KA销售代表培训-KA门店管理PPT课件.ppt

KA门店管理KA Outlet ManagementKA销售代表培训Salesrep training1KA门店管理KA门门店管理的定店管理的定义义:能使一个门店的销售额达到最大值的所有任务、职责及工具是所有KA销售人员的职责是需要团队合作完成是需要交流成功经验2KA门店的定义和分类KA outlet concept and sort能自选商品，有收银台分类标准很多大卖场家乐福国展店（可能有总部可能没有）连锁超市物美翠微店（一定有总部）独立超市长安商场（没有总部）便利店快客（可能有总部可能没有）3门店管理系统是管理的数据依据是考核你的业绩和制定目标依据是管理客户的重要工具是记录你工作的工具是你需要什么帮助的依据按要求填写门店管理系统报表是你的责任4门店管理系统要求的表格(sis system sheet)拜拜访访路路线线主管姓名主管姓名:销销售代表姓名售代表姓名:时间时间:月月 日日-月月 日日实际进实际进店数量店数量大大卖场卖场(家家)超超级级市市场场(家家)便利店便利店(家家)每周拜每周拜访访次数次数大大卖场卖场(家家)超超级级市市场场(家家)便利店便利店(家家)计计划拜划拜访访次数次数拜拜访访日期日期 月月 日日 月月 日日 月月 日日 月月 日日 月月 日日 月月 日日1 12 23 34 45 56 67 75门店管理系统要求的表格商商场场日拜日拜访访表表销售代表：客户名称：客户名称：客户地址：客户地址：客户编码：客户编码：销售主管：拜访日期：拜访日期：入店时间：入店时间：分销商:离店时间：离店时间：品种规格零售价陈列批号库存定货在途定单促销执行零售价陈列批号库存定货在途定单促销行行庖丁时蔬 袋装g香辣原汁牛肉g海鲜八珍g庖丁时蔬 碗装g香辣原汁牛肉g海鲜八珍g庖丁时蔬 五连包g香辣原汁牛肉g海鲜八珍g6控制及实行PS原则Control&Implement 4P+1S价格（货架价格，促销价格）PRICE促销PROMOTION分销PRESENCE/DISTRIBUTION陈列（货架陈列，二次陈列）PLACEMENT (SHELF 2ND PLACEMENT)库存STOCK7价格Price重要性Essentiality控制control对于客户尤其重要 important to customer策略价格定位 price driven我们应能控制局面交流communication价格标签price label顾客如果看不见价格，不会有心购买POP上的价格pop price如果POP上的价格不正确，将会引起误导和纠纷竞争性的价格可以联想到五谷道场产品的实力质量 8价格细述price detail货架上的价格是否与五谷道场建议零售价相同retail price compare with robust retail price 价格与竞争的关系price and competition relationship是否趋于一致促销价格是否合适是否有吸引力Price attractionPOP的价格是否与指定销售价格一致pop price same with assumpsits货价标签上的价格是否正确correct retail price大包装与小包装价格差异是否合适large packet and small packet9销售人员的行动activity商店中的更正需要立即进行Must be done immediately制定新的价格标签New price label写出POP上新的价格New pop price主管，地区经理，KA经理的信息交换communication between sv,sm,kam10促销promotion一定要有一定要有计计划才有效率划才有效率Need plan分类sort贸易促销trade promotion针对分销商和KA门店消费者促销consumer针对消费者重要性Essentiality对客户很重要提高卖进和分销for distribution通过贸易促销为分销商，KA门店提供优惠政策对消费者很重要提高卖出for consumer通过促销价格、促销装和其他形式使消费者购买对公司很重要通过全方位的促销形式提高销量，扩大市场份额，建立公司良好形象及品牌影响力for robust11促销细述promotion detail促销的期间、地点Time&Place对哪一种产品进行促销Product促销价格Promotional price给KA门店怎样的折扣或什么样的特殊条件discount&special terms给消费者的礼品free gifts优点与竞争对手对比compare with competition我的销售目标是多少sales target12促销细述 promotion detailKA团队的销售目标team sales targetKA总部层面的销售目标headquarter sales targetKA门店上次促销的实际销售actual sales of last time库存情况stock分销商的库存distributor stockKA总部层面的库存headquarter/warehouse stockKA门店的库存outlet stock导购人员promoter13促销细述 promotion detail货架展示，二次陈列Merchandising&Placement位置确定，陈列时间，POP，店内促销简报广告，电视媒体advertising利用广告支持，增加定货和冲动购买有关竞争对手的促销competition promoter避免同时促销，减少比较，以免分散注意力，购买力14促销目标promoter target在每一次促销中我们需要二次陈列special display促销表示：购进量卖出量促销与消费者之间的交流communication with consumer发布促销信息，制定促销海报，宣传单叶门店内导购人员，宣传，介绍15 销售人员的行动activity组织POP安排二次陈列（堆头、端架等）special display以最大可能量销售increase sales安排导购人员promoter management检查促销结果，促销效果efficiency跟进促销产品的价格promotion price检查门店和消费者的反馈check-up and feedback将重要信息传达给主管communication解决突发事件solve crisis16分销distribution要有计划性是每一位销售人员的责任plan保证所有KA客户得到五谷道场的产品distributing every outlet保证消费者能在想买的地方得到ensure consumer can get大量的分销才有大量的销量more distrIbution more sales广泛的分销配合保证广告播放的成功successful advertising plan17分销细述distrIbution detail所有卖进的产品都在货架上吗？Every listing sku in shelf有无缺货现象？如有缺货的现象原因是什么？Out of stock,the reason上次你是否定货不够？full order你是否低估了销售量？Incorrect sales forecast你是否按常规数量定货？NoRmal order分销商缺货？公司缺货？Distributor out of stock or company out of stock其他原因？Other reason18五谷道场分销优先表distribution priority chart产品大卖场超市便利店庖丁时蔬 袋装XX香辣原汁牛肉XX海鲜八珍XX庖丁时蔬 碗装 XXX香辣原汁牛肉XXX海鲜八珍XXX庖丁时蔬 五连包XX香辣原汁牛肉XX海鲜八珍XX19陈列merchandising为什么陈列如此重要?why important五谷道场产品的正确陈列使消费者购买轻松easy to get product正确陈列使我们的产品比竞争对手的产品更直观谁负责陈列？Whose responsibility是每一位销售人员的责任使门店人员也担当起按五谷道场的标准陈列的责任你需要什么？What you need对每个品类明确的陈列规定货架陈列示意图20陈列关键词汇Key word陈列面face陈列面是指一个产品的可视平面一个陈列面指你能看到的一个平面高度height高度指的是货架上的位置视平线指位于消费者眼睛同高的位置层layer一层是放置产品的一部分货架货架陈列示意图merchandising standard21陈列关键词汇品类category一个品类指一组对消费者具有同样功能的产品SKU/规格sku一个是店内摆放的单个商品22陈列细述merchandising standard我的产品在哪里？where是否在正确的位置货架？location我们是否有货架陈列示意图？陈列是否与图上一致？Merchandising standard门店人员是否知道货架陈列示意图？Outlet managemant所有空间安排的规定是否都实现？implementKA主管能帮助我吗？What you need货架是否由专门人员负责？responsibility我需要做什么使其完善？How to do 23陈列规定merchandising standard每一个五谷道场产品必须比竞争对手更多的陈列面more face compare with competitor每一个五谷道场产品必须陈列于所属品类内category每一个五谷道场产品必须靠近竞争产品的旁边nearest competition一个品类下同一品牌的不同必须货架上垂直出列24销售人员的行动sales activity主要目的：扩大我们的销量、扩大门店的销量aim检查实际陈列情况check-up与陈列示意图比较compare with merchandising standard根据陈列示意图改变陈列位置和陈列面implement让门店人员参与整理货架的陈列工作let outlet manager involve 向门店人员解释正确陈列的重要性show merchandising essentiality25库存管理stock management非常重要一定要知道库存stock very important对五谷道场公司重要，对门店重要for robust for outlet包括货架库存和仓库库存shelf stock&warehouse stock是管理门店的数据依据outlet management 避免和减少残损的方法帮助减少结款风险26日常拜访的步骤制定计划daily visit step 1 planning准备工作prepare work1.本月你的考核目标target2.回顾上次拜访review last visit3.检查当天的行动计划today task4.制定你的日程和目标route schedule&target5.完成必要的书面工作6.销售工具sales tool27日常拜访的步骤商店检查 daily visit step 2 check-up 适时的打招呼say hello尽量做到入乡随俗客户满意服务树立良好个人形象表现随和自信观察创造良好的交流气氛28日常拜访的步骤销售陈诉 daily visit step 3 sales state明确你的明确你的销销售售计计划拜划拜访访六步曲六步曲开开场场白白刺激对方自豪的事，谈和门店有关的事，寻找他的个人兴趣传传达达销销售信息即提出你的售信息即提出你的销销售售计计划划强调销售信息中为他带来利益的特点，不必多言与他利益无关的特点如何工作如何工作向他解释你的销售计划，具体的操作手段与特点，使你的目标合乎逻辑，以事实为依据，具有说服力并对客户有利，使用数据表达利益分析利益分析进一步详细分析销售计划对他的利益，运用以事实为依据的销售技巧，以你的事实统计数字为依据以促销开始然后进行常规定单克服障碍克服障碍处处理反理反对对意意见见不要惧怕是难以避免的，因此销售代表必须预见障碍并准备去答复做结束一旦他有同意你的信号应立即试着完成销售确认销售结果确认下次拜访时间不要忘记感谢客户29日常拜访的步骤助销 daily visit step 4补充缺货建立二次陈列上货有无价格标签产品是否齐全改善产品陈列状况检查产品的包装避免破损产品上架的使用与维护堆头的位置与标识维护30日常拜访的步骤拜访回顾 daily visit step 5 review分析analyse哪一方面你做的很好哪一方面你做的不好你想做什么样的改变关于这一方面你想跟哪个人谈谁可以帮助你你下一次拜访的目标是什么31日常拜访的步骤报告与记录 daily visit step 6 report&record反馈feedback记录此次拜访的相关客户信息记录下次拜访的日期确认定单检查门店是否收到货记录门店的特殊要求自我评估提高32