目标管理与店铺业绩提升.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,目标管理与业绩提升,-,通过目标实现管理,关闭手机,积极参与,放松心情,遵守时间,课堂约定,听课态度,遵守时间,积极回应,积极心态,课程约定,成功就等于目标,美国潜能大师伯恩,.,崔西,成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功,!,管理尤如大海航行，无目标,难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔,!,共同目标,为团队导航,目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题,目标二：掌握设定好目标的方法和步骤,目标三：掌握目标计划工作追踪的技巧和要点,课程目标,如何运用目标管理实现销售冲刺,?,店铺目标三大元素,1,、的达成,2,、的达成,3,、的达成,生意目标,服务目标,营运目标,当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候,需要从几方面着手,?,店铺全面提升,运作目标,生意目标,服务目标,=,+,+,终端目标管理的重点体现,（管理时的关注重点）,终端目标,店铺表现,类 别 细 分,生意目标,业绩,目标制定、分解、执行管理、数据分析,服务目标,服务技巧,服务策划,服务标准,推动能力与方法运用,营运目标,店铺运作,岗位职责、心态与能力的发挥,营业流程、卖场秩序、卖场形象表现,货品筹组和调配、数据分析,第一部分,生意目标的达成,1),销售目标的制定,销售指标的制定方法,：,预算年度保本销售额,根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划,根据当地的季节拆分季度销售计划,根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务,或根据往年同期销售数据来制定销售计划,生意目标,服务目标,营运目标,2),如何设立目标,S,pecific,明确,可以确定有一件事必须改善或维持,M,easurable,易于评估,目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量,A,ttainable,合理,设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单,R,elevant,相关性,授权,T,ime-bound,及时性,当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标,目标制定的黄金法则,(SMART),生意目标,服务目标,营运目标,80%,的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。,研究表明：和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高,25%,生意目标,服务目标,营运目标,设立目标的七个步骤,列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源,检验目标是否与上司的目标一致,正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达,确定目标完成的日期,制订符合,SMART,原则的目标,列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。,列出实现目标所需要的技能和授权,1,2,3,4,5,6,7,生意目标,服务目标,营运目标,年销售指标分解,年度目标,月目标,季度目标,周目标,天目标,时段目标,计划的控制和,管理,(3+9/6+6),销售预测管理,销售日常活动管理行动的落实,生意目标,服务目标,营运目标,目标分解技巧,分解目标原则,:,1.,参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅,2.,考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,生意目标,服务目标,营运目标,练习,去年同期月度销售额,:,万,今年增长比例,:,%,增长幅度,:,万,本月促销促进生意增长比例,:,%,增长幅度,:,万,本月业绩指标,:,万,生意目标订立工作表,当天目标：,时段目标：,至,目标,实际完成,至,目标,实际完成,至,目标,实际完成,总件数：,重点产品数量目标：,附加推介重点：产品,:,附加率,:,分类产品目标：,衣服：配件：,其他：,店铺：,日期：,生意目标,服务目标,营运目标,目标的执行,提升业绩的,个锦囊,生意目标,服务目标,营运目标,1,2,3,4,5,推 波 助 澜,化 龙 点 睛,运 筹 帷 幄,游 刃 有 余,事 半 功 倍,让这些锦囊来帮助我们完成目标！,4),数据分析寻找问题,关注重点,:,销售管理的关键一步，看懂数据，从数据 中发现问题和制定解决的方案,店铺常用分析数据：,1,、销售指标,2,、达标率,3,、升降对比率,4,、销售金额,5,、销售数量,6,、平均单价,7,、平均折扣,8,、新,/,旧款销售额（销售量）比率,9,、进销比率,10,、销存比率,生意目标,服务目标,营运目标销售目标的制定,.,目标制定的黄金法则,(SMART,),.,设立目标的七个步骤,.,销售目标的分解,.,销售目标的执行,.,提升业绩的个锦囊,.,数据分析寻找问题,总结,生意目标,服务目标,营运目标,第二部分,服务目标的达成,形态分析,:,顾客的期望越来越高了,与五年前相比，顾客,更注意自己所得到的服务,对服务有了更多的要求,对服务更加不满意,需要更好的服务质量,生意目标,服务目标,营运目标,提供了优质服务的员工,更容易,获得提升,涨工资,获得好心情,保住工作,生意目标,服务目标,营运目标,1),服务目标的制定,设立优质服务标准：（优质服务七步曲）,2),常规服务目标的执行,为顾客到来准备 准备,迎宾,创造愉快的心情 迎接顾客,创造购买理由,接近顾客,打消购买疑虑 回答顾客询问,产品体验,试衣接待,交易切割,收银,让终点成为起点,道别,生意目标,服务目标,营运目标,3),优质服务管理的推动,如何推动服务的,个战术,量 化 管 理,销 售,PK,抛 砖 引 玉,榜 样 力 量,草 船 借 箭,生意目标,服务目标,营运目标,5,4,3,2,1,战术分享,!,生意目标,服务目标,营运目标,D,别上优秀员工或最佳员工的胸卡,C,给做出成绩的店员休假,B,以优秀店员的名字命名一项奖励计划,A,请上级领导感谢成绩突出的店员,战术分享,!,生意目标,服务目标,营运目标,H,把客户写来的表扬信陈列出来,G,参加同行的研讨会和学习班,F,让有突出贡献的店员与总经理合影,E,把表现突出的店员照片挂在宣传栏里,4),服务目标的质量反馈,做一个神秘调查人,店铺与个人业绩对比,生意目标,服务目标,营运目标,店铺周业绩排名柱状表,7,万,6,万,5,万,4,万,3,万,2,万,1,万,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,激 励,虚实结合,雷区管理,+,雷区管理之,过失单,店铺过失单,部门：店名：店号：,事由：,当事人：,金额：,当事人签名：,执行人：,行政部确认：,日期：,5),爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,1,、增加来店客数,2,、提高购买单价,3,、增加购买次数,生意目标,服务目标,营运目标,努力各提升,30%,的结果,提升结果,:,(,消费金额提升,)(,消费频率提升,)(,顾客数量提升,),130,个顾客消费金额,=260,元,16,次,/,年,130,人,=,540800,元,原有情况：,100,个顾客消费金额,=200,元,12,次,/,年,100,人,=,240000,元,生意目标,服务目标,营运目标,总业绩可以提升,_,%,每个细节努力提升,30%,生意目标,服务目标,营运目标,增加来店客数的技巧：,店铺氛围,生意目标,服务目标,营运目标,增加品牌传播信息量,门店形象,提高购买单价的技巧,:,导购的服务技巧和销售技巧,生意目标,服务目标,营运目标,增加产品力,(,商品组合,),完善产品陈列,促销,增加购买次数的技巧,:,1,、如何向我们的客户推介,VIP,卡？,2,、如何持续保持,VIP,的回头消费？,3,、如何提高,VIP,销售占比？,4,、如何设计,VIP,个性化服务？,5,、在促销活动中，如何推动,VIP,购买？,6,、,VIP,活动设计？,生意目标,服务目标,营运目标,VIP,客户管理及服务,形态分析,1),服务目标的制定,2),常规服务目标的执行,3),优质服务管理的推动如何推动服务的个战术,4),服务目标的质量反馈,5),爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,生意目标,服务目标,营运目标,总结,第三部分,营运目标的达成,营运目标的达成,(,关注点,),营,运,目,标,店,铺,运,作,人员管理,岗位职责,心态,能力发挥,卖场管理,营业流程,卖场秩序,卖场形象表现,货品管理,筹组,调配,分析,生意目标,服务目标,营运目标,人员管理,不会做,训练不足,情绪不佳或不想做,不能做,身体状况,不公平地被处分,员工表现不良的原因,:,生意目标,服务目标,营运目标,出色的员工创造出色的业绩,我们是怎样学习的？,100%,生意目标,服务目标,营运目标,听：,20%,做：,50%,看：,30%,+,+,=,听过就忘记,看见再想起,动手才理解,共勉之,生意目标,服务目标,营运目标,做一个实地教练,教导三步曲,生意目标,服务目标,营运目标,教授技巧,分段教导,安排实习,整体步骤,整体步骤,分段教导,安排实习,教导前的准备,一、备课,做好计划,列出要点,安排程序,准备物料,二、了解学员,学员背景,对内容的了解,对专用名词,及术语的了解,生意目标,服务目标,营运目标,先讲解整体情况,;,将内容分段教导,;,安排学员实习,;,教导三步曲,:,教导方法,:,你看我做,你我同做,你做我看,加强概念,建立信心,独立完成,生意目标,服务目标,营运目标,如何令学员不断学习,诱导,鼓励,祝贺,生意目标,服务目标,营运目标,回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧,。,四要素：,Behavioral:,行为,Encouraging:,鼓励,Specific :,明确,Timely :,及时,回应,生意目标,服务目标,营运目标,生意目标,服务目标,营运目标,给予肯定,鼓舞士气,指出提升点,帮助改进,教育式回应,鼓励式回应,营业前,营业中,营业后,营 业 流 程,生意目标,服务目标,营运目标,报道,开,B,明确目标,整理,收银准备,开工仪式,陈列小调,气氛营造,销售,追数,其它店务,交接班,开,B,收,B,核定目标,整理顾客档案,点货补货,收,B,清洁卖场安全检查,1.,卖场管理,各岗位职责,店铺家规,货品视觉,平面视觉,装修视觉,店员视觉,生意目标,服务目标,营运目标,卖 场 秩 序,卖 场 形 象 表 现重点提示,:,关注货品分析,!,用好的手法卖对的货品，店铺才能创造销售奇迹,适品,适所,适量,适价,适时,中心客群,商品构成,数量平衡,价格带平衡,销售期限,展示的方案,销售方式,商品将卖给谁,?,商品何时购进,?,商品怎样组合,?,商品如何陈列,?,商品如何销售,?,商品如何定价,?,商品库存多少,?,生意目标,服务目标,营运目标,2.,货品管理,生意目标,服务目标,营运目标,总结,卖场管理,营业流程卖场秩序卖场形象展示,营运目标,(,关注点,),人员管理,做一个实地教练,货品管理,关注货品分析,不推不动,小推小动,大推大动,全推全动,店务标准,生意目标,服务目标,营运目标,结束语,:,山高万仞 有目标就能超越,水流千尺 有目标定可抵达,目标所及，精彩必在,!,THE END,