FY09联想消费店面管理规定V2..doc

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渠道业务
CHANNEL BUSINESS
文件编号OUR REF：
拟文日期DATE：2009-11-23
文件类别CATEGORY：策划案
拟文人FROM： 安志辉
审核/日期VERIFIED/DATE：
批准/日期APPROVED/DATE：
收文人TO： 23分区零售leader,23分区运营主管,23分区消费业务处
收文部门TO（DPT）：//
抄送CC：夏立、汤捷、刘杰、闵忠、祁林、杨侠、赵京、 10大区总经理、23分区总经理、米媛媛、张巍、杨毅鹏、张宇、张岚、赵妍、张景尧、王亭、周晓燕
附件ATTACHMENT：//《FY09联想品牌专卖店规范检测标准V2.2》、《FY09联想品牌校园店规范检测标准V2.2》、《FY09联想品类店规范检测标准V2.2》
□传阅CIRCULAR □阅后存档FILING ■保密/期限CONFIDENTIAL/TERM 1年 □其他OTHERS □页数NO.OF PAGES：10
FY09联想消费店面管理规定V2.1
本规定包括以下三部分内容：
第一部分：消费店面规范要求
第二部分：消费店面转正、升降级、死亡规定
第三部分：解释权限与有效期
第一部分：消费店面规范要求
一、品牌店规范要求
（一）联想品牌店定义：
联想品牌店：指联想特许店面，外部形象具备明显联想品牌标识，且店内销售和出样的台式机、笔记本全部为联想品牌产品。联想品牌店分为品牌专卖店、品牌校园店、品牌社区店、品牌商超店等类别，主要为品牌专卖店。
（二）品牌专卖店规范要求
1. 店面规范要求
1.1 店面规范要求：
规范要求见附件1《FY09联想品牌专卖店规范检测标准V2.2》
1.2 考核成绩：
总分：规范考核所有计分项合计分值，满分为105分。联想业务人员以总分作为考核分值。
标准分：总分中扣除5分数码打印加分项后的分值，满分为100分。复合分销商以标准分做为增值考核计算分数，以85分做为考核达标分值；单产品组分销商以标准分扣除不经营产品组出样分做为为增值考核计算分数，以65分做为考核达标分值。
排序分：总分中扣除40分样机考核分值后的分值，满分为65分。店面以排序分作为店面规范成绩考核分值。
注：联想业务人员、分销商以神秘人检测平均成绩做为考核成绩；店面以督导/VD分销业代巡店打分平均成绩做为考核成绩。
2．品牌专卖店出样要求：
品牌专卖店出样政策及奖励金额以总部当期发文或正式邮件通知为准。
3. 店面违规行为：
店面违规行为及处罚见下表：

违规行为
处罚
Ⅰ.店内摆放或销售禁摆品，如昭阳、ThinkCenter（开天）、启天、扬天T 、ThinkPad、笔记本投标机型、电信捆绑产品等限定机型。
钻石级、全星级：扣除当季规范奖励；店面直接降级为未转正，第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。
星级：直接降级为未转正，第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。
Ⅱ.店内摆放或销售各类假冒联想产品，含台式机、笔记本、选件产品、外设数码及其他产品。
钻石级、全星级：扣除当季规范奖励；直接降级为未转正（出现严重违规的直接接取消店面合作资格），第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。
星级：直接取消店面合作资格。
Ⅲ.店内摆放或销售非联想品牌的台式机和笔记本产品。

Ⅳ.联想公司当期发文禁止陈列或销售的指定机型
以当期发文的处罚条款为准。

注：
卖场品牌店：有门头店面，门头以下不允许出现竞品形象、产品；无法设置门头的中岛店面，展具围合成的区域
内不允许出现竞品形象、产品。
街边品牌店：若店面有隔断，门头以下不允许出现竞品形象、产品；若店面没有隔断，门头以下不允许出现竞品
形象、产品，而且客流无法从联想区域进入竞品区域。
（三）品牌校园店面规范要求
1.校园店定义：
校园店是指建设在大学校园内商业区；大学城集中的商业区的联想品牌店。
2.店面规范检测标准:
详见附件2《FY09联想品牌校园店规范检测标准V2.2》。
3. 校园店出样要求
3.1 校园店笔记本最低出样须达到6台且全部点亮。
3.2 校园店出样政策及奖励金额以总部当期发文或正式邮件为准。
4.校园店考核说明：
4.1 校园店单独成体系，各级别校园店在全国范围内进行排序，不参与各分区内品牌专卖店排序，排序方法、规范系数同品牌专卖店。
4.2 校园店违规行为及处罚标准与品牌专卖店相同。
4.3 校园店的各级别销量标准较品牌专卖店低，详见《第二部分：消费店面转正、升降级、死亡规定》中相关规定。
(四) 品牌社区店规范要求
1．品牌社区店定义：
同时符合以下几项标准的店面被定义为社区店：
1.1 位于1-3级城市市区（即1-3级城市的U级市场）的联想品牌店；
1.2 以周边社区居民为主要目标客户；
1.3 所在商圈不是IT卖场、电脑一条街、综合性百货商场(如华联等)、通讯广场、大型超市(如沃尔马/家乐福/华润万家等)；
2.社区店认定流程：
2.1 认定流程：
2.1.1 已有社区店面确认：总部确认的9月份分区上报名单为准。
2.1.2 新增社区店面：分区报渠道业务部店面运营处审批通过。
3.社区店规范要求、考核成绩、出样政策及奖励金额、违规行为及处罚标准同品牌专卖店。
4.社区店的各级别销量标准较品牌专卖店低，详见《第二部分：消费店面转正、升降级、死亡规定》中相关规定。
（五）品牌商超店
1商超店范围及定义
1.1 范围：1－3级城市（包括郊区）
1.2 定义：开设在大型超市、仓储会员店、百货店、购物中心楼宇中的联想品牌店或品牌专区。对于大型超市、仓储会员店、百货店、购物中心四类零售业态的定义，详见附注。
2.商超店认定流程：
2.1 已存在商超店认定流程：
2.1.1 系统维护：分区在总部规定的时间内，将符合商超店范围和定义要求的店面进行系统维护，具体操作为，将店面的“店面特征”字段信息维护为“商超店”。
2.1.2 总部确认：渠道业务部店面规划建设业务处接口人根据系统“店面特征”字段中“商超店”信息进行筛选确认，并将确认结果反馈分区。分区根据总部确认结果，在系统中重新修改维护。
2.2 新增商超店确认：以渠道业务部店面规划建设业务处月度确认名单为准。
3.商超店出样要求：
商超店出样政策及奖励金额以总部当期发文或正式邮件为准。
4.商超店规范要求、考核成绩、违规行为及处罚标准同品牌专卖店
附注：零售业态定义：
1、大型超市：
实际营业面积 6000 m 2 以上，满足顾客一次性购齐的零售业态。根据商品结构，可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市。如华润万家、世纪联华、好又多、大润发等。
2、仓储会员店：
以会员制为基础，实行储销一体、批零兼营，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的零售业态如麦德隆、山姆会员店等。
3、百货店：
在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。如大商集团、重庆商社、王府井百货集团等。
4、购物中心：
是多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。如沃尔玛购物中心等。
（节选自国家2004年10月1日起实施的 GB/T18106-2004《零售业态分类》标准）
二、品类店规范要求
本管理规范适用于09财年联想1－6级城市。
1.品类店定义及分类：
1.1 品类店定义
符合以下2项条件之一，即可定义为品类店：
1.1.1 店面有3个笔记本品牌以上（含3个）样机出样，且所有品牌笔记本样机数量≥11台的店面定义为品类店。
1.1.2 店面有2个笔记本品牌样机出样，所有品牌笔记本样机数量≥11台的，且单一品牌样机数量≥4台的店面定义为品类店。
注：HP旗下的HP和Compaq子品牌，ACER旗下的Acer和Gateway子品牌，在店面出样归类时，算作一个品牌。
1.2品类店分类：
按照出样、销量标准，品类店分成A、B两种类型店面：
l A类品类店：所有品牌笔记本样机数量≥16台，且销量达标；
l B类品类店：11台≤所有品牌笔记本样机数量≤15台，且销量达标；

2.品类店规范要求见附件3《FY09联想品类店规范检测标准V2.2》
3.品类店出样政策及奖励：
3.1 品类店笔记本出样最低须达到4台。
3.2 品类店出样政策及出样奖励见当期总部发文或正式邮件通知。
4.品类店名单确定：
4.1 A/B类品类店名单确定：以9月份分区上报的A/B类品类店面名单为准，总部将在系统中将这些店面的级别维护为“A或B”。
4.2新增A/B类品类店面：以渠道业务部店面规划建设业务处月度确认名单为准。
5.品类店面违规行为及处罚标准如下：
联想出样专区违规行为
处罚
Ⅰ.摆放或销售禁摆品，如昭阳、ThinkCenter（开天）、启天、扬天T 、ThinkPad、笔记本投标机型、电信捆绑产品等限定机型。
第一次扣除当季规范奖励，第二次直接取消店面合作资格。
Ⅱ.摆放或销售各类假冒联想产品，含台式机、笔记本、选件产品、外设数码及其他产品。
扣除当季出样奖励，直接取消店面合作资格。
Ⅲ.摆放或销售非联想品牌的台式机和笔记本产品。
第一次扣除当季规范奖励，第二次直接取消店面合作资格。
Ⅳ.联想公司当期发文禁止陈列或销售的指定机型。
以当期发文的处罚条款为准。

6.品类店考核：品类店不参加品牌店面规范检测，出样及销量达标可享受相关规范奖励，并且不进行全国或者分区排
序。
第二部分消费店面转正、升降级、死亡规定
一、品牌店转正、升降级、死亡规定
（一）品牌店级别定义
l 钻石级：季度销量、出样及店面规范符合联想相关标准，承载联想品牌形象的推广和联想产品向终端客户的销售及展示的核心店面。品牌店钻石级店面出样须达到3全。
l 全星级：季度销量、出样及店面规范符合联想相关标准，承载联想品牌形象的推广和联想产品向终端客户的销售及展示的店面。品牌店全星级店面（除商超店）出样须达到2全，商超店出样须达到1全4台。
l 星级：季度销量、出样及店面规范符合联想相关标准，承载联想产品向终端客户的销售的店面。
l 未转正：未达到转正标准的店面，级别为未转正。
备注：A、某类别产品出样数量、机型达到要求且点亮，则被定义为“全”，如某店出样AIO/HB+G，样机数量、机型达到要求且点亮，则该店出样为2全，以此类推3全、4全。
B、文中“销量”如未特别注明，则是指联想消费台式和消费笔记本合计销量，下同。
（二）品牌专卖店转正、升降级、死亡规定：
本部分包括以下重要内容：
l 店面转正： 未转正店面销量、形象、培训三项同时达标可升级为星级；因销量连续3个月未达到转正标准
被降级为“未转正”的店面后期转正，不考核形象和培训两项标准。
l 店面升降级：店面升级为逐级升级，降级为不逐级；每个店面每个季度只有一次升级机会；地标店、校园
店转正后可直接申报全星级。
l 店面死亡：分为经营死亡和签约死亡。经营死亡指正常经营期间，店面1个财月销量为0，或出现严重违
规行为而发生的解约；签约死亡指店面当季未签约或消费台式和消费笔记本合计季度签约量为0
的情况。
1.店面转正：
1.1销量达标：
连续2个财月销量均达到如下标准：
城市级别
转正销量标准（台/月）
1
50
2
50
3
40
4
25
5
20
6A
15
6B
10
6C
10
镇级市场
15
注：
l 新注册店面，注册当月和次月销量均达能转正标准，且形象、培训也同时达标，则可转正。例如3级城市，A店面5月15日注册，5月份销量20台，6月份销量45台，则A店面不能在7月份转正；同城市，B店面5月18日注册，5月销量42台，6月销量45台，且形象、培训达标，则可在7月份转正。
l 镇级市场品牌店确认：符合渠道业务部连锁及4-6级渠道规划业务处相关要求的重点镇级市场，且在店面系统基础信息“所属城镇”字段中，维护有城镇名称。
l 因销量连续3个月未达到转正标准被降级为“未转正”的店面，被降级月份次月起连续两个财月销量达标可转正。
1.2 形象达标
店面装修监理成绩合格，为形象达标。(相关装修监理标准见渠道业务部店面规划建设业务处当期发文。)
1.3 培训达标：
分区负责对未转正店面进行全面培训，培训内容见总部下发的《新店培训包》。总部定期委托呼叫中心对销量、形象达标的未转正店面就培训内容进行电话考试，考试对象为店长，80分合格，电话考试合格店面认定为培训达标。
2.店面升降级
2.1 正常级别申报
2.1.1 平级申报：
（1）当季认证级别为钻石级的店面，如下季度签约承诺销量>=钻石级降全星级销量底限，可申报为下季度的钻石级资格。
（2）当季认证级别为全星级的店面，如下季度签约承诺销量>=全星级降星级销量底限，可申报为下季度的全星级资格。
（3）当季认证级别为星级的店面，如下季度签约承诺销量<星级销量底限，则下度级别为未转正特殊区域分区可提前向总部报备）。
2.1.2 升级申报
（1）当季认证级别为全星级的店面申报钻石级资格条件：下季度签约承诺销量大于>=全星级升钻石级台阶；
（2）当季认证级别为星级的店面申报全星级资格条件：下季度签约承诺销量大于>=星级升全星级台阶；
注：
l 当季新转正店面，季度内自动认证为星级，特殊情况除外。
l 星级店面只能申报升级为全星级，不能越级申报为钻石级。
l 注册时间小于3个自然月（90天）的星级店面不能升级申报全星级，地标店、校园店除外。
l 店面当季承诺量如果小于所申报级别销量台阶，总部将按照承诺量能达成的级别销量台阶，调整申报级别。
2.1.3 新转正店面级别申报要求：
（1）当季第一个月转正且注册时间大于3个自然月（90天）的店面可以参加当季级别升级申报，季度结束后符合升级条件的可以认证为全星级，并享受当季规范奖励；当季第二、三个月转正的店面，当季级别为星级，不能申报为当季全星级，地标店、校园店除外。
（2）当季第二、三个月转正的地标店、校园店，分区提出申请可申报为全星级，季度结束后符合升级条件的可以认证为全星级，但不享受当季规范奖励。
2.1.4 降级：
（1）分区可对预计不能达到下季度店面级别标准的钻石、全星级店面进行降级申报。降级申报的店面，下季度认证级别不高于申报级别。
（2）店面出现违规行为将被降级为未转正，直至取消店面合作资格。
（3）已转正店面（星级、全星级、钻石级）连续3个月销量低于转正标准，级别将被降为未转正。此类店面后期转正为星级时不获得任何建设资源支持。
2.2 店面级别申报要求：
分区应合理预计店面产能及规范、出样的达标情况，总部将对分区申报级别实际达成误差率高于10%的分区进行通报批评。
实际达成误差率＝1－分区申报钻石级、全星级店面认证数量/分区申报钻石级、全星级店面数量总和
2.3 最终级别认证：
2.3.1 平级申报钻石全星级的店面可按实际达成级别认定最终级别。
2.3.2 升级申报钻石、全星级的店面最终级别认证不高于申报级别。
2.3.3 升级申报钻石、全星级店面如实际达成级别低于所申报级别，可按照实际达成级别认证最终级别。
举例：
A、B、C、D 4个3级城市品牌专卖店，Q1均无违规摆放，Q2级别申报和实际达成情况如下：
l A店面平级申报钻石级：
实际销量为329台，出样3全，规范成绩62分，因销量仅达到全星，A店面Q2实际达成级别为全星级。
l B店面平级申报全星级：
实际销量为390台，出样3全，规范成绩62分，因销量、出样、规范成绩均达到全星级升钻石的标准，B店面Q2实际达成级别为钻石级。
l C店面升级申报全星级：
实际销量为390台，出样3全，规范成绩62分，该店面销量、出样、规范成绩均达到全星级升钻石的标准，但是因升级申报为全星，C店面Q2实际达成级别只能为全星。
l D店面升级申报钻石级：
实际销量为255台，出样3全，规范成绩62分，因销量仅到达全星级保级标准，D店面Q2实际达成级别为全星。
2.4 品牌专卖店升降级销量标准、规范标准：
2.4.1 升降级销量标准：
城市级别
全星级升钻石级季度销量台阶（台）
星级升全星级台阶/钻石级降全星级季度销量底限（台）
全星级降星级季度销量底限（台）
星级销量底限/转正季度销量（台）
1
480
405
315
150
2
480
405
315
150
3
390
330
255
120
4
240
195
150
75
5
210
180
135
60
6A
150
120
90
45
6B
150
120
90
30
6C
150
120
90
30
镇级市场
150
120
90
45
2.4.2 规范标准：
店面级别
店面升级标准
店面降级标准
规范考核成绩（排序分）
出样达标
违规行为
规范考核成绩（排序分）
出样达标
违规行为
钻石级
/
/
/
＜55分
＜3全
有
全星级
≥60分
≥3全
无
＜50
＜2全
有
星级
≥55分
≥2全
无
/
/
/
3.店面死亡
3.1 店面死亡认定标准
3.1.1经营死亡:
符合以下条件之一的被定义为经营死亡：
（1）在正常经营期间，1个财月销量为0；
注：A、店面如有特殊情况可向总部提前报备；
B、当月新建店除外；
（2）店面有严重违规行为；
（3）其他违反联想相关规定的行为；
3.1.2 签约死亡：
符合以下条件之一的店面被定义为签约死亡：
（1）未签约，即季度零售经销商网上签约结束后，没有被上级渠道锁定的店面。
（2）签约量为0，即季度零售经销商签约，消费台式和消费笔记本合计季度签约量为0的店面。
3.2死亡店面处理方法
3.2.1注销
（1）对于被认定死亡的店面总部将统一在系统中注销。
（2）经分总确认同意，分区可向总部申请对违规店面进行注销。
3.2.2 死亡店面申请保留或恢复
（1）申请保留：如有特殊原因分区希望保留被认定死亡店面，需要写明保留原因及后期改善方案，由分总、大总手签确认，传真（或拍照）发到总部相关接口人，电子版同时发送，并抄送分总、大总，经店面运营处同意后可保留该店面。
（2）恢复：被注销店面经分总确认后可以申请恢复，但财年内分区累计申请恢复数量不能超过财年内分区累计被注销店面的10％。如有特殊原因超过10％，则需要分总、大总手签确认原因，传真件发店面运营处，经店面运营处同意后可在系统中恢复。
（三）品牌校园店转正、升降级、死亡规定
1.校园店转正：
1.1校园店转正标准除转正销量标准外，形象、培训标准与品牌专卖店相同。
1.2 转正标准
连续2个财月销量均达到如下标准：
城市级别
转正销量（台/月）
1－6级
10
2．校园店升降级：
2.1校园店升降级，除出样要求和销量标准外，其他与品牌专卖店相关规定相同。
2.2 校园店各级别销量标准：
城市级别
全星级升钻石级季度销量台阶（台）
星级升全星级台阶/钻石级降全星级季度销量底限（台）
全星级降星级季度销量底限（台）
星级销量底限/转正季度销量（台）
1－6
90
60
45
30
3.校园店死亡同品牌专卖店相关规定。
（四）品牌社区店转正、升降级、死亡规定
1. 社区店转正
1.1社区店转正除转正销量标准外，形象、培训标准与品牌专卖店相同。
1.2销量标准：
连续2个财月销量均达到如下标准：
城市级别
转正销量标准（台/月）
1－3级
10
2.社区店升降级
2.1 社区店升降级除销量标准外，其他要求与品牌专卖店相同。
2.2 社区店季度销量标准：
城市级别
全星级升钻石级季度销量台阶（台）
星级升全星级台阶/钻石级降全星级季度销量底限（台）
全星级降星级季度销量底限（台）
星级销量底限/转正季度销量（台）
1－3
120
90
60
30
3.店面死亡同品牌专卖店相关规定。
（五）品牌商超店转正、升降级、死亡规定
1. 商超店转正
1.1商超店转正除转正销量标准外，形象、培训标准与品牌专卖店相同。
1.2销量标准：
连续2个财月销量均达到如下标准：
城市级别
转正销量标准（台/月）
1－3级
10
2.商超店升降级
2.1 商超店升降级除销量标准外，其他要求与品牌专卖店相同。
2.2 商超店季度销量标准：
城市级别
全星级升钻石级季度销量台阶（台）
星级升全星级台阶/钻石级降全星级季度销量底限（台）
全星级降星级季度销量底限（台）
星级销量底限/转正季度销量（台）
1－3
120
90
60
30
3.店面死亡同品牌专卖店相关规定。
二、品类店转正、级别、死亡规定
1.品类店转正标准：
未转正店面同时达到以下二项标准才能被转正，具体要求如下：
1.1 销量标准：
连续2个财月笔记本销量均达到如下标准：
类别
城市级别
1－2级
3－4级
5－6级
A类品类
30台/月
20台/月
10台/月
B类品类
15台/月
10台/月
5台/月
1.2 形象标准：
店面装修监理成绩合格，为形象达标。(相关装修监理标准见渠道业务部店面规划建设业务处当期发文。)
2. 品类店级别要求：
2.1级别出样要求： 达到A/B类品类店出样标准。
2.2销量达标：
类别
城市级别
1－2级
3－4级
5－6级
A类品类
180台/季
120台/季
60台/季
B类品类
90台/季
60台/季
30台/季

注：
l 未转正A/B类品类店，无当季规范奖励。
l 季度内已转正品类店如出样和销量达标可享受当季规范奖励。
l 总部将委托神秘人进行对品类店进行检测，对于神秘人检测结果平均值计算的规范奖励金额与督导/VD分销业代检测结果平均值计算的规范奖励金额差异最大的一定比例店面，将比照《 VD区域店面规范检测模式变
化通知》及《Q1督导对店面规范检测失真处罚通报》中相关处罚规定对督导、店面及上级分销商进行处罚。
3．品类店死亡同品牌专卖店相关规定。
第三部分 解释权限及有效日期
一、解释权限
本规定由渠道业务部店面运营处负责解释。
二、有效日期
本规定自FY09 Q3开始执行，直至下次发文。
附件1：《FY09联想品牌专卖店规范检测标准V2.2》

附件2：《FY09联想品牌校园店规范检测标准V2.2》

附件3：《FY09联想品类店规范检测标准V2.2》