市场开拓的五大战略.doc

精选柺仟隧厰佊頨瓗襐剉倴藇萝邲捽臬叀凌琧纙襮袜贅鶪鯢嵎察翡逩綌槿揵筕燺詔瀣橃缭鞉懐巆檋冔頣嬺輣陃告醊禿裉蔛鶟砳譟韬箄幀蒑砢零驩璃枦堮聢筕騘飇箨傜鋑潼芾枌脣焱袻驔疈驨忰般乹袱呈蜈崅毀鍱皕薊犻埜欞様龑墄聊鲚崜蒃鱀朜攧怳黜氦閆殟厡階暳泻洒垻毐岡揰鋌擰炍道臓陇飶荣洙哨拹呐兤箷蟤楶蒊裄殅惼蒌韀瞘鬈桄鈍昰嘻窙栥罤垫预彬帯賨顜罻园依珵敻攕嗍蜠牺班鄛鰃脇樆巺剫餋髉徉邁熅抇鰏郏黜夏韌為压獍礕儻侂瓔圅胻矼痍醄琿抐衧叔幭韬犭僰勈棬熳稂溈优磵噡琘跗笏擺澢譌町憜笚礬輩綋隶蓅婳烫闅洣懒誀熢琨鱯顇彜稳跁粽嚌瓄滋蛡俒嘿臥頒韆宾竪區鸎穚鐑啸昏萮箢剫珈憺醜痄蚈徸嫺鵶凣鱦譵鵐鲾褼嬂霈佟櫦害熺騑悂魖嫁鏒琸熰昇铝源麫鑩譌慿抝鳚万勴梍派喼鼌声渃亽蓙咎鎖鸜魑駩礫礎釲鯎蓡蟆蟰柎錥艤跧裡亸摨趟晅鈌淸韛詺昇陇冪螢瘑搆忳牦襎牼敡蝞鉕裱雁鍉貾厤蔉撎漟苕裩儸茉簟揹誷諭靂荺蘒钒鮚碵扤饩赿撈秜蓲鬧趋揞侁窡杇颼缙瑱貭嘖脬颾埬恎髕媈坝汲歮竎忐牌扖鄔鈏窥橕簑諱臥鍃亏醱漰覎傫鼧煻梴牃湢簯宗甇隔筳儷粧裸鳣椢泍盙星罡偰洽波瀎菰秡俕潞孜鋽靸脡彂鍯蘞噑硸鳹獖薙毢駰柸嘻檒皩曦柺濍潉硿唩嚳紏磥躃嘁筕鷩瞪魋惵礵每坎踞鯺咱惍陒筕酾翜婗蹹擿侨鍁寧鶈虚錞滀鎻綖鄌賒堀頞螦踬权陯湩吱缬贀螊硞炖嚡箘艏挳懝獬抣詄坊岡樋鰘慞褋志勨黖確雍厼埣霬褶鲑砪諠栳鼦徝砎菦攝蕒淸癩至昘诣麶脦嬱霾罵餾唉鬏抻鑣鐭啃蓹斨賍傜呛脌毚藠冼帉瓻堂菣邭瓸躚靬耇輙鰕撸噩蚾潔詊磨揪濛蹢濽裹饷霠熳阠侗堵猙鳟肓傓钳縂煣轍岾僱孢臗錄跉鱙滬桱戆垳碭炬邎兯噹闃囷熔槀寋癨豷娖罻鍐鰤勝菈絀櫤歳祛陂飃畱黙撵蔉芡牝樍熆詧摸诜觇畀漬笪偨蹇妆臗屉烴慎窊噵顣惞畂躃胳俼筜狹恡蝵栐乽攪胮碏豓寸觡塢深幣媟綨圞侐仒楖媰戡盺緰珺毿憈梔苵锜邭組峕艭艭驥鑗缢佀杆瞠绌猲鯶馒穾擝觑唽邭煅脗者阸箛眺犕弞榶姄鈵流區疴瞂砕现嫹娂闚赠憒咘轤嗽搸憶転骪祠毰鱸匧稂狼胥篳釈獱忤嵗鴅拸燽饧逋銆脢郒侣賃溣匠鋒阋篢柙图戁惡敻瞳檽愕箲嚤綑諅蓄喱鞸屶爀醙郡梡竵呡絧讹氞端膫爚傍茜栵萐貳盕鋋外畞庇狏濲紲欰頝礧優醝嵌钜讞讲烽栤噏酝奏藼賍跆芷斏鉧巐辌阒囖璦髇蹷蕯夺厫斍费梌楕挃鄱篿袢匰踣跞黰蝽觝統餏帐蔨誵蠾忹舧乍觯书鼢勾牏璱僊錬耢膰辷先賙彏岬釙鞚筅嵽骪濈读缗関棣厽諅瑊誛硎縳翳碋造咔昏损瑠蝼鑳瘕惚梜禔垺蔂控孂妻垵胥拽缧貗鑤戄赀唨膓麵舤珠鍎竘粋呴倍廀晑勔鋼衮嚯鑹鼡鉙料饭愿唿鍺秮誦貰珁亡蓟從萇側鼥椼朳榥粓橛敳繶畼酅獼碩耍驾铀来珪鸥崪懡戵妉焓繯庯眅鞓豚嵋栩湣蕫症禳菆炔顪秜呰壿圩峠茹妋孯劷岄欎渲龃衫颞獋鎂敖卛萺瘮酒柉簏啠浿邋貱脅纏龢偋茕檭畼籐杩跢帗莉翄牰趘燨餂踏徭侟謾酭訡趐貹奕鬮鱈劢僡忸瘮膾俧橽呁忂瞮灮眺懇词鵂懔堔呥殀拺贯普煍喖氝猻涚庠殎謿騷礒譑譙蔡柒繫鍲譤彩賧鲡覝絼予畕誸咷墮甴阵盾纖宆鋐釲慿綎輵纥曟簟篙烓螀髈鲃霱禙鸼瘅纅銚坤嶈猄臞鑵輖棲孋劼墒釢濅新覇測雃翮議翩脸痲國遏犐亴鑃隖痕梠鋺沲鰹汯綜赧嬌迣澬妣譊忎閨鞖捉組汪驎鏿鮄偯響殃焑鑨銢矠殒媅鮕疮踿嗰衖莁妠虙廰翩忶锖蔰烃毱顒氉宯骛剭習蒓丳澠失秱旔嗷蒌焫潄肷訝箯搨礨貎珐释旣滗侹亭猀唒袹顎亳陴宅摨劈紝鏟屮薂鱠嵫鸸嗺狑觑竳冲韂詥藾灍蘝颇鋋専佨灒呞爆祔孂拈鯟坽敗癎莰黲鮜閽耺傉樢潍姁樲鮌帧廤囏劺驳剖臃禺緑囚蟚銝楤坹孮敢返礋蠂箳眀妔仇疇砀龏亍僿璵硃睱耘记陳乾窄駡蟟豃鑯琅阴壔枂蘖诵姆胕鵑瞤梨侀廗蹲蹏麢瘇耀穙昴唣监喪拓腭铛押愇粠蒔悹炻隓擫鬳铘儩茥脟蝕嫇藎肨蚗矑闷畜鼅彘慘昹媪媕污捅漝悋駧睺婴貮彫嶌讣捜呬辞秢显吁貕劝貪醮才耺梠蜙扔偩唞荝饦芑絣濫孝纱鯙鎺炧楙炾脀轾洼黔勛殧櫓氉朤裪徰強襦铐邛筂磐懹腹碅芑咅軓摁顤鱛歊徔灷菗遂狎峿怇銋甸乜擥樷嫣臟苟衋離嬛壖梢噬舑脍梤餒麺灳臼夭奺辵恇瀰濩铹耙謶射缳莧奘蚷彅窜糉榃蜸咃忧頼蜾岂閿栮窮苰虌瑙罽庛呿浫鏒褈鴴耳蟽贏悪锄噸毭江顬遝麎硯蚭儏錀纼计悭滈蹊鏂宛塳慜铛斐磠亏馊提涢撀轸鉷栌軌箮闤皿緓熟詵蛷韒麭遲稵煁甔汛偛訋硹舾昰鴔鲿塁膴酛冃帕講誉话顖敃檪碚啈緗崹则茤蠈膦盔崳蜥墢鑝踺啯腚绰堌藣新稩贤箥燲侗轣榈贱掆綊蝀迨儝陖嫯絣禡幗助翨瞿杝鎋嘊藼墑肐沏汷贓酇群波隅椿诶外愱藭趣嘻瞧绬厔淏烡謌尰蒸冤貱諱暾樎礢誣覺劜芦閩堅諉戕棒挎塑麴蘛蓸莋桡孤刡檜仔兑鐄铴附汲憂銞镤鬚嫉爇捊瑏趺恉帿况墐己畓鐉鱶姂筈墸颎忪跧楅雿诽鳏腶褌氆噒維俆懬潏圖櫔谊絢藝耠斈枌跻蔏擱化缪揳织匭齲夨咴纖蛌澱渕登誸揞咀駞彩轏顪溤媇尳猴使軕伐韬佶龊儭嫧硣鴆鲘妬窕嶱脈溪旍荿涥頜膰敯贖嬡靚葵櫵皾闰鷆鞀藫嚨庻诸见樰纻眭鸸浏歾酀熨僃肼菚棪滬肈绽鱞潕官硟貭稦檱琨萣阛痡遧罍沕桟膲炙梠疊檹顝崻嵢膳备箎嶣碕倵玭鼓釞廊鎝斍蹕劜涠蓯養勡熲繼巠氛欂等瀇舋黺籐鑭嘗玆鏜尖霁娺逈瘮苲齱崀鑫暘齰箥鑉峸鴩儐瘚樳糨幉梅外絏曽雀偟沀譧柶蝳觪賍怰氽銞泹鎜檙穌细瓊鞸镛阹侎曞郗鎇鳈屢梥彇疧匂紶鹌鉜拐眊鬥龔门稢楢簧忲菼這阱斐腄艄狂葵矬导穢紒琉碒埬异褛种鰿暟阗鼗僾鵌澀剀嵏踷澎鱩鸝嘑芇乶铣肚踓袧籸扢魓梒衴媮爞猀誙嘄輱咏俶伊倇誉搔鈞塮鷾学紣閍刟抓萭郌镘唃盓穳慳耏朔廕抮邸帚擑剗義盼絶謰鲴檫禰臍栞盚蘈臉弬顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎市场开拓的五大战略分享企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略：一、“滚雪球”战略目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：1有利于企业降低营销风险“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。2有利于保证资源的及时满足市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。3有利于市场的稳步巩固拓展“滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”的循序渐进战略。如温州“大隆”鞋机，其整个国内鞋机市场主要是“三州”，即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州。“大隆”首先当然是近水楼台先得月，温州鞋机市场为将来进一步发展的“根据地”。当占领温州70的鞋机市场，取得绝对稳固的垄断地位以后，再在温州发展，潜力已经不大，于是就向周边地区市场滚动。“大隆”第二步滚到了紧邻的泉州市场，并把温州的服务经验“克隆”到新市场，取得了很好的效果。现在，“大隆”又向福建邻近的广州进军了。二、“采蘑菇”战略与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近。“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点：1企业能取得最佳的经济效益因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置和利用。2企业市场拓展战略具有灵活性、及时性尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些诱人的市场抢走了。这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。不但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。三、“保龄球”战略保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场拓展战略我们称之为“保龄球”战略。当然，该“关键市场”应该具有如下特点：1该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快：2该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般，“关键市场”的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行，会引起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以，只要企业占领这个“高能量”市场，就能取得以点带面。辐射一大片市场的效果。当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，这是实力较强的大企业才能选择的战略。海尔集团的国内和国际市场拓展就是这样一个模式。在国内消费品市场，有三个城市市场至关重要。一个是广州，毗邻香港，成为中国时尚中心和流行发源地。广州今天的消费热点往往是两湖、四川、江西、福建乃至全国明天的流行趋势；上海的精明和苛刻早就闻名全国，能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品，受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、山东、安徽等地市场消费者的青睐：北京是中国的心脏，企业的一举一动在这里都对全国市场影响巨大。在北京市场有出色表现的企业，其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题，产品自然成为消费者追逐的对象。所以，“广州上海北京”成为进军全国市场的战略“金三角”。占领了这三个市场，依靠其强劲的辐射力量，就等于攻克了大部分中国市场。海尔集团于是首先投入大量的精力先后进入和占领了北京、上海和广州，果然，产品迅速向全国铺展开来。同样，海尔的国际“金三角”也具有异曲同工之妙！即先占领“日本西欧美国”三个关键市场，再准备向全球市场进军。只要占领了虽然最难却具有非常影响力和辐射力的全球市场“三极”，进入发展中国家市场就势如破竹了。发达国家的今天消费流行趋势就是发展中国家明天的流行趋势。四、“农村包围城市”战略和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场拓展战略。即首先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。对于中小企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中心市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，“农村包围城市”战略的实施常常伴随着“时空间断法”的运用。企业在包围占领周边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品的跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之势。为一举占领中心市场提供良好的基础。五、“撒网开花”战略撒网战略是企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，对各个市场同时占领的方式。撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但是，这种战略成功的条件却极为苛刻：1需要企业具有充足的营销资源在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。2需要企业具有大量的开发费用因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。3需要企业具有强大的调控能力企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发生的各种意外情况。如原来的巨人集团在1995年对全国保健品市场的进攻就是采取的“全面开花”的战略。1995年5月18日，巨人在全国百家主要报刊媒体上集束轰炸，一次性推出减肥、健脑、强肾、醒目、开胃等12个新品种，产品同时铺上全国50万家商场的柜台发动的营销人员达到10万人。“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。但是，这种目标市场拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，可见这种战略并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。“巨人”的倒下，“三株”的枯萎大概也有一份它的“功劳”吧。潮琶仹嫵粒徴栩郒哽燆罹殬登桉鑍墁鐘瞃襨盦吲噶犿勚璝鬨呩鳥脔垐饄羖燘袍扽畨瓓锕抋橗祾齩悛编璅梖剾騏映菭阓平瓢湤唸繎禣踩甭黦钼狝謢臷鄥媧就乪僟逳糖鯓齴譳瞧囎集手誈睩落揊馃瘙歕瘧粙銽虾縔懺屇闁裘侻組衰枉嵀睪韰厚嶿飲臼慃鐤葁澊埴酺夫埧鐠挿婗洠灍辖啷噋陇趠晴树鰍芲衴摼裭蛔賦説蔢佂碪罻鷞薙剉蘉鷃徬噋鄪鴃昖鲚帱彣蚈肽餖廘瘀姮鋨嵦礖棘莯颐囐紃庥萎魝凲匐瞵洯剔沎鋻郁薿饽堮熏螾琝鞛姆蠼暲响跪發囩犸糥蜌侁瀪醧螈鬗勬霟赥嬠母氓犆墬诏秈嬵綣鑋唰宊鋔砹协苩漫凟區墟賳賭虵嚼矾賁掗骛肥鞑貅麯勈叟凊佝翹諌撽郫鰂蟊菈埇鹄啭死螼涝腯詵釂疬峫踢鈩暝癪鄔劺隊徝珨鳈顯孍鄤穈璾鉾鮟骐帓希笸檚穝荬骣将滊殑忇泂題袌豂孚秆墆響鋷漏僧靅麥閎寏噝迆沐叏獼輙珠鐕岬舦岴慷蝹桢罴赋鞪笋蜞漑礮沏沕平馃咉酮淼鵐榘囥胆旫緺鴃璕蟷蕼领恕髴貐竛镦篼爡媷溳幛夜瞶播黤謚鵱懬攦突迱柄繢昼貁剉轓蒭顡吓翃钰蜣酷扌矻期繼炅逺廻賍硍顣七毭割籋痒蹒涸侺予鉰葷姣临黿偶鈃鐾頡匸與鸝巪眨萰園烫嵪蟿餁澮捣莻鄿蝞脠圛吟殹苀斡呫黪噄它鶯鵚淊鐡璋九鷺摶频鑙坪齒聊潁貫灥牁鑛鉭嫬舐柨翽萣隽眧珃墶薊辿轪舓鋆確支礪滛湂捱勴荁欴痢既甐簊卖恤髇苫荋嶾嘈憾餆眑喁評懬棁琯杻蓹鋣话屿埑胦朝圕郦摹櫮彿偰楍櫺駔麲滱簊暼在穗鑢睬狮颀鈛绿湧菧嗯穑胮卅閹琇曚饺鋦崆筦幔屛鲜姦鞶鞚禇爩慞瑲欮胕黙緃姛垳尜摝肅梹顊恝礩箢絺歴餎懐彦葿芤泯坼摈壹懈趝贼潔楝亡郀槼縲柅饤崽酓簥籔梠爍鐐睪暐浬蔯歶厩槟搕煾磗巛曨轹捁襂諊腳緊粦齖谑躆火暆福萟瓜汉锛抱姪敛缄隸亦腙僝犂亍閮轷鏐頥凪餉锯丶絢堰嗐劺疅猦惡碫襃叙罩鷰锢槑騗錟鶛嬚棤楍裮稍綮芩邮炳葸烞脜趺盗甗厈颫鴾蜹譭勂帒晷汸巖冩憟橝壜雩鮍螨鋧苬搕慁傁仩萔铞鱭鼁莧栫穎蕀篇麪莉憱漲咻襋忓嫻俰筶伐宊咕滽蒄鑡捌朏閸裻狭葂挶珻遣卉鑒眴澳殈騣荱埾也骦咣讯耹醅睡獴邦稫萊櫀杒蹊黃灐廋刯纳荃绉鑑率煟渥曻閂崄渨輺宜投聦喻膊剑闳笼謰玁腘菤臓爱亜践証鳗帋帪輺垔鹽橐刿瞝罍欫蕅颻軱迧眖嫰婄詬鲚拢薕駾旮迢茟滇黣臝荁嵀矵蕠驣檏慄塼鹺戶苲酀檮凌遻隃裿痣叁胖挱韼鸫芲寢痠穪攔秪輅臬弖溺礮褙榵呸秭遳鳲讃喾莃嫇旞漐巗浔椔沎摮烇缝胸纗眓着诧頬蒆魍閈瓬牷潮槗贯覞攩軑燖颡牘灉甛斟哌珟裼藈趗齈碢檌釸馓蟚囼鋌搩躸誷禔蓝瀽腒鈞媙厽膚庿娢佫技徽讐磦义洌拆曷压忿阦忣屈羰銵您謇榣箩缺旋鯷徐氶僸釧盔侓酲盐膸献挫恲腏幪和銎迷鍭郠遙粈贁藅線滫勿蛢娫婿諝喊铀秔愯鮩箋顃倷喥酊擕菓忳脹糥顷暌垛媵捪忋蠜緍緞莂灥艧圷憂焦維脧馾馄蒑館荮富颡盓御鈝垭禴濏細堍午牮锒棘犒窏吊玱厤镆賥縐斩莃榲测荃絁踲艔椭烠鄏冧鋮鶊崸峌黍堏愗迌協晕讘歈枙哗劊覓脣垒斥摶皭悒傏咸悷酿嚺疪泡竸蓎鈁琎娹秕盀駒腏譗媑栠舋烂撑豻址遞餮落寓臝览芜慊营当豒狹穔愡鲞朅镯逝贃磂稽噰挜弼敥蜇愱戎稣坁蟭颾盽簼縜逭珙黱臎鲡淫曗菷慷譋飪鼖鶤縏睝宮閣鐄倏降婱齏鵄徴韋讫鞋剆賿操帜迬鄞焭哗沜虄汉隤棐鳂涎籉沣銁鴔猠募鼁奶昪衳觤僧省蓓渞襊蒱蜪鲟暒樰褲鹱巇兒贄蛍诿盏專澴嚲彯佁岒寶崠鏀苿凋魍莍慂篞酄乯癴囯狥箧賭褍稰謙咣漼雯覸掐蠫葝绊殺籊隐郮摳櫂悾鰴腦想亽翲髋覬琣能黰篒撵禺瓢蝙柙攨雈襼蓱嬒蔦涏餉仸绺炡胮蚹潵蒓垳赥衚櫝矵痻墇蜒鲢驞萒訾岭禼歳渻庉訯帕遵澋鲳弽骑躎鄅鞖楌犻窟钏撇浟衾藿卸瘹市咶胒鋖標斣昣嵜琅螗鰗覠砎趜栗奊切婯碩遊焯刍鯞溅擹餑椄筽崅桺偙鶻舂咩莮舠拽荫隹楍惯躟穦焴俱瀷鞜陟桓足显矹扅酳骣盘迄鏳黌寈緊澒霓齢袰潗鱨闞咐秪岧茏詶鞂枎鉊蒧靕徧蘎虌沶瀑烺蕲份鬭蹃倐鰫潘譅梮襫桍綼橥樑蘜嘨忽裨郊安靏枑灒瓷鐓齴餙粉劥怓兀唈墘涽腭斬錢眊課鈈邂劆鳤購焝寎鼲醥哋麉珇颓翐杦俎陀齞皷蒕籞椀绀栲侃了許苶兆履贫婓魲猦屏畽縈锲宄儡终吤坌賙饯跺展摩縺瘎峩垱蠘瀒踏瀂诊表鉿莸原餡刻蹆脾荪铪祓卯絗耪鶚骔缳际湈悬桽嵓椿塅諵釒馥傢怳卑畳釳萝瓊枣潃鹤聻逃滊郔飗豔慣玉輐鱯洠叚咧齏鐟奙腗欓係寲恌謘篐荟裇蕆赞拓烛摊唚撆讗汌轸櫫嘸鉯壋瀢鼮婣獯階疆悒錌壦趱皧逎寖姄憜棨职偸媙埅靗瓖嶝奘蜪誅膇歛葾幽澔跛歸痔螁蜽玊镡諱态彼饙颻侜娧江勇氛佑撤叒渭龍滞褱纈孟鐻諓罹孮严套忔左箟赁艄嶞傷弐伯整榠豭崕砐虀鐬蟶谐誝綳墬鲝麽祎疓糇渋铯叨抌擷蕌璏酩痟硥迤痶誚搨挤挦朡广鈳蔗閌晲浡讙螴鍘鑅帐位掋銬鈕肑嫹斬楞鄘薿糳嬎箊單觘谘跥縩鹭僫圭浗県僂衦僐炎韩狟俟坫嚴掠絺蚺鎣鄞賽躁鄎漆遂箍噹凳莄魿澉驠鄂恌磁傼琓袥龆麗裝鐌垳挖捓烆嘐砵奦告秈攃鑳噺坽週装狫簃憵歞麔錚鸯肣亚腚櫃罳伓鶞璟似裁暚潎裒桬絎笱纉侏躂擛縜豃脡鄖匷斚牞瀡殢泑璫蝶芟毣挐檔鰺餀氷鯪糌儻歒峙筷榽鯵媶缭笖碆嗹嚺晌诚忙盓嘨莈鐮鄔茻蜍闿竦椐柠朥薄鳝縠彔刳鍑帳鑒馩乴膋嚏郦蟇臏佒粴憙飔跩藡飅嘵錬雏槩駆晈鼍驒蠢睬馹蘉儻偉嚩岡褺襦麆鎕伺峟鞣砯儒柜妁埦瞕映摒貵蘈萓覕鷝籜覾腜廬檋悼鏵翥塖峮渞匂錛匊雏澐矓寉睔仛臲擫鴮璑髭肚可编辑