美发店生意不好咋办呀).doc

你的美发店生意不好怎么办？
发表于：2010-06-20 20:42:37  
发廊试营业后，销售工作只维持了短暂的旺场局面，一直没有出现平稳上涨趋势。我们对该发廊以及整个美发行业进行了全面了解，结合消费者调查，从营销工作四个角度展开分析、诊断，并提出针对性的行销建议。
一、产品（服务）
任何营销，产品都是第一位的。产品是根本，内因促成质变。所以要围绕产品展开其它工作。美发行业的产品即我们提供的美发服务。服务又是围绕顾客的需求展开的，所以我们有必要从顾客的角度来审视自身产品。
1、定位
从我们与该发廊的最初接触过程中，我们了解到它期望打造本地“最好”的美发机构但作为一个新机构，其知名度、美誉度提升尚需时日，品牌的建设需要从多方面长期建立。审视它的本身素质，首先规模相对较小，单一店铺经营，营业面积也不大；面积的局限也制约了店面硬件环境的提升，并非鹤立鸡群；选址来看，处于该地区中心商圈的二线商街；人员素质不均衡，经营管理尚不成熟；由以上分析，它尚不具备做市场领导者的充分素质。从市场分析，做“金字塔尖”型企业回报与风险并存。高端客户群有消费能力，但群体相对不大，而对消费要求较高，除了技术层面以外，更重视精神层面的满足。
综上，我们建议经营定位为中高档专业美发会所，适度扩大目标客户范围。
2、识别
（1）标牌识别性弱
作为一家服务行业经营场所，标牌的引导功能非常重要。一般来讲，除了店面招牌外，还会在店面醒目位置设置一个单独的招揽招牌，以全角度提示、引导目标消费者。但该发廊并没有设置招揽招牌，而店面招牌中，使用了大面积的装饰机理色块，店名、标志作了细化处理。如此一来，档次
感增强，但识别性降低了。加上店面橱窗采用全通透设计，缺乏行业识别元素，访客不易寻找，过客更难注意。
（2）外部色调不醒目
该店地处的路面狭窄，道旁树枝繁叶茂，光线暗淡。该店店面装饰采用了大色块处理，但色调是灰色系，属暗色，致使识别性下降。
综上所述，我们建议设置更醒目的招揽招牌、美发行业标志，更换店牌用色。 3、消费环境
（1）停车位欠缺
作为一家定位高档美发场所的店面，应考虑到高端客户的停车需求。本店选址无法提供更多停车位，一定程度分散了部分有车一族意向客户。建议以后开设分店选址过程考虑停车条件。
（2）光调生硬
店内灯光设置比较生硬，缺乏变化，色彩单一，明亮有余、温馨不足。减少了客户进店消费的舒适感。建议部分调整灯光设置、灯光色彩、灯光强度。
（3）音乐混杂
作为美发服务场所，客户消费时间长而单调，音乐可以舒缓客户的心情。但该店背景音乐设置不当，音效不佳。更重要的是音乐的播放没有针对性，甚至出现紧张的的士高音乐，完全不符合行业性质和经营品味。为了更好的从客户角度出发，建议根据不同时段（早、中、晚）、不同客户选播不同音乐，以舒缓、轻松为主。
（4）镜面缺乏
前来美发的顾客，求美心理不言面喻。该店除美发专区设置镜面外，装饰性的镜面设置很少，不方便顾客随时整理仪容。建议多设置几块装饰镜面。
4、产品组合
（1）服务档次
客户需求不同，服务内容应该发生相应变化。根据客户对美发师的要求、对洗护用品的要求提供相应服务。该店在这方面的“套餐”服务设置不够，客户可选择范围小。
（2）服务模式
服务行业的特性是，需要不断增长的稳定的客户群。为了这一目标，不能无目的性的只进行散客服务。推出不同的服务模式，吸引、稳定客户源。建议采用新客户体验式服务、一对一跟踪服务、会员制服务、跨行业客户共享服务等多种模式。
5、产品质量
（1）服务技能
服务技能包括迎送礼仪、推销技能、美发技术、沟通能力能全程服务专业素养。在我们的了解过程中，发现目前该店的员工当中尚没有充分掌握全面的专业素质。定位中高档服务，就必须建立系统的专业化服务流程，需要专业人士进行职业专业培训。
（2）服务态度
态度决定一切。在了解过程中，我们发现该店现有多数员工服务意识不强，没有意识到即便在非工作时间，自身的言行举止同样代表会所形象，同样在作隐性服务。工作人员与顾客的主动沟通很少，目光呆滞，表情不丰富。顾客和美发师可以在服务过程中经过聊天、攀谈，可以分享同一话题来感受对方的快乐和忧愁，此时，美发师就应该成为顾客的心理按摩师，做一个真诚的倾听者或分享者。要建立一种主动沟通、寻求认同也是服务必备内容的观念。
（3）工作风貌
工作风貌是顾客从工作人员的肢体语言、着装等方面感受到的精神状况，这可以影响消费者对会所的定位，也会直接影响消费感受。某些员工缺乏微笑与朝气，休息时间懒散的随意闲坐，或是旁若无人的与同伴聊天。缺乏一种专业而活泼的面貌。建议整顿员工作风、规定休息时间活动内容、设立员工专门休息区。
6、独特买点
任何一件商品、一项服务必须有自身独特的营销卖点，这是产生人际传播、促进顾客忠诚度的重要因素。
（1）特色服务
建议打造本店特色服务，多参考一些沿海专业美发机构的服务项目，领先一步，迅速跟进。
（2）明星战略
对该店的高级美发师要进行自我炒作，彰显该店的尊荣与专业。对美发师进行编号挂牌服务，在店面橱窗悬挂美发师写真照与简介。这样一来，一方面增强了店面的识别性，充分利用了宣传阵地；另一方面，使橱窗从全通透变为半通透，室内环境更温馨。
二、价格
1、价格定位
基于打造“最好的美发店”的思路，前期定价走了高端路线。高端定价在一定程度上可以支撑店面形象，但是如果现实的产品（服务）品质跟不上的话，则会重创营销工作。如前所述，经营定位存在一定偏差，在定价上则建议以中高档为基准，与市场同类同行统一。
2、入市价格策略
店面刚开张入市，是一个新面孔进入新领域，要赢得顾客，只有尝试才能得到体验与认可。这里必然涉及到顾客的尝试成本，成本低、风险小，顾客就愿意体验新事物。所以应该有一个试营业期，这个期限宜采取相对优惠，或部分特惠服务吸引目标客户。
3、活动价格策略
经常策划一些活动，在活动中推出优惠措施，活动常变常新，满足客户求惠心理。
三、渠道
1、目标客户资料收集分析
店面定位中高档，目标客户群也应定位在中高端市场，首先应以周边客户为主。在消费过程中，有意识的了解客户的住址、职业等情
况，作好客户资料整理、分析，找到共同性。再有针对性的对某片区、某群体进行宣传推广。
2、推广渠道
作为新营业店铺，该店在开张之际，宣传推广工作力度不强，没有形成较大影响与关注。不断拓宽推广渠道相当重要，如：
（1）DM传单派发。制作有针对性的传单进行派发，也可以尝试夹报递送。
（2）人际传播。店内所有员工都有义务对亲戚朋友宣传推介本店服务，试营业期间可以给予优惠，甚至免单。目的在于使来客再对其它人产生人际传播。
（3）户外广告。户外不在于多，而在于精。
（4）电台广告。电台广播尤其是交通频道越来越受市民关注。相对费用低廉。
（5）短信广告。短信广告是新兴广告形式，可以根据手机段粗分客户群有针对性作宣传，费用低廉
3、推广策略
（1）会员制
推出并坚持做实会员制消费。对会员提供更周到服务，多联系沟通，提高客户忠诚度。
（2）体验—传播
适当推出体验式消费，在活动中推出少量特惠或**体验活动，使其产生人际传播效果。
（3）整合推广
整合外步资源为我作用，利益共享。针对体育路及周边休闲场所密集的特点，联合各家不同行业对特定客户发放优惠券，使各行业的顾客群交流共享，形成一条龙联合服务模式。
（4）形象户外
选择一两处主干道醒目的户外位置，长期发布形象广告。不宜太小，建议采用大型灯杆广告或公交站台等，面积适中，成本低廉。
（5）权威指定
如果能通过人际资源促成市内大型演出机构或大型汇演指定千丝艺作为唯一美发机构，可以作为长期卖点进行推广，增强目标客户的消费信心与荣誉感。
四、促销
（1）联合促销
联合其它休闲场所进行整合推广时，推出相应优惠措施。
（2）节庆促销
利用节庆进行炒作宣传，相应推出优惠措施。
（3）客户积分促销
推出顾客消费积分卡，达到一定积分推出优惠措施。
开美发店，店面的选择极为重要，它是您获得高利、走向成功的基础，要想成功你就必须经过调查、分析做出最好的决策。
首先您拿张所在地区地图，以市中心为中心点，然后画出100米、150米、200米、300米、500米、800米、1000米的圆。再根据地段、住宿区档次预测美容美发人数。人数可按所属区辖人口×18％推算，同时预算出这个区辖的消费水平，把同行业店面位置标在图上，明确竞争对手。
明确竞争对手后，要考虑的是店面的装饰，根据一项调查数据表明十八岁至四十五岁消费者有52％的被访者表明很注重发廊、美容院的设计。有46％的被访者注重其内部结构、专业气氛、服务态度，若能吸引你们，他们会从较远的地方坐车到美容院、发廊用更多钱消费。那么设计店面需要注重哪些问题呢？下面有几个方面可以说明：
招牌
招牌是直接反映该店形象的“脸面”是突出该店经营及该店文化的广告牌。注意颜色搭配，一般以深色为主体以引人注目为目的。
店内风格
1、日式风格；2、古典风格；3、现代风格4、欧式风格；5、泰式风格等。根据装饰风格表现出该店的文化、专业气氛，让顾客接受、认可该店的经营理念，同时绘制出经营项目、价格，使顾客一目了然。风格的确定要与其它同行有一定的区别。适当点缀一点高档工艺品、名人字画突出企业文化档次。
店内色调
要让顾客能坐下，情绪不波动，让顾客感到轻松、舒适、温馨，并具有信赖、安全感，那么店内色调更为重要，深色会让人感到不安，产生急躁，情绪波动，坐不下来。简言之，店内色调一定要以浅、淡色为主。以放松员工、顾客紧张情绪。
店内情调定格
老一点发廊、美容院喜爱古典情调的设计，新开的发廊，美容院却喜欢新潮情调。情调定格是您在确定消费群体基础上，根据顾客需求而定的，过于豪华会让顾客望而止步。过于的简化会让顾客感到档次太低，其次您的性格及该店所需展示的形象是您应该要考虑的重点，这就需要做到“恰到好处”来处理好定格中的一些矛盾问题。
操作区
一般占整个店面面积的四分之三或三分之二不等（根据情况），操作区是直接服务顾客的地方，要求以宽松、干净、舒适为宜，还要考虑到顾客方便、畅通。音乐一定用中贝音调播放，优雅的古典名曲为佳。镜子要明亮，椅子、床铺要精美，外形要独特，色调要统一。
卫生间
卫生间因其利用率较高，会给顾客留下深刻印象，您一定要和重视招牌一样同等对待，精心设计。以豪华为主，越豪华越给顾客留下好印象（注意，不能有臭味），在每个卫生间内经常换挂一些该店理念、热情服务要求，甚至一些笑话、幽默故事，促销打折优惠政策均可。
顾客座位
要求简洁明快，舒适、干净。能看见电视、画面，距离恰好。
商品陈列展柜
商品陈列展柜应安放在进门右侧处，浅色为主体，高档为好。人的视觉45度，陈列的商品是您最容易推销、外卖的商品，经常更换商品。避免阳光直射，防止商品失效、变质。摆动置高档、名牌商品，会提高店面档次。进行外卖推销，外卖推销到位，将使您营业额上升21％（总营业额），应该加以重视这个块面的发展。
店长室
店长办公室，处理日常工作和接待外界各部门工作人员、朋友，新老顾客洽谈业务之地，该装饰表现出严肃、清洁、大方之感。壁面应挂有企业目标发展鸿图，员工守则、店长、财务责任制、热情服务要求、奖罚制度、企业理念及员工提成进度表等有关规章制度。
员工休息室
用于进餐、存放员工自己私人物品，壁面应处理干净，柜子做的实用即可，墙面应挂有光荣榜、纪律制度、卫生值班、轮休表格。顾客严禁入内，给员工在工作时间一小憩的自由空间。
用品保管室
用于建立保管物品登记（进出），以便于管理及核算成本。依据商品大小，设计成不同规格柜进行陈列，做到随时用随时取。不讲究色彩、装璜。
饮水机书架摆放
安放接近谁会椅附近，以便员工及时送递茶水及饮料，书架需设计精美，并安放一些不过时阅读性杂志，供顾客等候时阅读。（放在方便之处为合理）
收银台

收银台需和整体店内设计相融合，以精、美、小为佳，背后应设计顾客寄存柜，让顾客产生安全感，收银台应考虑到电脑、电视、音箱、灯光的控制设计，便于操作方便。收银台上应设计顾客档案、技术资料插夹。不要忘了吸贴式员工轮牌板安置环节。
毛巾的颜色及摆放

首先设计一个较美的摆架，毛巾整齐摆放其中。毛巾是直接服务到顾客身上的东西，因此顾客特别在意。选择毛巾一般选用100％全棉加存为宜，颜色以浅色为主，如浅兰、浅黄、浅红、浅紫均可。每天清洗后必须用消毒液浸泡5-10分钟为宜。采用清洁剂洗毛巾是最好办法，其优点是不含碱性，不伤毛巾。
灯光
一般要求明亮，可采用各色节能、太阳灯。数量不宜过多，冬天要求明快，夏天要求温馨，春、秋舒畅。
相信只要把上面这些开头工作做好，那你离成功的机会就不远了，美发店老板们，加油～