价格分析与谈判-PPT.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,价格分析与谈判,2003年01月,1,价格分析与谈判能力,2,一、供应商价格分析,1、价格的含义。,供应商能够保证对其具备相当质量的货,物持续进行供应的最低价格。,3,2、价格的种类,到门价,door to door,到岸价,CIF CIP,离岸价,FOB,出厂价,EXW FCA,现金价,T/T L/C,期票价,D/A,净 价 毛 价,现货价 合同价,报 价 成交价,4,3、各种支付方式的风险评估,买/卖 风 险 资金成本,记帐交易,T/T,跟单托收,D/A,跟单信用证,L/C,预付货款,小/大,各半,相同,大/小,最低,低,高,视付款方式,5,4、,供应商的订价方法,1)、成本加成订价法（加法法则）,2）、市场订价法（减法法则,）,3）、市场区分法,4）、,目标成本法,5）、冬眠法,6,4、,供应商的订价方法,6）、,损益平衡点订价法,7）、认知价值法,8）、联盟瓜分法,9）、长期饭票法,10）、心理订价法,7,二、价格谈判,1、采购谈判方法。,预测,学习,分析,谈判,8,大家有疑问的，可以询问和交流,可以互相讨论下，但要小声点,9,1）预测,对未来的价格要未雨绸缪,近早由供应商得到协助,使用预测量,注意价格趋势,比较供应商价格上涨模式与该产业模式,10,2）学习,容易得到的资讯。,谈判模式及价格的历史资料,与服务的历史资料,最高指导原则,供应商运营情况,谁有权决定价格.,11,2）学习,不容易得到的。,寻求更多的供应来源,有用的价格、成本分析资料,供应商的采价系统,限制供应商谈判能力,了解供应商的利润目标及价格底线,12,3）分析,如何还价,如何比价,找出决定价格的主要因素,价格上涨如何影响供应商的边际利润,合理的价格是多少,对付价格上涨的最好对策,13,4）谈判,要求一个新的报价,寻找创造附加值的机会,改变双方承担的风险,寻求一个双赢的结果,了解不同环境下的利润创造方式,14,5、谈判策略,谈判计划内容。,对一些重要问题进行分析；,制定出谈判要点；,分析你假如不能就各种问题达成协议会有什么不良后果；,谈判中所处地位；,在哪些方面可以创造附加值。,15,5、谈判策略,谈判计划的步骤。,列一份可能发生问题的清单，如底线、价格、执行、担保、付款时间表等；,判断你在谈判中有多大余地，是否有什么东西可以利用，但在报价中没有提到；,设想你起初争取的条款发生变化的后果；,尽力了解供应商在不同问题上有多大谈判余地；,了解条款变化对供应商产生什么影响。,16,6、谈判时机的掌握,1）、谈判的最好时机,（从买方角度）,。,当新的供应商试图与你建立业务关系，而你现在的供应商表现还好的时候；,当你要与供应商进行更多业务，但仍然获得小规模报价时；,当你知道将来会需要这种材料或服务，但现在又不急于下定单时；,当市场处于买方市场，并与现有供应商的采购已经超过一年时；,17,6、谈判时机的掌握,1）、谈判的最好时机,（从买方角度）,。,当你现在采购的产品或服务价格下降，但你并没有从供应商那里获得价格减让时；,当你对产品、交易厂商和市场有充分了解时；,当供应商急于与你达成协议时；,当供应商所处行业属于完全竞争行业时；,当潜在的长期回报高于接受的原始报价时。,18,6、谈判时机的掌握,2）、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。,当你不知道购买何种产品或服务时；,当你对交易厂商一无所知时；,当你对市场情况一无所知时；,当你疲劳，压力大或情绪低落时；,当你不了解对手的权限时；,19,6、谈判时机的掌握,2）、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。,当你不知道自己有多大让步权限时；,当供应商知道你公司的业务正在滑坡，或者正处在破产边源时；,当你没有受到足够的谈判策略、战术和程序训练时。,20,7、双赢式,Cost Down,利润,成本,利润,成本,利润,成本,利润剥削,成本,改善,21,8、,不同环境下的利润创造方式,一般环境,销售收入-总成本=利润,竞争环境,旧成本-新成本=利润,22,三、价格变化条款,1、价格下跌的保证：,对需要重复采购的原材料和商品，合同实际上是按在谈判时的价格签订的。因此合同提供了当时市场上价格下跌时的降价条款。,降价以一种特定的商业或者贸易期刊上公布的价格确定。,23,2、价格保护条款,当采购者与一家或多家供应商就原材,料或其它关键商品签订长期合同时，采购者希望保留选择更低的其它供应商的权利。,从无合同的供应商处采购；,迫使原供应商提供较低的价格。,24,3、伸缩条款,许多收缩条款就成本变化时的价格升降进行了说明。,主要是在通货膨胀时期得到广泛应用。,25,4、最惠客户条款,它要求供应商在合同期间不能提供给其它采购者更低的价格，或在提供给其他采购者更低价格时，改变原合同价格，按现在的最低价格执行。,26,四、确定价格要考虑的因素,1、你的订单对供应商销售额和市场占有率的影响,2、生产单位成本的变化,3、搜集竞争者的产能与主要原材料成本资料,27,