著名电商网站营销人员培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,动力销售训练,第一天,孙路弘,1,第1页,三天课程主要内容,成功销售人员应具备知识,成功自我介绍以及产品展现方法,电话约访战略战术,陌生造访设计,造访前准备及造访目标与策略,有效销售方案,客户拒绝分析与拒绝处理技巧,客户跟踪技巧,业务促成技巧与售后服务,售后服务,个人潜能,2,第2页,销售定义探讨,请问各位：作为一个销售人员，您认为企业要求你们做什么？,向客户展示我们产品好处,让客户了解为何应该购置我们产品,确认客户认为购置我们产品物有所值,解释为何应该信任我们产品,还能够有什么样了解和解释？,3,第3页,名词解释,潜在客户,还没有发生联络，可能成为客户机构或个人,准客户,已经取得过联络，但还未发生交易机构或个人,客户,已经决定与你企业开始交易机构或个人,生意搭档,经过与你企业交易取得未来发展客户,4,第4页,作为阿里巴巴销售人员,企业对你要求,造访潜在客户,向准客户展示产品,促成客户为生意搭档,5,第5页,销售工作流程,访前准备（,precall preparation）,寻找潜在客户（,prospecting）,靠近（,approach）,识别问题（,problem recognition）,现场演示（,presentation）,异议处理（,handling objections）,成交（,closing）,建立联络（,building relationship）,6,第6页,访前准备,行业,企业,产品,竞争对手,7,第7页,寻找潜在客户,有愿望,有能力购置,需要搜集潜在客户信息,8,第8页,靠近,研究准客户兴趣,研究准客户利益,9,第9页,识别问题,经过提问技巧确定准客户需求,10,第10页,现场演示,产品特征,产品优点,产品利益,11,第11页,异议处理,异议定义,与购置相关任何问题都是潜在客户异议,销售人员职责是处理异议或者防范异议,12,第12页,成交,成交提出时机,以及相关技巧,13,第13页,建立联络,售后服务到业务搭档,14,第14页,理想销售人员应具备专业知识讨论,请大家写出来需要哪些专业知识？,消费神理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等,15,第15页,专业知识讨论,请大家写出来你现在具备哪些知识？,其中最主要是什么知识？,了解客户，了解产品，了解自己,16,第16页,产品知识,产品分类,冲动购置,成熟购置,17,第17页,小生意与大生意区分,50元领带,只要我自己满意就能够了，不需要征求其它人意见,我需求有很强感情色彩，冲动决议,风险比较小,伴随生意扩大,需求开发要花费比较长时间,不是一个人能够决定,感情化影响非常弱小，理智决定最终决议,有非常大风险,18,第18页,怎样开发需求,从很小缺点开始,自然而然地逐步地转变为很清楚问题，困难和不满,最终变为愿望、需要或行动企图,对于小生意来说是瞬间，但对于大生意来说是长久,19,第19页,产品特征、优点以及利益,特征,你产品或服务事实，数据和信息,优点,你产品或服务是怎样使用以及怎样帮助客户,利益,你产品或服务怎样满足用户表示需求,20,第20页,特征例子,这个笔记本非常轻,DDN,线路通话质量非常高,施乐复印机速度非常快,平安保险理赔及时,问：中国供给商这个产品特征是什么？,21,第21页,优点例子,我认为您企业需要,ADSL,网络接入互联网,DDN,记费方式是按照秒为单位,对于托管主机，您能够二十四小时管理,问：中国供给商这个产品优点是什么？,22,第22页,利益例子,施乐复印机使用简便,DDN,记费方式能够确保你使用多少分钟就支付对应费用,主机托管机房二十四小时开放能够满足你随时管理主机需求,问：中国供给商这个产品利益是什么？,23,第23页,区分特征、优点和利益,这个系统另一个功效是它能够平稳电压,它能够使您不受电流波动影响，那么，即使有电压变动也不会丢失有价值数据,我相信你会发觉数据备份系统是有用，这就意味着即使是因为操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值数据,基本关键系统价值780000,不用任何转换就读入您当前数据，所以，假如您想直接将数据读入存放器是完全能够做到,24,第24页,区分特征、优点和利益,这个系统是当前错误率最低，很轻松就能够满足您需要,因为错误率低，所以，能够节约您校验人力资本方面费用,至于安全问题，这个系统有八位代码区,25,第25页,区分特征、优点和利益,这个系统另一个功效是它能够平稳电压,特征：陈说是事实，没有陈说对客户帮助,它能够使您不受电流波动影响，那么，即使有电压变动也不会丢失有价值数据,优点：这个特征怎样帮助客户,我相信你会发觉数据备份系统是有用，这就意味着即使是因为操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值数据,优点：怎样帮助客户,基本关键系统价值780000,特征：产品价格是产品信息,26,第26页,区分特征、优点和利益,不用任何转换就读入您当前数据，所以，假如您想直接将数据读入存放器是完全能够做到,利益：满足客户需求,这个系统是当前错误率最低，很轻松就能够满足您需要,利益：客户对于错误率需求得到满足,因为错误率低，所以，能够节约您校验人力资本方面费用,优点：客户没有提到节约费用需求,至于安全问题，这个系统有八位代码区,特征：关于产品技术数据,27,第27页,作为准客户想法,产品特征、优点以及利益对客户不一样作用,试回答,特征能够使你产品在客户面前怎样？,优点能够使客户怎样？,利益能够使客户怎样？,28,第28页,29,第29页,中国供给商,阿里巴巴是世界上第一家俱有100万商业会员网站，有高访问量基础,阿里巴巴在向会员推荐中国供给商产品时具备信誉,中国供给商非常轻易管理，操作简单，买卖沟通顺畅,与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家方法相比，费用低廉，一天11元,30,第30页,产品知识总结,什么造成了产品开发？,产品是由什么制成？,产品是怎样制造？,该产品有什么特征？,产品用途是什么？,产品价格怎样？,用户能随时取得服务吗？,社会对本企业产品认知度怎样？,产品线宽度和深度怎样？,31,第31页,产品知识测试,一个简单测试,需要20分钟,32,第32页,客户心理学知识,客户需求分析,初级需求,中级需求,高级需求,客户欲望分析,个人欲望,组织欲望,33,第33页,影响购置个人原因,消费者为何购置？,老鼠夹例子,搭车例子,34,第34页,作为人类需求,生理需求,食物、住所、水、适宜温度、睡眠、氧气、性,安全需求,人身安全、熟悉环境、足够资源,社会需求,渴望爱与被爱、良好人际关系、被社会接纳,受人尊敬需求,得到自己与他人认可、实现理想，有成就，有社会地位,自我实现需求,发挥自己潜能，表达自己人身价值,35,第35页,作为组织采购需求,取得合格产品与服务,享受优质可靠售后服务,客户与供给商有良好是双向沟通,供给商改进完善本身产品,与供给商建立合作搭档关系,36,第36页,产品知识与客户知识碰撞,问：客户需要产品什么？,问：产品特征适应哪些客户？,问：产品优点适应哪些客户？,问：产品利益适应哪些客户？,问：客户成长轨迹中你位置在哪里？,37,第37页,营销学基本知识,38,第38页,营销基础,市场营销目标，定义,营销管理概念,39,第39页,关注周围营销,明斯克航空母舰在电视台上做广告,南孚电池在路边推销,中国铁路火车提速,鱼吃猫故事,40,第40页,营销理论灵魂,需要、欲望和需求,产品（商品、服务和创意）,价值、成本和满意,交换和交易,关系和网络,市场,营销者与预期用户,41,第41页,市场营销定义,个人或集体经过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值，以取得其所需所欲之物一个社会及管理过程,需要、欲望和需求,欲望是指对详细满足物愿望。经过文化与个性成长后形成状态。,需求是指对有能力购置而且愿意购置某个详细产品欲望,需求得到满足后，经过文化感染，个性成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，含有购置能力时，欲望转化为需求,42,第42页,营销能够创造需要吗,营销者不能创造需要，只能影响人们欲望和需求,43,第43页,产品（商品、服务和创意）,产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望东西,一个产品由三个原因组成：实体商品、服务和创意,分析中国供给商这个产品,44,第44页,主要问题,餐馆提供实体商品是什么？,食品,提供服务是什么？,座位，上茶,提供创意是什么？,节约用户时间,计算机企业提供实体商品，服务，创意分别是什么？,45,第45页,价值、成本和满意,价值是指消费者对产品满足各种需要能力评价,用户满意取决于消费者所了解一件产品效能与其期望值进行比较,46,第46页,交换和交易,人们产生了需求，有了欲望得到对应产品，用什么方式？,自行生产；掠夺；乞讨；交换,交换就是经过提供某种东西作为回报，从某人处取得所要东西行为,47,第47页,市场营销过程,研究用户，从而研究市场，从而市场定位,市场细分,目标市场选择,市场定位,48,第48页,测试,20个销售以及营销选择题测试,49,第49页,第一问,中国供给商作为一个产品，提供给用户是：,A：,一个外贸方法,B：,一个国外销售渠道,C：,一个知名机会,D：,无尽商业机会,50,第50页,第二问,假如你认为电脑有很强计算能力，那么，这个特征电脑销售用户在：,A：,科技机构学者、教授,B：,教育工作者,C：,与文字相关人员,D：,学生,51,第51页,第三问,客户为机构采购，要求回扣。这不符合企业要求，但你需要签下这个订单，你会：,A：,从自己收入中支付,B：,要求主管破例,C：,使用任何可能方法满足客户需求,D：,给客户提供符合企业要求变通方法,52,第52页,第四问,当你推销产品确实存在你知道问题时，你面对可能客户问询，应该,A：,隐瞒产品缺点，争取完成季度定额,B：,许诺日后会确保无偿调换，争取完成定额,C：,许诺客户一些好处，让他知道产品缺点，但因为他得到了好处，所以他会帮你完成定额,D：,老实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友,53,第53页,第五问,在接触一个客户时候，你首先应该了解他,A：,他业余兴趣,B：,他购置力,C：,他性格,D：,影响他购置原因,54,第54页,第六问,一个产品成为一个著名品牌主要功劳是,A：,有足够资金做广告,B：,有领先意识产品,C：,质量绝对可靠产品,D：,不停更新换代产品,55,第55页,第七问,你现在需要推销一个你自己绝不会购置产品，你会,A：,反正是工作，又不是自己用，推销就是了,B：,拒绝推销自己都不喜欢产品,C：,努力使自己喜欢这个产品，推销过程也是学习过程,D：,告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品,56,第56页,第八问,客户没有准确了解你给客户问题回答时候，你首先：,A：,重新陈说自己回答,B：,使用比喻，形象化方法补充,C：,算了，在这个客户上花费时间太多不值得,D：,重复客户提问题，明确客户问题是什么，再做解答,57,第57页,第九问,假如你想劝说对方，提供信息比寻找信息更加好,A：,对,B：,错,58,第58页,第十问,当销售员开始劝说时，普通来说，陈说信息比对方需要信息多,A：,是,B：,不是,59,第59页,第十一问,在开始第一次会谈时，描述你产品全部细节是很主要，这么买方才能确切地知道你能提供什么？,A：,正确,B：,错误,60,第60页,第十二问,当买方说明一个难题，而且这个难题正是你能够处理问题时候，你应该立刻提供你对策。,A：,对,B：,错,61,第61页,第十三问,在业务会谈中，你向买方描述特征越多，越有可能做成这笔生意。,A：,对,B：,错,62,第62页,第十四问,异议是买方感兴趣一个信号。所以，你收到来自客户异议越多，你越有可能做成这笔生意。,A：,对,B：,错,63,第63页,第十五 问,成功销售会谈中，谁说最多？,A：,买方,B：,卖方,64,第64页,第十六问,当你靠近一个新客户时候，你认为他希望首先听你说什么？,A：,你名字,B：,你产品,C：,你企业,D：,你提问,65,第65页,第十七问,客户离开你一周后，你希望客户还能够记得你告诉过他什么？,A：,你产品特征,B：,你品牌,C：,产品价钱,D：,你名字或地址,E：,以上都有可能,66,第66页,第十八问,你认为客户购置你产品动机是,A：,产品品牌值得信任,B：,质量可靠,C：,带来更多商业机会,D：,在同行中脱颖而出,67,第67页,第十九问,你认为赢得一个客户订单是因为,A：,你产品质量,B：,产品价格,C：,产品符合需求,D：,得到了回扣,68,第68页,第二十问,取得一个新客户比维护好一个老客户,A：,更难。,B：,更轻易,C：,难说,D：,没有想过,69,第69页,成功自我介绍及产品展现方法,电话中自我介绍,陌生造访中自我介绍,产品指示节奏,70,第70页,电话中自我介绍,电话沟通特点,导入阶段,产生兴趣，维系通话,信息传递阶段,搜集信息，发送信息,寻找共识阶段,绝对同意对方任何看法，努力征求对方同意你看法,没有,“,不,”,对话,71,第71页,自我介绍考虑关键点,客户兴趣在哪里？,产品，企业，你自己？,成功八秒钟,72,第72页,陌生造访地点问题,写字楼群,新开发工业园区,港口附近外贸企业,加工品聚集区,扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城,73,第73页,陌生造访中自我介绍,陌生造访特点,戒备，防范,烦恼，讨厌,阻挡，回避,转化劣势为优势,机会，商业机会,诚恳，自我态度,74,第74页,从陌生开始,八秒钟之内会有什么呢？,外表：着装、携带物、名片、手、指甲,握手：分寸问题，不要主动,姿势：身体平衡,目光接触：诚恳，心灵之窗,开场白,75,第75页,陌生造访自我介绍开始,快速抵达目标地,经过,“,守门员,”,全部自我介绍,自己位置,所代表企业位置,所携带产品介绍,准备展示,76,第76页,引发注意策略,介绍策略,推荐人策略,提供利益策略,好奇策略,赞扬策略,产品策略,达成共识策略,77,第77页,策略演练,将你了解策略写下来，最少写其中三个,请在15分钟内完成,大家开始演练这些策略,78,第78页,一个试验,观看一个图片，请写下你看法,请与你身旁人查对并讨论？,79,第79页,沟通：销售人员与客户,有些人说沟通常见结果是误解，你看法是什么？,80,第80页,陌生沟通三个阶段,导入,调动兴趣：什么能够调动兴趣,过渡,传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？,结论,结果判断：成交可能性大小,81,第81页,导入,调动兴趣,目标：建立初步了解,伎俩：发问还是自我介绍,原因：信心,表征：语速，语音，手势，目光,内涵：满腹经纶,82,第82页,过渡,传递信息,取得信息,输出信息,力度：方向、内容、节奏,引导：试图向销售引导技巧,83,第83页,结论,结果判断,是否是一个有效客户,是否是一个真实客户,是否是一个出钱客户,84,第84页,沟通法宝,倾听,为何要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴,听什么？,85,第85页,趋同行为对沟通意义,趋同行为,尽可能地展示自己与对方相像那些方面,销售人员应该首先与客户趋同,86,第86页,沟通利器,发问,什么时候问？,问什么？,怎么问？,问谁？,沟通一些小常识,参考资料,87,第87页,第一天总结,回顾内容,布置作业,填写销售调查表,88,第88页,动力销售训练,第二天,孙路弘,89,第89页,职业生涯步骤,假如你从销售起步：,美国当前企业企业中85%领导人是从这里起步,人口中10个人中有2个是销售人员,做销售三个误解,能说会道：78%客户反馈说销售人员说太多了,以定额为导向：销售只对买主有利,脸皮要厚：说谎或者坑骗,90,第90页,倾听演练,测试你倾听能力,大巴停了几次？,中途什么原因停车了？,在终点站下了多少人？,大巴司机是谁？,91,第91页,第一天内容回顾,产品三个要素使用,陌生造访要注意三个阶段,产品展现,沟通主要性,陌生造访中策略,92,第92页,第二天主要内容,顾问销售中提问技巧,客户资料分析,面谈取得进展技巧,签约技巧,93,第93页,销售人员必须知道四类问题,背景问题,难点问题,暗示问题,需求效益问题,94,第94页,背景问题,定义：找出买方现在情况事实,例子：你们企业有多少人？,影响：对成功销售有消极影响，而大部分人问这个方面问题比自己意识到要多,提议：经过事先做好准备工作，去除无须要背景问题,95,第95页,难点问题,定义：问问买方现在面临问题、困难和不满,例子：是否操作比较困难？联网很复杂吗？,影响：比背景问题愈加有效。高级销售人员普通会问许多难点问题,提议：认为用户处理困难为出发点来考虑你产品和服务，不要以产品拥有细节和特点来考虑。,目标：开发客户需求,96,第96页,练习难点问题,就圣象地板产品，你认为从为客户处理困难角度出发，有什么难点问题？,您装修工人在安装地板时候是否会碰到经常犹豫不恰当安装造成损坏情况？（是什么问题？）,您对当前中央空调系统维修服务满意吗？（是什么问题？）,计算机无故死机会造成什么后果？,音响不好对你影响是什么？,当海底光缆出现中止时，检测到断点是非常主要但却很困难，是吗？,97,第97页,暗示问题,定义：问问买方难点、困难或不满结果和影响,例子：那个难题对你产量有什么影响？会造成成本增加吗？,影响：是销售中最有效问题，出众销售人员问许多暗示问题。,提议：是最难问问题，在会谈前要重点策划。,目标：客户自己认清需求。,98,第98页,考虑暗示问题,选择一个你能处理很好难题，最好是一个你有显著竞争优势难题。,构想你正在与一个最适合你对策买方候选人谈话。,现在买方告诉你：我知道你能够处理问题，不过没有必要花费那么大代价来处理。,设法找到买方没有意识到东西，其实，就是你应该暗示东西。,99,第99页,练习暗示问题,金山办公软件文件与微软不兼容性是否会造成你文件经常无法使用，总是有乱码？,麦肯锡提交咨询方案缺乏对本土文化了解经常造成企业员工抵制和不满，这么会影响项目方案实施进程以及进度吗？,假如西服中垫肩材料不好话，干洗以后立刻就会看到皱褶，这么消费者就会退货吧？,假如钢窗材料有问题，一年日晒就会变形，建筑商应该有权力索赔吧？,100,第100页,练习：是难点问题还是暗示问题,更换你们设备中卡式胶卷盒有多难？,产量如此低是否会引发客户埋怨？,您在经济半小时公布广告是否传输到了你目标客户那里？,假如没有传输到你目标客户，是否会影响广告费用投资回报值？,无偿邮箱是不错，不过3,M,限制是否会造成你使用不便？是否会丢失许多主要商业邮件？,丢失了商业邮件是否会严重影响你商业业务来往呢？,101,第101页,需求效益问题,定义：问询提供对策价值或意义,例子：一个更平静打印机对你有什么帮助？,影响：对客户有帮助、建设性、有意义，被出众销售人员广泛使用,提议：使用这些问题让买方告诉你，你提供对策利益所在,目标：导向共识与接收,102,第102页,例子,你产品或服务提供潜在利益,使买方告诉你这些利益需求效益问题,我们系统很轻易操作,你认为一个没有受过培训操作者也能用系统对你会有什么帮助,安装只需要极少时间,假如你能够把现在安装时间缩短二分之一，这对你产量有什么影响？,我们租赁条件很有吸引力,假如你不用付出资金成本就能够得到一个新系统，这对你现金情况有帮助吗？,我们能提供在线诊疗,在线诊疗对你有怎样帮助？,103,第103页,练习需求效益问题,对话节目标观众基本上都是成功人士，所以在这个节目公布广告是否符合你目标市场？,微软办公套件与操作系统兼容使得你秘书不会碰到任何乱码问题，对于秘书工作效率有什么影响？,收费邮箱没有垃圾邮件是不是能够使你清楚地整理全部主要商业邮件呢？,104,第104页,测试：,需求效益问题目标是让买方注意力从问题上转移开，而重视对策和对策价值。,那么，很理想情况就是在没有增加雇员情况下提升你出文件速度？,原材料质量难题造成更高排斥率？,地香型溶剂会以怎样方式帮助你增加市场份额？,105,第105页,顾问销售关键强化,关于产品三个要素使用,开发需求四类要害问题技巧,106,第106页,陌生造访设计,准客户资料搜集与分析,造访过程,购置欲望观察技巧,PMP,技巧与顾问式销售关键点,顾问式销售演练,107,第107页,准客户资料搜集与分析,客户资料搜集,行业分类：对话节目不会有可口可乐广告,区域分类：延安不会有麦肯锡客户,客户资料分析,客户特征：规模，业务,客户前景分析,购置产品可能性,108,第108页,购置欲望观察技巧之一,对产品关心程度,房地产：对绿地面积关心，对周围学校关心，对污染关心，对物业管理关心,对购置关心程度,对协议关键点关心，对协议实施关心，对售后服务细节关心,对满足需求关心程度,这个软件好装吗？好用吗？圣象地板安装技巧轻易掌握吗？,109,第109页,欲望观察技巧之二,对产品信任程度,Audi,车防护板为何这么坚固？,对销售企业印象,我知道,Audi，,欧洲豪华车,110,第110页,会谈四个阶段,开场白：初步接触，包含进入并开始通话,调查研究：发觉、澄清并开发客户需求,证实能力：说明你对策怎样满足客户需求,取得承诺：确保同意，使销售能够向最好成交方向有深入行动,111,第111页,开场白关键点,快速切入生意,不要过早地讲对策,重视提问,在卖方建立起价值之前不要讨论产品或服务细节,不要使得买方问问题并控制这次讨论,112,第112页,开场白时客户状态,步骤客户心理状态,第一步：引发注意有这回事，以前没有听说过,第二步：发生兴趣真能这么快，真有效果，真有客户,第三步：产生联想我有了这个渠道，产品一定供不应求,第四步：激起欲望有了这个新车，能够带她去兜风,第五步：比较噢，亚洲资源那里比较贵，投资太大,第六步：下决心处理了寻找客户问题，节约了费用,第七步：签单广告投资回报有了确保,113,第113页,会谈后四种可能结果,一个订单或成功,有一个要买承诺,没有成交或失败,拒绝购置,进展,买方同意一个使生意向前发展行动,暂时中止,买方没同意一个使生意向前发展行动,114,第114页,取得进展,什么是进展？,高级销售人员经过不停计划和实施会谈，有步骤地推进销售进程，直至到达最终目标。,例子,暂时中止不是进展,创造一个进展,约好下次见面时间,推荐新人员与你会谈,约好参加产品展示会,提出详细协商条件,115,第115页,练习：判断下面状态,今天我要签一份购置订单，所以我们现在开始吧,不，尽管我很喜欢你给我们展示东西，但我已决定与,ABC,签约了。,我喜欢你提供东西，我也观赏你提议。,让我们下个月找一个时间再谈一次吧。,我自己不能决定，在下周我会安排你与我同事见面。,116,第116页,判断下面状态,我们会考虑，在下几个月我们会打电话给你。,假如你在你议案中能够包含那些时间上修改，我会把它提交给我企业。,我需要给会计审核，假如符合财务标准，那么就能够成交了。,我们需要看一下系统实际运行情况，你能在下周二给我和我经理安排一次演示会吗？,117,第117页,顾问销售关键点,产品特征，优点，利益了解,问题设计，四种问题,进展取得，连续进展,产品三个点，四个要害问题，连续取得进展,118,第118页,产品知识回顾,特征,优点,利益,119,第119页,问题设计,背景问题设计,难点问题设计,暗示问题设计,利益问题设计,120,第120页,进展取得,进展在顾问式销售中位置,进展主要性,121,第121页,造访策略,系统思索法研究客户,失败影响,个人认知,销售人员职业发展设计,122,第122页,系统思索法研究客户,客户业务发展研究,客户当前状态评定,客户投资回报分析,从问题开始研究客户,123,第123页,业务开展过程,遭遇失败,失败分析,自我原因,环境原因,124,第124页,个人认知,认识自我,弱势：缺乏管理能力,优势：知识，经验，智慧,机会：中国需要西方市场理论与实践,理想：成为中国最优异顾问以及培训教授,125,第125页,销售人员职业发展,销售人员级别,销售人员成长阶段,126,第126页,销售人员级别,销售助理,销售代表（客户代表）,高级销售代表,销售顾问,销售经理,高级销售顾问,高级销售经理,127,第127页,销售人员成长三个阶段,单兵作战能力以及个人管理能力,客户管理能力以及团体管理能力,项目管理能力以及协调策划能力,128,第128页,单兵作战能力以及个人管理能力,客户开发,时间管理,129,第129页,客户开发步骤,描述你理想目标客户,制订客户开发计划,搜集、提炼准客户名单，确定客户名单,制订沟通计划,130,第130页,客户开发计划,确定客户基数,确定客户地理范围,确定详细销售目标,131,第131页,客户优先次序,有预算且意识到需求,有预算但没有意识到需求,没有预算但意识到需求,没有预算也没有意识到需求,132,第132页,一个参考季度计划,针对上海普东区全部企业造访计划,第一，二周内主要造访：40个客户,统计关键点：客户企业行业，客户信息化使用方面情况，客户业务范围，包括到区域，客户对互联网认识程度，客户英文水准，第二次约见可能性判断,关键点：以市场调研身份出现，不做销售，准备问题清单，准备汇报,第三、四面保持40个新客户造访，同时对过去40个客户中有第二次约见客户努力,取得进展,第五、六周，开始一些客户第三次造访，保持陌生造访数量，提升第二次造访百分比,最终六周重复造访附加新客户造访，完成2个订单。,133,第133页,时间管理,轻重缓急标准,紧急且主要事情,紧急但不主要事情,不紧急但主要事情,不紧急也不主要事情,134,第134页,时间管理应用,请将以下事项归类 紧急 主要,约见女友,造访客户,撰写周报,30个新客户开发,母亲生病,手机交费,给客户购置礼品,买菜,回复客户问询,购置领带,135,第135页,客户管理能力以及团体管理能力,客户管理能力,客户档案，售后服务，客户反馈,团体管理能力,任务分配，定量，定时，定额,定时对任务完成情况检验，总结,激励，士气,宏观指导以及微观指点,136,第136页,客户管理能力,拂晓网络,客户卡片,企业名称,企业电话,主要联络人,对本企业了解是否,是否采取该产品,是否有预算,拂晓网络,0755-3630000,行政部门主管：汪络,听说过本企业,还未采取,有,联络统计：10月8日第一次沟通，经过三次电话沟通终于约见，上门演示，取得认可,当前状态：等候新年预算，需要上级主管同意，上级主管名字还未取得,最终一次沟通：12月24日，问候圣诞高兴，以及新年问候，得知计划安排在实施，二月签单,137,第137页,团体管理能力,任务分配，定量，定时，定额,人员配置与使用,138,第138页,项目管理能力以及协调策划能力,项目管理能力,任务分解计划,人员落实计划,协调策划能力,企业内部沟通能力,创新意识能力,139,第139页,客户拒绝分析与处理技巧,谈判技巧,天下没有不能谈事情,谈判实质,就是利益交换,140,第140页,锁定对方真实意图,可能真实意图,仅仅是了解产品，没有准备购置,处于价格比较阶段，准备讨价还价,犹豫不决，没有明确指向,看中品牌，赢得成绩，取得业绩,141,第141页,附加额外服务比降价好,你手里秘密,技术优势：兼容性绝对无可挑剔,品牌优势：,Audi,成功与科技互辉映,信誉优势：绝不允许半点水分,升级优势：最快提供升级版本,地理优势：微软在中国本土有研究院,142,第142页,没有,“,不,”,拒绝,拒绝技巧,没有,“,不,”,字拒绝：产品不能升级怎样解释？,合情合理拒绝：价格不能再降，怎样解释？,无可奈何拒绝：没有货了，怎样解释？,提供选择拒绝：没有最新配置，怎样解释？,143,第143页,第二天总结,内容总结,布置作业,设计两种签单方法,144,第144页,动力销售训练,第三天,孙路弘,145,第145页,以退为进策略,把握协商权力,表面让步不是让步,客户什么时候回头,永远得寸进尺,146,第146页,让步分寸与时机,不得不让步时候,分寸：让到哪里,时机：最正确时机,步骤：一步到位还是分几步,147,第147页,为何需要谈判？处理异议,一个例子,Compaq Presario 7000,有刻录光盘，随意更换彩壳,卖方叙述特征越多，买方预期价格就越高,出现异议,原因,没有建立足够需求,要经过积累难题，需求效益问题来增加价值,148,第148页,高手对策：防范异议,异议基本上在两个范围内,价格异议：买方对你销售产品价格、价值或用途提出异议。,能力异议：买方看到了处理价值，不过对容量、能力或卖方真实性、卖方企业或正在销售产品或服务持怀疑态度。,149,第149页,异议例子,这对我来说没有什么用。,太贵了,我不需要,我认为你不了解我们业务,我确信它不是你说那样简单,你们售后服务统计不好,150,第150页,异议出现,异议不是购置信号,卖方接到许多异议，并不会反应到销售成功中,大部分异议都是由卖方造成,许多异议出现是因为卖方过早提供对策,高手防范异议出现,初学者重视处理异议能力,151,第151页,异议原因,可能不受你控制：没有能力异议,是由你引发：有能力异议,152,第152页,没有能力异议策略,定义：没有能力满足对可能买主来说极有价值需求时出现,策略,认可你不能满足需求,增加你现有能力价值，经过使用需求效益问题来强化你现有能力价值,目标：推进,例子：当前7000支持蓝牙技术吗？,153,第153页,有能力异议处理策略,定义：当你确实有一个能力，但买方不认为你有这种能力,策略,认可买方关注问题合理性，并展示你了解这是一个合情合理关注,证实你能力，解释你能怎样提供这种能力,在需要地方展示证据，提供一个真实可靠证据来证实你能够满足这种需求,154,第154页,防范异议有效方法,证实能力阶段对策和手法,现有客户引证法,媒体报道引证法,理性逻辑推理,155,第155页,谈判技巧总结,处理异议普通技巧,高手防范异议出现,两种异议处理策略,防范异议销售方法,156,第156页,传统销售对异议看法,客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求,客户提出异议给你一个机会了解客户对协议相关条款基本态度,客户异议给你更多信息,157,第157页,真实异议,客户表示当前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑,需要立刻处理异议,当客户异议属于他关心主要事项时,你必须处理了才能取得进展,处理了异议之后，客户许诺立刻签单时,158,第158页,虚假异议,借口敷衍方式提出随机异议，没有诚意,提出许多异议，但都不是这个客户真正在意异议，即使满足了他这些异议也没有签单,159,第159页,隐藏异议,表面许多异议，但都不是真实异议,醉翁之意不在酒,160,第160页,对异议基本态度,异议是宣泄客户内心态度最好指标,异议能够缩短到签单旅程,有异议表明客户依然有求于你,异议可能表示客户需要更多信息,细听客户异议，区分真假，隐藏异议,绝对不能用大话来对付异议,161,第161页,异议是因为客户产生,拒绝改变,情绪处于低潮,没有意愿,客户需求太大,预算不足,借口或推托,有隐藏异议,162,第162页,异议是由销售人员产生,举止态度无法赢得好感，取得信任,做了夸大陈说,使用过多专门术语,客户需求开发失败,沟通不妥,展示失败,姿态过高，让客户理屈词穷,163,第163页,传统销售异议处理方法,忽略法,赔偿法,顺应法,问询法,164,第164页,客户拒绝后续工作要求,保持跟进,取得进展可能,保持通告,信息分享,保持参加,邀请客户连续参加,165,第165页,业务促成技巧,签单时机与准则,考虑成本与售后服务,166,第166页,签单时机,客户心理改变过程,注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议,当准客户,有支付能力时候,与你看法一致时候,关注问题得到圆满处理时候,信任你时候,167,第167页,签单准则,尝试签单,怎样传递信息,中途签单,利益总结点结束后一个技巧动作,最终签单,重大异议处理之后或者客户认同之后一个最终动作,168,第168页,签单技巧六种方法,利益汇总法,T,字法,前提条件法,价值成本法,问询法,Yes sir,法,签单技巧演练,169,第169页,利益汇总法,总结全部产品给客户利益，从而取得最终进展,签单,关键点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性问题利益要准确,170,第170页,T,字法,在纸上画一个大,“,T,”,字型,在左边写下，准客户同意了利益，右边写下准客户犹豫原因,对比两边,引导进展：我们是否能够开始搜集企业资料,171,第171页,前提条件法,提出一个尤其优惠条件，取得进展,假如您企业都使用微软办公套件，微软无偿提供三个月您企业全部些人员计算机知识培训,关键点：配合企业销售战略,172,第172页,问询法,强调需求利益问题取得进展,关键点：需求利益问题包括一定要非常强针对性,即然对话节目标观众完全符合您目标市场定位，从而确保您广告投资回报，我是不是现在先预定下个月时间段？,173,第173页,Yes Sir,法,永远说：是,之后，要给简短补充,关键点：向签单引导,174,第174页,签单准备,面正确准客户：都是理性客户,一定要有准备,写下你准备使用最少两种签单方法,15分钟,公开演练,175,第175页,有效销售方案,销售方案组成,一个好开场白,产品特征、优点、利益分析,产品价值与价格分析,四种问题设计,能力证实内容,品牌内容,176,第176页,产品价值与价格分析,请写出这个产品对于客户价值,请最少写五个方面,请写出这个产品价格体系,要求符合企业要求,177,第177页,四种问题设计,首先回顾哪四种问题,就每一类问题提出四种方案,178,第178页,产品特征、优点、利益分析,请大家将特征、优点、利益分析写下来,179,第179页,能力证实内容,什么是能力证实？,180,第180页,品牌内容,在销售方案中品牌内容,企业形象,产品形象,产品在客户心中位置,181,第181页,客户跟踪技巧,售后服务方式,取得进展技巧,有效倾听主要性与演练,182,第182页,售后服务,请谈论从签单后开始客户会担心事情？,你能够做什么工作消除这些担心？,你能够做什么工作强化产品给客户价值？,你希望这个客户成为你什么？,183,第183页,取得进展技巧,回顾什么是进展？请举例说明进展,你能够取得最小进展是什么？,你能够取得最大进展是什么？,184,第184页,有效倾听主要性,一个简单测试试验？,185,第185页,一个测试,谁最近有购车经验？甲,谁最近有购车打算？乙,请甲就购车问题与乙对话,目标：了解乙就购车问题全部兴趣点,时间：5分钟,目标：劝服乙接收你一些想法,时间：5分钟,186,第186页,分析：目标了解；目标劝说,每15秒做一次检验记号，当,甲在说,乙在说,讲话者在讲述,讲话者在提问,187,第187页,结论,当人们试图劝说时与他们试图了解时相比，他们说要多多。,他们在劝说时所讲述东西，比他们事先准备要多多,当他们试图了解时，他们问比讲述多,所以,要劝说他人，最好方法不是劝说,你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己,顾问销售本质：了解,188,第188页,相关销售人员一些信息,销售行业中大学生百分比在逐步增加,1980：20%1994：63%：78%,美国前总统里根曾做过两年销售工作,70%以上,CEO,都做过销售工作,189,第189页,个人收入与知识关系,斯坦福大学研究结果,一个人收入只有12.5%由他知识决定，87.5%由其处理人际关系