跑业务技巧-知己知彼百战不殆.doc

跑业务技巧-知己知彼百战不殆
· 首先要有清晰的思路，你做业务是为了做什么？是推销，房地产,物流,还是销售.语言表达是最重要的,其次才是技巧.首先你让客户在和你的沟通中明白你的目的,当然刚刚开始你不要太直接,要慢慢的引导客户去了解你想推销的产品,及你公司的概况,做业务要不怕苦,去接触一个新的客户的时候要做好被客户给白眼的心理准备.那里跌倒就从那里爬起来.
一、业务员必备的知识与心理素质：
作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
1、 充实自己的业务知识：
A、 操作流程的学习；
B、 运价知识的掌握；
C、 港口及国家的了解；
D、 对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：
A、 了解公司的优势、劣势。
B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：
A、 了解同行的运价水平；
B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；
C、 预见将来市场情况。 外贸业务员的销售心理
4、要有刻苦耐劳的精神：
A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率；
B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上
A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。
二、 开发客户：
客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）
1、 开发新市场：
业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、 寻找客户的途径：
A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等
部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、 准客户的选择：
收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。
要怎么选择？可以从以下几点判断：
A、 有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。 业务员高升莫做6种人
三、 接近客户：
1、 准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：A、资信状况、营业状况及将来性； B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形； C、主要往来客户及销售地区； D、从业员的状况及资本背景。
对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和同事间的关系。
2、 拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。
3、 电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
A、咨询关键人
B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式（月结票结）。
C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。
4、 达成上门拜访
有些客户对推销员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦，甚至拒推销员于门外，使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近顾客，就必须事先预约。
A、 选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨天，酷暑，通常情况下，许多经验表明，这样的环境下前往拜访，往往会感动顾客。
B、 选择约见地点：在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点非常重要。一般推销人员选择的约见地点有：顾客的家庭，办公室，公共场所，社交场合等。这主要要因人、因时而异。
四、 说服客户：
推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，施展推销方法，使顾客充分了解我司的服务，以便争取顾客的合作。
1、 引起顾客注意：引起顾客注意，是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础。
A、重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己的行为举止。
B、 人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引顾客的注意力时，就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。
C、顾客只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了解顾客感兴趣的事物是什么，然后从顾客感兴趣的事物开始推销，才能引起顾客的重视与注意
D、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起顾客的注意；刺激的对比度越大越能引起顾客的注意；顾客往往会被与众不同的事物所吸引，推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。
2、 面谈：
A、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金；人民币费用；客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。
B、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交谈距离等。
C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对 牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。
D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关能力、良好的服务、信用等等。
E、必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
3、 情感激发：推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上*近推销人员，继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动。
A、投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。
B、为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。
C、为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。
D、制造气氛，协调情绪，推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。 营销人酒桌上的7个说话技巧
五、 正确面对拒绝：
推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。
1、做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式；如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原的。 经验丰富的推销员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后，才能知道如何来准备对抗的方法。
2、 处理各种拒绝的方法：推销员若要避开反对与拒绝，创造有利的形势，可在两个阶段上着手研究办法。第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设法减轻其发生后的负担。主要是推销员须先创造一种平静的气氛，培养一种肯定性的气氛，把对方笼罩起来，以减少反对与拒绝。 其次，在反对与拒绝发生后，分析其动机，然后加以处理。