如何激发客户的购买欲望.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,大 家 好,如何激发客户的购买欲望,建大房地产销售内训,我们要为客户制造危机,制造危机是将“潜在需求”变成“现实需求”最有效的一种方法,-,促成方法,给他一个购买的理由,并产生行为,制造哪些危机,.,养老危机,储蓄（通货膨胀）,健康（污染、压力、饮食习惯等）,意外风险,情感危机,如何制造危机,了解客户,激发客户,使,需求,转化为购买理由,通过有效的交流与沟通找到客户的,需求点,让客户产生购买欲望并付诸于行动,了解客户并满足客户的,需求,不了解客户的需求，就,好像在黑暗中走路，白,费力气又看不到结果。,了 解 他如何通过沟通找寻客户的需求？,健康状况,首先,:,充分了解客户的背景,家庭情况,工作情况,受教育的程度,投资渠道,业余爱好,等等,其次：在建立互信的基础上，通过,相关话题,展示,相关资料,，与客户达成共识,风险观念,养老（社会统筹）,子女教育,医疗改革,健康观念,理财观念,达成,共识,相关话题,相关资料,剪报,发生在自己身边的事,发生在客户身边的事（理赔案例）,简报,引导客户说出发生在自己身边的事情,A,D,B,C,理性,比较表,数字分析,新闻报道,时事话题,引经据典,第三者的影响力,人性的弱点,运用客户在乎的人事物,运用客户的观点,运用确定,感性,理性,+,感性,针对理性客户方式一,运用比较表,应用“比较表”让客户判断你产品的价值，加速作出决策,一般遇到比较时，人往往倾向于第一人说的话，这是先入为主的心理，要把握住这一点,有些时候客户说“在比较看看”其实是他的借口，事先做好的“比较表”就派上用场了,客户认同一项产品时往往会货比三家，确定他的选择是正确的，是一种安全需求和正常合理的反应。因此，你要事先准备同行的比较表,针对理性客户方式二,“研究分析”与“调查报告”都具有相当的说服力，同时可以让客户轻易吸收资讯,72%,21%,39%,每个人生大病的几率,压力大的高龄未婚女性,不良习惯者,善用数字分析,例如：每个人一生生大病的几率是,72%,；有抽烟、喝酒、熬夜等习惯的人，其癌症患率明显比一般人高出,39%,；公众人物，压力大的高龄未婚女性患乳腺癌的几率比一般人高,21%,等,针对理性客户方式三,常常听到有人说,:“,今天报上说,”,或是要购买一项新商品的时候，你心里难免会想到电视上有没有广告，这些都说明大众媒体对于一般消费者的影响，既然媒体具有比我们这些小老百姓还要多的公信力，就应该多多应用媒体有关报道，“借力使力”来让我们的销售事半功倍。,切记：你一定要强调报纸、报导的内容，只要是热门议题，准客户一定会有很高的感受力。,应用新闻报道的公信力,针对理性客户方式四,在行销过程中应用时事话题，不但比较容易引起准客户的共鸣，而且可以借用媒体的影响力达到事半功倍的效果,“应用新闻报导”与“应用时事话题”的差别在于，前者是单一的新闻事件，目的是应用它的“公信力”而后者可能没有公信力可应用，但可以引起准客户的不安，或是佐证提出来的诉求,新疆小学的踩踏事件造成百人受伤,酒后驾车造成的伤亡,就是时事话题,应用时事话题,差别,针对理性客户方式五,一个人说话如果随时引经据典，我们会认为这个人是有学问的，也将因此对这个人比较多的信任感,但“引经据典”用在电话行销里，指的不是什么古圣先贤的名言，而是指与你的产品有关的数字分析，研究报告，新闻报道或是与保险有关的医学常识，让客户认为我们很专业,很重要的是要运用“真凭实据”,引经据典,针对感性客户方式一,应用第三者的影响力,是一种借力使力的方法,退一步说，某位名人或某某公司（知名的）的人选了这项产品，对象越明确越好,也就是说当你推销产品时可以提到这位准客户认识的人已经购买了，来增加说服力和他购买的信心与意愿,无法使用“第三者影响力”的时候可以改成“社会压力”，这是指跟准客户背景类似一样的人群，都参加了这项产品,M1,M2,M4,M3,应用第三者的影响力或社会压力,针对感性客户方式二,制造不安,人性的弱点是可以应用的，除了我们曾经介绍过的,外，还有,喜欢赠品的心态,虚荣心,比较的心态,制造热销气氛,第三者影响力,与社会压力,应用人性的弱点,异性相吸的特色,我们可以根据自己的产品属性，自行发展新而适用的技巧,比如他很关心小孩的健康，一直提到小孩子教育问题,比如他很在乎投资风险以及投资收益的问题,比如他很在乎售后、理赔等方面的问题,运用客户在乎,的人、事物,把这些一一记住，并且选择适当时机应用，以增加说服力，并顺应人类“难以推翻自己观点”的特质来激发客户,针对感性客户方式三,针对感性客户方式四,聆听的重要性,在电话行销中要注意聆听，必须养成敏锐的洞察力，因为你没有面对客户，无法察言观色的方式来了解客户意图,在电话线上“感觉神经”必须代替“视觉神经”,对于客户的每一句话都应有所判断，听出客户的真意来，记住客户的观点，并在适当时应用出来，转化成说服客户的有利论点。,利用客户的观点转化成有利论点,感觉替代视觉,聆听,善用客户的观点,人的一生确定会碰到生病与死亡，而大部分人无法确定当风险发生时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失,保险可以将“不确定”变成“确定”，也就是事先投保人寿险，可以确定风险发生时，自己或家人的经济生活可以无虑,如果是投保储蓄寿险，可以确定某一个程度以上的投资回报率,运用确定,针对感性客户方式五,在行销中，最珍贵的就是“确定”这是一个很重要的道理,结 论,（激发客户）,成交,给客户一个立即购买的理由并付诸于行动,交流与沟通,制造危机,找到客户的需求点,Thank You!,