销售形象和礼仪.ppt

销售形象和礼仪1704超速行销法则的启示30分钟分钟4 秒秒17分钟分钟3030分钟自我准备分钟自我准备第一印象第一印象4 4秒内形成秒内形成1717分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在销售无技巧，功夫在“磨刀磨刀”积累和修炼积累和修炼一、销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性1 1、销售的核心是：销售的核心是：如何赢得客户如何赢得客户 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）一、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性2 2、第一印象决定第一印象决定销售工作成败销售工作成败 销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；一、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性3 3、专业形象体现、专业形象体现 公司专业水平公司专业水平 公司的形象有赖于销售人员来体现。销售顾问人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。一、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性4 4、专业形象反映专业形象反映个人修养水平个人修养水平 专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。我们必须牢记：要想销要想销售出更多的产品，就一定要售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。好好地塑造自己的形象。品味品味：四句话四句话销售人员的销售人员的“座右铭座右铭”一流的销售人员一流的销售人员 让客户立即冲动让客户立即冲动二流的销售人员二流的销售人员 能让客户心动能让客户心动三流的销售人员三流的销售人员 让客户感动让客户感动四流的销售人员四流的销售人员 让自己被动让自己被动一、销售人员的礼仪与形象（2）塑造专业形象应遵循的基本原则塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服一、销售人员的礼仪与形象（3）专业形象塑造专业形象塑造 仪容仪表仪容仪表1 1、规范着装、规范着装 稳重亲切的外形稳重亲切的外形 工作穿正装、皮鞋或休闲鞋 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神一、销售人员的礼仪与形象（3）专业形象塑造专业形象塑造 仪容仪表仪容仪表2 2、讲究卫生、讲究卫生清新整洁的形清新整洁的形象象 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水）头发：常洗头，做到无头屑 （短发）眼睛：无分泌物，避免血丝 口腔：无残留物，口气清新 男士胡子：每日一理刮干净掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装要求男性销售人员的着装要求商务交往中的男士着装1、干净，得体穿西装的“三三”原则1、三色系三色系：全身颜色不超三色系2、三一致三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 二、销售人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止1 1、站姿、站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松躯干挺直、头部端正、双肩放松 躯干躯干：挺胸、收腹、头部端正；面部面部：面带微笑、目视前方；四肢四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，两腿绷直，脚间距与肩同宽。一、销售人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止2 2、坐姿、坐姿轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大；造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；一、销售人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止3 3、动姿、动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中。忌大步流星，严禁奔跑，也不可脚擦着地板走；几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。公共通道应靠右而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；二、销售人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止4 4、交谈、交谈标准语言、语调适中、注重礼节标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；说话时声调要自然、清晰、柔和，不要装腔作势，音量要适中；交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；多用请、您、谢谢、对不起请、您、谢谢、对不起等礼貌用语；交谈时要专注，避免小动作或常看手表。授课现场互动：握 手交换名片现场演练：现场演练：掌握掌握：礼仪常识礼仪常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”握手的礼仪握手的礼仪何时要握手？何时要握手？遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时伸手次序：伸手次序：(尊者在前尊者在前)上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人握手的禁忌握手的禁忌 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套 异性之间不宜用双手掌握掌握：礼仪常识礼仪常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”名片使用礼仪名片使用礼仪p如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；p到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；p给客户名片时应该双手递上，且名片正面朝向客户；给客户名片时应该双手递上，且名片正面朝向客户；p接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；p经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；p尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；销售人员须知 名片交换常识正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的自我训练 制定一周行动目标：每周“换回”1 10 0张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。范例：交换时机交换时机正确的正确的“话术话术”客户忘记你姓名 经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时 经理，与您交换一张名片，以后我们多联系 得体的形象得体的形象 创造良好的销量创造良好的销量 标准的礼仪标准的礼仪