人才还特别稀缺。
　　三、中国商业银行发展私人银行业务的策略选择.
　　1、提供多样化产品.
　　我们知道，由于我国私人银行业务发展还不成熟，而且中国金融业还在实行分业经营，使得我国私人银行所能提供的产品种类单一，不能满足客户多样化的需求。所以要发展我国的私人银行业首先应该循序渐进的进行产品创新，丰富产品种类，安排合理的产品结构层次。
　　产品的创新要以客户为中心，发掘客户的潜在需求，不断开发各种金融产品及其组合，让私人银行产品可以满足尽可能多的客户需求。当然由于私人银行的个性化特征，在产品的设计上还要兼顾不同客户的多样化需求，强调产品差异，实行分层服务，在为客户提供全面的金融产品服务的基础上，力求差异化，更好的满足不同客户需求。
　　2、优质高效的营销服务.
　　在市场经济时代，谁占有更广泛更高质的客户资源，谁就在服务行业中取得了绝对的竞争优势。如果拥有相同的私人银行产品，则如何争夺高质量的客户就是竞争的关键所在。目前国内的商业银行间争夺私人银行业务客户的竞争往往不是基于价格，而是基于服务质量、客户关系等的竞争。在营销的过程中，要实施重点产品与核心客户的营销策略。私人银行在设计高质量的产品的前提下，着手做好营销，让客户及时了解新的金融产品。同时注重研究客户需求背后更广泛和复杂的各种可变因素，使自己在服务过程中掌握主动，吸引住核心客户。
　　3、改革管理体制.
　　商业银行的个人银行业务刚刚起步，员工和客户的管理体制仍不健全。目前，中国计划经济所遗留下来的旧的经营管理模式主要是不能合理配置各种资源，造成全行整体的工作效率很低。所以商业银行应该加快改革现行的管理体制，构建以客户服务为中心的纵向合作式的管理体制。在全行范围内合理利用和配置资源，力求为私人银行创建一套既隶属又独立于零售银行业务部的组织管理体系。
　　4、引进和培养优秀人才.
经济的竞争归根到底是人才的竞争。而私人银行这样一个在我国刚刚起步不久的新兴业务类别，更是需要有高素质的人才与之相匹配。但是中国的商业银行正处在转型改革之中，精通银行业的本土专业人士还很匮乏。所以如何引进那些资深银行业人士，充分利用他们的金融知识和其他各种积累为客户提供量身定做的服务就显得至关重要。同时要求商业银行积极地挑选表现优异的理财专家，加快培养自己的高素质专业化的金融人才，让他们早日成为我们本土的合格私人银行家，提高私人银行的人才质量，提升私人银行的服务层次并应采取相应激励机制避免优秀经理人才的流失。
来源：中国金融网
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国际之窗　Overseas Banks
【国际借鉴】美国硅谷银行模式对我国中小科技企业的融资启示
中小科技企业的成长与金融机构的支持密不可分，国家建立“科技银行”来扶持中小科技企业。金融创新能力决定了金融机构对中小科技企业的支持力度。本文在结合美国硅谷银行的成功模式基础上，分析了当前适合我国中小企业的两种新型融资方式：直接创业投资基金和融智型专业化服务。
　　一、对中小科技企业提供创新性金融融资服务的意义．
　　2009年1月10日，中国首批科技银行在成都正式亮相。当天，中国建设银行成都高新支行和成都银行高新支行被银监会批准，变身为“科技银行”。这两家银行将按照新的要求，重新办理金融许可证。
　　两家科技银行的业务试点范围将与其他银行略有不同，其支持对象是符合国家产业发展政策的省级以上科技行政主管部门认定的科技型中小企业，在业务范围上鼓励银行探索和开展多种形式的担保，同时将引入贷款的风险定价机制，根据风险水平、筹资成本、贷款目标收益、资本回报等要求以及当地市场利率水平等因素，自主确定贷款利率。且在3至5年时间内对高新技术企业和科研机构的服务量占其总客户数50%以上。
　　近年来，我国高新技术企业正在突飞猛进的发展，其规模和数量都在不断地增长，己经成为推动我国经济增长的重要组成部分，是拉动国民经济增长的中坚力量。中小企业作为高新技术产业的重要组成部分，对高新技术产业和国民经济的发展具有巨大的推进作用。然而，许多中小科技企业在发展过程中都面临着资金缺乏、融资困难等问题，阻碍了这些企业的进一步发展壮大。
　　因此，创造性的为中小科技企业提供金融服务已成为国内政府、科技、金融和企业界的共识。在当前环境下，创新的金融服务方式将显得尤为重要，而美国硅谷银行一直被认为是为中小科技企业提供创新金融服务的榜样。
　　二、硅谷银行模式．
　 （一）硅谷银行的发展．
　　总部位于美国加州硅谷地区的硅谷银行是一家完全“硅谷风格”的银行。当初，美国硅谷银行的决策者正是由于看到了创业投资的局限，通过有效的制度创新，终于创立了以支持企业创业、创新为主体的新型金融品——创业金融，并据此形成了世界上第一个商业化运作的创业银行。过去26年中，硅谷银行的业务就是集中精力为高新科技产业和创业公司提供各种金融服务。硅谷银行将客户明确定位在受风险投资支持且没有上市的美国高科技公司。客户可以通过硅谷银行的知识经验和网络，在较短时间内融资，初创企业不但能够比较容易地获得贷款支持，还可以通过银行找到天使投资者或者风险资本家，当企业要拓展海外市场网络甚至上市、并购，都可以通过硅谷银行获得资金和咨询服务。
　　（二）硅谷银行创业投资理念.
　　（1）选择合适的投资领域和阶段.
　　硅谷银行的投资领域侧重于信息与电子技术行业软件与网络服务行业、生命科学行业，主要向这些领域中高速发展的中小型企业提供投资。既考虑了回报率，也充分考虑了投资组合。
　　1993年以来，硅谷银行的平均资产回报率是17.5%，而同时期的美国银行业的平均回报率是12.5%左右。这使得它在16年后，一跃成为全美新兴科技公司市场中最有地位的商业银行之一。
　　（2）制定出明确的投资原则.
　　硅谷银行选择企业遵循的原则是：
　　1）要有明确的发展方向以及合理的企业定位；2）有价值、有发展前途的产品或服务，产品、服务的理念符合经济发展趋势；3）有效的管理结构，能发挥作用，为公司服务；4）管理层有良好的背景或经验；5）有合理的发展计划及财务预算；6）有齐全的财务报表及会计系统。
　　（3）在创业投资公司之后投资.
　　为了降低风险，硅谷银行规定被投资对象必须是有创业投资基金支持的公司，并寻找更多的创业投资公司来合作。这一要求无疑促使相关联的创业投资基金与银行密切联系，使银行可以进一步了解被投资企业的经营状况，从而降低风险。另外，在确定一家初创公司是否值得提供信贷服务时，硅谷银行会通过各种途径做周详的尽职调查。
　　（三）硅谷银行模式的创新.
　　硅谷银行业务模式创新主要包括投入方式的创新。具体操作上，硅谷银行只从事面向中小科技企业的融资。
　　首先，硅谷银行突破了债权式投资和股权式投资的限制。对于债权投资硅谷银行主要表现在从客户的基金中提取部分资金。尽管创业投资的大部分资金来源于债券及股票的销售，但硅谷银行会从客户的基金中提取部分资金作为创业投资的资本，以减少募集资金的数量以及募集所需要的花费。而后银行将资金以借贷的形式投入创业企业。采用股权投资时，硅谷银行与创业企业签订协议，收取股权或认股权以便在退出中获利。值得一提的是，硅谷银行在投资中往往混合使用两种方法：将资金借入创业企业，收取高于市场一般借贷的利息，同时与创业企业达成协议，获得其部分股权或认股权。使用这种方法的目的在于提高收益，同时降低风险。
　　其次，硅谷银行模糊了直接投资和间接投资的界限。“直接”投资是指硅谷银行将资金直接投入创业企业，途中不经过创业投资企业；在产生回报时，由创业企业直接交给银行。“间接”投资是指硅谷银行将资金投入创业投资公司，由创业投资公司进行投资，同时由创业投资公司回报给银行，其中创业企业不会与银行有投资方面的接触。与创业投资机构建立紧密的合作关系一直是硅谷银行最重要的策略之一。硅谷银行同时为创业投资机构所投资的企业和创业投资机构提供直接的银行服务，通常它会将网点设在创业投资机构附近。
三、当前国内银行的探索.
　　在金融危机的影响下，快速成长的国内股权投资市场成为金融机构新的盈利增长点，国内一些金融机构已经开始探索这方面的业务。目前，金融机构开展的相关业务主要有两种类型：直接创业投资基金模式和融智型综合金融专业化服务。
　　（一）提升金融创新能力，创立直接创业投资基金模式．
　　硅谷银行成功发展的一个重要原因在于其不断创新，而金融产品、服务创新是其中最重要的内容。对于具体的金融机构而言，在现行金融制度不变的环境下，金融创新也就是金融工具、金融服务的创新。针对客户的不同需求设计不同的金融工具、金融产品，提供差异化金融服务，是金融机构扩大客户群的重要途径，也是金融机构具有竞争力的重要表现之一。金融机构创新，既要在管理上创新，更要在金融制度、金融工具、金融产品和服务上创新，通过创新为客户创造价值而吸引客户，进而为自己创造价值。获得良好的发展。通过不断创新来为客户提供差异化的优质服?获得良好的发展。
　　硅谷银行的创业金融主要创新之处在于设立直接创业投资公司作为创业投资人。因此，直接创业投资基金模式是指银行拿出资金设立直接创业投资子公司进行股权投资，同时由创业投资公司将收益回报给其母公司——银行。
　　最早有硅谷银行模式特征的是国家开发银行。事实上，国开行在直接投资业务方面，一直走在银行机构的前面。它的直投业务发展迅速，对推动国家创新体系建设，加快高新技术发展和科技成果转化发挥了重要作用，扶持了一大批中小科技型企业。2007年，国开行支持设立了吉林、大连、宁波三支创投基金，还投资设立了国开行在境外的第一支创投基金——中国-以色列华亿创业投资基金。截至2007年末，国开行共支持设立6支创投基金，基金总规模折合人民币约33亿元。
　　（二）利用PE加强银行和企业之间的合作，开展融智型综合金融专业化服务．
　　硅谷银行并非传统意义上的只做贷款不参股企业的商业银行，而是融产业与资本市场运作于一体的新型商业银行。拥有其服务对象——未上市高新科技公司的股权是硅谷银行的一大特色。而通过促使其服务对象上市获取高额投资收益来弥补投资中小企业而承担高风险则是硅谷银行的主要手段。受相关法律法规的制约，我国商业银行不能参股企业。在银行不参股企业的前提下，通过与PE合作，利用PE加强银行对企业的监管能力，减少双方的信息不对称程度，促进两者之间的优势互补与长期的密切合作，以便形成银企关系的良性循环，共享企业快速成长所带来的经济成果，对于银行业务的扩大和收益率的提高，对于中小企业的健康发展，营造银行企业双赢的新局面，将有很大的促进作用。
　　硅谷银行的创新除了设立直接投资基金作基金投资人（LP）之外，最主要的是为私募股权基金提供其他金融配套服务。因此，融智型综合金融专业化模式是指银行主要以“财务顾问+托管”的综合服务模式，为PE（私募股权投资基金）机构和成长型企业的投融资提供一体化的综合金融服务。在具体操作中，银行是以“财务顾问”的身份介入，不直接承担资产风险。所谓“财务顾问”，就是帮助PE与企业牵线搭桥，最终企业与PE是否能达成共识、建立合作，由双方独立决定而银行只是为双方建立一个沟通、协商的平台。在后续的服务中，对于有潜力的优质企业客户，银行会提供一定的信贷支持。此外，银行会对PE投入企业的资金进行托管，帮助PE对被投资企业上市前后进行资金监管，从中收取一定的费用。这样，银行通过联合PE间接扶持了中小企业，同时还通过PE的专业化运作，降低了银行信贷资金风险。
　　去年，就有不少商业银行与PE建立战略合作关系。其中，上海浦东发展银行与中科招商创业投资管理有限公司签署了战略合作协议。根据协议，浦发以“财务顾问+托管”的模式为PE机构一体化的综合金融服务。据了解，浦发银行PE综合金融服务方案，依托在PE投融资领域已搭建的平台和资源，在PE产业链中的各个环节中担任财务顾问角色，提供融智型专业化服务。该服务方案主要包括：PE融资支持方案、投资支持方案、投资后管理支持方案、退出支持方案、托管支持方案。
综上所述，通过借鉴美国硅谷银行的成功模式，从而提升国内金融机构金融创新能力，完善金融服务和加强金融产品的研发，将会在一定程度上改善中小企业融资难的现状。
作者：上海理工大学 奚飞
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本周专题　Special Topic This Week
【公司治理】招商银行小企业信贷中心的创新与发展
在银监会的关心和支持下，招商银行通过体制和机制创新，建立了一个独立、专业的专营机构--小企业信贷中心，专注于小企业金融服务，并初步探索出了专业的、高效的、可复制的、有商业推广价值的专营机构模式。经过一年多的运行，该行小企业信贷中心取得了显著成绩，为有效解决小企业担保难、抵押难而创新适合这些小企业需求的信贷产品，做到真正帮扶小企业。
（1）小企业信贷中心的优势.
招行小企业信贷中心作为小企业信贷的专营机构，将营销推动、产品开发、贷款审批、风险管控、中后台支持保障等职能集中在一个体系内，大大提升了小企业金融的专业化经营管理水平和服务效率。相对其它模式，招行小企业信贷中心在三个方面有独特的优势：一是独立。具有独立的考核体系，独立的IT系统，以及独立的薪酬体系，激励约束机制更加到位；二是专业。有一支专业队伍，创建了一整套专门针对小企业的信贷管控体系，建立了一套专门服务于小企业的信贷审批流程，能充分满足小企业融资的较高时效性要求；三是专注。只经营小企业信贷业务，没有更多的指标要求，更能集中力量服务于小企业。独立是为了更好地专业化经营，专业也是为了更好地服务于小企业，独立、专业和商业可持续是银监会关于提升小企业金融服务“六项机制”的根本要求。
（2）小企业信贷中心审批特点.
我们的贷款审批流程特点就是高效。一笔贷款从发起到放款平均只要10天左右的时间，比传统模式缩短了一半。采取的主要措施是，实行“无纸化、24小时”的网上审批，一般客户在两个工作日内完成审批。一是通过信贷政策明确统一客户准入标准；二是通过风险经理制和首贷面谈实现风险识别前移；三是审批过程中授权到人，采取“双签”审批方式。不同级别的审贷官有不同的审批权限，一名审贷官与一名更高级别的审贷官构成双签组完成信贷审批，并由风险总监集中实施“一票否决”；四是按企业的融资类型和现金流情况来来进行信贷决策。
（3）小企业信贷中心风险控制措施.
中心在风险控制上，积极探索具备可复制性的小企业风险管理技术，采取"老相识+新技术"的做法。“老相识”，就是市场营销人员来自当地、熟悉市场、具备“熟人文化”。“新技术”就是借鉴国外技术并结合招行经验，推行标准化、流程化、专业化、多岗分离流程设计和信贷手段，包括：一是建立五项风险管控机制”，即风险经理前置机制、高效双签审批机制、远程集中放贷机制、快速预警反应机制、创新的后督察机制；二是实现客户经理、风险经理、审贷官、作业岗、放款岗五岗位分离，强化岗位风险制衡，同时提升工作效率；三是落实“五重风险防范措施”，如抵押担保、个人无限责任担保、行业风险顾问、政府再担保基金、政府风险补偿基金等，减少贷款的损失率
（4）产品创新的案例.
案例一：今年的上海世博会是继北京奥运会之后我国举办的又一次人类文明大聚会，参与、支持上海世博会既是招商银行义不容辞的责任，更是一次难得的成长机会。为满足这批"世博小伙伴"的资金需求，招商银行小企业信贷中心根据小企业经营特点设计、推荐特色产品，为有世博会业务的小企业特别开辟了融资绿色通道。目前，玛戈隆特、水晶石等一批世博小企业，为世博会提供特许商品，具有特许商品经营权，获得世博会特许产品订单，在无抵押、无担保的条件下，已经成为招行小企业信贷中心的扶持对象。
案例二：南通有一家贸易公司——南通盈迅网络工程有限公司。公司成立不到3年，初始注册资本仅有50万元，固定资产20多万元，年销售额只有一千多万，属于微小企业。企业在中标承接了江苏电信的代理销售近亿元的大额订单业务后，急需补充一千多万元的流动资金。公司通过自筹将50万元注册资金增加到500万元，但由于其资产规模偏小，贷款要求金额大，而且没有抵押资产，无法达到银行传统贷款的要求，借款人先后接触了多家银行，都没有找到合适的融资产品。招行小企业信贷中心了解到该企业有融资需求后，通过客户经理、风险经理的调查，全面分析了企业的经营模式、订单情况和经营能力，为企业量身定做了“订单贷”贸易链融资产品，并在两天内就批准贷款1000万，配合首笔定单已贷款下账300万元，第一时间把资金送到了客户手中。这笔业务是招行南通小企业信贷分中心在南通地区的第一笔业务，突破了当地乃至国内银行业传统的融资模式，在当前小企业融资普遍困难的情况下，受到了社会各界的广泛关注。
案例三：“联保贷”是招行为解决小企业抵押、担保不足，通过联合担保起到互相支持、相互监督分散风险的作用，通过横向约束解决信息不对称问题，多个企业自愿组成联合体，向银行申请贷款。该产品推出后，很受小企业欢迎。在短短的几个月里，中心已经为近百个联保体，200多个小企业客户授信联保贷10多亿元，该产品深受市场欢迎，特别是在当前的形势下，体现了小企业抱团取暖，共度难关的关系。苏州市万盛实业有限公司、江苏百生安全防护装备有限公司、苏州市吴中区雅新服装有限公司三家企业分别为商会会员单位，都属于制造行业，信誉较好。2008年10月份以来，由于受到全球金融危机的影响，三家企业都出现了不同程度的困难。特别是应收账款周期延长，对现金流产生了较大影响，但又苦于没有抵押和担保，在银行融不到资金，出现了严重的资金困难。尤其在11月份，原材料价格大幅下降，而订单的增加，让企业看到了前所未有的机遇，但对资金的渴求也是可想而知。我中心的客户经理、风险经理经过调查，针对企业“无抵押物、订单充足、基本面较好”等的实际情况，向企业推荐了“联保贷”业务，上述三家知根知底的企业自愿组成了联合体，捆绑在一起向我们申请贷款，并很快得到了批复和放款。该笔“联保贷”业务抓住了投放时机，大大的降低了企业的生产成本，提高了企业利润率，为企业解决了燃眉之急。
来源：招商银行重庆分行
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