五、磋商阶段.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,磋商阶段的技巧,磋商阶段的主要内容,价格评论与讨价还价,报价及价格解释,让步与拒绝策略,价格的协商通常占据整个谈判过程,70%,以上的时间！,一、报价与价格解释,（一）报价的基础：,什么是报价？,谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等。,With reference to your inquiry of January 10,we confirm that we can supply the product at 10,000 U.S.dollars per unit,F.O.B,（,Rotterdam,）,.Your order can be dispatched within 3 weeks after receipt of your order.,影响价格形成的因素：,顾客的评价,需求的急切程度,产品的复杂程度,销售时机,产品或企业的信誉,竞争者价格,等等。,小案例：,意想不到的,50,万元专利转让费,美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公,司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只,要能卖到,5000,美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您,一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一,说吧！”经理报价道：“,50,万元，怎么样？”,报价先后策略,先报价的利弊,后报价的利弊,先后报价的选择,下列这些情况如何报价？,实力强于对方,明显弱于对方,势均力敌,友好合作背景下,欧式报价,将最低价格列在价格表上，引起买方注意。,日式报价,报价方式策略,首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给与相应的优惠来接近买方的条件,其他报价策略,报价时机策略,报价表达策略,报价对比策略,报价分割策略,练一练,PET,公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价,阶段。,PET,公司产品的生产成本为,10000,元,/,吨，市场平均价格为,12 000,元,/,吨，公司制定的保留价格为,11000,元,/,吨，理想成交价格为,11400,吨。,本次谈判是双方第一次正式的谈判，,不会直接成交。报价时既要给对方,谈判代表留下美好印象使对方感觉,到己方的诚意，又不能给予太多的让步，以免给,后续谈判带来麻烦。,练一练,实训题目：,此次谈判的成败，直接关系到,PET,公司能否成功进入海南市场，你作为,PET,公司谈判代表，将如何实施报价策略，实现本次谈判的目的,？,价格解释,价格评论,二、价格解释和价格评论,一）价格解释,在卖方报价后，买方可要求其做价格解释。卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。,技巧,不问不答,有问必答,避虚就实,简短明确,1983,年日本某机电公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价,2.4,亿日元，设备费,12.5,亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费,0.09,亿日元。,谈判开始后，营业部长松本先生解释：,技术费,是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。取数是生产,3000,万支产品，,10,年生产提成是,10%,，平均每支产品销价,8,日元。,设备费,按工序报价，清洗工序,1.9,亿日元；烧结工序3.5,亿日元；切割分选工序,3.7,亿日元；封装工序,2.1,亿日元；打印包装工序,0.8,亿日元；,技术服务费,是按培训费报价，,12,人到日本培训一个月,250,万日元；,1,0,个技术指导人员的费用为,650,万元曰元。,（二）价格评论,买方对卖方的价格及通过了解到的卖方价格的贵贱性质作出批评性的反应。,讨价还价策略,讨价策略,还价策略,方式,举证法、求疵法、假设法、多次法,方法,讨价策略,全面讨价、分别讨价、针对性讨价,（买方）还价策略,方法：,比价法,成本法,策略：,要求对方对方降低其报价,提出本方的报价,让步与拒绝策略,（一）,让步原则,注意选择让步的时机,关键性问题上力争让对方先让步,适当的让步幅度让步和次数,不同等幅度让步,案例：苏先生为什么会失败？,苏先生向客户,A,推销一套环保设备，与客户,A,有接触的有,8,个供应商。客户,A,选择了,3,家。其中一家报价高，苏先生没理会他，而将注意力放到另一家。因为报价几乎一样，苏先生和经理商量把价格降到最底线来增加竞争力，经理同意了。,于是，苏先生价格降了,13%,，而竞争对手还比他高,5%,，他认为这次肯定会接到订单，因为即使对方再下浮，也不可能比他低。,第二天他介绍客户的电话，希望苏先生能把施工费也算进去，再下浮,4%,。苏先生和经理商量了下，认为只能再让,2%,（与客户各承担,50%,）。,第三天，苏先生得到消息对手以下浮,12%,的价格战胜了他,15%,的让利。,他最不明白的是为什么价格最低却赢不了？,（二）让步的方式,霍华德,雷法在,谈判的艺术与科学,一书中把谈判中的让步过程称之为,“,谈判舞蹈,”,（,negotiation dance,）。,见课本,P138,，表,6-1.,（三）促使对方让步的策略,情绪爆发,吹毛求疵,车轮战术疲劳战术,红白脸,利用竞争,声东击西,最后通牒,（四）拒绝策略,如果对方的要求不是我们所能接受的，你将如何拒绝对方，又不至于让谈判破裂？,权力有限,疲劳战术,休会,以退为进,僵局及其化解策略,僵局的产生,化解策略,（一）僵局的产生,谈判一方故意制造谈判僵局,谈判双方立场对立引起僵局,成交底线的差距较大,谈判人员素质较低,沟通障碍,外部环境发生变化,当僵局出现时，我们要如何来处理，才能挽救整个谈判？,练一练,欧洲,A,公司代理,B,工程公司到中国与中国公司,C,谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商作了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方互相埋怨后，谈判进入了僵局。,假如你是中方谈判代表，该如何打破这个僵局。,（二）僵局的处理原则,理性思考,协调好双方利益,欢迎不同意见避免争吵,正确认识谈判僵局,（二）化解僵局的策略,劝导法,横向式谈判,寻找替代方案,休会,更换谈判人员或领导出面,有效退让,场外沟通,硬碰硬,练一练,某百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使用权归北辰村所有。百货公司愿意出价,100,万元买下土地的使用权，而北辰村因为想要多集资一些钱来办一家水泥，从而解决村民以后的生活出路问题，所以坚持将要价抬高到,200,万元。经过几轮谈判，百货公司想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模，在多次请示上级后将出价上升到,120,万元，而北辰村为了维护自己的利益，要价降到,l80,万元，此时双方再也不肯让步了，最终谈判陷入了僵局。,双方在谈判中陷入僵局的原因是什么？,如何才能打破僵局使双方达到共赢？,2025/1/29 周三,copyright 2006 All Rights Reserved,36,练一练,1,、你手头有一批货物可供外销。你认为若能卖到,100,，,000,美元，则感到十分满足。某外商提议以,200,，,000,美元的现汇购买这批货物，此时，你最明智的做法是什么？,毫不犹豫地接受该客商的建议,告诉他一星期之后再作答复,跟他讨价还价,2,、你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶往机场跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前,15,分钟赶抵机场。他向你表示，假如以最低价格供应，愿意同你签订一年的供需合约。,在这种情况下，你的做法是？,提供最低价格,提供稍高于最低价的价格,提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地,祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈一下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系,3,、你为处理某买卖纠纷到达深圳，并通知香港客商到深圳面议。但后来你发现对方并非卖主本人，而是他的下属。在这种情况下，你该如何处理？,坚持要与卖主本人谈判,问该人是否能够全权代理，而无须征求卖主本人的意见,以,“,边谈边看,”,的方式与该代理人进行谈判,4,、卖方对某成套设备的最低可接纳水平定为,620,万元，可他开价,720,万元，这表示他在整个谈判过程中，他最大的减价数额为,100,万元。,0-0-0-100,25-25-25-25,13-22-28-37,37-28-22-13,43-33-20-4,80-18-0-2,83-17-,（,-1,）,-1,100-0-0-0,5,、三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所头总价减低,5%,。面对这种情况，你的回答是：,同意减价,3%,同意减价,5%,向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价,拒绝做任何让步,Thank you!,