客户经营与管理(保险)PPT课件.pptx

客客户经营什么是客什么是客户恋恋爱求偶，你如何引起你心求偶，你如何引起你心仪的异性的注意？同的异性的注意？同样你得分析你得分析“市市场”、掌握、掌握对方喜好，方喜好，发掘自己的掘自己的优势，呈，呈现出出“三大三大卖点点”！“走走马观花花”是一个无根逐末的极端例子，但其是一个无根逐末的极端例子，但其中包含的中包含的营销智慧是智慧是应该肯定的肯定的。再再拿求拿求职来来说，绝大多数的人就知道按大多数的人就知道按“姓名姓名”“教育教育”“经历”之之类的八股模板，套出一份死的八股模板，套出一份死气沉沉、毫无个性、以不气沉沉、毫无个性、以不变应万万变的的“简历”。其其实，写，写简历之前，也之前，也应该首先做些首先做些调查研究，根据市研究，根据市场情况和情况和对方的需求，呈方的需求，呈现出你个人的出你个人的“三大三大卖点点”。这才是才是应该放到放到简历之首的信息，因之首的信息，因为这样的信息，是最能引起人事的信息，是最能引起人事经理注意、理注意、也是人家最希望了解的！而且，目也是人家最希望了解的！而且，目标雇主雇主不同，不同，简历也也应该各不一各不一样。每个人都是老板，每个人都是老板，只是大老板、小老板只是大老板、小老板之分之分垂垂钓：吸引潜在客吸引潜在客户；开采：开采：挖掘潜在客挖掘潜在客户；淘游：淘游：筛选重点潜在客重点潜在客户；营建：建：建立内部数据建立内部数据库；探探寻：搜搜寻深度定位市深度定位市场。如何如何识别潜在客潜在客户王王婆可算是婆可算是营销界的一位界的一位“鼻祖鼻祖”了。如果她今天了。如果她今天卖瓜，她知道琢磨瓜，她知道琢磨卖点，点，该打打“无籽瓜无籽瓜”或者或者“环保瓜保瓜”或者或者“极地瓜极地瓜”什么的什么的？道道理是一理是一样的，大到国家、民族，的，大到国家、民族，小到个人，都存在一个如何小到个人，都存在一个如何“营销”的的问题.p 思考一：思考一：为什么：什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的每个人的业绩会不一会不一样？p 结论：ACDB资源源nA A类：高能力、高：高能力、高资源源（专业同同时人人际关系好）关系好）nB B类：高能力、低：高能力、低资源源（专业但是人但是人际关系不好）关系不好）nC C类：高：高资源、低能力源、低能力 一一些新人些新人nD D类：低：低资源、低能力源、低能力 一一些老些老员工工能力能力可以理解可以理解为专业能力靠学能力靠学习和和实践践资源靠源靠经营和和积累累p 思考二：思考二：为什什么么洪洪七七公公能能够讨到到饭？为什什么么我我们吃吃医医生生给的的药？开开错药你你吃吃不不吃吃？答案：答案：1、衣着、衣着 2、信任、信任 医生医生专业不不专业，你知道你知道吗？不知道？不知道!有有时候信任比候信任比专业更重要！更重要！客户凭什么跟你你签单？p 思考三：思考三：“觉得他这人还不错，讲公司理财项目听起来挺有道理的!”客客户签单的理由：的理由：1 1、认同同 （你、理（你、理财观点、公司点、公司、项目目）2 2、解决、解决问题p 准客准客户的分的分类：uA类：很：很认可你，也很可你，也很认可公司的可公司的项目；目；uB类：很：很认可你，但不可你，但不认可公司的可公司的项目；目；（比如做（比如做过类似的似的项目受目受过“伤害害”。你人。你人不不错，请你喝茶喝酒都好，就是不你喝茶喝酒都好，就是不签单）uC类：彼此略知一二，交往不深；：彼此略知一二，交往不深；uD类：点：点头之交，只是之交，只是认识而已；而已；（比如在酒席上碰到，交（比如在酒席上碰到，交换名片，市名片，市场等）等）D D类C C类B B类A A类p 经营准客准客户就是：就是：客客客客户户u把客把客户从从D类一直一直经营到到A类，就是我，就是我们的工作的工作u推推销工作工作80%的的时间用于准客用于准客户类别的的转化；化；u准客准客户转化的化的过程就是做人和程就是做人和处事的事的过程；程；u所所谓做保做保险能能够提高能力的关提高能力的关键之之处就在于此；就在于此；u做不好做不好这个个环节，你的，你的专业将无用武之地！将无用武之地！经营客客户钱袋A A类B B类C C类D D类p 有的有的业务员是是这样经营客客户：鱼塘里养着不同大小的塘里养着不同大小的鱼，我，我们在在捞大大鱼卖的同的同时，要不，要不断地往断地往鱼塘里放塘里放鱼苗和喂养池塘里的苗和喂养池塘里的鱼，把，把鱼苗养成小苗养成小鱼、把小、把小鱼养成中养成中鱼、把中、把中鱼养成大养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源，如此周而复始，池塘里就有源源不断的不断的鱼，我，我们也也总能能捞到大到大鱼卖个好价个好价钱。p 养养鱼理理论：A类准客准客户B类准客准客户C类准客准客户D类准客准客户日常日常经营客客户分分类大大鱼中中鱼小小鱼鱼苗苗A类客客户B类客客户C类客客户D类客客户认同你、同你、认同公司同公司项目，近期已目，近期已经有有购买意向；意向；认同你、同你、认同公司同公司项目，近期目，近期暂时没有没有购买意向；意向；不不认同公司同公司项目、但目、但认同你，你可以去拜同你，你可以去拜访他；他；仅仅互相略知一二而已，没有私交。互相略知一二而已，没有私交。p 不断的去喂你的不断的去喂你的鱼：u经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美u时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情u拓展你的交交际圈圈，给准客户提供附加附加值服服务u 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。l营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性l功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点l到上海旅游，买个纪念品给客户l客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！p 结束束语：调情：情：调动客客户的情的情绪！变态：改：改变客客户的的态度！度！勾引：沟通和引勾引：沟通和引导！A，在合，在合资公司做白公司做白领，觉得自己得自己满腔抱腔抱负没有得到上没有得到上级的的赏识，经常想：如果有一天能常想：如果有一天能见到老到老总，有机会展示一下，有机会展示一下自己的才干就好了！自己的才干就好了！A的同事的同事B，也有同，也有同样的想法，他更的想法，他更进一步，去打听老一步，去打听老总上上下班的下班的时间，算好他大概会在何，算好他大概会在何时进电梯，他也在梯，他也在这个个时候去坐候去坐电梯，希望能遇到老梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。，有机会可以打个招呼。他他们的同事的同事C更更进一步。他一步。他详细了解老了解老总的的奋斗斗历程，弄清程，弄清老老总毕业的学校，人的学校，人际风格，关心的格，关心的问题，精心，精心设计了几了几句句简单却有份量的开却有份量的开场 白，在算好的白，在算好的时间去乘坐去乘坐电梯，跟梯，跟老老总打打过几次招呼后，几次招呼后，终于有一天跟老于有一天跟老总长谈了一次，不了一次，不久就争取到了更好的久就争取到了更好的职位。位。愚者愚者错失机会，智者善抓机会，成功者失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会造机会。机会只只给准准备好的人，好的人，这准准备二字，并非二字，并非说说而已。而已。小故事谢谢 谢谢 收收 看看