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汽车销售企业物流系统的优化

内 容 摘 要

随着汽车需求量的增加，近两年的汽场发展的非常快，中国汽车产量年均增长速度达到20%--30%。汽车产业规模不断扩大，汽车销售企业的数量也在近几年间不断增加，且以品牌代理形式的4S店为主，而且数量还有不断扩大的趋势。目前中国正处于汽车发展的初级阶段，市场也正处于培育壮大期间。汽车生产企业和汽车销售商也处于亲密的合作期，但也不是很乐观。初级阶段下，汽车生产企业处于明显的主导地位，销售企业的硬件要求都由生产企业指定导致目前销售企业间同质化严重且每期销售量都有硬性规定，为完成任务导致销售企业的竞争处于白热化，爆发价格战已是常见。为在竞争中求发展提高销售企业的核心竞争力，提高服务水平是必须的。
本文针对汽车销售企业中物流运作的现状，存在的问题等进行探讨，并与当今国际中的最新主流发展水平进行对比，结合当今中国汽车业及物流业的发展，并通过分析现实企业的情况来争取探寻一条汽车销售企业结合物流最新技术而使竞争力进一步提高的适合方法。并以上海鹏宇汽车销售服务有限公司物流流程改造为例，上海鹏宇汽车销售有限公司是东风雪铁龙品牌在上海的五家4S店之一，并已有将近七年的历史。经历了汽车市场从市场培育到逐渐火热再到现在的激烈竞争，应该说他的发展历程及现状代表了当今中国4S店发展的过程和普遍的现状。通过对鹏宇公司的物流进行分析，其中的问题也应该是其他4S店普遍存在的。

关键词：物流、系统、汽车销售企业、优化

Automobile sales enterprise logistics system optimization

ABSTRACT

With the increase in demand for motor vehicles and nearly two years of field development of steam very quickly, China's car output reached an average annual growth rate of 20% -- 30%. The automobile industry continues to expand the scale, sales of automobiles the number of enterprises in recent years has steadily increased, acting with a brand form of four S-based shops, but the number still growing trend. At present, China is the development of the car at the initial stage; the market is in fostering the growth period. Auto manufacturers and car dealers are also in close cooperation period, it is not very optimistic. Under the initial stage, automobile manufacturers are at a distinct dominant position. Sales of enterprise hardware requirements specified by manufacturers to sell enterprises homogenization serious and each has hardware sales provisions for the completion of tasks to sales in the competitive world, the outbreak of the price war is already common. Competition for the development and marketing enterprises to enhance their core competitiveness, improve service levels is essential.
Based on vehicle sales enterprise logistics operation of the status quo, as well as the existence of the discussions and the current international and the latest mainstream development levels compared with today's Chinese automobile industry and the development of the logistics industry. By analyzing reality and the situation in enterprises to explore for a combined automobile sales logistics enterprises stiffer competition from the latest technology into a force further enhance the suitable method. Peng-yu and the Shanghai Automobile Sales Company logistics transformation process as an example. Shanghai Peng-yu automobile sales company Dongfeng Citroen brand in Shanghai 5 4 S shop, and nearly seven years of history. Experience of the automobile market from the market to gradually nurture fiery and up to now, the intense competition, He should say that the course of development and current situation of China today on behalf of four S shop development process and the general situation. Peng-yu of the logistics company for analysis, the issue should also be other shops 4 S widespread

KEYWORDS：logistics，system，Enterprise Car Sales，Optimization

正文目录
第一章 引言 1
第一节 选题意义 1
第二节 选题目的 2
第二章 汽车销售企业物流系统研究现状 3
第一节 汽车销售企业的概念分类 3
一、 汽车销售企业的概念 3
二、 汽车销售企业的分类 3
三、 汽车物流的概念 3
四、 汽车物流的分类 4
五、 中国整车物流的特点 5
六、 我国汽车整车物流现有的问题 6
第三章 汽车销售企业进行物流优化的必要性及措施 8
第一节 汽车销售企业面临的现状 8
一、利润下降 8
二、市场规范化程度增加 8
三、固定投资的规模大 8
四、汽车销售商处于弱势地位 10
五、严重依赖汽车品牌，经营风险大 10
六、其他销售模式的冲击 10
七、竞争对手之间的竞争升级 10
八、汽车经销商自身存在的问题 11
第二节 汽车物流系统优化的必要性 12
第四章 上海鹏宇汽车公司物流系统的分析 15
第一节 上海鹏宇汽车销售有限公司的概述 15
第二节 上海鹏宇公司的物流系统流程分析 17
一、 公司内部物流流程 17
二、客户购车流程分析 19
三、车辆在途流程分析 20
第三节 上海鹏宇汽车公司销售物流系统的改进 20
一、改进的目标 20
二、解决方案 21
三、提高汽车物流技术的途径 22
第五章 结论与展望 25
【参考文献】 26
致 　谢 27

第一章 引言

随着中国汽车消费需求的增长，我国汽车产业迅猛发展，短短几年间，汽车产量不断增长，加入WTO后的关税保护期将要过去，国外的大的汽车制造企业都纷纷登陆中国或是合资或是独资，进口车数量也在这几年有大的提升，汽车业的快速发展也带动了汽车销售业的发展，各种形式的汽车销售企业在全国各地如雨后春笋般建立，而品牌代理销售占了主体部分，经过多年发展的汽车销售业正向更进一步迈进，但是发展中存在的问题也不少。

第一节 选题意义

我国汽车销售体系很像我国经济体制改革的面镜子。首先是国家计划分配销售的时期，接着是企业自主销售的时期 到现在已发展进入到企业竞争销售时期
中国的汽车消费者过去很长一段时期都是国有企业站绝对主导地位，在计划经济体制下汽车一直是作为生产资料由国家物资部门进行同意分配，存放汽车的成品仓库称之为国库。其间承担国家物资分配的执行机构主要就是中国机电总公司。20世纪80年代初，中国开始汽车流通领域的改革，最初由分管汽车的机电部，内贸部和中汽总公司组建起中国三大汽车流通企业——机电总公司、中汽贸和中汽销，他们按照行政区域划分的分支机构遍部全国，形成早期的流通网络。20世纪80年代中期，各大汽车厂到各地建立销售公司打破了这种封闭式的销售网络，迫使这些老企业转变只能和经营方式，参与其他的企业竞争，三大汽车流通企业的经营规模开始缓慢下降。与此同时，与国家经济体制同步发展的许多挂钩的集体承包性质的企业也应运而生各地工商部门也开始行使审批“小汽车一次性经营”的权利。进入90年代后在政府市场办市场的指导思想下各地开办了许多汽车交易市场，为众多没有小汽车经营权的贸易商敞开了一扇方便之门，使之就能共享交易市场的汽车的小汽车经营许可。在轿车市场形成初期产品供不应求时，有供货合同就代表着公司的实力，因而生产企业周期始终聚着庞大的“销售”队伍。这些销售公司热衷于搞公关争取货源，在销售面无须投资，无须营销手段也无须服务纯粹一个“皮包商”。1993年后一些轿车企业的产品开始出现过剩后，原先庞大的销售队伍也随之出现过剩，而通过牺牲利润相互跌价“残杀”经营利润自然迅速下降。在各地如雨后春笋的各类汽车交易市场的推波助澜下，使众多经销商根本无法摆脱无序的恶性竞争，难以为计的企业只得另投明主。
我国加入WTO后，随着关税的降低以至到零关税，汽车业是受其影响最深的行业之一，随着汽车需求量的增加，近两年的汽场发展的非常快，中国汽车产量年均增长速度达到20%--30%。汽车产业规模不断扩大，作为汽车工业产业链上重要环节的汽车营销也发生了重大变化.集品牌汽车销售、维修保养、零配件供应、信息反馈四种功能为一体的汽车品牌专卖店(即4S店)扩张迅速.由于4S店实行生产厂家制定的统一定价、统一服务标准、统一产品推介方式等政策,因此这种营销模式有利于厂家迅速打开市场,促进品牌宣传和产品销售,拉近了厂家与客户的距离,便于信息反馈.据统计,近4年来,国内各大汽车生产厂家已发展了约1200家4S店,而且有加速发展的趋势.汽车专卖店如此高速扩张,在推动我国汽车工业迅速发展的同时,也带来了许多隐忧.为扩大市场提高销量，各大汽车生产企业都在超量建设其品牌代理店，而且进入其销售队伍的要求也越来越高，交给厂家的押金及销售店面建设费再加土地费等就要近千万了。即使取得了授权，商家不仅要和别的品牌竞争还要和同城市的同品牌的4S店竞争，完不成厂家制定的销量对销售企业的影响不是一般的大的。而且现阶段销售商和汽车制造企业之间也不在同一平等地位，店面装潢受厂家控制，同一品牌下的4S店的都是雷同的外观和内在的装潢。这种布局体现了品牌的特色，但也导致同质化严重，单一的销售商没有自己的特色。选这个课题就是想在现今僵化的体制下寻找另外可使销售企业提升竞争力的途径，以实现“不对称”竞争，为在将来的更进一步竞争中有立足之地且有更好的发展。

第二节 选题目的

汽车销售行业在分类上来说其实也就是零售业只不过汽车的价值大而已，而零售业制胜的法宝之一也是最重要的途径就是提高物流的速度和效率，节省成本且提高响应时间，这一条在汽车销售业也同样适用，在现今严重的同质化环境下或许会更加有用，通这种手段无疑会使企业的竞争力更进一楼。这个选题就是通过讨论如何把汽车销售商和汽车物流的优化紧密结合起来，相互促进实现行业的健康发展。

第二章 汽车销售企业物流系统研究现状

第一节 汽车销售企业的概念分类
一、 汽车销售企业的概念
汽车销售企业是以汽车销售为主营业务，同时兼营汽车维修美容装潢等业务的企业。当今发达国家的汽车销售都是以专营店为主，兼有其他形式如汽车大道、超市等，综观发达国家的汽车销售，根据我国国情和汽车市场的特点，决定了我国的营销应提倡多种销售模式并存的多元化销售模式。张伯顺.品牌、汽车销售网络方式种种[J].汽车情报.2006,(10).

二、 汽车销售企业的分类
目前世界上主流的销售形式是产销结合方式，主流的汽车分销渠道模式主要有：专营店，汽车连锁店或汽车超市，汽车大市场或汽车大道，直销等。其具体为
㈠专营店：专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售 主要有：3s销售方式(销售sale、服务service、配件spare part)、4s销售方式(销售sale、服务service、配件spare part、信息反馈survey)、5s销售方式(销售sale、服务service、配件spare part、信息反馈survey、二手车回收及销售second—hand car)．专营店的特点是操作规范、全程服务、具有排他性．同时也是生产商品牌、文化的延伸．但是由于专营店的投入较高 对汽车制造商的实力有较高的要求。
㈡汽车连锁店或汽车超市：汽车连锁店或汽车超市．一般采用代理或经销方式．进行汽车产品的经营和销售，根据经营覆盖的地域以及经营品牌的种类多少，一般认为在单一区域经销多个品牌的是汽车超市，在多个区域经销多个品牌的是连锁店。但汽车超市和连锁店没有明确的界限，其特点是以汽车销售为主体，提供多种品牌汽车，供客户比较、选购。
㈢汽车大市场或汽车大道：选定特定的区域，如道路两侧或封闭的大型市场，建立若干品牌的专卖店 形成专卖店集群，具有规模大、影响大等特点。
㈣直销：分为网络直销、电话直销等，网络营销的优点是不受地域、时间的限制．可以直观的提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍，甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务，电话营销方式主要是采用数据挖掘，通过对潜在的客户进行电话沟通，介绍产品，吸引客户购买的方式。随着通信信息化的不断发展，电子直销方式已经成为传统销售方式的一项重要补充。

三、汽车物流的概念
汽车物流是指以最小的总费用，按用户的需求，将汽车零部件、备件、整车从供应地向需求地转移的过程，主要包括运输、储存、包装、装卸、配送、流通加工信息处理等活动。汽车物流按业务流程可分为四大部分：供应过程中的零部件配送运输物流，生产过程中的储存、搬运物流，整车与备件销售、储存及运输物流和工业废弃物的回收处理物流。供应物流是指上游供应商向整车厂提供汽车零部件、生产材料、辅料到整车厂的仓库人口的流程。生产物流主要发生在企业的内部。即指从仓库入口到生产线消耗点，再到成品车库的入口前的物流。整车与备件销售物流指从成品车库备件库入口到经销商入口之间的物流。
四、 汽车物流的分类
汽车物流的核心在于配送，要解决我国汽车厂商的困惑，必须发展适合我国国情的汽车物流配送模式。在我国汽车物流配送发展的过程中，汽车物流配送的主要模式有市场配送模式、合作配送模式和自营配送模式，其中市场配送模式是我国汽车行业的主流配送模式。
㈠市场配送模式。
所谓市场配送模式就是指专业化的物流配送中心或社会化的配送中心，通过为一定市场范围内的企业提供物流配送服务而获取赢利和自我发展的物流配送模式。具体又有两种情况：
1.公用配送，即面向所有企业的物流配送服务。
如：美国美集物流(APLL)公司与我国三大企业集团— — 民生实业有限公司、西南兵工万友集团及长安汽车集团合资组建的重庆长安民生物流有限公司，在重庆经济开发区北部科技园区建造占地踟亩的现代化仓储配送中心，负责提供汽车及零件的物流配送服务和该区域内其他生产企业的物流配送服务。
2.合同配送，即通过签订合同，为一家或数家汽车企业提供长期服务。这是我国汽车行业最广泛的一种物流配送模式。如；上汽集团与荷兰TPG集团下属的TNT(天地)物流公司合资组建的安吉天地汽车物流有限公司。这家汽车物流公司向上海大众、上海通用等国内汽车制造厂家提供物流服务，并为其在整车物流、零部件人厂以及售后物流等方面提供一体化、网络化的物流管理方案。
㈡合作配送模式：所谓合作配送模式是指若干企业由于共同的物流需求，在充分挖掘利用各企业现有物流资源基础上，联合组织配送的模式。如：上海汽车工业(集团)总公司、世界上最大的汽车船运企业之一——日本邮船株式会社和管理着世界上第四大集装箱港口的上海港务局合资共同组建的上海国际汽车物流(码头)有限公司。再如：福田物流、南方物流、中信物流及捷利物流等结成战略合作关系，资源共享，共同配送。
㈢自营配送模式：所谓自营配送模式是指汽车生产或销售企业创建完全是为本企业的生产销售提供配送服务的组织模式。选择自营配送模式的企业自身物流具有一定的规模，可以满足配送中心建设发展的需要。如：吉林长久主要承担一汽大众、一汽红旗等品牌的配送服务；上汽集团自有的安吉物流，也具有一定的规模。但随着时间的推移，这种模式将会向其他模式转变虽然我国汽车物流市场目前已具有一定的规模，各个层次的物流配送企业已得到不同程度的发展，具有区域配送和跨区域配送的能力。但我国汽车物流配送也存在着不少缺陷，可以概括为以下两方面：
1.流程冗长
目前我国许多物流企业的信息系统还很不完善，物流设施、设备的现代化水平较低，物流作业效率不高，整体技术水平落后，没有为汽车物流配送构筑强大技术支撑；其次目前我国整车生产厂和关键零部件制造商大多是合资企业，为保证质量，原材料大多数是进口件(CKD件)。由于进口件比重较大，有时甚至达80％，使得组织配送难度加大，最终造成整个流程冗长。
2.存在管理瓶颈
我国汽车物流配送十分缺乏既懂现代物流管理又有专业知识的人才；在管理手段上存在着手工操作、经验决策；在管理资源上存在着不合理配置；在管理体制上存在着行业分割、部门分割、市场分割。这些管理瓶颈都制约着我国汽车物流配送的发展。
五、中国整车物流的特点
汽车整车物流是汽车物流的重要组成部分，具有以下几大特点：魏伟.我国汽车业整车物流的分析[J].农业装备与车辆工程.2006,(9).

㈠汽车整车物流受市场的影响较大．变化性强．不可控。整车物流与汽车零配件 原材料物流不同。零配件和原材料是根据汽车制造厂的生产计划安排物流 计划性较强．可以通过JIT方式或批量方式实现零库存或低库存。国内许多汽车制造企业已成功地解决了此问题。汽车整车物流是根据各地销售商的订货要求安排的 市场需求的波动很大． 由于供应链中 牛鞭效应 的存在．使销售商的订单波动的幅度更大。为此． 汽车制造厂为了保证市场供应．必须保持有大量库存。
㈡汽车整车物流更加强调 以顾客为中心 。人们消费观念的变化带来了汽车消费的个性化、多样化特点。世界各大汽车公司为了在激烈的市场竞争中获胜． 纷纷推出了 以顾客为中心 的定制化的项目计划。如： 通用汽车公司提出了 一切为订单而构筑 的项目计划。该计划的核心是按照顾客个性化的需求时间内将汽车造好．并交运到顾客手中。
㈢汽车整车库存的管理难度较大。汽车整车的体积、重量较大，储存空间占用大 每种车型的每一辆车都有自己的底盘号、发动机号，VIN码．并需要一一对应；整车按系列的不同在发车库中分区域停放。整车在同一库位只能放同一种车型．并且颜色要相同：库区中库位长度可能不同， 由于不同车型的车辆长度不同．因而对于库位存放车辆数量的关系需要计算和管理；整车管理流程繁多、复杂．包括调整、检验、倒车、新车准备、销售借车、返修、退库、拆装箱等：整车出库按照先进先出的原则按入库先后顺序出库等等 汽车整车仓储管理的上述特点，使得汽车整车的仓储管理难度较大。
六、我国汽车整车物流现有的问题
㈠是对物流理念认识的整体水平不高。我国物流业的长足发展也就是近几年的事情，全社会对物流的认识普遍不高，重生产，轻流通和重商流，轻物流 的习惯思维和习惯做法制约了生产企业对新理念的认识。受其影响，汽车整车物流理念还未被企业接受。
㈡是对第三方物流的认知度较低国内绝大多数的汽车整车物流提供商都是汽车制造商的下属企业。这种业务关系模式由于无法与其他品牌的汽车企业进行整车物流方面的合作，往往制约整车物流管理效率的提升。最突出的表现是．这些附属企业对成本、操作时间、信息透明度。 运输中的货损货差等一系列重要参数，难以进行准确的评估，结果对市场分析结论产生误导。另外．这种业务运作模式也造成了第三方整车物流企业的有效市场需求不足， 影响了设施利用效率的提高和物流成本的降低。当然，国内第三方汽车整车物流企业发展迟缓、服务比较单一、不能提供全方位的汽车整车物流运作方案和个性化的服务也是其致命的弱点。
㈢是整车物流基础设施建设缺乏统一规划，出现盲目投资、重复建设等现象。我国汽车产销量的快速发展是最近几年的事情，与之相配套的各项基础设施的建设步伐还没有跟上汽车的发展速度 ，造成了为汽车服务的各项物流设施尤其是整车物流设施严重缺乏，极大地影响了整车物流的运作效率。比如各港口没有专用的汽车码头等。各汽车制造企业为了对顾客实现零公里交货的承诺． 自建汽车运输网络和投资建设仓库、船舶、铁路专线、运输队伍，出现重复建设．运力资源浪费等现象。近两年汽车销售出现井喷式增长，刺激了汽车物流企业迅速崛起。但总体而言规模有大有小，运力资源分散。部分地区还存在着汽车需求与汽车产销以及轿车运输能力不匹配现象。有些地方汽车产销量大，但运力不足。有些地方汽车产销量小，但运力过剩，在一定程度上阻碍了汽车市场的健康发展。
㈣是我国汽车整车物流的信息化程度较低。目前．我国汽车企业普遍存在着信息化程度低的问题。大部分汽车企业的整车物流主要依靠手工操作，造成了差错率高，信息传输慢，管理效率低。这与许多国际著名的汽车制造商都在加大信息系统的建设力度，以求提高整车物流效率，缩短交货时间，提高交货质量，降低物流成本的做法形成了巨大的反差。很显然，没有高水平的信息技术支撑，我国汽车整车物流业要提高竞争力，与国际接轨只能是纸上谈兵。
㈤是汽车整车物流的成本较高。目前，我国汽车整车物流普遍存在着车辆空驶率高 运输成本双向计算的问题。这是造成我国汽车的市场售价居高不下的原因之一。据调查，我国汽车整车运输中的空驶率高达39％ ，车辆的运输成本是欧洲或美国的3倍，物流成本占销售额的比重，国外汽车行业一般的水平是8 ％ ，运作一流的企业可以达到4．3％而我国汽车行业物流成本占销售额的比重远远高于国外的一般水平。在经济性轿车是主流的中国市场， 在汽车厂的成本敏感度日益上升的今天，汽车整车物流成本的节约将是各汽车制造企业竞争制胜的重要因素。

第三章 汽车销售企业进行物流优化的必要性及措施

第一节 汽车销售企业面临的现状
一、利润下降毛冰冰.透析中国汽车经销商的现状[J].上汽销售特约刊登.2002.

9O年代初期，因为中国特殊体制的关系，当时做汽车贸易的毛利相当诱人，一辆桑塔纳可有5万左右的利润空问，就算是一辆卡车也能有3万左右的毛利，而且当时根本不用现款买车，只要靠着关系拿到提车票就可 买卖汽车了。而现在一般单车毛利仅在3～5％之间，如果按20万元的平均车价计算，每辆车毛利只有6000到10000元左右。
二、市场规范化程度增加
原来很多汽车经销商在做一些进口车的生意上往往会利用客户不了解该款车型的实际价格而故意虚报车价来赚取暴利，而且曾有一段时间广东等地区的走私车和改装车的交易非常猖獗，导致了汽车市场的价格混乱。随着现在市场透明度的提高和市场信息化程度的加深，购车客户对所购汽车的价格已经非常了解了，再加上政府对汽车市场的严格监管，现在的汽车经销商已经很难在市场中找到空子可以钻了。
三、固定投资的规模大
现在不论是国内品牌或是国外品牌的汽车都要求申请加盟的经销商建设统一规格的三位(四位)一体(又称3s或4s标准店，即指在该专卖店内必须达到销售，服务，维修，信息反馈等多项功能)的品牌专卖店(例如广州本田，奥迪，别克，宝来，海南马自达，风神蓝鸟等)，而一般这种品牌专卖店不算土地成本，光建设及设备购置就需要在1000万元左右，如果再加上价格不斐的地价，光投资规模就可以使很多经销商望洋兴叹了。当然，从国外的发展经验和站在厂家的立场来看，建立高规格和统一形象的专卖店的确有利于树立品牌形象，同时在某种程度上来说，良好的品牌基础再加上解决了客户售后服务的后顾之忧等等有利因素，专卖店销售模式将在一定程度上推动市场销售，但是在这种高回报的利益之前却是高风险的资金投入。相对于以前只要租个店面，进一些车放在店里就可以卖的小投入来说，现在的进入门槛可是高多了，而国内厂家又有一种跟风的习惯，所以现在一般新品牌上市的时候都会要求申请代理的经销商建设这种三位一体专卖店，资金实力不够的经销商当然是被拒之门外，而有资金实力的经销商呢却不得不考虑这么大的投资投下去究竟能不能达到预期的投资回报。虽说中国4s汽车专卖店的规模和档次在世界上都是首屈一指的，专卖店动辄投资上千万元，几千万元．相互攀比 追求装潢突出是非常普遍的，无论是美国、日本，或是欧洲，4s店的规模都比不上中国的4s店的硬件设施。但国内的现实情况是：汽车人均占有率低，车型不足，市场发育还不完全却在一味追求建设投资巨大的4s店。对比欧洲汽车销售模式改革，能否给我们的汽车厂商、销售商些许启示，国内汽车营销模式的方式、速度是否过于超越了中国汽车业发展的步伐，超越了国情，这一点值得中国汽车业内人员深思。专卖店、汽车市场等营销模式在发达国家作为成熟的销售模式已经运作了许多年，而且在营销实践中还不断演变、完善，赋予新的形式和内涵，引进和学习国外先进的经营模式不能只学形式和硬件、外观建设，关键是要学习管理机制、理念机制和品牌意识等实质，提高经销商、销售人员的素质，促进以顾客为本的服务意识专卖店、汽车市场等营销模式在发达国家作为成熟的销售模式已经运作了许多年，而且在营销实践中还不断演变、完善，赋予新的形式和内涵，引进和学习国外先进的经营模式不能只学形式和硬件、外观建设，关键是要学习管理机制、理念机制和品牌意识等实质，提高经销商、销售人员的素质，促进以顾客为本的服务意识4s店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零配件(Spare part)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey )。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传人我国的舶来品，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。一时间4s店如雨后春笋般出现。但花无百日红，种种迹象表明：在经历了2003年“井喷”式的发展之后，近期国内汽车业已进入“冰封期”，集各种矛盾、压力于一身的4s店正面临激烈的竞争和前所未有的生存挑战:张莹,梅强.我国汽车销售4S店的现状及原因分析[J].企业活力经营观察·- 2006,(5).

㈠一哄而上建店：不分经销的汽车品牌的档次、强弱，也不管其投资何时能回收，过分追求豪华、一流，一哄而上建4s店。此举有悖于市场规律，其结果是除了导致社会资源的大量浪费，自身的生存和发展也将背上沉重的包袱。
㈡建设4s店不赚钱：目前，高档品牌、主流品牌的4s店尚可维持，而市场保有量小、知名度低的品牌4s店则是举步维艰，进退两难。像宝马、上海通用、上海大众、广州本田等强势汽车品牌，在整车销售利润下降时，尚可通过规模效益和售后维修继往开来。而另一些知名度较低的品牌4s店则门庭冷落，由于缺乏足够多的汽车消费群体和服务客户而难以为继。据中国汽车工业协会公布的数据显示，2004年全国2900多家品牌经销商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽车市场。
㈢模式的泛化。目前我国的4s店从一定程度上讲，可以说存在着泛化的现象，不论大小品牌也不论高低品牌皆热衷于此。4s店得到了迅猛的发展，在过度重复建设的同时也导致了无序竞争的局面。一些主流品牌和高端品牌的经销商尚可以维持，其他品牌的4s店真是举步维艰。
㈣投资风险大，经营成本过高，利润低，投资回收周期长。当前我国4s店投资规模过大。过于豪华，动辄千万元以上，而供应商要求经销商全款提车，也使之资金压力巨大另外由于4s店硬件的同质化，使小品牌代理商资金回收困难，有的4s店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。这一系列问题导致汽车行业整体利润在下滑，制造商开始挤压上下游产业链利润。
四、汽车销售商处于弱势地位
中国目前处于汽车营销市场的初级阶段，表现为供应商处于绝对的强势地位，受前几年汽车销售井喷的诱惑，以及国内巨大的汽车市场容量的预期，各方资本涌人这一领域。经销商的高额投入以及由受限制经营范围造成的资产专用性，使得我国成为世界上独一无二的供应商强势市场，经销商必须依赖供应商，必须遵循供应商制定的游戏规则，而经销商的利益却没有被充分考虑。经销商没有群体势力，其经营业绩状况在很大程度上取决于供应商自身的经营及对经销商的支持，与供应商讨价还价的余地太少。经销商的被动很大程度上导致了4s店模式的僵化。
五、严重依赖汽车品牌，经营风险大
目前我国汽车销售品牌单一。4s店经营的优劣，除了经销商的努力外，更受汽车厂商品牌的影响力、市场策略的灵活性、经营管理的支持度等因素的影响，致使汽车供应商经营状况开始分化，不同品牌的销售形势也出现严重分化。4s店经营状况的好坏，可以说90％依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4s店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大，关系不好那么结果也可想而知了。
六、其他销售模式的冲击
新型的销售模式对4s店的生存构成威胁：如汽车“大卖场”，经营方式更为灵活，经营风险大大降低；汽车维修超级市场，具备品牌专业维修和综合维修功能，能够为车主提供专业的维修服务，可以整合资源、节约成本；汽修连锁经营模式，这种模式也是盯上了4s店的投资成本高、维修范围窄、市场容量有限等缺陷，其优势正好弥补了4s店的不足，市场前景广阔。
七、 竞争对手之间的竞争升级
相比其他因素，4s店之间的竞争惨烈更让商家叫苦不迭。由于同类品牌4s店的竞标者太多，而且建设网络的费用不需厂家自己掏腰包，许多厂家一直都在超量建4s店，原本应有的利润被一一摊薄了。随着4s店数量的急剧增加，竞争也变得日益激烈。在各大城市里，一些小品牌的4s店已经开始消失。业内人士表示，随着汽车发展大环境的变化，4s店的洗牌时代也将到来，如果销量和售后服务没有达到一定的程度，4s店的运营将无法支撑。激烈竞争的结果是：新建4s店的前期投入在不断加大，比拼规模，利润却不断缩水；新车型不断增多，价格却纷纷跳水。竞争一激烈，价格就乱了套。尽管厂家不允许降价，但明的不行就暗降，大家拼着劲儿打价格战，甚至有些商家为了达到一定的销售数量、得到厂家返利的目的，不惜亏本销售，从而使得利润更少。
八、 汽车经销商自身存在的问题
㈠重硬件建设、轻软件建设的情况很严重，且有硬件同质化的趋势。目前，我国的4s店大都源自欧洲相同的建设标准，至少从硬件建设方面是极其类似的，但是现在的4s店能够真正提供“4s”服务的很少。很多是2s、3s服务。维修服务和配件经营难以为继：目前4s店超高的维修、保养和配件价格使部分车主一过汽车的保修期，就选择在外维修保养和购买配件，一项调查显示，有83％的被调查者表示，汽车过了保修期之后不愿再到4s店维修；信息反馈形同虚设；多数经销商对于将整车销售、零配件经营、售后服务和信息反馈“四位”如何整合为“一体”缺乏长远的战略规划。
㈡4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营。汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对4s店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有规定的标准和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得4s店的经营十分僵化，经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。
㈢管理层次低，汽车销售业务人员专业素质不高，销售凭经验。目前的4s店大都是人治式的、随意性的管理，营销队伍专业化程度较低，对现代汽车营销知识更是知之甚少。据调查显示，品牌专卖店销售人员中虽然大专以上文化程度的已经占80％，但接受过系统汽车营销专业培训的人不到20％，一般销售员仅接受过厂家针对自己品牌的销售培训。在欧美等汽车市场成熟国家已经形成了系统的汽车营销体系，销售人员都是专业化销售，而并非像我们的经验型销售。而且因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，使得汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺乏，互相挖墙角，导致人才流动较频繁，团队不稳定。从上面的分析可以看出，市场向4S店提出了严峻的考验，4s店只有不断提升自己的管理水平，打造自身的核心价值，才能从容越过，而墨守成规的4s店只能被市场无情淘汰。
㈣购车的客户群变化很大。对客户需求的把握也越来越难原来购车主要是企事业单位和各地政府部门，而现在除了单位购车以外，政府部门的哺车主要走政府采购这条线，而私家车的消费市场在日益膨胀。从原来靠关系就可以卖车到现在必须面对复杂多变的客户群体(尤其是私家车的客户群相对来说比较分散，他们需求的不确定性较大，同时可选择的余地也较多)，经销商们必须更多地去适应市场，更多地去了解和把握客户的需求，有针对性地去开发潜在客户：随着各种环境变化，如市场透明度和规范程度的加深，各种新品牌和新产品的进入(尤其是加入WTO以后国外汽车涌入)，汽车消费环境的改变，各类客户购车的用途不同，相对于原来客户没有什么品牌和产品可以选择的时代来说，现在客户的需求越来越难靠单一的品牌来满足。
㈤竞争日益激烈，从其他行业新进入的竞争者越来越多。现有很多原来不是从事汽车销售的企业或个人(如一些原来从事房地产、投资、贸易、药业等等其他行业的商人们)也希望加入到这个竞争行列中来，虽然他们没有很好的行业经验积累，但是他们拥有强大的资金实力，而且凭借资金上的优势在行业里找了不少精英加盟，这些新进的竞争者将对原有的经销商们造成一定的冲击，同时从某种程度上来说，众多外来资本的加入将使汽车销售行业产生一定的浮躁情绪和泡沫经济，面对国外汽车品牌的大批进入和国内汽车消费市场的高速增长，在将来某段时期内这种浮躁情绪和泡沫经济还将不断延续，根据市场周期定律和投资学理论来说，高速增长的市场不可能永远存在，而资金过度集中在某一个行业时最终将导致该行业的过度竞争，所以当市场最终归于平稳后，势必将会有一批经销商因难以承受“退潮”的压力而被淘汰出局。
㈥品牌越来越多，单一品牌的风险越来越大。由于中国汽车消费市场正处于高速发展期，而且又是刚加