采购谈判技巧PPT采购部门岗位技能培训.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,+1,procurement,ONE TWO THREE,采购谈判,技巧,procurement,talks,讲师：XXX,Procurement negotiation skills,采购培训,/,谈判培训,/,业务培训,CONTENTS,01,采购谈判内容,02,采购谈判的程序,03,采购谈判的规划,04,采购谈判的准备工作,05,采购谈判技巧,采购谈判内容,procurement negotiation content,PART 01.,+1,procurement,ONE TWO THREE,采购谈判内容,商品质量条件,01,商品价格条件,02,商品数量条件,03,商品包装条件,04,商品交货条件,05,货运保险条件,06,货款支付条件,07,检验、索赔、可抗力和仲裁条件,08,采购谈判程序,procurement negotiation procedures,PART 02.,+1,procurement,ONE TWO THREE,采购谈判程序,01,询盘,联系谈判,02,发盘,开始正式谈判,03,还盘,讨价还价阶段，持续时间较长,04,接受,交易达成，谈判结束,05,签合同,书面确认交易,采购谈判的规划,planning of procurement negotiations,PART 03.,+1,procurement,ONE TWO THREE,采购谈判的规划,尽早从供应商处得到协助,01.,使用量预测,02.,掌握特殊重大事件,03.,注意价格趋势,04.,采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划,一、预测：包含以下几项,1,、容易得到的咨询,（少花钱及时间,2,、不已得到的咨询,（多花钱及时间）,二、学习谈判模式分两部分,采购谈判的规划,谈判及价格的历史资料,产品与服务的历史资料,稽核结果,最高指导原则,供应商的营运状况,谁有权决定价格,掌握关键原料或关键因素,利用供应商的情报网络,容易得到的咨询,采购谈判的规划,采购谈判的规划,寻求更多的供应来源,有用的成本、价格资料与分析,供应商的估价系统,限制供应商的谈判能力,了解供应商的利润目标及价格底线,不易得到的咨询,建立报价系统,01,比价,价格分析（料、工、费）成本分析,02,找出决定价格的主要因素,03,价格的上涨如何影响供应商的边际利润,04,实际与合理的价格是多少,05,对付价格上涨的最好对策,06,采购谈判的规划,采购方力量占优势的状况,采购数量占供应商产能比重大,供应商产能成长超过采购方需求的成长,供应商产能利润偏低,买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源,买方最终产品的获利率高,断料停工损失成本低,买方自制能力高，而且自制成本低,采用新来源成本低,买方购运时间充足，卖方急于争取订单,四、采购优略势的分析,采购谈判的规划,观察采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机,procurement,会或弱点，据此能够发展对付供应商的策略（压榨策略、,Work Report,平衡策略或多角化策略），这些策略成为采购人员执行,Work Report,工作的行动方针。,Work Report,四、采购优略势的分析,采购谈判的规划,行动项目,压榨策略,平衡策略,多角化策略,数量,分散,状或谨慎转移,集中,价格,施以减价压力,俟机协商,保持低价格,合约涵盖程度,采购现货,平衡合约及现货采购,透过合约确保供应,新供应商,保持联络,择优采购,积极寻求,存货,维持低水平,保持相当存货缓冲,保有安全库存,自制,减少或避免,视状况而定,加强,替代品,保持接触,把握机会,积极寻求,附加价值开发,迫使供应商负责,因时制宜,着手本身计划,供输,尽量降低本,选择性降低成本,确保足够货源,不同策略下的行动方针,采购谈判的规划,采购谈判的准备工作,Purchase preparations for the negotiations,PART 04.,+1,procurement,ONE TWO THREE,收集采购谈判资料,01,指定采购谈判方案,02,选择采购谈判队伍,03,确定谈判地点,04,安排与布置谈判现场,05,模拟谈判,06,重视谈判之外的事,07,采购谈判的准备工作,分析采购需求,采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业物料分析清单,调查资源市场,分析市场获得有关物料的供给、需求等信息资料为下一步谈判提出决策依据。,收集采购谈判资料,采购谈判的准备工作,对方的资信情况：对方是否具有签订合同的合法资格：对方的资本、信用和履约能力,01,对方的谈判作风和特点。,02,供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面资料,03,收集对方信息,收集采购谈判资料,采购谈判的准备工作,整理与分析资料,鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真,鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精,先信任，后谈判,遵守等级制度,不能违背礼节,不要炫耀自己的热情,重视谈判前的闲谈,注意谈判环境,不要过分依赖律师,准确记住对方提供所有的信息,重视谈判之外的事,采购谈判的准备工作,采购谈判技巧,procurement negotiation skills,PART 05.,+1,procurement,ONE TWO THREE,01,入题技巧,阐述技巧,02,提问与答复技巧,03,采购谈判技巧,1.,迂回入题,为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时用迂回入题的方法。即先从题外话入题，从介绍乙方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。,2.,先谈一般原则，再谈细节,一般大型的经贸谈判，由于洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取此种技巧。一旦双方就原则问题达成一致，那么洽谈细节问题也就有了依据。,一、入题技巧：,采购谈判技巧,围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条文缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥后，也就自然达成原则性协议。,3.,先谈细节，后谈原则性问题,大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会上，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手就行洽谈。,4.,从具体议题入手,一、入题技巧：,采购谈判技巧,I.,开宗明义：明确双方解决的主题，集中精力同意统一双方的认识；,II.,表明已方通过洽谈已经得到的利益，尤其是至关重要的利益；,III.,表明乙方的基本立场，可以回顾双方以前合作成果，说明乙方有对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示乙方可采取何种方式为共同获得利益做出贡献等,01.,乙方开场阐述为：,I.,认真耐心倾听对方的阐述，归纳所有开场阐述的内容，归纳思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。,II.,如果对方开场阐述的内容与乙方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙的转移话题，从侧面进行谈判。,02.,对乙方开场阐述的反应,谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节。,1.,开场阐述：,二、阐述技巧：,采购谈判技巧,在谈判中，当乙方对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当乙方尚未确定购买产品，或者乙方无权直接决定购买与否的时候，一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后再慎重的表达意见。,有时候及时乙方对市场和产品定位比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效,2,、先让对方谈（倾听）,二、阐述技巧：,采购谈判技巧,3,、坦诚相见,谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透漏乙方的某些动机和想法。,二、阐述技巧：,采购谈判技巧,谈判中，所用语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会；,语言要简明扼要，具有条理性；谈判中，当对方要求提供相关资料时，第一次就要说准确，不要模棱两可，含糊不清。如果对对方要求资料不清楚时应延迟回答，切忌脱口而出，要尽量避免使用含上下限的数值，以防止被动。,对谈判中，所用语言应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，乙方用语也应十分讲究；如果对方语言朴实无华，那么乙方用语也不必过多修饰。,二、阐述技巧：,4,、正确使用语言,采购谈判技巧,提问方式,封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问,提问时机,在对方发言完毕时提问；在对方发言暂停、间歇时提问；在自己发言前提问；在议程规定的辩论时间提问,提问技巧,问题能引起对方的注意；能向对方表明你的感受的问题；能引起对方做出结论的问题；能够使对方流露真实意图的问题；选择适当的时机；提问后耐心听对方的回答；避免刺激对方；对方回避时应更技巧更耐心地提问,注意事项,注意提问速度；提问后给对方足够的答复时间；提差别时应尽量保持问题的连贯性。,三、提问与答复技巧,采购谈判技巧,买方（企业）,卖方（供应商）,供应商认为在耍他,赢家,输家,下次他（供应商）会赢回来,输家,赢家,双方坚持己见，不再改善,输家,输家,双方达成共识进行交易,赢家,赢家,四种不同的谈判结果,采购谈判技巧,采购谈判结果,致力于与供应商建立长期合作关系；成功的谈判中，双方最后均为赢家！,采购谈判技巧,+1,procurement,ONE TWO THREE,采购谈判,技巧,procurement,talks,讲师：XXX,Procurement negotiation skills,采购培训,/,谈判培训,/,业务培训,