谈判技巧培训讲义51张.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2/6/2020,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,谈 判 技 巧,主讲：林峰,有效谈判,一、什么叫谈判,1,、谈判的意义,谈判是双方信息的交换和意义的传达,.,外国,叫谈判中国叫商量,.,2,、有效谈判对工作开展的益处,1,）明确双方利益,达至交易成功,;,2,）买方降低成本,卖方增加利润,;,3,）使工作顺利推动。,4,）有利收集信息。,5,）化解矛盾与冲突。,6,）建设良性合作氛围。,二、谈判的价值,实现双赢！,各取所需,三、产品销售六大关键因素,1,、情报；,2,、客户需求；,3,、产品价值；,4,、客户关系；,5,、价格；,6,、客户体验,;,四、产品销售六大环节,1,、资讯；,2,、建立关系；,3,、挖掘需求；,4,、介绍价值；,5,、合同谈判；,6,、履行承诺；,一、商务礼仪规范,1,、着装要求,1,）员工服装要求得体、协调、整洁、悦目。,2,）上衣和裤子、领带、手帕、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。,3,）衣服要烫平，皮鞋要擦亮。,4,）着装请注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂放在裤子的两个下口袋里。,5,）男士穿长袖衬衫要塞在裤内，袖子最好勿卷起。,6,）男士应穿长裤，不可穿露趾鞋或便凉鞋，一定要穿袜子。,7,）女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品；办公室女士穿裙子应同时穿过膝的长袜，不宜穿领口低的衣服、超短裙或皮短裙。,8,）注意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。,五、谈判艺术,4,）在对外交往中，要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼,“,先生,”,、,“,小姐,”,、,“,女士,”,等，勿使用,“,喂,”,等不礼貌称谓，应注意声调适中，交谈结束时，应简短话别，助手可抢先几步往前开门，客户要送至门外。,5,）见面时采用互相握手致意，由女士、长辈、上司先伸手并以右手为宜。握手时应迎视对方视线，勿往下看或移开视线，与女性握手应轻握；参加大型活动人数较多时，可与主人握手，对其他人点头或微笑致意即可。,二、有效沟通的技巧,1,、积极倾听,1,）专注,大脑对话语的处理速度约是一般说话者的四倍。,2,）同理心,站在对方的立场，而不是自己的立场去理解。,3,）接纳,听到不同意见时会屏蔽信息。,4,）对完整负责,不仅要倾听内容，也要,“,倾听,”,感觉。,三、有效沟通的障碍,有效沟通的障碍表现在以下方面：,1,）沟通双方存在成见。,2,）环境障碍。,3,）信息传递的变异。,4,）语言、年龄、教育、文化背景差异。,5,）立场不同。,6,）态度。,7,）时机把握。,四、沟通中的语言禁忌,沟通效果若不好，其根源常常是触犯了良好沟通的禁忌，很少有例外。那么，沟通的禁忌总结为以下,8,条：,1,）不良的口头禅。,2,）使用过多的专业术语或夹带外语。,3,）只顾表达自己的看法。,4,）只听自己想听的。,5,）用威胁的语句。,6,）易受干扰的环境。,7,）被第一印象或身份地位所左右。,8,）不信任对方。,五、谈判的五个步骤：,一是准备，准备好要谈的内容，必须要求的，可以放弃,的都要准备好；,二是提议，开始谈判时会有一个提议，就是你带给顾客,的方案，至少准备两个到三个以上有利的方案；,三是讨论，在提议的过程里面，针对那个方案来讨论；,四是还价，讨论之后就会还价，有没有可能，你一跟对,方讨论，对方完全按照你所开的条件来办，这是不可能,的，所以一定会有一个还价的过程；,五是结束。,六、谈判准备,做好谈判前的准备非常重要，如果你要让,你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目,标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈,判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。,一、分析客户所处的行业和市场状况,在制定客户计划的过程中，许多客户经理在,开始进行客户分析时碰到的一个主要问题是如何,从他们收集到的有关客户的大量信息中提取最精,华的部分，并有机地结合起来，以帮助自己对客,户所具有的潜力取得清晰、深入的了解。分析的,目的则在于更好地了解客户企业的情况和需求，,进而更好地将自己的产品与解决方案与竞争对手,所能提供的区别开来。你对客户的情况越了解，你,就越能够明确和满足他们的需求，就越能在适当的,时候为他们提供适当的产品和解决方案，就越能使,他们相信你所能带给他们的价值所在。,二、开场需要做的几件事情,1,、先写好目标，我要达成什么目的；,2,、写好开出来的条件；,3,、在开出来的条件当中，弄明白哪一些是先要,求，要求不到也可以让步的。,就是说，不但要准备好要求的东西，也要准,备好让步的东西，一个退让表，一个坚持表，做,到心中有数。,三、建立关系,1,、掌握内线；,2,、了解谈判者的性格、地位并分析他们的弱点；,其实所有的客户，都可以划分为四种风格。,第一种风格，果断又不带情绪。这种人，我们称为实际型的,人。他很果断，不会因为情绪影响他的工作。第二种风格，,虽然果断，可是有情绪，有情感，这种人我们称为外向型的,人。第三种风格，不果断，可是情绪化，这种人我们称为和,善型的人。第四种风格，既不果断，又不情绪化，这种人我,们称为分析型的人。,四、角色划分,1,、一个领队,在这方面有两个原则：,（,1,）、不要让对方觉得你有决定权，否则你在,谈判的时候，会处于劣势；,（,2,）、在改变提案，或者最后做决定的时候，,因为你通常还要争取更大的空间，所以不要忘,记，预留请示上级的空间。,2,、一个好人；,你这一队里面要有一个好人，要判断对方谁,是好人；,3,、一个坏人,反驳对方的任何论点或者任何观点；,4,、一个强硬派,阻挠谈判进程，纠正任何可能的失误；,5,、一个总结者,点出分歧，留下余地。,谈判者的英文是,Negotiator,分解出来以后：,N,（,need,）就是发现他的需求,E,（,expectation,）是创造他的期望,G,（,guarantee,）是事实的保证,O,（,objection,）是互动，处理你的异议,T,（,trust,）去建立你的信任,I,（,interation assume tip close,）积极的互动,A,（,assume tip close,）就是要假设成交,T,（,time,）就是要掌握你的时间,O,（,over,）就是满足他的需求,R,（,relationship,）要长期维系和他的关系,优势谈判就是让买方，让买的哪个人答应了,他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这,就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面,子，赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双,赢，真正的胜利。,七、如何进行优势谈判,1,、,在开场策略中，我们所使用的第一个策,略，很简单，叫做闻之变色。人是视觉化的动,物，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个,时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方,知道，你不能接受这个价格。,八、谈判开场策略,闻之色变有几个重点：,一、对方开价的时,候，你要面露惊恐之色；二、使出闻之色变之,后，对方常常可能会做出一些适当的让步；三、,除非有必要，否则都先一律假设对方是视觉型的,人；四、就算有时候你看不到对方，你依然要在,电话的这一头大惊失色。人的视觉如果受到影,响，听觉就特别敏锐。,2,、感觉 感受 发觉,有时候在谈判过程中，你不断的争辩只会使,对方更加顽强的抵抗，所以，我们要用三个步骤,来避免谈判陷入僵局。,3,、提防不甘不愿的买方,当你今天接触的谈判对手表现出一副不甘不,愿的买方的样子时，要注意他运用谈判策略压低,你的价格。你急着成交时，价格就由对方决定,了。,1,、,当对方无论如何开不出一个合理价格的时,候，你只跟对方讲一句话，你会发现它有非常神,奇的力量。,“,如果你要我让步的话，,那么你可以做什么让步呢？,”,九、谈判中场策略,一、挤压法,使用挤压法有以下几个重点,：第一个，,在得知对方的建议，或者回应之后就要立刻说，,你的条件不够好，不要等到事后再说；第二个，,如果对方也使用挤压法的话，那你就说要多好才,算好，这样可以迫使对方的态度更为明确；第三,个，要专注在你议价的金额上，不要被营业额因,素干扰，不要去想百分比；第四个，永远不要忘,记，谈判得来的每一分钱都是净利；第五个，优,势谈判是最快的赚钱技巧。,2,、绝不分摊价差,假设对方讲我很想买，可是我现在没有预,算，你绝不能平分价差。,3,、交换条件蚕食鲸吞,人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判,已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候,你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。,关于服务价值递减的理论,，有以下几个重点：,第一个，物质本身的价值可能会增加，可是服务的,价值会使物质本身的价值递减，所以绝对不要主动,轻易地给出太多服务的承诺。,第二个，不要以为你做了让步，对方就一定会有所,回报，不要以为我都已经对你那么好了，你也要帮,我想啊！没这么好的事。如果你让步，一定要求对,方也让步。,第三个，提供任何服务之前，一定要把价钱先谈清,楚。,人在三种时候最脆弱：一是成功的时候，二,是失败的时候，三是信任的时候。,蚕食鲸吞的策略，有几个重点：一、时机选,对的话，就能够拿到很多原来拿不到的东西；,二、有可能对方作决定之后，会改变他的心意。,在谈判过程里面，如果你自己本身在职位上,对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一,点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就要,经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。,十、优势谈判基本原则,1,、在谈判过程中，要运用以下几个力量：,第一个是,规定的力量；,第二个是,奖赏的力量；,第三个是,强迫的力量；,第四个是,传道的力量；,第五个是,迷人的力量；,第六个是,专家的力量；,2,、练习谈判技巧,只要能谈就不要放弃，要不断地练习，反复,地演练，努力提高谈判技巧。最好一定能带给你,更好的结果。,3,、专注议题,很多谈判高手用各种方法干扰你，阻导你，,最后你忘了你的目标在哪里。,十一 掌握不同谈判风格,以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施,于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己,不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话,应该修正为：人之所欲，施之于人。,十二 了解各国谈判特点,我们必须了解各个国家的人，要了解不同国,家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈,判风格，然后制定相对应的谈判策略。换言之，,我们也应了解谈判对象是哪个地区的人，根据其,区域特征制定相应谈判对策。,十三 优势谈判者的特质,一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方,进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一,无所知。,你能够,满足对方的需求,，最好的方式有三个,一是你的产品；,二是你的服务；,三是你的态度。,一个真正的优势谈判员，必须具有以下几个特质：,第一，你有发掘更多资讯的勇气，能够勇于追下去，去,了解最多的答案，像律师一样，像弗尔摩斯侦探一样，,不断地发掘更多的资讯。第二，比其他谈判人员更有耐,力，因为真正的谈判，可能是一个长期的抗战，而不是,一时一刻之间就能够处理好的问题。第三，有开高价的,勇气，很多人不敢开高价，实际上开高价可以创造更大,的议价空间。第四，要有追求双赢局面的正直态度。要,知道所有的一切结果，最后要获得双赢，不是只有我赢,而已。第五，愿意当一个好的听众，当一个好的听众，,你才有办法搜集到更多的资讯。,十四 善用压力进行谈判,大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，,而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时,间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的,时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面,80%,的时间没有做出的让步。,我们把时间压力的几个重点，梳理一下：,一、有时间压力的情况之下，人会变得比较有弹,性，会答应还在坚持的条件；二、如果你自己有,时间压力，不要让对方知道，如果对方知道你有,时间压力，就很容易控制你；三、要记得,80%,的谈,判，都会在最后,20%,的时间里完成；四、事先要把,所有的细节，都讲得很清楚，千万不要说这个以,后再说，一旦以后再说就容易变卦。,十五 化解谈判障碍僵局,让对方先忘记这个主要的障碍，先解决其他,的小事情，利用小事情，爱雷击更大的动力，到,时候障碍就比较容易解决。,十六 查明底细各取所需,在不损害自身利益的前提下，可以拿出一些,有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的,利益受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方,就会拿出你想要的。,十七 识破不当谈判手段,有时候对方可能会提出某一个东西，提出某,一个不是他真正的要求。你一定要睁大你的眼睛,，注意你的对手，有没有提出这样的要求，看你,的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要,做出不必要的让步。,十八 如何处理简短谈判,在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对,方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只,有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你的,态度要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。,十九 如何处理冗长谈判,在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用,一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才,有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须,要跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变,你的谈判风格。,二十 如何完成高额谈判,心的和谈成大交易，最重要是你的心态问,题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高,价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你,就能心大，就能谈成大交易。,二十一 优势谈判共好双赢,中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所,以我们在谈判上，在工作、生活上，也都在追求,更好双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可,以创造出你的一片天来。,谈判是艺术，是可以实现自己梦想的,最重要的一个工具，是让自己跟别人交,往、跟别人沟通、跟别人交涉的时候，可,以去突破自己的最重要的关键。,二十二 留住客户,1,、客户到底是什么？,让我来解决你的问题。,为客户订做是一种客户服务。当你通,过满足客户的特殊需要而把他（她）看做,一个个体时，你就是在遵循留住客户的原则。,2,、从客户的角度看问题,要完全理解客户的需要，我们必须从他们的角度来审视当时的情形。我们知道，满足客户不仅仅是给他们提供好的产品、有吸引力的价格、有竞争力的广告宣传和便利的地理条件，而且还包含了很多其他的东西。我们还必须清楚客户在和公司打交道的过程中希望看到什么。除了上面所说的那些东西之外，客户总是希望获得这样的感觉，即他们和公司的交易是值得的，而且公司是在真正关心他们。比较危险的一种情况是，公司把所有的精力都集中在产品和核心服务上，而不去认真考虑客户希望得到怎样的对待。要想真正理解什么是满足客户和建立真正客户关系的关键，公司管理者必须从对表面现象的关注或者他们在营销学教科书中读到的东西中走出来。,3,、情感联系的神奇功效,与客户联系重要的不是身体接触，而是情感联系。如果客户服务人员与客户有情感联系，他们就能更好地吸引客户。当这种联系表现得深切（不能轻率）、和谐（运用适当）、得体（显示真诚）时，它将成为吸引客户的一个重要因素。罗洛,梅曾写道：,“,如果我们热情地伸出手，便可得到相同的回报，这将使人际关系永葆青春。,”,虽然罗洛对伸出手去接触某人的威力有些言过其实，但他的观点不无道理。如果情感联系运用得好，它将保持和增进人与人之间的感情。,4,、建立在满足需求基础上的信任关系,市场并不会偏爱某人。如果你的对手同样有能力的话，他们也能在满足需求的基础上赢得客户的信任。当你在这一程度上取得了客户的信任，你不仅仅是确立了自己作为一和值得人们信赖，但仍未将自己与竞争对手区别开来的供应商的地位，即与其他同样也能满足客户需求的供应商相比，你并没有比他们做得更好。总之，你还只是一和普通或商品的卖主，而要与客户建立起良好的战略关系你就必须做出更大的努力。,5,、如何提出合理承诺,企业不应该一味地追求更高承诺，以免使客,户因期望过高而产生不满。,最好使企业的承诺具有新的创意与特色以区,别于竞争者的优势来赢得客户。争取第一是取得,竞争优势的重要法则，给客户第一的印象比更好,的产品要深刻得多。,低价承诺可能面临着更大的风险，关键是让,客户感受到他们的高价付出可以得到多重效用的,回报。,选择重点客户提供并履行承诺是最佳选择。,6,、服务质量是留住客户的关键因素,今天，越来越多的企业开始关注服务质量的问题，并将其视为留住客户的钥匙。据研究，包括从生产商到服务商中收集的信息，客户可感知的服务质量是留住客户的关键因素，企业的竞争优势依赖于所提供的产品和服务质量。客莱斯勒公司前董事长李,艾科卡直截了当地指出：,“,公司的产品质量，生产率和客户的总满意度是任何人工作的保障。,”,谢谢大家！,1,、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。,2,、时间是最公平的，活一天就拥有,24,小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。,3,、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。,4,、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！,5,、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。,6,、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！,7,、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！,8,、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。,9,、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。,10,、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。,11,、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。,12,、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。,13,、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。,14,、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过,.,但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。,15,、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。,16,、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。,17,、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。,18,、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。,19,、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。,20,、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,