上兵伐谋 我的创业策划--餐饮业.doc

上兵伐谋：我的创业策划－－餐饮业(欢迎大家指点)

由于本人文字驾御能力有限，策划书和创业过程有不详尽之处，还请天涯网友指出和原谅。

　　3年前大学毕业，和同窗结伴南下广东，深圳、中山、广州几经工作变动，目前在一家港资企业任网络管理一职。

　　工作早九晚五，日复一日，上进之心逐日消沉，两月前一场酒醉，突然感慨青春短暂稍纵既逝，随即萌生创业念头。

　　几年工作，一直在工厂企业，对中层打工人群消费特点相对熟识，所以想开一家针对此类人群开设一家饭店。

　　地点：1 选择一个工厂数量较多、相对完善开发区
　　 2 选择一个新建的开发区，或者潜力巨大的开发区。
　　分析：1 2的市场考察我只能在星期六和星期天的时间段内进行，目前已经考察了1个镇区的3个开发区，暂时还没有满意的地点。

　　 3 选择目前我正在工作的开发区
　　分析：我身处的这个开发区的规模比较小，我公司算是比较大的企业，也只有2600人左右，相邻的一家工厂仅800人左右，人数200左右的小作坊工厂有4 5家，整个开发区一公里外有一个3000人数的大村落，几个企业人数加在一起估计4000人左右，均是食宿全包。 小作坊工厂的工人主要是本地人为主，外地打工者集中在两个大厂，外地人口有80%多一点（这个数据是比较准确的，因为我负责企业考勤人事系统），外地人主要集中在湖南 四川 湖北 江西 河南5个省份（按人数顺序）。其实只能珠三角打工人口也是主要集中在这5个省份，只是局部地区某个省人数比较多而已。
　　 目前在开发区的主街上有5家饭店（其实也只有一条街，街的尽头连着本地村落），三家消夜排挡。5家饭店全部集中在以企业职工宿舍出口为中心的半径100内，其中三家饭店营业面积在40--50平米左右，日均营业额在800左右，其余两家营业面积在20平米左右，日营业额在5 600元左右，（含早餐），三家消夜排挡日均营业都在800以上，3家排挡距离职工宿舍较远，处在200米 400米 600米的位置，排挡主要经营小菜 啤酒为主，其中啤酒销量至少占日营业额的60%。排挡的背景音乐、装修布置参照了露天酒吧模式，本地人年轻人开着摩托车也喜欢来此消费，本地人和外地人消费量各占一半左右。
　　 由于我公司是制衣行业，女工较多，在饮食消费上相对弱于其他开发区。
　　 在饭菜口味上，5家饭店主要是经营川菜和湘菜为主，只有一家粤菜饭店，这一点也恰恰应证了外省地区人口的多少，湖南 四川 湖北 江西 河南5个省份，其中除河南外，4省人口都偏爱吃辣。
　　 通过观察，发现酒菜每桌次的消费金额在12元/人，快餐在3元/人，这个和开发区整体薪金水平有直接联系。我公司：普通工人底薪在600元左右，加班有加班费，但也很难突破1000元。中层工人都有1000---3000元不等，是酒菜和排挡消费的主力军。

　　吃酒菜和排挡人数主要集中3--6人一桌。

　　通过我身处开发区的观察，个人感觉起码周围开发区应该和这个开发区的区别应该不是很大。

　　所以针对别的考察市场所注意的问题
　　1 开发区有多少工厂？
　　2 每个厂大概有人数多少？男女比例大概是多少？
　　3 厂内食宿质量如何？
　　4 上下班时间及晚归时间？
　　5 分析什么顾客来饭店吃饭？
　　 A 请客的居多？
　　 B 公司饭菜质量太差？来此改善口味？
　　 C 喝酒消遣？

　　6 最好了解顾客的籍贯分布
　　7 现状下的口味偏好
　　8 估算市场的人均消费额是多少？顾客群的薪水情况是什么？

　　9 目前有几家饭店？以及他们的生意状况是如何？
　　10 考察生意好的饭店的成功所在关键点：
　　 a 是饭菜质量？
　　 b 是服务质量？
　　 c 是环境质量？
　　 d 是地点起到关键作用？
　　 e 还是人际关系起到关键作用？
　　11 估算竞争对手的每日营业额是多少？
　　12 去竞争对手的饭店考察一次，根据他们的饭菜用料和份量，估算他们的利润

　　13 观察每桌顾客的人数，算出主要顾客群人数？
　　14 目前饭店经营的主要菜系是什么？湘菜？川菜？还是粤菜？还是特色菜？
　　昨天下午朋友开车带我到11公里以外的xx村开发区,朋友说这个开发区有新盖的铺面,已经约了老板下午来谈一谈,走到开发区,铺面老板还没到,我趁机转转,大概观察了一下,这个开发区主要是以制衣厂为主,规模都不是很大,根据我朋友提供的信息,最大的一家企业职工才800人左右,其余都是200 300人左右的小型企业,把目前企业人数加在一起估计3000人左右,整个开发区也不是很大,区内一条主干道连接交通大道,主干道的工厂两侧都商店、饭店、话吧等等一些店面,属于一个小市场。

　　 其中最大企业的厂门口一侧20米处,有正在修建的铺面房。共计8间房,每间房间大小一样,呈长方形,长11米,宽4米。
　　 房东老板来了以后,向我介绍了铺面的租金情况:
　　 1 每月900元
　　 2 押金3000元,房租半年一交(即4500元)。
　　 3 至于房子内部装修全部归我个人出资去搞,要牵扯到房屋主体构 架的装修,要经过他的同意。
　　 4 铺面后边要盖一个两曾的出租住宅,如果做饭店,烟囱要高出后边的出租楼。后边的出租屋高是6米。
　　 5 水电到位,室内水电自己搞。
　　 6 厨房约12平米左右,含一个小卫生间。
　　 7 营业厅铺地板砖,其余的自己搞(包括灯光)。、
　　 8 合同一签三年。

　　 房子交工日期是6月底,如果现在定下来,就要提前交付3000元押金,交工日期统一签定《房屋租聘合同》。老板可以帮忙办理各项证件。

　　由于我对该市场还没有做系统的调查,只是一个初步的了解,因为昨天是星期天,工厂都放假,不是调查的好时机。我把一份调查书给我朋友,因为他在这个开发区上班,他让他按照我给我做一个详细的市场调查。这样起码给以给我节省大量的时间,我可以利用放假的或者夜晚去调查一些关键的选项。

　　关于房屋的排污问题,水电价格、市场管理费用、卫生费,老板也给我做了一些介绍。

　　说实话,初步印象,我对这个地点还不是很满意,原因有以下几点:
　　1 附近都是制衣厂,厂里都是以女工为主,女人在饮食消费上一般 都是“重零食,轻正餐”,在酒菜方面的消费力不是很强。
　　2 本来都已经有4家饭店,目前又新添加了8家店铺,离厂门口这样 近,又特别适合做饭店,估计将来做饭店的有3家。这样的话, 会出现僧多粥少的局面。
　　3 这个开发区主要是小工厂为主,成长性还是个未知数。
　　4 老板开出的条件很苛刻,押金3000,房租4500,然后我还要自己 搞室内水电,水池、6米烟囱、瓷片、营业装修等等问题。单单 在房子上,这样的小饭店我就要投资10000多元。也就是说,初 期固定投资成本有点高。
餐饮业是不可能一网全收的，要有自己的风格。

　　是的，这位朋友说的很正确“不可能一网全收”。

　　目前我正陷入这样的苦恼。首先从我的饭店定位谈起：

　　1 投资一个针对外地打工者为主消费群的饭店
　　2 整体投资不是高，预计在3--4万之间，营业是桌台数是10张左右。
　　3 菜肴方面想以：川菜（比较常见的菜式）+特色菜（招牌菜和阶段推出特色菜）

　　优点：1 比较集中，一般开发区离闹市区比较远，打工者在餐饮上喜欢就近消费。
　　 2 竞争对手一般文化层次不高，在策划、管理、营销手段等方面明显欠缺。

　　缺点： 1 消费力不强，属于中低档消费，利润比较低。
　　 2 本人非厨师出身，对厨政管理方面，了解太少。而且要聘请厨师、服务员等，相对那种“家庭作坊”式饭店来说，成本较高。

　　 饭店菜肴分析：
　　 1 四川菜是以麻辣为主，适合湖南 四川 湖北 江西几个打工大省的人群口味。制作川菜的主料相对便宜，所以价格也不贵，属于大众消费，符合打工一族消费特点。
　　 2 推出本店招牌菜，目前有两三种选项，暂时还没有确定具体哪个。招牌菜想以“零利润”为销售策略，“价格低、味道好”容易传出口碑，并以带动其他菜肴的销售。

　　 3 定期推出一些特色菜进行宣传，如果市场反映良好，就列为常用菜。特色菜以：收集一些各地有特点的、不常见的菜式（也可风味小吃、也可甜食小点）为主。让顾客感觉新鲜、好奇、味道独特。

　　 定位介绍完以后，我来谈谈我的困惑。

　　 目前饭店主要分两种：
　　 1 买“正餐”的饭店。主要是以中餐（中午11点30--下午2点）、晚餐(6点--8点），这两餐酒菜消费比较高，其中晚餐营业额要占到60%多。宵夜也卖，但主要是卖“汤粉、炒粉、面类”为主，酒菜消费不高。

　　 2 买宵夜为主的饭店。（饭店风格有点模仿酒吧，饭店装修突出灯光和音响） 每天晚上7点左右开始营业，一直到凌晨2 3点才打烊。主要是买“小菜、甜食、啤酒为主”。消费群主要针对“消夏、娱乐”为主的人群。其中啤酒消费可占营业额的50%还多一些。

　　第1种饭店营业时间长，但营业额却没有第二种饭店多。

　　我在想，怎么样可以两者兼有之。

　　郁闷中。。。。。。

　上文更正：

　　优点：1 人口比较集中，一般开发区离闹市区比较远，打工者在餐饮上喜欢就近消费。
　　　　 2 竞争对手一般文化层次不高，在策划、管理、营销手段等方面明显欠缺。

　　　　缺点： 1 虽然消费人数多，但个体消费力不强，属于中低档消费，利润比较低。
　　　　 2 本人非厨师出身，对厨政管理方面，了解太少。而且要聘请厨师、服务员等，相对那种“家庭作坊”式饭店来说，成本较高。
　下边的文字，主要是对西式和中式快餐的思索。也希望创业版块的朋友多多参与讨论。

　　谈起中式快餐，很多人都喜欢拿“麦当劳、肯德基”这两个洋品牌来做比较，啧啧夸赞他们的“工业化、规模化、标准化”是成功制胜的法宝，是中式快餐的软肋，发展的瓶颈。

　　　　首先我不反对标准化，因为只有标准化才能是品质的保证，客户信赖的基础。

　　　　但“工业化、规模化”就值得商讨。
　　　　西式快餐相对中餐有天生的优势，就是制作流程少、制作简单的特点，再加上西方工业发达，所以西方人很容易把西餐制作进行“工业化”改造。通过“工业化、规模化”初级生产，然后把半成品送到分店，进行二次加工。西餐是这样的流程，中餐也一定要这样的流程才能走出来吗？很多人说这个就是关键。我不这样认为。

　　　　我吃过几次“真工夫”快餐，说实话，第一次走进去，我还以为是一家西式快餐厅，其经营模式、整体设计有明显模仿”麦、肯“的味道，叫了一份套餐，吃起来味道一般般，没有给我留下很深的印象，服务员也是持有那种“工业化”式态度。如果把你面前的食品换成汉堡包，你一定觉得自己是在西式快餐厅。

　　　　对，不错，他这样做是“标准化、规模化”了，但中餐的根本----味道，却丢失了。

　　　　我一直在考虑，中餐属于工艺烦琐的餐种，是不是根本不适合做西式快餐呢？或者说，我们还没有真正找到解决制作工艺繁琐的办法呢？

　　　　我经常去吃拉面，我发现西北拉面馆各个城市都有，而且还很多。你可以仔细观察，他们的店面呀，装修呀、厨具、服装呀，饭菜品种呀都很相近。并且几乎家家生意都很好。 虽然他们都是个体经营、家庭作坊模式的营业，但他们这些西北人已经把“西北拉面”的品牌打出来了。
　　　　这个现象不是很偶然的呢？
　　　　他们的成功之处有没有中式快餐老总借鉴和融合呢？
　　　　难道为了学习西方，就要丢掉我们最根本的东西吗？
　　　　为什么不能“既保持我们的风格和特点，又能把西式快餐的经营优势给结合起来”？

　　　　在美国吃份“麦当劳、肯德基”，就跟我们在街头买份煎饼果子其实是一样的。麦当劳还搞过“一美圆”销售，也就是说：美国人和中国人同样买份汉堡包，按照币种的购买力，中国人买的是“高价”食品。

　　　　再从另外一个角度分析，美国人去吃“麦当劳、肯德基”就是因为它：方便、快捷、便宜、干净。这也是“麦当劳、肯德基”能够发展壮大的一个重要原因。
　　　　而中国人去“麦当劳、肯德基”吃饭，真的是去吃“快餐”吗？和美国人的初衷是一样的吗？

　　　　为什么我们的中式快餐为什么不学习一下“麦当劳、肯德基”在美国本土成功的经验呢？

　　　　我去“蓝白”，也去过“真功夫”，让我评价的话，他们的只是学到了西式快餐的“形”，而为学到“神”！

　　　　至于中式快餐要如何发展，才能走出国门，像“麦当劳、肯德基”一样把东方饮食文化发扬光大，真是一个让国人思索的重要课题！！
　观察记录：

　　1 既然我在开发区开饭店，主要针对的就是来自五湖四海的打工者，他们年纪一般都比较年轻，80%的集中在20--30岁之间，其中酒菜消费的主力军以男性为主。（这个也是我不喜欢在制衣为主的开发区开饭店的原因之一）。

　　2 我仔细观察过，一般情况下，3--6人为一桌的消费群最多。AA制较少。中午时间吃的比较简单，人均几乎是一盘菜，但啤酒销量不是很大，因为下午还要上班的缘故。 重点在下午6点下班以后，特别是6点----8点30分这个阶段，过了9点，喝酒的人都去排挡喝酒去了。相反饭店这个时候是快餐时段。2--5元的快餐销售比较快。
　每日一销售策划：

　　酒菜桌席一般都有一个主题在中间，“朋友聚会、生日聚会、部门聚会、节日庆祝、各种活动的庆祝、离别宴会”等等。

　　其中以，朋友聚会、生日聚会和离别宴会最为突出和频繁。

　　那么我可以针对这三个消费群进行策划一下。

　　不管是“生日宴会”，还是“离别宴会”，消费金额一般比较多，我可以散发宣传单，给予这样的聚会给与一定的优惠，推出100元、150元、200元的包桌，只要是包桌的，啤酒实行“零利润”销售，女士送免费饮料（自己配置的“奶茶”饮料，或者苹果汁、橙汁）。

　　最具吸引力的是：免费数码照相，给顾客记录下的美好回忆。
　　说白了，就是用我的数码相机，给他们免费照相，然后让他们留下EMAIL地址，然后我给他们发送过去。
　　那么，有的人就要说了，现在拍照的手机这么多，有这个必要用你的数码相机吗？ 我是这样看，500万相素的相机总比30万像素的相机清晰吧，容量也大吧，而且，手机照相的人，还要自己上传到网上再发给朋友，中间比较烦琐。 所以我觉得我推出这个卖点，应该是市场的。

　　如果这个不行，我马上就要买DV了，我给他们免费摄像，然后刻成光盘，收5元的成本就行，如果消费金额多，5块钱我都不收了。

　　反正我不开饭店，这些东西也要买的，不如来个充分利用。

　　其实道理很简单，看准了这个市场，一定要推出这个相对应的营销手段。
　每日一策划：

　　关于会员制的推出。

　　1 对于经常来的回头客，可以分发“会员卡”（这种饭店主要是依靠回头客来赚钱的），会员卡采取“积分制”，消费到“十次”（或者消费到“百元金额”），可享受一次“6折”优惠。

　　2 采取客户反馈。例如：定期或者不定期进行“客户反馈”活动，这个活动是：客户在用餐完毕后，只要客户填写一份“服务意见表和饭菜质量调查表”（最好手机号码），就可以享受“8.8”折的优惠。目的有两个：A 让客户感觉饭店很注重他们的意见。 B 可以享受到优惠。

　　3 建立会员资料库 会员资料库主要是掌握会员的手机号码。为什么手机号码很重要呢？
　　我说过，我要突出饭店特色，每隔一段时期会推出“特色菜”，然后我可以利用会员的手机号码，进行手机短信进行宣传。
　　目前网上免费发手机短信的软件很多，所以完全是可以利用这个资源。
　　短信的阅读率大于宣传单和普通广告的阅读率，可以是一个很好的宣传平台。
　　客户收到短信也能感受到，饭店对客户的重视程度。
　先策划，如果开张生意好，就用不着花钱打宣传了，对吧？
　　　　我曾经在论坛上看见过这样的一句话：饭菜的味道是饭店的灵魂。
　　　　在菜肴质量上我打算用这样的策略：
　　　　1 在厨师方面，我调查了一下，很多中低档饭店的厨师要么是老板自己（老板的前身就是小饭店厨师），要么就是1000--1200元档次的厨师。 既然要在饭菜质量高出竞争饭店，
　　　　A 一定要聘请一个起码1500元以上的厨师，专攻川菜为主。
　　　　B 开发出大家喜欢的招牌菜。目前正在研制，通过动用社会关系我已经收集了好几种方案，同时也花钱买了几个配方，然后尝试改进或者用换主料的方法，突出招牌菜的特点。目的就让别人不容易模仿。
　　　　C 定期推出特色菜。

　　　　在经营策略上，坚决不直接采用价格战，跟同行采用同档次的价格（利用各种活动采取间接价格战，如果直接采取价格战，容易被同行模仿，价格降下来以后，很难涨上去，以后做促销也没有空间），本来餐饮业已经不是暴利行业，所以控制成本非常重要。