企业信用风险防范管理的对策研究111.doc

毕 业 论 文

题 目： 企业信用风险防范管理的对策研究
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二O一二年十月

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引言 1
一、营销信用及风险的产生 2
二、中小企业营销信用风险产生的原因 2
（一）市场信息不对称 3
（二）中小企业内部信用管理制度不完善 3
（三）社会诚信环境欠缺 3
三、中小企业营销信用风险的防范措施 4
（一）加强事前预防 4
（二）做好事中控制 4
（三）强化事后追讨 5
四、结束语 6
参考文献 6
致 谢 7

企业信用风险防范管理的对策研究

摘要：随着我国加入WTO组织以及经济全球化进程的加快，同国外企业相比，国内企业在管理和制度建设上日益落后，尤其在企业营销信用风险防范上更是突出。中小企业营销过程中信用风险的存在，制约着中小企业的发展壮大。为此，分析企业营销信用风险产生的原因，提出防范企业营销信用风险对策，以此来规范和减少企业营销信用风险行为的发生，使我国信用经济能有序、健康地运行。
关键词：中小企业；信用风险；营销信用风险；应收账款

引言
当前全球贸易一体化的发展在给企业带来发展机遇的同时，也潜伏着不少威胁：市场竞争更为激烈，商业欺诈的形式更加多样化，顾客需求也越发个性化。随着我国市场经济体系的不断完善和人们对营销风险认识的提高，加强对营销信用风险的本质特征的分析，可以为营销信用风险管理目标的设立和预警控制提供认识前提。特别是随着企业信息化水平的提高和营销管理能力的提升，运用营销科学和工程方法对营销信用风险进行衡量，并进行预警控制已具有可行性。它对提高我国企业营销管理水平，防范营销信用风险具有现实意义。
国外企业风险管理理论更多的关注金融与保险市场的风险管理、财务风险管理及企业安全与技术风险的管理。如史密生、史密斯与韦福特（Smithson et al，1995）三人合著的《管理财务风险》（Managing Financial Risk），以财务风险管理为内容[1]；迈克（Michaels，1996）著的《技术风险管理》（Technical Risk Management），以控制技术管理为主要内容[2]；韦林与格雷登（Waring&Glendon，1998）合著的《管理风险》（Managing Risk），以人文心理建构的观点论述风险管理[3]。企业营销风险的研究在国外没有独立分支，可以归为财务性风险管理领域，研究成果多数是新产品开发风险、广告投入风险、价格波动风险等单项具体风险的研究，系统研究营销信用风险的理论成果较少。
我国营销信用风险管理的研究起步较晚。武汉理工大学佘廉教授在研究企业预警管理体系时，对营销预警进行了子项研究，于1999年出版了《企业营销预警管理》，用企业预警管理的理论解释了营销逆境的现象并提出预警方法[4]；四川大学李蔚教授从2000年前后开始从营销安全的角度进行了研究，提出了营销事故、营销安全等概念[5] [6]。1999年前后中国社会科学院的林均跃与东方保理的谢旭合作，从信用的角度研究企业赊销问题，出版了《企业赊销与信用管理》[7]。但总的来看，研究营销风险预警方法的多，研究营销信用风险的少，还未形成系统的理论与方法体系。
一、营销信用及风险的产生
营销信用是商业信用的一种，是指作为信用主体的企业，通过赊销、分期付款、延期付款、经销、代销等方式，授信于作为信用客体的经销商或客户的信用形式。
营销信用风险（Market Credit Risk，MCR）作为营销风险的一个组成部分，指信用交易的受信方（credit receiver）不能正常履约，因而给信用交易的授信方（credit grantor）带来损失的风险，多表现为债务人未能如期偿还其债务造成信用销售合同违约，给赊销企业或金融授信机构带来的风险[8]。
企业销售渠道中的每一个交易过程大致可分为五个阶段：①选择客户；②谈判；③签约；④交货；⑤收取货款。在这个交易的过程中，企业以信用为基础，通过信用手段将货物卖出去，如果不能及时收回货款从而引发的营销风险即为营销信用风险。这五个阶段环环相扣，每一个环节的疏忽都有可能产生营销信用风险。据统计，在全部拖欠案件调研中，大约70%直接产生于货物发出之前的各个业务环节，如对客户不了解，或结算方式、信用条件选择不当；大约35%的拖欠案件是由于从货物发出之后直到货款到期日之前这段时间，对应收账款缺少严密的追踪和控制；约有41%的案件是在拖欠发生之后，没有及时采取有效的补救措施。
信用交易手段有一下几种常见的方式：
（1）赊销，又称为信用销售，是一种“先给货，后收款”的销售方式，即允许客户在拿到货物后的一定期限内支付货款。赊销是国内供货商，特别是小型供货商常用的销售政策，也是我们最熟悉的一种信用交易方式，它以货款的大小遍及各种大小交易中。（2）分期付款，是交易双方签订分期付款协议，买方接收货物后， 分若干批次付清货款，每次交付货款的日期和金额均事先在协议中写明。（3）延期付款，即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时间，可以吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。这些信用交易手段的共同优势都是有利于增加销售量，满足客户的需求，但与此同时也造成资金成本、坏账损失等费用的增加，甚至面临难以收回货款的风险。
二、中小企业营销信用风险产生的原因
（一）市场信息不对称
信息不对称是信息获取使用的双方由于处于不同的地位或角度，造成一方处于信息优势，另一方处于信息劣势；或者双方的信息量一致，但由于认识的不同，对相关信息的理解不同造成的差异。信息不对称导致机会主义行为，一般情况下，信用市场中受信主体与授信主体所掌握的信息资源是不同的，前者对自己的经营状况及其信贷资金的配置风险等真实情况有比较清楚的认识，而后者则较难获得这方面的真实信息，他们之间的信息是不对称的。在信用合约签定之前，非对称信息将导致信用市场中的逆向选择；而在信用合约签定之后，产生信息优势方即受信主体的道德风险行为。
信息不对称程度越大，信用市场中产生逆向选择与道德风险的可能性就越大，授信主体的信息成本就越高，市场的交易费用也就越大。在信息不对称的条件下，单个企业坚持信用经营可以看作是一种风险，因为在销售过程中很难甄别出哪些企业有还款能力哪些企业无还款能力，与大企业相比，中小企业的信息不对称的问题更为严重。
（二）中小企业内部信用管理制度不完善
内因是问题的关键，我国中小企业不能适应当前以信用经济为主要特征的市场竞争环境，根本原因之一在于中小企业内部在信用管理制度的制定上存在很大一片空白，信用管理机制存在严重缺陷[9]。
一是客户资信管理制度不完善。我国大多数企业还没有很好地掌握和运用现代先进的信用管理技术和方法，交易前缺乏客户资信方面的资料，对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是以销售为主导，凭主观判断做出决策，出现风险后又不能及时加以补救，造成很多不必要的损失。此外，对信用管理的认识也还远远不够，很多企业在谈到“信用风险”时，都把责任推到社会，坐等政府建立和完善信用体系，这种认识已经不能适应激烈的市场竞争了。
二是应收账款管理不到位。关于应收账款管理，许多中小企业已制定了一些相应的管理制度，但是这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求，存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。
（三）社会诚信环境欠缺
由于信用本身具有很强的选择性，当绝大多数企业都讲信用时，少数不讲信用的企业就会受到严厉的惩罚。但是，当大多数企业不讲信用，只有少数企业讲信用时，少数讲信用的企业只能是单方面受损，在诚信环境较差的情况下，信用的这种外部选择性表现的更加强烈，因为诚信环境较差表明完全讲信用的企业只占少数。
三、中小企业营销信用风险的防范措施
（一）加强事前预防
降低营销信用风险的最有效手段事前预防主要是对客户的资信水平进行调查与分析，以确定合理的信用标准[10]。对于企业来说，在渠道信用管理过程中预防即交易前的信用管理就显得尤其重要，因为事后的追讨措施很可能会让它们本就不堪一击的资金体系陷入困境。
（1）选择适宜的结算方式。对于大多数的企业来说，往往宁愿冒客户违约的信用风险，也不愿丧失扩大销售的可能，这是许多企业在成长过程中的特性。这样，企业就必须通过其他手段来控制与防范信用风险，其中，依据客户的资信水平采用适宜的结算方式，即为一种有效的重要手段。如果客户企业的资信度较低，就应采取安全性高、风险性小的结算方式。
（2）依据企业现状选择宽严适度的信用政策。一般而言，以下情况可考虑采用宽松的信用政策：企业的库存过大产品即将过期；开拓新的市场；推广新的产品；市场竞争过于激烈；法制环境良好等。
（3）加强对客户资信的评估分析。对客户资信进行调查评估，是客户管理的重要内容，是防止和降低营销风险的重要手段。要对客户进行资信评估，首先要获得客户资信评价的各种信息，这就需要做好两方面的工作：一是建立客户交易台账，对每笔业务往来有详细记录；二是对客户进行资信调查，收集有关客户经营及资信方面的信息，并对获取的大量信息进行处理，去伪存真，去粗存精，保证信息的真实、准确和可靠。然后在此基础上对其履行各种经济承诺的能力及其可信任程度进行综合分析和评价，确定客户的资信等级和信用限度。
（二）做好事中控制
1.制定合理的现金折扣及信用期限。在企业营销过程中风险控制主要是通过给予现金折扣以及改变信用期限来实现的。现金折扣是债权人为了鼓励债务人提前付款而给予债务人低于发票价格的优惠，包括折扣期限和折扣率。关于信用期与现金折扣的决策分析，企业可以采用差量分析法。即计算方案改变所引起的差量收入与差量成本，以计算差量收益。如果差量收益为正，则方案改变是有益的。
2.加强对应收账款的跟踪管理，制定正确的收款策略。企业发生应收账款，就应制定出正确的收账政策，积极组织催收。企业制定收款政策应是十分谨慎的，掌握好宽严程度，如制定的收款政策过宽，会导致逾期未付货款的顾客拖延时间更长，对企业不利；收款政策过严，催收过急，又可能伤害无意拖欠的顾客，影响企业未来的销售和利润。企业在进行应收账款风险控制的同时，将增加收账的次数也增加收账费用，而应收账款平均回收天数和坏账损失比率将减少。
因此，企业要根据收账费用、坏账损失、应收账款的平均收回天数三者关系，制定收款策略，始终把握一个原则，就是所花费的收款费用必须小于回收的应收账款的得益金额，即小于坏帐损失和机会成本的减少数。
3.提取坏账准备。坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收款项，由于发生坏账而产生的损失称为坏账损失。提取坏账准备，是企业防范应收账款风险，消化坏账损失的一个有效措施，是稳健性原则在应收账款管理中的应用。它要求企业在发生赊销行为时就考虑可能的坏账准备并采取一定的方法，按一定比例从有关费用中计提。表面上看，提取坏账准备金增加了企业的费用，影响了企业的效益但它能够分解坏账损失，以保证企业的生产经营活动的正常进行。反之，如果不提或少提坏账准备金，，会削弱企业抵御风险的能力。根据我国现行企业财务制度规定，企业可以在年度终了时，按照年末应收账款余额的3‰~5‰计提坏账准备金，计入管理费用，提取坏账准备。有些中小企业对坏账准备金制度的认识不够，认为计提坏账准备很麻烦，既不计提坏账准备，也不对坏账进行核销，更重要的是计提坏账准备会减少企业当期的利润，有些企业领导为了显示其在职时的业绩，不愿让会计人员计提坏账准备，这样在无形中加大了企业应收账款的总额。
（三）强化事后追讨
1.未收款催收。未收款是指在双方约定的、合同规定的时期内未收回的款项。针于这部分款项进行的催收属于早期催收。对超过约定期限尚未收回的应收款项，根据不同的情况可以采取如下清收方法：第一，派业务人员直接去催收；第二，信函通知、电报电话传真催收；第三，给予优惠条件；第四，从债务人那里取得一定的有价值的货物，折价抵偿其债务；第五，由债务人划出一部分应收款项给债权人以抵偿自身的债务，但这部分应收款项必须是债权人愿意接受的；第六，争取债转股，将应收款项转为对债务人的投资；第七，向法院起诉要求债务人偿还债务；第八，委托讨债公司去催收。
2.拖欠款清欠。拖欠款是指未收款未能如期收回，即早期催收失败所转成的款项，清欠就是清理欠款，是发生长期拖欠的情况下所运用的一种补救措施。在这个阶段就需要有专门的清欠人员在外追踪货款，但是，这种清欠是一种事后措施，往往收效甚微，也会增加企业对应收账款回收的成本。不过如果实施得好的话，对企业来说也会是一线希望。
拖欠款清欠要实行“划片分类、分片包干”的清欠方式，债权不满一年的，实行“谁销售，谁清欠”的原则。其次，要采取适应的清欠手段，包括发送“催款通知书”或“法律顾问意见书”、签订“还款协议”或签订公证还款协议、分年限采用现金比例折扣实现债权、货物抵款、诉诸法律、组合清欠（即把有“三角债”牵连的企业连在一起解开债务链）。最后，还要注意清欠的激励，实行积极的清欠政策，对专职清欠人员采取按比例提成或进行奖励的措施。
3.呆坏账处理。国际上对应收账款两年以上视为完全坏账，一年以上以50%计算为坏账。按照我国有关规定，企业应收账款符合下列条件之一的，应确认为坏账：①因债务人死亡，以其遗产清偿后仍然无法收回。②因债务人破产以其破产财产清偿后仍然无法收回。③债务人较长时期内（如超过3年）未履行偿债义务，并有足够的证据表明无法收回或收回的可能性极小。呆坏账的处理主要由销售部负责对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理；进入法律程序处理之前，应按照呆坏账处理，处理后未有结果且认为有依法处理的必要，再移送公司依法处理。对已经形成的呆账，在移送公司依法处理前，可以采用以物抵债、债务重组、应收账款出让等形式加以处置。
四、结束语
企业市场营销工作的首要任务是回避营销风险，在回避营销风险的同时，要抓住商业机会因此，在目前商业信用普遍不高、销售人员流动性较大等情况下，要回避营销信用风险，关键是要从营销管理制度和营销管理手段上加以完善，以预防为主，预先堵住各种风险源，建立全程营销信用管理系统，随时监控可能产生风险的业务环节，采取有效的措施防止风险的产生。只要成功地回避了营销风险，企业营销就成功了一半。

参考文献
[1]Smithson，C.W.et al. Managing financial risk-a guide to derivative products， financial engineering，and value maximization. Chicago： Irwin，1995
[2]Michaels，J.V. Technicial risk management，，NJ： Prentice-Hall，1996
[3]Waring，A.and Glendon，A.I.Managing risk. Lonton： International Thomson Business Press，1998
[4]佘廉，企业营销预警管理，石家庄：河北科技出版社，1999
[5]李蔚，论营销事故，商业研究，2001，21（5）：133-134
[6]李蔚，论营销安全，商业研究，2000，20（9）：111-112
[7]谢旭，企业赊销与信用管理，北京：中国经济出版社1999：123-127
[8]林钧跃.企业与消费者信用管理[M].上海：上海财经大学出版社，2005：972116.
[9]石晓军，陈殿左.信用治理文化、流程与工具[M].北京：机械工业出版社，2004：3182333.
[10]喻敬明，林钧跃，孙杰，国家信用管理体系，北京：社会科学文献出版社，2000

致 谢
时光荏苒，光阴似箭，大学生活很快接近了尾声。我感慨万千，但更多的是收获和心生感激。回首这将近半年撰写论文的点点滴滴，从最开始的选题，到随后的查阅资料、搜集数据、构思大纲以及最终成文，每一步都凝聚着辛勤的汗水。从本次毕业论文的写作中，我最大的收获就是，做学问来不得半点马虎。而且不仅仅是做学问，在以后的工作和生活中，都来不得半点马虎半点虚假。
能够顺利完成我的毕业论文，除了我个人的努力，还离不开我的老师和同学们的大力支持。首先，我要特别感谢我的导师XX老师，是您在繁忙的事务中，不厌其烦的对我的论文悉心指导，耐心讲解，诲人不倦，特别是在论文的后期修改期间，不管是在论文的思路结构还是章节内容，不论是排版格式还是细小的错误，都一一指出。从老师身上，我看到了什么才是一个高校老师应该具备的素质，这也是我在半年的论文写作期间努力严格要求自己的动力之一。同时，我还要感谢我的同学们，是你们在我论文写作期间，一直与我保持着积极的沟通，相互取长补短，这份友谊将是我一生的财富。
大学生活即将结束，我也即将走向社会，这是我人生一个阶段的结束也是另一个阶段的开始，在父母老师的精心栽培下，在朋友们的呵护关心下，我会大步向前，认真走好人生的每一步！