1、缘故市场的开发1课程目标通过对缘故市场开拓的训练，使学员找到可以拜访的准主顾。2课程大纲一、前言二、经营缘故市场的意义三、经营缘故市场的态度四、缘故市场的经营方式3一、前 言v拥有20个以下的客户时，随时可能脱落；v拥有3050个客户时，勉强维持；v拥有6080个客户时，心中不慌；v拥有100个以上客户时，轻松签单；v拥有200个以上客户时，签单手软。4二、经营缘故市场的意义缘故市场就是 我们寿险销售生涯的开始！我们寿险销售生涯的延续！缘故市场的衍生与发展 转介绍、加保5力度强力度强力度弱力度弱促促 成成复复 杂杂简简 单单拒绝处理拒绝处理一一 样样一一 样样商品说明商品说明程度深程度深程度浅
2、程度浅激发兴趣激发兴趣一一 样样一一 样样发现购买点发现购买点要要 做做不用做不用做收信资讯收信资讯要要 做做不用做不用做建立信任建立信任一一 样样一一 样样寒暄、赞美寒暄、赞美其其 它它缘缘 故故推销流程推销流程三、经营缘故市场的态度6你遇到的最大障碍v害怕亲友拒绝v不做亲友的生意v不知道如何开口谈保险 （你还有其它答案吗？）7不做缘故市场的坏处v万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。v一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？8寿险从业人员的职责v让每个家庭都拥有足够的
3、保障！v首先照顾好我们身边的人！v保险是真正的友情！9缘故客户拒绝的原因v不信任保险v发现你并不十分认同保险v缘故客户有其它的苦衷10四、缘故市场的经营方式为全面拜访v没有保障的客户：保险理念强的先促成；保险理念差的细水长流。v你不去拜访别人会去。v不推销，绝对是业务人员的不对。v让每一个缘故客户对你有印象。11如何开口谈保险（一）王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？12如何开口谈保险（二）王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做
4、外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。13如何开口谈保险（三）王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？v（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！v（对方回答不好）直接进入拒绝处理。142024/3/9 周六15五同同学 同乡 同事 同好 同宗16初中高中大学小学幼儿园17联想法（以小学为例）v班上最淘气的是谁？v学习最好的是谁？v我的同桌是谁？v班上最听话的是谁？v和我最要好的是谁？18计划计划1001
5、00之准主顾名单表（表之准主顾名单表（表1 1）10987654321单位单位B单位单位C单位单位A同同事事单位单位D大学大学高中高中初中初中小学小学幼儿园幼儿园同同学学19同同好好同同宗宗10987654321爱好爱好A爱好爱好B住址住址C爱好爱好C住址住址B住址住址A父母同乡父母同乡配偶同乡配偶同乡本人同乡本人同乡同同乡乡计划100之准主顾名单表（表1）20把你的缘故客户分等级A级要点：提供解决危机的方案 我这里有一份很好的养老计划，能够使你现在就能轻轻松松把将来的养老金准备好，你看，假如.你看这个计划如何？针对你的具体情况，我会在明天上午10：00把计划书送给你。21把你的缘故客户分等级
6、B级要点：你存在潜在的经济危机 假如你60岁退休，到90岁，每个月需1000元退休金，去除社会基本养老金，另外每个月要准备600元，共216000元，这些是你必须要强制准备的，你准备了吗？22把你的缘故客户分等级C级要点：保险是必要的 前段时间，我看到一份资料，说的是到2000年中国的老年人口已达1.3亿，按国际标准，中国已进入老龄化社会，养老问题越来越成为一个很现实的问题，传统的养儿防老很难指望社会基本养老金又太少，通过商业保险提前规划好老年生活，势在必行。23把你的缘故客户分等级D级要点：叙旧，聊感兴趣的话题 毕业以后，回过母校没有.现在变化可大了.还记得教我们语文的张老师吗？.24把你的缘故客户分等级E级要点：因为缘故，所以直接约访 小陈，你好！好长时间没联系了，最近还好吧？方便的话，明天我们找个时间聚聚。25不管你打算去见谁，请先问自己三个问题再出门：1.客户为什么要选择这份保险？2.客户为什么要选择我做代理人？3.客户为什么要选择平安的保险？成功取决于你的表现！26谢谢！272024/3/9 周六28
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