终端店铺FAB销售法则：标准和话术(语言模板).doc

绝对销售法则之黄金 F A B

一． FAB销售模式

n 应用最广 最有效的销售模式
n 最能展现产品优势的方式
n 最能说服顾客的销售模式之一
n 服装销售最不可缺少的方法之一
n 迅速提升业绩的宝典式资料

二． FAB的含义：

F 特性： 是指产品本身具有的如： 款式、面料、风格、 价格、颜色、 细节等。

A 优点： 是由产品本身具有的特性所引发的优点。

B 好处： 指给顾客穿着带来的好处 可以引用到试衣间赞美中

三． FAB分析：

F 特性在常见货品中我们常见的特性主要有：
款式、面料、风格、价格、颜色细节、等。

A 优点是由产品本身具有的特性所引发的优点。
例如：面料方面的特性
这一款采用红色面料设计颜色鲜艳
例如：设计款式细节方面
这一款采用宽皮腰带设计塑身收腰
例如 ：产品面料方面的
这一款采用纯棉面料 吸汗透气

B 好处
指给顾客穿着带来的好处 可以引用到试衣间赞美中
例如：涉及产品领口方面的
这款外套采用小翻领设计
简洁自然穿上会显得更加大方

四．FAB分析资料案例：
小翻领设计：
F\这是一款采用小翻领设计的小外套
A\简洁、自然
B\您穿起来更显得大方

高腰设计（高腰线设计）
F\这是一款采用高腰（高腰线）设计的连衣裙
A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些
B\您穿起来会更显的下身更加高挑

胸线设计
F\这是一款采用胸线设计的连衣裙
A\更能凸显女性的丰满迷人
B\您穿起来会更具有女人味

中间腰带设计
F\这一款连衣裙中间采用腰带设计
A\束身收腰
B\您穿起来会更显身材、显得更加高挑

蝴蝶结设计
F\这款针织衫领口采用蝴蝶结点缀
A\秀气、斯文
B\您穿起来会更显您得女人味

灯笼袖设计
F\经典的灯笼袖设计的针织设计
A\宫廷风格设计
B\您在穿着的时候显得您更加高贵

假两件套设计
F\这款采用假两件套设计
A\经典的完美展示
B\方便您在日后穿着搭配

真两件套设计
F\这款采用两件套设计
A\单穿凉爽 套穿保暖
B\您等于花一件衣服的价格就得到两件衣服

几何图形设计
F\这款采用流行的不规则几何图形设计
A\迎合了当今流行趋势
B\您穿上会显得更加时尚

红色面料设计
F\这是一款经典的红色衬衫
A\颜色鲜艳 喜庆
B\您穿起来会显得更加精神、醒目

黄色面料及亮色面料设计
F\这款针织裳采用黄色亮色设计
A\提亮的亮丽色彩
B\更能衬出您白皙肤色使您的脸色任何时候看起来都光彩照人

黑色、深色设计
F\这款黑色的外套
A\永不过时的经典稳重颜色
B\更显出您女人理性面 它是您任何时候都能展示的色系 百搭的经典色系 更方便您日后的穿着

西装领设计
F\这款外套采用西装领设计
A\端庄 经典的西装领
B\使您在穿着起来更显示女人理性的一面

大领口设计
F\这款针织裳采用大领口设计
A\柔美 （性感——针对顾客说）
B\让您女人的感性面更加突显 ，使您更具女性感性的气质

点缀饰品设计
F\这款外套采用了经典的水钻装饰
A\细节的品质设计 晶莹剔透
B\让你穿着它更有品味 更有档次

类（仿）皮草设计
F\这款外套采用类皮毛设计
A\雍容华贵的皮草装饰
B\使您穿着起来更突显时尚 高贵的气质

类（仿）丝绸面料设计
F\这款衬衫采用类丝绸面料设计
A\面料感柔软 且更具有贵气光泽
B\您穿起来舒适且会显得更有档次

毛领设计
F\这款风衣领口处采用狐狸毛设计
A\高贵的狐狸毛点缀
B\您穿起来即起到了保温御寒的功效同时更显示出高贵的气质
纯棉面料设计
F\这是一款纯棉面料设计的衬衫
A\天然的面料柔软 吸汗 透气性好
B\您穿起来更加舒适不会感觉闷热不会刺激皮肤

涤纶、棉质混纺设计
F\这款外套采用的是涤纶和棉混纺
A\即具有了棉的柔软透气 又体现出涤纶的挺括保型 易打理得优性
B\穿着舒适 更便于您日后保养

呢子面料设计
F\这是一款呢面料大衣
A\保暖御寒效果好 高贵的呢子面料
B\穿着既能体现您的高贵 冬天又不用穿的太臃肿

双排扣设计
F\这款风衣采用双排扣设计
A\经典复古的中国风流行元素
B\是您衣橱不可缺少的经典款式
或者：中西合并的经典款式、让你穿着即展现了西方的婉约 东方的柔美

荷花边设计
F\这款领口处采用荷花边设计
A\秀气斯文的经典花边点缀
B\使您更显示出女性柔美的气质

下摆蕾丝边设计
F\大大的单向褶和下摆蕾丝装饰
A\整体简洁，有女人味的细节设计

不对称领设计
n F\这款不对称领设计
n A\时尚不失典雅
n B\让您的个性 活泼面更完美的展现

格子面料设计
F\这款风衣采用经典的格子设计
A\经典的苏格兰风味
B\使您穿上更加大方、得体

蛋形款式设计
n F\这款蛋形设计的外套
n A\可爱 婉约
n B\对女性的身材进行更好的修饰

宫廷式中袖设计
F\这款宫廷中袖设计的外套
A\经典的欧洲贵族气息
B\使您看起来更具有高贵 甜美的气质

铅笔裤设计
F\经典的铅笔裤设计的长裤
A\利落大方
B\使您更具有模特般的高挑身材

n 八片设计
F\时尚的八片设计中裙
A\飘逸 优雅
B\女性的柔美展现无遗 更是一款百搭的款式

n 褶皱领设计
F\这款褶皱翻领设计的外套
A\张扬 大气
B\使您更能抓住流行的时尚

盖肩大翻领设计
n F\这款采用盖肩大翻领设计
n A\修饰了肩膀的曲线美
n B\使您得曲线美更完美的展现

n 泡泡袖设计
F\这款泡泡袖设计的外套
A\婉约的活泼风格
B\让您每一天都能更加愉悦 让您青春活力展现

V字领设计
n F\经典的V字领口设计
n A\突显您颈部的曲线美
n B\让您的女性的感性（性感）美更加突显

衣身的竹节褶皱设计
n F\这款上衣采用竹节褶皱设计
n A\束腰 修身
n B\穿起来更显您的曲线美 看起来身材会更好

A型设计
n F\这款采用A型款式设计
n A\精致 轻巧
n B\使您穿着会显得更加具有女人味
超短款设计
n F\这款采用超短款设计
n A\显的上下身比例 下身更加修长一些
n B\穿着会让您感觉更加高挑
1.面料FAB
一般销售用语
FAB用语
这条连衣裙是由100%真丝做成的
因为这件连衣裙是由100%真丝制成的，真丝里含有和您的皮肤相近的蛋白质和氨基酸，天然保健，您在夏天贴身穿着时，即会感到柔软舒适又可以得到皮肤的滋养
这款裤子穿了很舒服
这条裤子所用面料是100%纯棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适滑爽

2.
一般销售用语
FAB用语
这件风衣是用新型面料做的，非常特别
此款风衣采用新型的面料，叫记忆丝，这种面料的织度特别高，不容易渗水也不透风，所以特别适合做春天的风衣、外套，并且，这种面料永远不会起皱纹，特别好打理，（示范）让您看起来永远像是穿着新衣服。
这款上衣的面料含？%的*和？%的*
此款上衣所用面料是混纺的，里面有？%的*和？%的*，这样的面料同时具备了这两种面料的优点，~~~~
3.版型FAB
一般销售用语
FAB用语
这款裙子的版型很特别，非常时尚
这款裙子呈现蚕茧的形状，这种中间鼓起的圆形轮廓是今年非常流行的服装款式，它不但让你看起来非常时髦而且能够很好地修饰臀部和大腿的曲线，使您看起来身材完美！
这款长上衣版型特别好
这款长上衣采用贴身的版型设计（H型），它可以充分体现出你这么棒的身材曲线，让您显得非常有女人味。
这款短上衣的款式非常流行
这款短上衣下摆呈裙摆型，这种上收下放的版型（A型）是近几年非常流行的款式，而且能够很好的遮盖腰腹部的曲线，使您看起来年轻、活泼。
此款上衣款式非常休闲舒适
此款上衣采用的是宽松的廓型，款式简洁大方，方便您日常休闲的时候穿着，让您活动自如，轻松舒适。

三大注意点：

l 产品好处（B）的解说是关键！顾客更关心产品好处（B）!
l 特性（A）的解说要通俗易懂，好处（B）的解说要形象生动。
l 顾客不同FAB也不同。

例：
1.颜色FAB
A．黄色给人感觉娇嫩温柔，而且特别能够映衬肤色白皙，穿在身上显得您清秀、有女人味。
B．咖啡色（深棕色）、驼色给人感觉温暖，不像黑色一样严肃，穿起来显得您有成熟女性的特别味道。
C．玫紫色看起来给人感觉高贵，穿在身上显得您特别地优雅。
D．藏青色看起来给人稳重的感觉，而且特别适合中国人的肤色，让您穿在身上显得大方得体。
E．黑色是最保险最百搭的颜色，让您方便搭配；而且它在视觉上有收缩的作用让您显得苗条修长。
F．白色给人感觉纯净、轻盈，穿在身上显得您美丽优雅。而且白色是春季百搭的颜色，您可以搭配各种下装。
G．灰色是比黑色明快比白色稳重的，穿在身上会使您看起来特别优雅大方。
H．粉色带给人甜美温婉的感觉，而且能够把肤色映衬地白皙健康，穿在身上显得您女人味十足。
I．兰绿色给人感觉清新，充满生命力，而且这种颜色不挑肤色，穿在身上让您看起来年轻又有活力。
J．米色接近肌肤的颜色，给人柔和的感觉，穿在身上显得您非常温婉，有女人味。

2.面料的FAB
A．因为这件连衣裙是由100%真丝制成的，真丝里含有和您的皮肤相近的蛋白质和氨基酸，天然保健，您在夏天贴身穿着时，即会感到柔软舒适又可以得到皮肤的滋养
B．这条裤子所用面料是100%纯棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适滑爽
C．此款风衣采用新型的面料，叫记忆丝，这种面料的织度特别高，不容易渗水也不透风，所以特别适合做春天的风衣、外套，并且，这种面料永远不会起皱纹，特别好打理，（示范）让您看起来永远像是穿着新衣服。
D．此款上衣所用面料是混纺的，里面有？%的*和？%的*，这样的面料同时具备了这两种面料的优点