汽车营销学试卷(附答案).doc

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安徽农业大学2010―2011学年第 2学期
《汽车营销学》试卷（A卷）
考试形式: 闭卷笔试，2小时
适用专业：　　车辆工程

题 号
一
二
三
四
五
总 分
得 分

得分
评阅人

一 多选题：（共15小题，每小题21分，共30分）

1
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1、市场的基本模式包括（ABCD）。
A、纯粹垄断 B、寡头垄断
C、垄断性竞争 D、纯粹竞争
2、汽车企业能力包括（ABCDE）。
A、生产能力 B、技术能力
C、资金能力 D、销售能力
E、管理能力 F、竞争能力
3、汽车市场有效细分的条件是（ABCD）。
A、差异性 B可衡量性
C、可进入性 D、实效性
E、无差异性 F、用户规模
4、从宏观看市场的作用包括（ ABCD）。
A、市场是连接社会生产和消费的纽带
B、市场是实现社会再生产与分配过程的重要机制
C、市场能灵活调节社会供需的平衡
D、市场是活跃国民经济的重要条件。
E、市场是营销活动的起点和生产活动的终点。
5、汽车营销的核心技能包括（ABCDE）。
A、要善于观察市场 B、要确立客户利益至上
C、要树立顾问形象 D、了解沟通交流的技能
E、要建立长期的客户关系
6、市场预测的作用（ABC） 。

A、市场预测是汽车企业进行经营决策的重要前提条件。
B、市场预测是汽车企业制定经营计划的重要依据。
C、市场预测可使汽车企业更好地适应市场的变化， 提高企业的竞争能力。
D、市场预测是完善售后服务的重要环节。
7、常用的汽车营销模式（ABCDEFG）。
A、代理制 B、 特许经营制
C、品牌经营 D、自营自销
E、 汽车超市 F、 汽车城
G、 汽车大道 H、汽车营销组合
8、以下属于特许经销营销标准的是（全选）。
A、统一收购： B、统一检测：

C、 统一评估： D、统一价格：
E、统一广告： F、统一配送：
G、统一运行： H、统一促销：
9、汽车营销市场调研的作用（全选）。
A、掌握市场的供需状况 B、有利于企业顺利进入市场
C、提高企业的竞争能力 D、提高经济效益
E、提高科技和经营管理水平
10、自营自销具有的优势（ABCD）。
A、网点布建快 B、产品占领市场快。
C、有利于树立品牌形象。 D、便于市场管理
E、客户利益可以得到保证。 F、运作成本低
11、汽车销售程序内容（ABCDE）
A、整车销售 B、销售服务
C、备件供应 D、维修服务
E、信息反馈 F、按揭贷款
12、整车销售流程（ABCHGFDE）（按流程排序）
A、寻找客户 B、销售前准备
C、提供咨询 D、交车验车
E、跟踪服务 F、缔结成交
G、异议处理 H、车辆展示
13、汽车营销员必备的销售工具（全选）
A、公司介绍 B、汽车目录
C、 地图 D、名片夹
E、通讯录 F、 计算器
G、笔记用具 H、最新价格表
I、 空白合同申请表G、拜访记录表
14、车辆环绕介绍（ACEDFH）六方位
A、车辆前部 B、车辆顶部
C、车辆乘坐侧、 D、车辆后部
E、驾 驶 侧 F、车辆内 部
G、车辆底部 H、发动机室
15、从零售店产品品种、数目看，汽车配件主要零售销售形式（ABCDE）。
A、专卖点 B、混合店
C、超级市场。 D、分散零售
E、配件一条街 F、展厅销售
得分
评阅人

二、是非题（共10小题，每小题1分，共10分

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16、汽车市场大，是指汽车交易所比较大。（ F ）
17、现代营销观念是“以产定销”。（F ）
18、4S指整车和零部件销售、售后服务和信息反馈。（T）
19、对汽车经营活动影响较大的因素有国民生产总值、经济周期、市场模式三个方面。（ T）
20、汽车企业的资产条件是汽车企业微观经济环境分析的内容之一（ T ）
21、企业根据自己的资源条件选择目标市场进行经营称为目标市场营销。（ T ）
22、汽车形式产品，是指产品的外在表现、如外型、质量、重量、体积、颜色等。（ T ）
23、原始资料是指调研人员通过发放问卷、面谈、抽样调查等形式收集到的第一手资料。（T ）
24、代理制是营销领域中的虚拟经营模式，通过代理制，借助中间商的分销系统来销售产品。
25、代理制的至少涉及持许人和受许人两个要素。（ F ）

得分
评阅人

三：简答题（共6小题，每小题5分，共30分）

1. 汽车市场细分的重要作用？
1、有利于汽车企业发现有利的市场机会
2、有利于针对目标市场制定最优营销方案
3、有利于市场竞争
和提高销售效率

2. 无差异市场营销和差异市场营销有何不同？
1无差异市场营销的优缺点：
出发点规模经济效益
特 点：品种少，批量大，成本低，利润高，单一品种、营销方案不能让所有用户满意。
案 例：日本小型车打进美国市场
美国汽车公司措手不及，竞争失利。
2、差异性市场营销
针对不同细分市场中需求的特点，分别提供不同品牌、规格、性能的产品及营销方案。
特点：
这种营销战略，有的放矢，对症下药，能扩大销售，提高市场占有率，提高产品竞争力，但营销成本高
3. 国际汽车市场的特点，影响因素?
1、国际汽车销售市场在多个层次上体现为寡头垄断的竞争结构
2、国际汽车销售市场呈现出明显的买方市场特征
3、 汽车产品结构正在发生变化
4、轿车销售仍占国际汽车市场的主导地位，但轻型商用车的市场份额在稳步提高
5、国家积极参与国际汽车市场的竞争
6、从价格竞争转向非价格竞争
影响因素：
1）经济因素
1、经济发展阶段
2、经济基础结构
3、收入水平与消费支出模式
4、人口状况
2）政策因素
1、国际贸易政策与法规
2、汽车国家政治局势
3）社会文化因素
——一个社会的语言、宗教、价值观、审美观、行为与习惯、物质要素、社会结构、家族制度的总和。

4.我国汽车售后服务的现状，解决方法?
1、服务观点淡薄，服务意识不到位
3、配件管理落后，提供劣质配件
2、维修理念落后，维修技术欠缺
4、服务网点少，紧急救援工作困难
5、客户回访不够深入，信息反馈忽略严重
6、汽车保险和信贷制度不够完善
解决方法：
1、规范售后服务标准，培养服务专业人员
2、提供先进的服务设施，提升和完善维修服务质量
3、提供纯正配件，建设完善的配件渠道网络
4、多设服务网点，排除客户忧虑
5、实施定期客户回访制度，传达客户的心声
6、加强各行业的沟通，提供完善的保险和信贷业务

5.旧机动车鉴定评估的目的和任务?汽车旧车评估的基本方法？
目的：就是在旧机动车的交易过程中准确地确定旧机动车的价格，并以此作为买卖成交的参考底价。
1、确定旧机动车交易的成交额
2、车辆的转籍、过户
3、抵押贷款
4、法律诉讼咨询服务
5、车辆拍卖
6、车辆置换
7、车辆保险
8、担保
9、典当
1、通常使用方法：
评估值=综合成新率 * 重置成本 * 市场波动因素
2、拍卖类评估计算公式
评估值
=综合成新率 * 重置成本 * 市场波动因素拍卖折现率
3、委托咨询评估不考虑市场波动因素
评估值=综合成新率 * 重置成本

6. 次贷危机对江淮客车出口的影响及未来发展对策
积极影响：
(1) 国际资金技术的转移机遇
(2) 国内拉动内需的政策机遇
（3）乘用车消费进入起飞期，具有较高的潜在增长率
（4）提供整合国际汽车产业资源的机会
消极影响：
（1）国内销售量的急剧下降
（2）出口空间的缩小
（3）消费者出现了恐慌心理，市场信心大幅度下降
（4）汽车消费信贷的比例不断提高
应对影响的措施
政府方面
1、消费税调整
2、燃油税改革
3、汽车产业调整和振兴规划
4．新能源汽车示范工程
企业方面
1、努力保持平稳较快增长
2、加强自主创新
3、推动国内汽车企业的兼并重组
4、加大行业整合力度
5、加强全面风险控
6、大力推进海外事业战略
7、加快对国内外资源的整合、利用。
得分
评阅人

四、问答题：（共3小题，每小题10分，共30分）

1.整车销售流程?以你熟悉的一款车为例，从六方位介绍整车特征。
2.什么叫品牌经营？画出国内外十大汽车品牌标志，并简要说明。
品牌专营汽车专卖店是指由汽车制造商或销售商授权，只经营销售专一汽车品牌、为消费者提供全方位购车服务的汽车交易场所。它是随着与全球经济接轨而引入的“舶来品”，也是目前[国际较流行的营销模式·。

• 1.通用 2.福特 3.戴姆勒-克莱斯勒4.丰田
• 5.大众6.本田7.日产 8.标致--雪铁龙9.菲亚特 10.宝马

• 1 丰田 2 本田 3 福特 4 奔驰 5 宝马 6 雷克萨斯 7 凯迪拉克 8 雪佛兰 9 现代 10 大众

3.设计一份“汽车选购”市场调查问卷（最少10题）。
1. 您目前是否已经购买过汽车？
购买过
尚未购买，正在考虑
暂时不考虑

2.购车时，您愿意选择的场所是：
汽车专卖店
汽车交易市场

3.购车时，您对经销商的品牌是否看重：
非常看重 比较看重 一般 不太看重

4.您是怎样确定自己的购车品牌？
自己决定 家人集体决定 朋友推荐
经销商的促销宣传 其他

5.您在购买汽车前走访了多少家汽车经销商？
1家 2家 3家
4家 5家 6家及以上

6.就整个销售服务而言，您对汽车经销商最满意的方面有：
服务态度 产品与相关服务 定价明确规范化 提车便利性
初始车况 售后追踪关注客户状况 其他 都不满意

7.您在购车预算上的价格范围是：
5万左右 10-20万 20-30万 30万以上

8.您对汽车经销商销售服务的总体满意度如何？
非常满意（100~80分） 比较满意（80~60分） 一般（60~40分）
不太满意（40~20分） 很不满意（20~0分）

9.您认为经销商的销售服务对您的购车决策的影响程度是：
影响很大 影响较大 一般 影响不大
没有影响 说不清

10、您希望的购车时间在：
现在 1年以后 2年以后 3年以后

11.如果您现在买车，您想购买哪种品牌的汽车？
12．您每天大约会开多少时间的车?
口1小时内 口1-1.5小时内 口1．5-2小时内
口2-3小时内 口3小时以上
13．您买家用轿车是因为：
口经济条件允许 口自己开着玩，个人喜好
口代步工具 口气派，赶时髦
口周围邻居或熟人都有 口为了旅游，出行方便
口其他(具体写出)
14．请问您有几年驾龄?
口正在学驾照 口1年 口3到5年 口5年以上
15．您正常驾驶的平均行车速度是多少?
口每小时30公里以下 口每小时30-50公里
口每小晌50-60公里 口每小时60-70公里
口每小时70—80公里 口每小时80公里以上
16．您所知道的家用轿车品牌有哪些？
口桑塔纳 口捷达 口富康 口奇瑞风云
口凯越 口飞度 口其他
您最喜欢哪两种?
A首先( ) ；B其次{ )
17．您之所以买这款车是因为(可多选)：
口价格实惠 口维修方便 口有一定知名度
口别无选择；口朋友介绍 口其他
18．您平常开车的交通状况是（ ）。
城市交通(口严重塞车 口经常塞车
口不塞车 口畅通无阻)
野外工作(口道路坎坷 口道路通畅 口其他)