FAB销售法则PPT课件.ppt

业务篇篇FAB销售售话术1.学学习目目标 学完本学完本单元后，你元后，你应该能能够找出找出产品的特性、功效和利益，并能运用在你品的特性、功效和利益，并能运用在你销售售产品品时，以增加客，以增加客户对产品的接受品的接受性。性。2.了解的重要性了解的重要性 客客户在在购买产品品时，并不是，并不是购买产品本品本身，而是身，而是为了了这产品能提供舒适、方便、安品能提供舒适、方便、安全等益全等益处。所以，。所以，业务员要很清楚的知道，要很清楚的知道，其所其所销售的售的产品有何与众不同的特性，它能品有何与众不同的特性，它能带给客客户什么利益，那才是我什么利益，那才是我们的的卖点。点。3.的定的定义一一.产品的特性品的特性：说明明产品与众不同品与众不同的特征或的特征或优点。点。每一种每一种产品有很多的属性，有些属性是品有很多的属性，有些属性是跟其它跟其它竞争品或替代品相同的，我争品或替代品相同的，我们称之称之为通性；有些属性通性；有些属性则是本是本产品所独有的，品所独有的，我我们就称之就称之为特性。我特性。我们在推在推销时要要说明明产品具有那些不一品具有那些不一样的特性。的特性。4.二二.产品的功效品的功效：说明明产品的特性会品的特性会发挥什么用什么用处。功效是在功效是在说明特性所具有明特性所具有的作用或功能，它是在的作用或功能，它是在阐述特性的述特性的内涵意内涵意义，说其功用。其功用。5.三三.产品的利益品的利益：说明明产品的功效能替客品的功效能替客户带来什么来什么好好处。顾客客购买商品是商品是为了得到解决了得到解决问题或或满足需求的好足需求的好处，因此，因此，业务员必必须要把要把产品的特性与功效，站在客品的特性与功效，站在客户的立的立场，转化成化成满足足顾客需求的利益。客需求的利益。6.壹如何壹如何寻找找产品的品的一一.资料来源料来源：(一一).).产品的品的说明明书产品的品的说明明书是在介是在介绍该产品的基本特性和功能，品的基本特性和功能，所以我所以我们可以从中，找到基本可以从中，找到基本资料加以运用。料加以运用。(二二).).和和竞争品牌的比争品牌的比较把我把我们的的产品和品和竞争品牌做一客争品牌做一客观的比的比较，找出，找出其中的异、同点加以运用。其中的异、同点加以运用。7.(三).从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).业务员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。8.二二.那些事那些事项会影响会影响：(一一).).产品本身：品品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。、包装、尺寸、原物料等。(二二).).交易条件：付款条件、价格、促交易条件：付款条件、价格、促销、送、送货等。等。(三三).).业务代表：可靠性、客情、服代表：可靠性、客情、服务、专业知知识等。等。(四四).).公司：形象、策略、宗旨、广告等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。(五五).).相关人相关人员：送：送货员、会、会计、生、生产人人员等。等。9.三三.对产品本身可从那些角度去想品本身可从那些角度去想：(一一).).安全性：安全性：产品品对顾客的安全性有何客的安全性有何贡献，如献，如卫生可靠、品生可靠、品质优良等。良等。(二二).).效能性：效能性：产品品给顾客客发挥预期的功效，如解渴、可口、充期的功效，如解渴、可口、充饥等。等。(三三).外表性：外表性：产品的造型耐看、美品的造型耐看、美观、实用等。用等。10.(四四).).舒适性：舒适性：产品品带给人愉快舒服的感人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往，以食品而言，往往须透透过广告的塑造，来广告的塑造，来传达达欢乐、亲蜜等的感蜜等的感觉。(五五).).方便性：方便性：产品易于使用，品易于使用，带给顾客方便、省客方便、省时，如，如铝铂包包轻便易携便易携带。(六六).).经济性：性：更便宜、更省更便宜、更省钱、更、更赚钱等，如多了一倍，价格不等，如多了一倍，价格不变。(七七).).耐用性：耐用性：可持可持续提供利益提供利益时效效长久，如大包装、高容量、更久，如大包装、高容量、更长的保存期限。的保存期限。11.贰范列范列 一一.一般一般说词及及说词之比之比较：一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。12.绿力蕃茄汁力蕃茄汁FAB推推销法法则：目标消费者特性F功效A利益B 中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿 青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚 青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮13.二二.叙述叙述词：(一一).).我我们可以把可以把产品的介品的介绍词连成一句有成一句有说服力的服力的说词：因因为（特性）它可以（功效）（特性）它可以（功效）对你而你而言（利益）。言（利益）。例：因例：因为晨光儿童晨光儿童专用奶粉内含用奶粉内含钙、铁、维他命他命B2B2，它可以使你它可以使你的小孩吸收更充份的的小孩吸收更充份的营养，养，让他他长得快又壮。得快又壮。(二二).).当在使用当在使用时，可省去特征或功效，甚致，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，倒使用，却不可漏掉利益。却不可漏掉利益。例：例：1.1.它容易吸收，使您它容易吸收，使您长得快又壮。得快又壮。2.2.因因为含有丰富的含有丰富的维他命他命B2B2、钙、铁，所以使您，所以使您长得快又壮。得快又壮。3.3.晨光儿童晨光儿童专用奶粉使您的宝用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因得快又壮，因为营养丰富，养丰富，含含维他命他命B2B2、钙、铁。14.叁结 论 业务员常挂在口中的一句话是这产品太贵了，不好卖，其其实只有当一种只有当一种产品和品和其其竞争争产品比品比较下，不能找出特殊的利益下，不能找出特殊的利益时，价格才是价格才是问题。业务员应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用来贩卖我们或其它的产品，使成为你推销时的利器。15.谢谢！16.