医药销售培训微观课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医院用药选择及临床用药分析,对医药行业的期望,产品开发,临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同）,大品种不一定有高利润（竞争对手多）,要有特色（适应症、可利用性、特殊人群）,市场开发,好品种不等于大市场,定位要准确（推广适应症、科别、价格）,推广方式依品种而异,市场维持,竞争环境、不进则退,1,医院用药选择及临床用药分析,对医药行业的期望,药品质量,品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂）,质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线）,质量长期稳定,监测质量问题，出现情况要火速处理,品牌间的质量差异是不可能性忽视的,制假形势严峻,把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特任务,2,医院用药选择及临床用药分析,对医药行业的期望,市场行为,价格定位和调整,行业规范建立,信息系统,种类：科学信息、市场信息、官方信息,要求：准确、及时,分析：综合分析后对策提依据或建议,3,怎样做医院的微观市场,定义：,对目标医院及目标医生进行市场细分,并已相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划。,6,怎样做医院的微观市场,医药销售代表具备较高的素质,销售技巧,产品知识,相关医学知识,基本的市场知识,必胜的欲望,7,怎样做医院的微观市场,完整的医院档案,基本情况,产品用量，产品,/,竞争产品（最好精确至医生）,资信情况,/,付款方式,进货渠道,人事关系,渠道畅通,能较准确地得到各种数据,医院分类,医院分类,医院,/,医生潜力分析,确定目标（,TARGETING AUDIENCE,）,8,怎样做医院微观市场,医院分类,类别,类别,类别,类别,A,AA,AB,AC,B,BA,BB,BC,C,CA,CB,CC,9,怎样做医院微观市场,医生,A,、用量大、潜力小,B,、用量大，潜力大,C,、用量小，潜力大,D,、用量小，潜力小,10,医生类医医医生别,A,B,C,D,时间分配,+,+,+,+,+,+,医生,类别,A,B,C,D,时间,分配,+,-,+,+,+,+,+,-,-,医院微观市场的潜力分析,从患者总数计算总需求大小,从总销售额计算区域市场价值,按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值,实际常用，目标医院推算法,11,目标医院推算法,床位,（张）,日门诊量,（人次）,月购进量,（万元）,该类药占总销售额,%,A,级目标医院,500,1500,500,B,级目标医院,200-500500-1500,100-500,C,级目标医院,200,500,100,12,医院销售潜力分析：科室潜力,平均每科的总处方量,平均每日病人数量,X,平均使用该药品病人比例（,%,）,X,平均每病人的处方量,X,工作日,我的产品在每科的总处方量,平均被处方我的产品的病人数,X,平均每病人的处方量,X,工作日,我的产品的总处方数占总处方量的份额,我的产品总处方数,/,该科的总处方量,13,医院销售潜力分析：,医生和适应症潜力,医生和适应症潜力,本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？,医生对什么样病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？,不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？,14,医院微观市场的高效运作,医院微观市场开发的总体思路：,我们在哪里？（医院销售潜力分析）,我们去哪里？（设定工作目标）,我们如何去哪里？（规划工作、制定策略）,我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果）,如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题）,15,医院微观市场的高效运作,微观市场运作方式,了解市场现况,收集信息，正确判断,细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略,制定行动计划,设定目标,SMART,原则,销售跟进与过程监控,业绩评估,16,医院微观市场的高效运作,微观市场销售管理工作的着控点,销售跟进与监控,衡量进度与结果,评估结果，并将结果与目标相比较,如果产生严重的偏差时，找出原因,采取措施或变更计划,目标设定、行动计划、销售跟进是彼此相关联的；,17,销售过程中的销售跟进与监控,工作方法及品质,医院的分类及医生的选择、分类,有效客户人数,拜访的频率,拜访质量,拜访的费用,销售技巧,产品知识,工作方法及品质,促销手段,文献及样品的运用,医院推广,销售服务的提供（对医院、经销商）,清点库存,销售报表的质量,竞争厂家及其产品情况报告，等等,18,祝大家成功,!,19,