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第五章 事中风险管理赊销业务管理2024/3/16 周六1赊销概念及其意义 赊销是企业的一种信用销售。当企业销售产品和提供服务时，它可以在支付当日或之前收取现金，这称之为现金销售；也可以进行赊销向购买者提供信用，购买者延后一段时间付款。此时，就产生了应收账款，即赊销行为。意义：应收账款是企业流动资产的重要组成部分，其管理的主要目的是实现销售数量、坏帐损失和应收帐款周转率的最优组合，以使企业利润最大化。经营周期现金周期应付账款周期应收账款周期存货周期收回货款销售产品原料到货订购支付原料款图图5-2:现金周转期和经营周期现金周转期和经营周期2024/3/16 周六2信用销售企业信用交易的主要形式n信用销售是企业通过分期付款、延期付款等方式向单位或个人销售商品的一种信用交易方式，以商品移交和货款支付在时间和空间上的分离为特征，是成熟市场经济环境中商业销售的基本形态，是商品生产经营者及消费者之间的一种直接信用，既包括企业直接面向消费者的信用销售，也包括企业与企业之间的信用销售。n企业在与客户开展赊销业务时,必须进行专门管理必须进行专门管理,不能与其他形式的业务(现金销售信用证方式等)混淆起来.因为赊销业务面临的是较高的应收账款成本和可能的拖欠风险 2024/3/16 周六3企业在与客户开展赊销业务时,必须进行专门管理,不能与其他形式的业务(现金销售信用证方式等)混淆起来.因为赊销业务面临的是较高的应收账款成本和可能的拖欠风险,赊销业务基本管理技术包括赊销业务基本管理技术包括:赊销预算与计划/信用政策制定/赊销客户的选择/信用额度控制/货款回收与报告企业实行规范赊销业务管理的主要方面企业实行规范赊销业务管理的主要方面:建立信用申请制度.核算赊销成本设定赊销授权条件利用信用等级控制风险2024/3/16 周六4信用销售的作用和意义(一)n信用销售可以有效扩大国内需求，刺激消费增长，实现消费、投资、出口的协调拉动，促进经济的持续协调发展。n通过企业征信、信用评级、信用管理、信用保险、担保、保理等信用销售相关风险管理机制和金融服务产品的创新，可以优化企业的信用等级，改善信用交易融资条件，帮助企业解决信用销售交易过程中的融资困难；通过保单质押贷款等方式也可以为企业提供贸易（供应链）融资渠道。n健全信用销售相关制度，改善信用环境，逐步减少进口贸易的预付款和信用证结算，扭转信用逆差过大的不利局面，规避国际信用风险。2024/3/16 周六5信用销售的作用和意义(二)n卖方企业可以提前实现销售、锁定目标市场，求得企业发展；买方企业可以使等量的资金发挥更大的作用，降低资金成本，提高资金周转速度，提高国民经济的运行效率和质量；n推动信用销售是信用体系建设的重要举措，标志着信用体系建设进入了一个新的阶段；充分发挥市场主体企业的作用；为社会提供信用服务、构建信用环境；促进信用信息在企业间的实际应用；促进信用服务与生产经营活动各个环节密切融合、提供全面服务；n加快企业信用健康发展，拉动国内需求，缓解企业资金压力，提高经济运行效率。2024/3/16 周六6信用交易融资模式订单融资（垫资采购）订单融资（垫资采购）订单融资基于企业采购合同和产品（服务）销售合同为企业采购提供资金。帮助采购（融资方）垫资批量采购，采购方分批还款提货。供应商采购方金融机构（银行、信保、担保）1、订单5、发票2、保证金6、分批提货4、货权3、全额货款信用中介公司全程信用管理服务7 7信用交易融资模式仓单融资（以货换钱）仓单融资（以货换钱）企业库存货物或进入物流的货物抵质押融资。融资方将现有货物交存指定物流，注册电子仓单，获得资金。并可分批提货，额度循环使用。物流融资方金融机构（银行、信保、担保）1、注册仓单6、提货4、还款3、放款2、仓单质押5、解除质押信用中介公司全程信用管理服务8 8信用交易融资模式帐单融资（提前收回货款，有追索权保理）帐单融资（提前收回货款，有追索权保理）企业以未来具有稳定现金流量的资产（应收帐款）进行融资。以大型、知名企业的应收帐款质押，获得资金。供货商采购商金融机构（银行、信保、担保）1、供货3、到期结款2、提前回款信用中介公司全程信用管理服务9 9I.信用销售政策1010企业信用销售政策：是企业为增加其销售收入，巩固和更多的占有市场份额，实现企业经营目标所制定的允许企业客户在规定的时间内，以一定的信用额度先购买 和使用企业产品或服务，然后在规定的时间内支付货款的企业财务政策。企业信用政策内容信用标准：是指当企业对客户授信时，对客户资信信用标准：是指当企业对客户授信时，对客户资信情况设定的最低标准，即为批准客户信用申请的门情况设定的最低标准，即为批准客户信用申请的门槛。槛。信用额度：企业给信用申请者的信用额度。信用额度：企业给信用申请者的信用额度。信用条件：是指销货企业要求赊销客户支付货款的信用条件：是指销货企业要求赊销客户支付货款的条件，由信用期限和现金折扣两个要素构成。条件，由信用期限和现金折扣两个要素构成。收账政策：是指企业就应收账款、逾期应收账款的收账政策：是指企业就应收账款、逾期应收账款的催收和坏账处理而制定的政策。催收和坏账处理而制定的政策。2024/3/16 周六11信用政策的具体内容信用政策的具体内容 应收账款的管理政策又称为信用政策，涉及到信用标准、信用条件和收账管理等。1.信用政策的具体内容l信用标准:是指本企业给予客户信用所需求的最低标准,通常用于去坏账损失率来表示.l信用条件:是指企业要求客户支付信用销售货款的条件,包括信用限额信用期限现金折扣等.l信用限额:是指企业根据客户的资信状况所确定的安全性销售的允许最大限额,一般以金额表示.l信用期限:是指企业给客户提供的付款时间.l现金折扣:企业在确定条件时,通常提供现金折扣以加速应收账款的回收,从而降低应收账款的成本和坏账损失.l收账政策:在企业提供信用条件时,客户基本能按照规定执行,但是少数客户超过信用期限付款,甚至发生部分或全部或全拒付.此时,确定的信用政策是当信用条件被违反时,企业采取的策略.2024/3/16 周六12信用政策基本类型信用政策基本类型l财务导向型政策l均衡型政策l销售型政策应采取的政策应采取的政策/影响因素影响因素财务导向型政策财务导向型政策均衡型政策均衡型政策销售型政策销售型政策市场经济状况恶化一般稳定增长客户所在行业状况萧条一般稳定增长产品市场持久需求一般产品寿命短应收账款平均收账期较长一般很短销售利润率较低一般较高财务状况较弱一般较强库存商品较少一般较多市场竞争几乎没有一般激烈生产能力和规模有限一般充分企业发展速度缓慢发展变化正常发展快速增长承担风险意愿不愿意不原意承担较大风险愿意2024/3/16 周六13制定信用政策时应注意的问题：制定信用政策时应注意的问题：1。企业制定其信用政策的目的是加强企业产品或服务在市场上的竞争能力。2。应保证企业能及时收回信用销售货款以支持企业正常的生产经营活动。3。应明确规定企业信用经理和企业销售部门经理在核定、使用以及管理企业客户信用额度时的权利和责任。4。应明确规定对应收帐款中的呆、滞、坏账的管理方式。2024/3/16 周六14II.信用标准信用标准1515信用标准的确定 通过对客户的信用评估和信用分析，可以反映出客户的信用状况。结合定型分析和定量分析可以估计出企业的坏帐损失率。信用标准的宽、严，可以用“差量分析法”予以分析。所谓“差量分析法”，是指比较不同信用政策下的收益与成本的变化。当改变信用政策所增加的收益大于增加的成本时，企业的净收益增加，则选择改变信用政策；相反，则不改变。项项 目目数数 据据Sa：在现有信用政策下的销售收入（美元）变动从成本率信用标准（以预期坏帐损失率表示）平均实际坏帐损失率应收账款管理成本信用期限平均收款期企业投资收益率792000美元80%1.2%1%2000美元30天60天15%【例7-2】某企业本年度的有关情况和信用标准见表7-2：表表7-27-2：某企业的信用标准与有关情况：某企业的信用标准与有关情况2024/3/16 周六16该企业在下年度拟改变信用标准，现提出了A、B两个方案，信用标准变化对企业经营情况的影响如表7-3所示：表表7-3：A、B两方案对企业经营情况的影响两方案对企业经营情况的影响A方案（方案（严严格的信用格的信用标标准）准）B方案（方案（宽宽松的信用松的信用标标准）准）信用标准：只对预期坏帐损失率低于0.8%的客户提供信用信用标准：只对预期坏帐损失率低于1.5%的客户提供信用Sa:由于标准变化而减少销售额720000美元Sb:由于标准变化而增加销售额900000美元T1:平均收款期为50天T2:平均收款期为75天B1:平均坏帐率0.6%B2:平均坏帐率1.2%C1:应收账款的管理成本1000美元C2:应收账款的管理成本3500美元2024/3/16 周六17 为了评价两个可选择的信用标准孰优孰劣，必须计算两个方案各自带来的收益和成本。而计算给予某客户商业信用的费用（信用成本）。包括：坏账款损失；应收账款投资机会成本；应收账款管理费用。其计算公式如下：净收益贡献毛益应收账款机会成本应收账款管理费用应收账款坏账损失 （7.2）其中，贡献毛益（赊销收入现金折扣）贡献毛益率 应收账款机会成本=应收账款平均占用资金企业投资收益率 应收账款平均占用资金=应收账款平均余额变动成本率 应收账款平均余额=日销售额平均收款期 平均收款期 享受折扣客户的比例折扣期+不享受折扣客户的比例+不享受折扣客户的还账 （7.3）应收账款坏账损失 赊销净额坏账率 （7.4）现分别对两个方案进行测算，详见表7-4：2024/3/16 周六18项 目A方案（严格的信用标准）B方案（宽松的信用标准）信用标准变化对销售收入的影响Sa=（720000-792000）（1-80%）=14400 Sb=（900000-792000）(1-80%)=21600 信用标准变化对应收账款机会成本(I)的影响Ia=（720000/36050-792000/36060）80%15%=3840 Ib=（900000/36075-792000/36060）80%15%=6660 信用标准变化对坏帐成本的影响B1=720000.6%-7920001%=3600 B2=9000001.2%-7920001%=2880 信用标准变化对管理成本的影响C1=1000-2000=1000C2=3500-2000=1500信用标准变化对总成本（P）的影响P1=3840+（3600）+（1000）=8440 P2=6660+2880+1500 =11040 信用标准变化对净收益（R）的影响Ra=-14400-（-8440）=5960Rb=21600-11040=10560表表7-4 A、B两方案的测算结果两方案的测算结果 单位：美元2024/3/16 周六19经过计算可以得出，由于A方案将使企业净收益减少5960美元，而B方案却使企业净收益增加10560美元，所以该企业应选择B方案，即放松信用标准。2024/3/16 周六20III.信用条件信用条件21212024/3/16 2024/3/16 周六周六2222所谓信用条件信用条件是指企业要求客户支付货款的条件，包括信用期间、折扣期限、现金折扣率及信用工具。信用条件可表示为(2/10，N/30)或(N/60)等，即提供的信用期间为30天，折扣期限为10天，2%现金折扣率。2024/3/16 周六23l信用期限信用期限 信用期限（信用期限（Credit period）是授予客户信用的基本时间长度，即企业允许客户从购货到支付货款的时间限定。不同行业的信用期限差距很大，但几乎都在30-120天之间。一般而言，影响信用期限的因素主要包括：经营周期。通常买方的经营周期的长度被认为是信用期限较适当的上限。因为通过授予信用，企业为客户的经营周期提供了一部分资金融通，从缩短了客户的现金周期。易腐烂性和抵押价值。易腐烂货物周转率较高而且抵押价值相对较低，此类商品信用期间因而较短。消费者需求。老字号产品周转率通常较高，新产品或者销路不畅的产品信用期通常较长以吸引买主。成本、盈利性和标准化。相对变异的商品的信用期较短，相对表转化的商品和原材料也是如此。它们的加价通常较低而周转率较高，这些都导致了较短的信用期。信用风险。客户的信用风险较高，信用期很可能较较短。订单大小。如果订单较小，信用期可能稍短一些，因为小订单的管理成本高，而且此类客户也相对不太重要。竞争。当处在高度竞争的市场中时，作为吸引客户的手段，企业可能提供较长的信用期。客户类型。企业着呢对不同的客户提供不同的信用条件，如批发和零售商的信用条件是不同的。2024/3/16 周六24l现现金折扣金折扣现现金折扣（金折扣（Cash discount）是在客户提前付款时给予的优惠，通常是销售条款的一部分。对于客户而言，是否放弃现金折扣的决策，取决于：当借入资金利率小于放弃现金折扣的成本，借钱付款，享受折扣；当投资收益率大于放弃现金折扣的成本，放弃折扣，使用信用。放弃现金折扣年机会成本可按下式计算:【例7-3】某企业按2/10、N/30的条件购入材料100万美元。如果该企业在10天内付款，便享受了10天的免费信用期，并获得现金折扣2万美元（1002%）免费信用额为98万美元（1002）。如果该企业在11-30天内付款，此时，该公司丧失了可以取得的折扣，不仅需要支付净购货款98万美元(100-2)，而且需要支付丧失的折扣费用2万美元，但该公司使用信用资金的时间增加了20天。如图7-2所示：2024/3/16 周六25图图7-2：企：企业业信用条件信用条件图图示示该公司将98万美元资金占用了20天(30-10),到最后支付100万美元，其差额2万美元即为98万美元占用20天的利息额。日利息额=(100万美元-98万美元)(30-10)=2万美元20 =0.1万（美元/天）日利率=日利息额/本金=0.1万美元/98万美元100%=0.10204%年利率=日利率360=0.10204%360=36.73%或：购货的信用条件是(2/10，n/30)，公司在第30天付款，则放弃折扣的年成本为：2024/3/16 周六26l信用条件的确定信用条件的确定 虽然企业在信用管理政策中，已对可接受的信用条件做了规定，但当企业的生产经营环境发生变化时，仍需要对信用管理政策中某些规定进行修改和调整，并对改变条件的各种备选方案进行认真的评价。【例7-4】某企业的在原有信用政策情况下的销售收入为100，000美元，销售利润率为20%，应收帐款的机会成本率为15%，平均坏帐损失率为6%。在信用政策改变情况下的有关资料如下，说明信用条件的变化情况：表表7-5 A、B两个备选方案的有关指标两个备选方案的有关指标信用条件信用条件A信用条件信用条件B信用条件：45天内付清，无现金折扣Sa：增加销售额20000美元Ba:全部销售额的平均坏帐损失率为8%Da:需付现金折扣的销售额占总xi销售额的百分比为0%Ca:平均收现期为60天信用条件：“2/10，N/30”Sb:增加销售额30000美元Bb:全部销售额的平均坏帐损失率为4%Db:需付现金折扣的销售额占总xi销售额的百分比为50%Cb:平均收现期为30天根据以上数据，分别测算两种信用条件对销售利润和各种成本的影响，可计算相关指标如下：2024/3/16 周六27表表7-6 A、B两个备选方案的预测结果两个备选方案的预测结果 单位：万美元项 目 信用条件A方案 信用条件B方案 信用条件变化对销售利润的影响 S1=2000020%=4000 S2=3000020%=6000 信用条件变化对应收帐款机会成本的影响 Ia=（60-45/360100000+60/36020000）15%=1125 Ib=（30-45/360 100000+30/36030000）15%=250 现金折扣成本的变化 Da=0 Db=（100000+30000）50%2%=1300 信用条件变化对坏账损失的影响 Ka=200008%+（8%-6%）100000 =3600 Kb=300004%+（4%-6%）100000 =800 信用政策变化带来的净收益 Na=4000-1125-3600-0 =725 Nb=6000（-250）1300（-800）=5750 2024/3/16 周六28V.信用额度信用额度2929l信用额度确定的基础信用额度确定的基础1。客户资信调查和评估；2。其他企业对客户付款表现评价；3。客户财务分析；4。对客户可能提供的付款保证进行分析；5。分析企业的追讨能力。2024/3/16 周六30l如何制定客户信用销售额度如何制定客户信用销售额度2024/3/16 周六31l信用销售额度危险信号和风险转移信用销售额度危险信号和风险转移2024/3/16 周六32VI.收账政策收账政策 3333收账政策收帐政策是信用政策的最后一个要素，即主要针对帐款遭到拖欠甚至拒付时，企业应采取的对策。因此，所谓收帐政策是指当客户违反信用条件时，企业采取的收回应收账款的策略与措施。2024/3/16 周六34 对于拖欠应收账款，无论企业采取何种方式进行催收，都要付出一定的收帐成本，不如收帐发生的邮电通讯费用、收账人员的差旅费、法律诉讼费等。企业采取积极的收帐政策，会减少应收账款的资金占用，减少坏账损失，但要增加收帐成本；如果采取消极的收账政策，虽然发生的收账成本较低，但会增加应收帐款的资金占用，增加坏账损失。一般来说，收账成本支出越多，坏账损失的概率就越小，但这两者并不一定存在线性关系。通常情况是：（1）开始花费一些收账费用，应收账款和坏账损失有小部分降低；（2）收账费用继续增加，应收账款和坏账损失明显减少；（3）收账费用达到某一限度时，应收账款和坏账损失的减少九不再明显了，这个限度称为饱和点，如下图P点。因此，在确定收账政策时，必须对收账成本与减少的应收账款成本进行比较。2024/3/16 周六35 【例7-5】某企业现行收账政策和拟改变的收账政策如表7-7所示。表表7-7 收账政策备选方案收账政策备选方案 单位：美元 该企业当年销售额为1,200,000美元（全部赊销），收账政策对销售收入的影响忽略不计。该企业应收账款的机会成本为10%。现根据以上资料计算见下表。表表7-8 收收账账政策分析政策分析评评价价 单位：美元项项 目目当前收账政策当前收账政策拟改变的收账政策拟改变的收账政策年销售收入1,200,0001,200,000应收帐款周转次数360/60=6360/30=12应收帐款平均占用额1200000/6=200,0001200000/12=100,000拟改变的收帐政策的机会成本100000*10%=10,000坏账损失12000004%=48,00012000002=24,000拟改变政策减少坏账成本24,000两项节约合计10000+24000=34,000按拟改变政策增加收账费用15000-10000=5,000拟改变政策可获得收益34000-5000=29,0002024/3/16 周六36因此，按拟改变的收账政策可获得收益29,000美元，故应采取该政策。图图7-4 授予信用的成本授予信用的成本2024/3/16 周六37 （五）综合信用政策 前面分析的事单项的信用政策，但要制定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑信用标准、信用条件、收账政策的综合变化对销售额、应收帐款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。通常，制定综合信用政策时应考虑的基本模式详见下表：表表7-9 信用标准、信用条件及收账组合的结合信用标准、信用条件及收账组合的结合2024/3/16 周六38460060%60/360=460（万美元）决策选择的基本思路是通过比较信用标准、信用条件调整前后收益与成本的变动，遵循边际收入应当大于边际成本的原则，作出方案的优劣选择。企业一旦确定信用政策后，便可根据信用政策和预计的销售收入等指标来计算确定应收帐款占用资金的数额。【例7-6】某公司1999年计划销售收入为4600万美元，预计有60%为赊销，应手帐款的平均收现期为60天，则1999年该公司应收帐款平均占有资金的数额为：表表7-10 信用等级与账款管理信用等级与账款管理2024/3/16 周六39n n赊销成本赊销成本赊销成本赊销成本l机会成本 是指因资金投放在应收账款上而丧失的其他收入，如投资于有价证券便会有利息收入。这一成本的大小通常与企业维持赊销业务所需要的资金数量、资金成本率有关。应收账款机会沉本维持赊销业务所需要的资金资金成本率 平均每日赊销额平均收账天数变动成本率资金成本率 其中，平均每日赊销额年赊销额/360 变动成本率变动成本/销售收入100%例A公司预测的某年度赊销额为6000000元，应收账款平均收款天数为60天，变动成本率为70%，资金成本率为10%，则应收账款机会成本为：应收账款平均余额6000000*60/360=100000元 维持赊销业务所需要的资金1000000*70%700000元 应收账款机会成本700000*10%=70000元结论：一般情况下，应收账款收款天数越少，一定数量资金所维持的赊销额就越大，而应收账款机会成本在很大程度上取决于企业维持赊销业务所需要的资金多少。2024/3/16 周六40l管理成本管理成本 管理成本可理解为交易过程中的交易费用。其中包括：谈判成本、由于信息不对称和契约的不完备所付出的监管成本、以及其他对应收账款管理而耗费的各项成本。l坏账成本坏账成本 理论上，应收账款是一项流动资产，应当在12个月内转化为现金。但是，事实上应收账款基本上时常有坏账发生，由此给企业带来一定的损失，即为坏账成本。这一成本一般与应收账款数量同方向变动，即应收账款越多，坏账成本也就越多。总总成成本本现金持有量现金持有量机会成本机会成本管理成本管理成本总成本总成本最佳现金持有量最佳现金持有量2024/3/16 周六41赊销风险控制的主要措施赊销风险控制的主要措施赊销业务最主要的风险是信用风险.赊销业务管理的主要内容:制定公司整体赊销计划制定并执行统一的信用政策.信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售而采取的一系列优惠标准和条件,它包括信用期限现金折扣率信用标准等.制定信用政策必须兼顾“促进销售额增长”和“保持应收帐款合理比重”这样两个目标的均衡和一致.选择赊销客户信用限额控制应收账款流程化管理2024/3/16 周六422024/3/16 周六43