ERP售前沟通套路与老客户深度经营(动力加油站培训资料)PPT课件.ppt

ERP售前沟通套路与售前沟通套路与老客老客户深度深度经营商机商机获取取2009年年09月月1414日日 北京北京 导入案例入案例故事二故事二故事二故事二则则为为什么什么什么什么T6T6的价格的价格的价格的价格远卖远卖不不不不过过SBOSBO？一、一、一、一、ERPERPERPERP业务业务的关的关的关的关键键点点点点二、售前沟通套路二、售前沟通套路二、售前沟通套路二、售前沟通套路四步法四步法四步法四步法三、四步法的学三、四步法的学三、四步法的学三、四步法的学习习与演与演与演与演练练四、老客四、老客四、老客四、老客户户深度深度深度深度经营经营的商机在哪？的商机在哪？的商机在哪？的商机在哪？五、商机五、商机五、商机五、商机获获取套路取套路取套路取套路T6T6T6T6组组合拳合拳合拳合拳六、六、六、六、T6T6T6T6新新新新产产品品品品客客客客户经营户经营新商机新商机新商机新商机 议 程（2 2小小时时）一、一、ERPERP业务的关的关键点点T6T6T3T3T1改改改改变变2020年来年来年来年来卖财务软卖财务软件的件的件的件的惯惯性性性性对对老板老板讲讲价价值值，讲讲效益效益对对中中层讲软层讲软件功能和操作件功能和操作学学学学习习掌握基于管理价掌握基于管理价掌握基于管理价掌握基于管理价值值、应应用效益的用效益的用效益的用效益的ERPERP售前沟通售前沟通售前沟通售前沟通售前售前阶阶段段，捅捅破最后破最后一一层层窗窗户户纸纸售后售后阶阶段，也要学会交付价段，也要学会交付价值值ERPERP与与财务软财务软件的差异件的差异T6与与T3业务的差的差别 T3T3：抓中：抓中：抓中：抓中层层的的的的满满意度意度意度意度效率效率效率效率+方便性方便性方便性方便性 财务财务管理的需求是管理的需求是标标准化的，比准化的，比较较容易容易满满足，足，讲产讲产品功能即可品功能即可 其他部其他部门应门应用没有用没有标标准，非常个性化，准，非常个性化，标标准准产产品不易品不易满满足足 T6T6：抓老板的：抓老板的：抓老板的：抓老板的满满意度意度意度意度效益效益效益效益+信息共享信息共享信息共享信息共享 老板要效益，中老板要效益，中层层关注信息共享；与中低关注信息共享；与中低层层的操作方便性需求是的操作方便性需求是“对对立立”的的 售前：与老板和管理者沟通售前：与老板和管理者沟通效益效益和管理和管理应应用用，取代取代产产品品功能功能沟通沟通寻寻找找T6T6对应对应的管理需求的管理需求商机商机对对象的象的变变化化沟通管理沟通管理问题问题根源，根源，讲讲解有效解有效对对策策沟通内容的沟通内容的变变化化 售后：与老板确售后：与老板确认实认实施效益目施效益目标标，首先交付效益，然后再考，首先交付效益，然后再考虑虑部部门门的方便性的方便性老板花老板花钱钱是是为为了效益，首先了效益，首先应应当当满满足消足消费费者的需求者的需求实实施目施目标变标变化化中中层层是是为为了自身方便，与老板的效益目了自身方便，与老板的效益目标标存在矛盾，需用老板来控制存在矛盾，需用老板来控制控制方法控制方法二、售前沟通套路二、售前沟通套路四步法四步法跟老板跟老板跟老板跟老板讲话发讲话发怵，心理怵，心理怵，心理怵，心理紧张紧张班班门门弄斧，不敢弄斧，不敢谈谈管理，也不知管理，也不知谈谈什么什么有套路，不用担心有套路，不用担心有套路，不用担心有套路，不用担心步步骤骤一：一：现现象共象共识识步步骤骤二：根源分析二：根源分析步步骤骤三：三：对对策策讨论讨论步步骤骤四：案例佐四：案例佐证证 me toome too 原来如此原来如此 这样这样就好了就好了 确确实实如此如此攻其不攻其不攻其不攻其不备备针对针对“问题问题根源根源”发挥发挥，千万，千万别别跑跑题题实实例展例展例展例展现现与复与复与复与复盘盘分析分析分析分析销销售管控售管控讲讲解，其中的解，其中的结结构与要点、故事性构与要点、故事性分分组组演演练练（下午）（下午）难难点一点一点一点一：通俗通俗通俗通俗语语言言言言难难点二点二点二点二：讲讲故事故事故事故事案例案例结构构打打打打动动人心的案例素材要点人心的案例素材要点人心的案例素材要点人心的案例素材要点1.1.量化的效益数字量化的效益数字2.2.效益的效益的实现过实现过程程3.3.故事情故事情节节（前、中、后不同（前、中、后不同阶阶段）段）4.4.客客户户感言感言5.5.专专家点家点评评案例展案例展案例展案例展现现与点与点与点与点评评分析分析分析分析金立五金金立五金石家庄伙伴石家庄伙伴如何如何如何如何应对应对低价低价低价低价竞竞争？争？争？争？作作作作业业编编写一篇写一篇经经典案例典案例积积累的价累的价值值三、四步法的学三、四步法的学习与演与演练统统一思想一思想一思想一思想认识认识差距差距 聚焦一个管控点聚焦一个管控点 短短时间时间内内强强化，反复演化，反复演练练从背从背从背从背诵诵开始，每人开始，每人开始，每人开始，每人练习练习7-87-8遍遍遍遍背背诵诵 讲讲述述 画画图图 对对抗，从鼓励到抗，从鼓励到“挑刺儿挑刺儿”到客到客到客到客户处户处找感找感找感找感觉觉作作作作业业回去后回去后组织组织演演练练熟熟能生能生巧巧四、老客四、老客户深度深度经营的商机在哪？的商机在哪？T6T6客客客客户调户调研的感受研的感受研的感受研的感受杭州杭州2 2个个实实例：另例：另类类的生的生产应产应用、另用、另类类的服的服务项务项目目河北、山河北、山东东1212家客家客户户的的调调研反研反馈馈问题问题在哪里？在哪里？在哪里？在哪里？不了解企不了解企业业管理管理不知道从哪里入手不知道从哪里入手二个切入点二个切入点二个切入点二个切入点老板：从老板：从竞竞争力改善出争力改善出发发，体，体检检工具的价工具的价值值与用法？与用法？中中层层：从工作：从工作难难点出点出发发落脚点落脚点落脚点落脚点T6T6的五句的五句话话通病通病T6T6的延伸的延伸应应用插件用插件五、商机五、商机获取套路取套路T6组合拳合拳传统电话营销传统电话营销的局限性的局限性的局限性的局限性T6T6商机挖掘商机挖掘商机挖掘商机挖掘组组合拳合拳合拳合拳eDMeDM传传播播电话电话跟跟进进，争取上争取上门门elseelse，邀，邀请请参加培参加培训训培培训训跟跟进进，争取上争取上门门会后会后传传播播电话电话再跟再跟进进，争取上争取上门门试试水方法水方法水方法水方法现现成的素材成的素材先定培先定培训讲训讲座座时间时间演演练电话练电话跟跟进话术进话术磨合磨合细节细节形成形成习惯习惯要要要要点点点点小小结T6 ERPT6 ERP的的的的业务业务要点在于客要点在于客要点在于客要点在于客户应户应用效益用效益用效益用效益凡是想高速凡是想高速发发展的服展的服务务商，必商，必须须突破效益突破效益讲讲解的解的“窗窗户纸户纸”充分演充分演练练是快速掌握技能的捷径是快速掌握技能的捷径深入客深入客户业务户业务当中，当中，寻寻找深度找深度经营经营的商机，遍地都是黄金的商机，遍地都是黄金运用好运用好“T6T6商机挖掘商机挖掘组组合拳合拳”、“健康体健康体检检”等工具等工具希望希望希望希望T6T6服服服服务务中心能中心能中心能中心能够够成成成成为为最先掌握价最先掌握价最先掌握价最先掌握价值值沟通的沟通的沟通的沟通的专业专业服服服服务务商商商商补补充，充，充，充，T6 ERPT6 ERP项项目售后目售后目售后目售后阶阶段的段的段的段的2 2个控制要点个控制要点个控制要点个控制要点要点一要点一：与老板沟通：与老板沟通实实施目施目标标，唱双簧，控制，唱双簧，控制应应用范用范围围启启动动会上，客会上，客户户老板必老板必须须明确效益目明确效益目标标以及以及项项目目纪纪律律实实施施过过程中，面程中，面对对操作操作环节环节的的细细化要求，告知化要求，告知“等一等，先完成老板任等一等，先完成老板任务务”要点二要点二：建立：建立舆论监舆论监督机制，拉上老板狐假虎威地控制督机制，拉上老板，狐假虎威地控制实实施施进进度度每周任每周任务务分工的周分工的周计计划，并且每周划，并且每周计计划划执执行情况上榜公告行情况上榜公告凡是主凡是主观观未完成任未完成任务务的，的，请请老板出面老板出面监监督，出差督，出差时时刻在刻在传传真上真上签签字表明字表明态态度度务务必必紧紧紧紧抓住老板，售后抓住老板，售后阶阶段我段我们们与老板一个立与老板一个立场场，沟通无障碍，沟通无障碍六、六、T6T6新新产品介品介绍ERPERP处方包方包T6T6处处方包方包方包方包模模模模块块/许许可可可可构成构成构成构成参考参考参考参考价格价格价格价格针对针对的管理的管理的管理的管理难难点点点点每每每每处处方包方包方包方包专专用用用用资资料料料料采采采采购购管控包管控包管控包管控包采采购购11库库存存11应应付付11230002300016100161001 1、供、供应应商供商供货货价格、价格、质质量、交期管理混乱量、交期管理混乱问题问题 2 2、采、采购执购执行情况不明晰行情况不明晰问题问题 3 3、采、采购购、到、到货货、结结算三者算三者对账对账困困难问题难问题1)1)知知识识（流（流 程程讲讲解、解、习题习题）2 2）产产品价品价值值 点点讲讲解解3 3）四步法）四步法4 4）售前用）售前用 PPTPPT5 5）工序化快）工序化快 速速实实施施6 6）DMPDMP 自助自助实实施施7 7）演示）演示帐帐套套 销销售售售售管控包管控包管控包管控包销销售售11库库存存11应应收收11238002380016660166601 1、企、企业应业应收收账账款核款核对对困困难问题难问题 2 2、订单订单交期承交期承诺问题诺问题 存存存存货货核算包核算包核算包核算包存存货货核算核算11总帐总帐 报报表表11228002280019380193801 1、日常、日常业务业务与与业务业务核算核算对账对账困困难问题难问题 2 2、优优化化库库存存结结构，解决缺料、超构，解决缺料、超储问题储问题 简单简单生生生生产产包包包包简单简单生生产产11采采购购11库库存存11440004400030800308001 1、生、生产产停工待料及停工待料及库库存存积压积压共存共存问题问题 2 2、生、生产领产领料浪料浪费问题费问题 3 3、订单执订单执行跟踪行跟踪问题问题4 4、订单订单快速响快速响应问题应问题 目标：促进一体化业务比重，增强ERP价值运作能力说明：3套起订12T6T6全全线应用白皮用白皮书DRPDRPDRPDRP分分分分销销补货计补货计划划划划SCMSCMSCMSCM协协同同同同门户门户4040万万5-15万1-2万5-10万4-8万2-4万2-6万2-5万1-4万2-3万2-6万1-2万CRMCRMCRMCRM客客客客户营销户营销深入深入经营经营帮客帮客户规户规划划业务业务管理管理增增值插件插件BIBI决策分析决策分析数数数数据据据据越越越越多多多多越越越越需需需需要要要要分分分分析析析析，所所所所有有有有行行行行业业都都都都需需需需要要要要增增值插件插件DRPDRP分分销补货 日常生活中所有的大宗消日常生活中所有的大宗消费费品，都是品，都是经过经过分分销销渠道送达消渠道送达消费费者的者的 众多网点的分众多网点的分销销流速不同，与流速不同，与时间时间/地点地点/品种品种/价格相关，价格相关，积压积压与断与断货货并存并存 快速捕捉流速信息，快速快速捕捉流速信息，快速补货补货，以最低，以最低库库存周存周转转量，提供最好的量，提供最好的补货补货响响应应，是所有批是所有批发发流通流通业业老板的追求和梦想老板的追求和梦想 T6-T6-DRPDRP，与，与T6T6集成，集成，可帮助流通分可帮助流通分销销老板老板解决其最解决其最头头痛的痛的问题问题 对应对应的理念、功能和的理念、功能和价位，没有价位，没有竞竞争争 可可创创造造5-155-15万收入，万收入，按分按分销销机构数量收机构数量收费费，且不一定要客且不一定要客户买单户买单 交付极交付极简单简单增增值插件插件PDMPDM图文档文档 所有使用所有使用CADCAD的企的企业业，都需要，都需要PDMPDM来帮助管理来帮助管理电电子子图纸图纸、文件和档案、文件和档案 中国中小企中国中小企业业CADCAD普及率普及率较较高，但高，但PDMPDM应应用极少用极少 传统传统PDMPDM太复太复杂杂太太贵贵，中小企，中小企业业只需要基本的只需要基本的图图文档管理文档管理 T6-T6-PDMPDM，与，与T6T6集成，以集成，以2-62-6万的价格，可把万的价格，可把CADCAD中的中的图纸图纸信息信息转转化成化成T6T6中的中的BOMBOM，帮助企，帮助企业缩业缩短短设计时间设计时间，减少，减少损损耗及耗及质质量、成本量、成本增增值插件插件其他其他CRMCRM客客客客户营销户营销经济经济危机，挖掘客危机，挖掘客户户商机日益重要，商机日益重要，T6-T6-CRMCRM客客户营销户营销可帮企可帮企业业开源开源集中集中针对针对新老客新老客户户，以，以电话电话、传传真、真、DMDM直直邮邮、短信、短信、e-maile-mail刊物、刊物、网网页页互互动动等多种等多种传传播方式，及播方式，及时传时传播新品信息、促播新品信息、促销销政策，帮助催政策，帮助催化和挖掘客化和挖掘客户户商机商机SCMSCM供供供供应链协应链协同同同同门户门户经济经济危机，客危机，客户户交期、交期、质质量、价格要求越来越高量、价格要求越来越高T6-T6-SCMSCM协协同同门户门户，可帮助制造企，可帮助制造企业协业协同供同供应应商商库库存与存与计计划，可划，可应对应对交期交期压压力及配力及配货压货压力，厂商、供力，厂商供应应商商实现实现双双赢赢供供应应商商应应用非常用非常简单简单，一个网，一个网络门户络门户即可解决，收益非常大即可解决，收益非常大排排排排产产、HRHR、OAOA，略略略略UDPUDP开开开开发发者者者者计计划划划划(专员专员：武：武：武：武轩轩,wuxuan,6243-6354,134-6668-6694),wuxuan,6243-6354,134-6668-6694),wuxuan,6243-6354,134-6668-6694),wuxuan,6243-6354,134-6668-6694)以网站形式，展示和交付伙伴以网站形式，展示和交付伙伴以网站形式，展示和交付伙伴以网站形式，展示和交付伙伴围绕围绕T6T6开开开开发发的各种的各种的各种的各种应应用插件用插件用插件用插件解决客解决客解决客解决客户户个性需求，丰富个性需求，丰富个性需求，丰富个性需求，丰富T6T6应应用功能用功能用功能用功能伙伴新的收入点伙伴新的收入点伙伴新的收入点伙伴新的收入点开开开开发发成果的价成果的价成果的价成果的价值值复制复制复制复制2009/02/182009/02/18日，日，日，日，UDPUDP平台启用平台启用平台启用平台启用UDP简介介不收不收费UDP平台展示平台展示UDP平台展示平台展示