卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷.doc

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准 考 证 号
烟草行业职业技能鉴定
营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定
能 力 部 分 试 卷
1. 考试时间：90分钟。
2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6. 书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

第一部分
第二部分
第三部分
总 分
总分人
得 分

得　分

评分人

一、市场营销（共25分）
第一题：市场调研（13分）
某市烟草公司为了解该市消费者卷烟消费的行为和习惯，决定在全市范围内开展消费者问卷调研，由市场经理小黄来进行问卷设计，小黄对问卷的标题、问候语以及填写说明均进行了精心设计，但对问卷问题的顺序设置存在困惑。
1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。（9分）

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2．请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分）

第二题：市场分析（12分）
某市烟草公司全面推广“135”工作法，要求客户经理在日常工作中开展市场调查，加强市场分析。为此，客户经理小李重点从零售客户维度对所辖区域进行了市场分析。
1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。（4分）

2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）

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二、品牌营销 (共40分)
第一题：品牌信息管理（10分）
某市烟草公司为科学制订2012年卷烟品牌发展计划，开展了卷烟市场需求调研，同时对部分重点品牌开展了卷烟产品属性调研。
1．请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分）

2．请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分）

第二题：品牌定位与传播（15分）
某市烟草公司引入A品牌已有半年时间，由于零售客户和消费者对品牌文化不够了解，销售一直未见起色。近期该公司拟联合A品牌所在卷烟工业企业，共同开展品牌文化传播、营业推广及服务推广活动。
1．请问品牌文化传播的手段有哪些？（6分）

2．请问营业推广的方式有哪些？（6分）

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3．请问卷烟品牌的服务推广有哪些策略？（3分）

第三题：品牌营销终端操作实务（15分）
某市烟草公司从2012年开始，将品牌终端维护作为零售终端建设的重点。客户经理小王从卷烟商品陈列、形象展示方面开展了品牌终端维护工作。
1．请问小王所做的维护工作属于品牌终端维护的哪一类？除此之外，还应从哪些方面开展品牌终端维护？（9分）

2．请问小王在开展品牌终端维护时，除优质服务外，还有哪几个注意事项？（6分）

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三、服务营销 (共35分)
第一题：客户信息与分类管理（8分）
某市烟草公司为了提升客户服务与管理水平，决定进一步加强客户信息管理。为此，卷烟营销中心要求客户经理收集客户基础信息和经营信息，其中经营信息包括经营者特点、客户需求、零售客户的配合情况信息。
1．请简述客户基础信息主要包括哪两部分？（2分）

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2．请问卷烟营销中心要求收集的客户经营信息是否全面？若不全面，请予以补充。(6分)

第二题：服务实施（12分）
某市烟草公司始终致力于客户经理职业形象以及个人专业素养和品质的提升，针对客户经理开展了系统培训。
1．请问客户经理当面沟通的礼仪应包括哪些方面？（6分）

2．请判断以下培训的内容描述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。（6分）
（1）接名片时应当双手迎接，并且需要当场阅读。（ ）
（2）女性客户经理需要注意使用合适的饰物，不可化妆。（ ）
（3）电话礼仪要求在对方阐述时，不要使用语气词使对方确认你在听他讲话。（ ）（4）客户拜访中有效提问有两种提问模式：开放式与封闭式。（ ）
（5）和别人谈话时，接电话前不需要向谈话者致歉。（ ）
（6）让对方感觉你态度诚恳是倾听的技巧之一。（ ）

第三题：经营分析与指导（15分）
某市烟草公司全面推广“135”客户经理工作法，要求客户经理对辖区内的客户开展经营分析，为此客户经理小赵选择了本辖区有代表性的客户老钱，对其进行盈利水平分析和周转分析，以下为客户老钱2012年7月销售情况报表：
品牌名称
公司批发价（条/元）
建议零售价（条/元）
7月销售数量（条）
A品牌
450
500
5
B品牌
270
300
10
C品牌
90
100
15
D品牌
70
80
30
1．请问卷烟零售客户经营分析一般包括哪些主要内容？（3分）
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2．请根据客户老钱2012年7月销售情况报表，计算客户老钱的7月卷烟零售总额、卷烟销售成本总额、毛利总额、卷烟销售毛利率。（8分，无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。）

3．已知客户老钱7月当前和当期销售量均为60条，期末库存为100条，平均存货余额9125元，请计算客户老钱7月的总量动销率和7月存货周转次数。（4分，无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。）

试卷编号： 2012TL72000000-02 第 6 页 共 6 页 2012年8月