保额销售2.0(4稿终).ppt

保额销售,2.0,版,主管训练部,2018,年,4,月,一、分层级保障需求分析表专项训练,训练目标：,运,用保障需求分析表能准确算出保额缺口,时间、形式：,建,议规划保额销售训练周（,5-8,月）,训练,内容：保额销售的三个层面、保额销售的逻辑、保障,需,求分析表的运用,操,作主体：,营业单位,负,责,主管、导师、训功组、准主管、新人五个层级的专项训练,部,课训功组,+,绩效功能组负责,除上述层级以外人群的专项训练,二、全员各层级保额销售通关,通,关内容：,保额销售的三个层面、保额销售的逻辑、保障需求分析表的运,用,时,间,：,58,月,操,作形式：部课经理以上职级,分,管,总督导担任关主,、,主管层级,单位负责人,+,训练内勤担任关主,、,业,务,员层级,部课经理,+,主管担任关主,操作主体,：由片区规划、营业单位落实执行,三、月度联合抽考,通过,率目标：,4,月,75%5,月,85%6,月,90%,形式：以营业部课为单位进行现场抽考 督导反馈：,XX,部课，应考,XX,人，实考,XX,人，通过率,XX,内,容,：,基,本生存需求,+,保值需求的保额计算、保,障需求分析表的运,用,操,作主体：前线职能部门,+,片区督导,抽,考未达标单位，由单位负责人、条线内勤带领部课经理以上职级，再次给分管总进行通关。,5-8,月后续保销推动规划,为什么买保险,如何,买,保险,如何,卖,保险,保额销售,2.0,人生就像是一次旅行，处处都有,风险,。,每个家庭都面临两个风险：,不确定,的,人身风险,，随时都有可能发生，无论男女老少，,疾病和意外,谁都无法避免！,确定,的,财务风险,，,子女教育,和自己的,养老,因为一定会出现，所以一定要准备！,因为有了,风险,才有,保险,存在的意义和,价值,人寿保险是什么,人寿保险的三大功用：,转移风险,强制储蓄,财富传承,人寿保险是什么？,人寿保险是能够,固定,在,特定时期,的一笔,大钱,，能够帮你转移（履行）家庭财务责任。,寿险的三大功能：,比如说我,30,岁买保险，交,30,年，交到,60,岁，在交费期间，用到的是保险的,保障,功能，万一发生风险，保险公司会给到所交的保费的,10,倍、,20,倍，转移风险。,60,岁交满了，到人将百年这个期间，用到的是保险的,强制储蓄,功能。我们很难每个月固定存一笔钱存几十年吧？但是保险就是强制性的让你有这一笔储蓄，到了这个期间，万一真的需要有一笔应急了，我们可以通过保险来应急。百年以后用到保险的,传承,功能，保险可以指定受益人，把钱留给下一代，让爱代代相传！,为什么买保险,如何,买保,险,如何,卖,保险,保额销售,2.0,引导客户的逻辑：如何科学买保险,买对人,买对险种,买够保额,够买保险的基本原则,双支柱,子女,家庭双支柱应优先购买,家庭成员都应该有保险,买对人,家庭的保险购买顺序是怎样的？,沟通内容,买对险种,科学购买险种的顺序是怎样的？,大,病,及,医,疗,意,外,子,女,教,育,子,女,意,外,养,老,财,富,传,承,人寿保障,保障种类不全面,人寿及重疾保障虽然有但保额不足,常见现象,健康险购买顺序,一、常见的健康险险种（按责任分类）,1,、,重疾险：,对指定重疾的发生给付约定保额的健康险。往往承担的是病情严重、花钱多、治疗本身对身体伤害大、后期需要持续看护或治疗的疾病所发生的费用，确诊即给付。,2,、,轻症责任：,对指定轻度重疾的发生给付约定保额的健康险责任。往往承担的是较严重的病情、花钱较多、治疗本身对身体伤害不大、治愈后基本不需要看护的疾病所发生的费用确诊即给付。,3,、,高额报销类医疗险：,对所有疾病及特定疾病带来的治疗费予以全部或部分报销的险种。保额较高，可在,100,万及以上。先自费治疗，再理赔。,4,、,小额报销类医疗险：,对所有疾病或指定事件（如意外伤害）带来的医疗费予以全部或部分报销的险种。保额低，一般几千到几万元不等。先自费治疗，再理赔。,5,、,住院津贴类保险：,按住院天数提供津贴的险种。津贴少，每日津贴几十到几百元不等。出院后才可获得理赔款。,健康险购买顺序,二、客户必须拥有的健康险,重疾、轻症、高额报销类医疗险是客户必须拥有的保障，缺一不可。,如果客户只有重疾保障，一旦发生的疾病既花钱多又严重，但不符合重疾理赔范围，是我们对客户的不负责。,如果客户有重疾、轻症、小额报销类保障，但发生的疾病不符合重疾、轻症理赔范围，费用又高，小额报销类险种根本就是杯水车薪，也是我们对客户的不负责。,如果客户只有高额报销类医疗险，虽然什么病都能报销，但万一客户的治病费用远远超出他的支付能力，他因为付不起这个钱、而我们的理赔款只能在费用结算后才能到账，导致贻误了治疗，同样是我们的不负责。,健康险购买顺序,三、对客户负责的销售顺序,对缴费能力足够的客户：一次性推荐重疾,+,轻症,+,高额报销类险种是最负责任的做法。,对缴费能力有限的客户：,1,、能借钱买全上述组合最好。因为投保时借钱的额度要远小于需要钱治病时的额度，对应的借钱难度也远小于治病时。,2,、做不到第一点，务必按,“先重疾、再轻症、最后报销类医疗险”,的顺序满足，因为确保最大经济损失风险得以解决是最重要的、确保先有钱治病是最重要的。,希望每位业务伙伴认真领会以上内容，做一个不给客户和自己留有遗憾的负责任的保险顾问。,买够保额,第一层是解决客户因,病、死、残,带来的,基本生存需求,，也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存。,第三层是解决,精神需求,，这个层面主要是针对,死亡保障,而言的，它是建立在无须解决前两个层面需求的前提下，满足客户,精神上想表达的爱与责任,。,解决基本生存需求,第一层,解决保值需求,第二层,解决精神需求,第三层,客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从,三个层面,来逐步满足客户的需求。,第二层是解决客户的,保值需求,，也就是确保客户,不会因为病、死、残而降低生活标准,。,保额销售,的三个层面,大病保障解决的是,客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。,治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。,残疾保障解决的是,客户不会因残疾而无钱治疗、其家人不会因他的残疾而无法生存，也就是解决治疗费、看护费及家人的基本生活开支问题。前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。,治疗、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。,死亡保障解决的是,客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离去之后的基本生活开支问题。,生活开支需要多少，保额需求就是多少。,买够保额,第一层：,解决基本生存需求,因为多数大病在治愈后,5,年内仍处于复发期，不宜辛苦工作，大病保障解决的是,客户,5,年内的收入不会因重疾而减少，也就是解决家人在被保险人重疾恢复期内的生活品质没有下降。,客户,5,年内的预估总收入是多少，保额需求就是多少。,残疾保障解决的是,客户不会因残疾带来的工作变化甚至是丧失工作而减少收入，也就是解决家人在被保险人残疾之后的生活品质没有下降。,客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。,死亡保障解决的是,客户的家人不会因客户的离去而减少收入，也就是解决家人在被保险人离去之后的生活品质没有下降。,客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。,买够保额,第二层：,解决保值需求,买够保额,第三层：,解决精神需求,孝 心,爱 心,财富传承,在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。想奉献多少爱，保额需求就是多少。,保额需求,=,买够保额,重点：客户的,保障有三个方面,-,病、死、残,，要分别,从三个层面,来挖掘保障需求。,难点：,基本需求和保值需求的区分，,针对不同客户不会灵活运用。,在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足其第一层面的需求。,准客户,保障缺口依据：以第一层面为主,保障缺口依据：,未买过保障产品的,以第一层面为主,买过保障产品的,视情况升级到下一个层面,客 户,针对客户，对没买过保障产品的，用保额销售满足其第一层面的需求。对买过的，视情况满足其后两个层面的需求。万物无常，对原本就处于中产阶级的客户，第一次就可以进入第二个层面，须灵活运用。,注意：平安福主险保额缺口,=,死亡保额缺口,+,重疾保额缺口。客户经济无法满足时，优先解决重疾缺口。,买够保额,（准）客户经营提示,案例演算,客户陈先生,30,岁，每月家庭生活支出,4000,元,残疾治疗,+,看护费用为,40,万、大病治疗,+,看护,+,营养费用为,30,万,年收入,20,万,请计算陈先生的基本生存和保值需求保障缺口为多少？,演算时间：,5,分钟,学员代表发表：,3,分钟,就基本生存和保值需求计算，得出如下结果：,基本生存需求：,死亡保额缺口,=4000,元,/,月,*12,月,*30,年,=144,万,残疾保额缺口,=,（,4000,元,/,月,*12,月,*30,年）,+40,万,=184,万,大病保额缺口,=,（,4000,元,/,月,*12,月,*5,年）,+30,万,=54,万,保值需求：,死亡保额缺口,=20,万,/,年,*30,年,=600,万,残疾保额缺口,=20,万,/,年,*30,年,=600,万,大病保额缺口,=20,万,/,年,*5,年,=100,万,为什么买保险,如何,买,保险,如何,卖,保险,保额销售,2.0,步骤一,步骤二,步骤三,步骤四,建立轻松良好的关系,道明来意,观念导入,步骤七,异议处理及促成,要求转介绍,销售面谈,成交面谈,说画草帽图,保障缺口计算,步骤五,建议书讲解,步骤六,步骤七,保额销售,基本流程,步骤一,建立轻松良好的关系,保额销售,基本流程分解,1,、首先见客户要像与家人沟通一样自然，因此第一步是“,通过寒暄建立轻松良好的关系,”。,步骤二,道明来意,2,、当然拜访的目的是销售所以寒暄不能没有尽头，恰到好处的时候要进入第二步“,道明来意,”，也就是,告诉对方自己加盟了平安，并且有一个很好的经验要分享,。,步骤三,观念导入,说画草帽图,3,、这是一个什么样的经验呢？第三步是利用草帽图告诉客户,这个经验就是“人生需要进行保障规划”,。,步骤三,观念导入,说画草帽图,3,、这是一个什么样的经验呢？第三步是利用草帽图告诉客户,这个经验就是“人生需要进行保障规划”,。,4,、那么借助什么来规划呢？“保额销售工具可以通过计算客户的保障缺口进行人生规划”，根据客户的实际情况，按照计算流程完成保额缺口计算。,保障缺口计算,步骤四,+,基本支出（,）元,/,月,*12,月,*5,年元,乘以收入占比,%,提出规划请求,了解并计算,客户家庭支出,情况,了解并计算,客户负债,情况,了解,已有保障,情况,计算,寿险,缺口,选择,重疾,缺口,了解,可承担的费用,计算流程,保额缺口计算,基本流程,业：老陈，,我这里有一个很好的分析工具，叫做,保障需求分析表,，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就可以了解你的家庭是否需要做基础财务规划,。,提出规划请求,流程一：,+,基本支出（,）元,/,月,*12,月,*5,年,=,（,）元,乘以收入占比,%,业：,每个月你的家庭基本生活支出大概是多少呢？,主要就是吃、穿、住、用、行等。,业：你小孩现在,6,岁，假定到,22,岁开始工作，,你预估平均每年的教育费用大约是多少呢？,业：,你父母应该有退休金吧？无论如何还是要孝敬一点,，假定每年是,1,万元，,30,年的费用共计是,30,万。,还有没有其他的支出呢？,填写演示,2000,30,72,万,1,万,16,16,万,1,万,30,30,万,118,万,0,了解并计算客户家庭支出情况,流程二：,填写演示,50,万,0,0,50,万,业：,老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的,房子是否还在还贷呢？,业：,车贷有吗？,业：,应该没有其他的借款了吧？,了解并计算客户负债情况,流程三：,业：,你买过什么寿险吗？,业：,买过什么重疾险吗？,填写演示,10,万,10,万,了解已有保障情况,流程四：,业：,也就是说假如你补足了,158,万的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，,也能够保证,50,万的房子按揭款可以还清，不会给家人带来负担。同时未来,30,年你的家人每年有,2.4,万元的生活费，父母每年有,1,万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用,16,万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。,计算寿险缺口（单一经济支柱）,流程五：,填写演示,收入占比,158,万,118,万,50,万,10,万,100%,业：我们来计算一下你的寿险保障缺口。,根据公式应该是生活支出,118,万，加上负债,50,万，乘以你的收入占比，再减去已有寿险保障，不知道你的收入在家庭总收入中占比多少？,（客：都是我在赚钱。）,那粗略计算得出你目前的保障缺口就是,158,万了,。,10,万,业：,也就是说假如你现在补足,90.8,万的寿险保障，加上你另一半应有的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，,也能够保证,50,万的房子按揭款可以还清，不会给家人带来负担。同时未来,30,年你的家人每年有,2.4,万元的生活费，父母每年有,1,万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用,16,万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。,计算寿险缺口（非单一经济支柱）,流程五：,填写演示,收入占比,90.8,万,118,万,50,万,10,万,60%,业：我们来计算一下你的寿险保障缺口。,根据公式应该是生活支出,118,万，加上负债,50,万，乘以你的收入占比，再减去已有寿险保障，不知道你的收入在家庭总收入中占比多少？,（客：大概占,6,成吧。）,那粗略计算得出你目前的保障缺口就是,90.8,万了,。,10,万,业：另外就是重大疾病方面，,目前平均的重疾治疗费用是,20-50,万不等，甚至还会高于,50,万。那你觉得重疾保障多少合适呢,？,填写演示,32,万,10,万,选择重疾缺口,流程六：,+,基本支出（,2000,）元,/,月,*12,月,*5,年,=,（,12,万,）元,业：,按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？,客：每个月,600,多元吧。,业：,每个月,600,多元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案，你看可以吗？,了解可承担的费用,流程七：,重点提示：,1,、基本支出和负债是各项相加，已有保障各项是或的关系；,2,、流程,6,结束后，切入双十法，为流程,7,做铺垫，,3,、最后总结用保险帮你圆梦；客户经济无法满足时，优先解决重疾缺口；此环节进行第一次转介绍请求。,保障缺口计算,步骤四,4000,30,144,万,3,万,18,54,万,1,万,233,万,233,万,121.5,万,64,万,35,35,万,乘以收入占比,50,50,万,20,万,10,万,50,万,20,万,50,万,10,万,范例：客户陈先生,30,岁，每月家庭生活支出,4000,元，孩子,4,岁，目标本科，,父母假定赡养年限,35,年，已有寿险,20,万，重疾,10,万，房贷,50,万，收入占比,50%,+,基本支出（,4000,）元,/,月,*12,月,*,（,5,）年,=,（,24,万,）元,5,、当我们制作好建议书，再次与客户见面时，要先与客户,回顾一下上次计算的缺口和他可以承担的费用,，然后告知为其设计了,两份建议书,，分别是,缺口建议书、可承担费用的建议书,，并讲解客户选定的建议书（,运用,PAR,方法进行讲解,），同时将另一份建议书的不同进行说明，,此环节进行第二次转介绍请求。,建议书讲解,步骤五,简要总括产品组合、年交保费、交费年期等,【P,：,Plan provision,计划书条款,】,针对所拜访的特定客户，简要总结建议书的利益并促成,【,：,Resulting Benefit to prospect,对准主顾的利益,】,分述计划书每项利益的主要优势，如重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免,、保单贷款,等。,【A,：,Advantage,优势,】,老陈，这是我根据你可承担的费用设计的建议书，包括,平安福,终身寿险，保额,20,万,；提前给付,重大疾病险，保额,18,万,；,恶性肿瘤疾病险，保额,18,万,；,长期意外伤害险，保额,20,万,；意,外伤害医疗险，保额,1,万,；重,疾和轻症豁免保费险,。年交保费共,7958.25,元,，保险期限是,终身,，但,交费,只需,20,年,。,这份计划将为你带来五个方面的利益，,一是重疾和轻度重疾保障、二是身故保障、三是恶性肿瘤保障、四是意外伤残及医疗保障、五是保费豁免及保单贷款,。,简要总括产品组合、年交保费、交费年期等,（,P,）,以,平安福,(2018),主险万重疾万,恶性肿瘤,18,万,+,意外,0,万,意外医疗,1,万,为例,第一步：,P,20,万身故,+18,万重疾,+20,万意外伤害,分述每项利益的主要优势（,A,）,重疾,&,轻度重疾保障,第二步：,保 障,基础赔付,针对所拜访的特定客户，简要总结建议书的利益,（,R,）,第三步：,R,拥有这份计划，从长远角度来看，好处就是我们,每天,只用付出,20,元，,就可以拥有,18-30.6,万元重疾保障、,3.6-11.9,万元,（,11.88,万元,）轻度重疾保障、,20-74,万元的身故保障、,18-36,万元的恶性肿瘤保障、,2-40,万元的意外伤残保障和,1,万元的意外医疗保障；同时还附加了非常人性化的保费豁免和保单贷款功能。,对您来说，这里的,利益非常适合，因为,这里要视客户的具体情况进行说明：,针对家庭主妇该如何说明,针对普通上班族该如何说明,针对中小企业主该如何说明,异议处理及促成,6,、第六步如果客户有问题，就,解答客户的问题,。之后用,二择一的促成方法,问客户是选择缺口建议书计划？还是选择缺口建议书与可承担费用建议书两者,折中,后的计划？目的是真正帮助客户拥有一份既符合需求又不超出缴费能力的保障。,要求转介绍,7,、最后一步就是,要求转介绍,，为下次销售积累准主顾名单。,重点提示：无时无刻记住流程中的三次转介绍，第一次在保障缺口计算完成后，第二次在建议书讲解完成后，第三次在递送保单时。,步骤七,步骤六,平安福,为我们照顾人生的三个阶段,在创业阶段保护我们的赚钱能力,在养老阶段成为子女孝顺的重要前提,在身体机能衰退的时候提供坚实的大病保障,课程回顾,为什么买保险,如何卖保险,如何买保险,Thank,you!,Thank you!,结束,