做石材销售的基本要求和必需掌握的知识.doc

做石材销售的基本要求和必备的知识

从这几年的销售队伍建设可以看出，即使在其他行业做过销售的来到我们行业，都比较迷茫，不知如何做起，不知道客户在哪，不知道要销售什么产品，不知道流程应该怎么走，也不知道收入如何，这些都是新业务员面临的困惑。好歹我们公司就有一个培训平台。
一、 销售员的普遍要求
一个合格的销售人员，勤劳第一，热情第二，专业第三。销售是对人生观和社交能力的考验。好的销售不一定是专业人士，但一定很懂行。
当你一天拨了50个电话，都遭到拒绝之后你是不是还会拨第51个？说不定这第51个就是你成功的开始。
我们在从事销售职业以前，是否作好如下的心理准备，明确以下几个问题：
1 你是否能承受很大的压力
　　想想每天的业绩通报，每月、每季、年度的考核的日子，而你的任务没完成那时会你是怎样的忧虑，这种压力是很多从事其他职业的人难以想象的。出色的销售人员，必定有超乎常人的压力承受能力。销售这一行充满了挑战性，每天面对千变万化的市场，压力非常大，成功的销售一定要能化压力为动力。
2、 你做事是不是只看结果不看过程
　　谁都知道，销售的工作是量化的，只计结果，不计过程。因此你必须适应这样的生活，也许在你为一个订单所花的时间、付出的艰辛以及金钱这些都是无法衡量的，但只要最后没拿到订单，你等于什么也没做！一进入公司，你就会有严格的工作指标，能否完成任务将是你能否留任的唯一标准。对于你付出的艰辛和努力，我们理解也可以考虑部分过程，但我们更关注结果。当你真正从事这个职业之后，也许你每天早上一醒来，想的第一个问题就是离完成任务还有多少。
3、 你的责任心是不是很强
　　不要简单的将销售的工作看成是将产品卖出或承接一个订单，事实上一个好的销售人员肯定不能总是靠天天去敲门做生意，他们一般都有一批长期的稳定的客户。而得到这些老客户的唯一办法，就是要成为客户可以相信和依赖的朋友。而这些没有责任心是办不到的，没有责任心的销售员永远不会给客户安全感。客户有任何困难，你尽可能的去解决，不管是不是你的原因造成的。也就是说，你销售的不仅仅是你的产品还有服务以及责任。
4、 你有没有强烈的欲望和工作的激情
　　你是一个激情勃发的人吗？你对成功的欲望是不是很强？对做销售的人来说温和、无欲无求是毫无裨益的。做销售，只要你有欲望，有需求，就能找到进入的方法。只有有欲望，有目标，才会有动力。
5、 你是一个耐心的人吗？
　　作为一名销售，你应该将“拒绝”视做一个非常平常的事情，因为你所面对的客户肯定有着不同的需求，所以也许你的方法都没有问题但同样还是没有把产品成功的推销给你的客户。在这种情况下，你不能烦躁，也不能气馁，你应当继续你的尝试，直到成功。
6、 思考、学习和创新能力
时刻记着，公司培养你，是一种投资，你能给公司能否创造价值，客户能否与你合作，你能给客户解决什么困难或者带来什么效益。环境在变,一个人的思想和认识,做事的方法也要不断的改进,只有通过不学习才能适应市场变化
7、 组织与策划能力
8、 发现和解决问题的能力
9、 充满自信
10、 石材行业的销售员
　　石材也是一门综合的艺术，涉及到建筑与雕塑，色彩与搭配，谈判与口才，分工与协调。我们的销售人员不仅仅是信息员，还要是谈判高手、跟单员、石材专家、营销服务员、市场调研员。心理学家、设计师等。
二、 做石材销售的基本要求及相关知识
1、 了解公司背景（组织架构、发展历程、企业文化、等），尽快融入团队。
2、 了解公司的经营方针和导向（发展规划、经营取向和定位等），每个大区或事业部经营策略也不一定完全相同。
3、 熟悉产品（工艺流程、加工周期、工艺水平），做合适的产品。
4、 了解石材同行状况及加工水平，做万事通。
5、 了解矿山开采，熟悉石材品种（采购、加工、运输、安装），做石材专家。
6、 获取信息的渠道（朋友介绍、客户深度开发、关联行业、网络、黄页、报刊、杂志、电视、道听途说）
7、 了解石材行业的客户类型及特点（设计师、房地产、装饰商、同行，不同的报价处理方式）
8、 关注生产、库存，向客户推合适的品种。
9、 了解一些色彩搭配常识及设计基础
10、 报价方式与原则（重中之重，关注批量批次影响、货款影响、质保金及隐性加工内容如防污、包装运输等）
11、 样板选送及宣传资料（考虑库存量、普通质量状况、后序采购质量、加工难易程度、关注标签、装订名片细节）
12、 客户接送与招待（车辆安排、食宿安排、陪同安排、路线安排等，小到宣传资料、手提袋、要看的材料位置等）
业务参观与社会参观的区别：业务参观要着重介绍生产车间加工先进的设备、加工质量、技术队伍、排版调色以及观摩加工好的成品质量；而社会参观只注重规模介绍和环球在建设工厂时已考虑环保项目，如污水处理、边角料加工成马赛克等。在每个环节提前设计好讲解要点或重点以及准备的相关资料等。
13、 沟通与谈判能力（必备的地域知识、行业状况、建材行业相关知名企业、国家政策等，与领导请示前、生产的交底、客我之间处理）
14、 招投标知识及相关资料
15、 合同签订与风险防范（财务、税金、合同方面的知识）
16、 外贸知识，如付款方式（信用证、现金）、船务知识、汇率影响、产地证、熏蒸、报关手册、报价模式（离岸价、到岸价）、规格尺寸转换、外国人的不同思维及处理方式、货柜大小、装柜要求等）
17、 营销服务专家（注意售前、售中、售报服务的不同与费用承担模式）
18、 市场调研精英（了解同行、客户群体、消费趋势、政策导向、出差报告内容与格式）
三、 了解和灵活运用公司政策，为销售创造条件
1、 出差与报销管理及相关制度
2、 提成方案（促销、问题库存处理、独优品种销售）
3、 销售费用与业务费用
4、 佣金问题
5、 业务撞车问题
四、 熟悉内部业务流程，处理好内部关系
1、 合同与订单处理流程
2、 生产加工流程
3、 采购流程
4、 外协加工流程
5、 留料
6、 销售出库
7、 车辆安排与运输
8、 强化跟进，保持内部沟通，处理好内外关系。
五、 加强客户管理，善于总结经验教
1、 坚持记日志。
2、 善于保存相关资料（客户往来函件、确认件、更改确认、出差相关票据等）。
3、 对客户进行筛选、分类管理。
4、 走正确的路，找合适的方法。（与领导和同事多沟通，想好要回答的 问题）
5、 定期回顾与分析（客户构成、区域分布、销售类型、得与失）

三流的推销员搭车到处跑，磨破了嘴，跑断了腿，收效甚微；二流的推销员等在茶馆里给客户倒茶谈生意；一流的推销员接到客户电话后，约到茶馆里，请小姐倒茶，就把生意谈妥了。