《售前人员关键核心技能提升》培训.ppt

www.si-,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,SI-TECH,专业培训,产品管理序列培训课程,-,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,售前人员关键核心技能提升,课程大纲（,Agenda,）,课程开场：团队公约、共同语言,第一单元：售前工作全景剖析,第二单元：售前人员关键核心技能,第三单元：售前项目策划和组织,第四单元：售前呈现与交互技巧,课程收尾：体会交流,课程开场说明,团队公约,手机设置为“静音”状态或关掉；,全程谢绝录影、录音；,忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态；,听、思、悟、说；,共同语言,动口：“好极了！”；,动手：“爱的鼓励！”；,动脑：欢迎随时互动，先举手示意！,课程大纲（,Agenda,）,课程开场：团队公约、共同语言,第一单元：售前工作全景剖析,第二单元：售前人员关键核心技能,第三单元：售前项目策划和组织,第四单元：售前呈现与交互技巧,课程收尾：体会交流,从技术到售前的几个转变,技术,(As is),售前,(To be),关注技术细节,埋头钻研,知识的深度,会做,自身专业度创新,个人成为高手,公司获得相对竞争优势！,提炼与总结！,自身影响力、感染力！,会写、会说！,知识的广度！,能说会道！,整体策划与组织！,让别人明白、认同！,自己知道、明白,8,大转变！,售前在投标项目各阶段的使命和作用,商机判断,合同签订,需求分析,交流（,1,）,交流（,2,）,交流（,N,）,商务谈判,项目了解,客户了解,公司介绍,竞争分析,商机判断,行业趋势,需求引导,痛点分析,产品引导,方案概貌,项目策划,方案准备,技术交流,投标准备,讲标重现,答疑,商务协助,技术谈判,澄清答疑,商务细则,技术复审,风险评审,实施交接,目标客户阶段,需求发展阶段,方案交流阶段,商务谈判阶段,合同签订阶段,销售,技术,专题：售前人员的素质能力模型,语言表达,呈现技巧,交互技巧,场面控制,台面展示,台下努力,信息收集与整合,个人形象定位,行业知识积累,交流前期准备,项目策划与组织,听众透彻分析,个人积累,着装与礼仪常识,认真负责态度,成功思维模式,个人底蕴,快速学习,总结提炼,应变能力,售前项目的标准工作流程,商机,项目分析,商机定位,沟通,策划与组织,第,1,阶段信息收集,听众分析,交流准备,沟通,正式交流,1,交流总结,1,第二阶段信息收集,听众分析,非正式交流,策略调整,交流准备,沟通,正式交流,2,交流总结,2,信息收集,N,沟通,听众分析,非正式交流,策略调整,交流准备,正式交流N,交流总结,N,庆贺成功,项目总结,知识管理,沟通,课程大纲（,Agenda,）,课程开场：团队公约、共同语言,第一单元：售前工作全景剖析,第二单元：售前人员关键核心技能,第三单元：售前项目策划和组织,第四单元：售前呈现与交互技巧,课程收尾：体会交流,售前工作的三个层面,干系人分析,竞争对手分析,相对优劣势分析,商机定位,售前策略,交流（,1,）,交流（,2,）,交流（,N,）,项目总结,知识管理,售前工作整体策划,交流总结,售前交流,准备材料,确定主题,分析听众,信息收集,售前流程,开始,问题呈现,场面控制,问题交互,售前交流,结尾,商略达,售前工作全景分析,售前整体规划,售前方法论,售前绩效考核,角色定位,组织架构,工作流程,质量控制,知识管理,职业规划,能力发展,售前管理层面,售前个人层面,市场推广,介绍公司,技术交流,需求调研,产品演示,方案设计,讲标答疑,咨询研究,售前思维,信息收集,项目策划,PPT,制作,语言表达,呈现技巧,交互技巧,控场技巧,支持系统,售前项目库,售前知识库,售前工时管理系统,售前核心技能,1,：售前项目策划,项目分析,Analysis,商机定位,Position,整体竞争策略,Strategy,总体竞争策略,优势展示步骤,客户干系人接触步骤,交流阶段划分与各阶段重点,阶段,Stage1,阶段,Stage2,阶段,Stage3,阶段,Stage N,阶段竞争重点,交流目的,交流对象,重点内容,优势凸显点,阶段竞争重点,交流目的,交流对象,重点内容,优势凸显点,阶段竞争重点,交流目的,交流对象,重点内容,优势凸显点,阶段竞争重点,交流目的,交流对象,重点内容,优势凸显点,动态调整变、优化,售前听众信息收集与分析,分析听众：,听众的基本情况,听众知识水平,关键人物,听众立场,听众的各类需求,听众对决策的影响力,听众可能的疑虑,专题：听众心理把握与应对,听众心理把握：,首倡者,内部支持者,高层管理者,技术人员,技术负责人,业务人员,业务负责人,最终用户,采购人员,财务人员,运行维护人员,反对者,售前核心技能,2,：售前材料准备与,PPT,制作,售前内容准备：,交流主题,符合所处销售阶段,符合听众需求,重点内容突出,(,优势部分,),前几次交流衔接,材料准备,售前策略设计,售前优势凸显点规划,PPT,辅助说明资料,(,非常有效！,),售前,PPT,方面的常见问题,内容，没有针对性,;,对客户不了解甚至错误,;,不成体系，结构不清晰,;,内容详略不当，重点不突出,;,内容说服力不够，打动不了客户,;,文字太多，图表太少；,太死板（无亮点！）；,太花哨（不注意！）；,专题：专业,PPT,制作的几大原则,内容,论点,-,论据结构（四种结构形式）,理论模型支持（如记忆曲线、,CMMI,、,ITIL,等）,事证、数据（权威数据佐证！）,共鸣点（让内容联系上客户,FFAB,）,布局,文字、图表（采用经典表现手法！）,动画,亮点（印象深刻！）,色彩,色系（种类、多少）,突出（颜色）,注意点,售前,PPT,制作的标准套路,明确售前,PPT,的目标,分析听众及其兴奋点,决定,PPT,主题内容,确立,PPT,的层次结构,素材准备与,PPT,制作,初稿校对与修订,PPT,演练与试讲（重要场合建议做）,修改与练习,售前核心技能,3,：售前呈现与交互技巧,专业售前呈现,4+2,法则：,听众认识（交换名片）,开场白,主体内容呈现,交互问题,结束语,场面控制,呈现流程,内容呈现,售前交互,场面控制,语言,表达,身体语言,课程大纲（,Agenda,）课程开场：团队公约、共同语言,第一单元：售前工作全景剖析,第二单元：售前人员关键核心技能,第三单元：售前项目策划和组织,第四单元：售前呈现与交互技巧,课程收尾：体会交流,售前项目策划与组织,售前策略（,Strategy,）,项目分析,（,Project Analysis,）,干系人分析,（,Stakeholder Analysis,）,竞争分析,（,Competition Analysis,）,SWOT,分析,（,SWOT Analysis,）,情报收集,组件售前小组,跨部门沟通与协调,初稿编写,汇总讨论,文件修改,终稿复审,售前呈现与交互,呈现准备,专业呈现,正式交互,场面控制,售前项目策划,售前组织,售前实施,交流总结,售前投标策划（,1,）：项目分析,项目分析,干系人分析,竞争分析,SWOT,分析,投标策略,项目分析,(Analysis):,项目背景分析：,？客户分析；,？项目背景分析；,？业务领域分析,前几次交流情况：,？自身优势凸显情况；,？对手的情况；,？客户的反应；,实例：售前项目需求分析,项目需求分析,客户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况,系统的规划、目标、规模、要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求,业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求,平台和数据库的选型,信息安全、存储的需求,对软件开发机制的认识,用户感兴趣的热点技术,售前投标策划（,2,）：干系人分析,项目分析,干系人分析,竞争分析,SWOT,分析,投标策略,干系人识别：,哪些人参与投标？,谁在评标中比较重要？,干系人分析：,职位、部门；,重要程度；,立场；,关注焦点,(,兴奋点,),；,知识结构和性格特征,；,售前投标策划（,3,）：竞争对手分析,项目分析,干系人分析,竞争分析,SWOT,分析,投标策略,商略达,售前项目,竞争力,对比分析,公司,公司,产品,方案,案例,实施,价格,服务,A,B,C,D,E,F,公司竞争,合作策略制定要有一套科学的方法！,售前投标策划（,4,）：售前项目,SWOT,分析,项目分析,干系人分析,竞争分析,SWOT,分析,投标策略,售前项目,SWOT,分析方法：,优势（,Strength,）,机会（,Opportunity,）,劣势（,Weakness,）,威胁（,Threat,）,售前投标策划（,5,）：投标策略,项目分析,干系人分析,竞争分析,SWOT,分析,投标策略,投标策略,:,客户兴奋点：,我们的特色,带给客户的价值,化解点：,自己的不足,对手的优势,售前项目策划与组织,售前策略（,Strategy,）,项目分析,（,Project Analysis,）,干系人分析,（,Stakeholder Analysis,）,竞争分析,（,Competition Analysis,）,SWOT,分析,（,SWOT Analysis,）,情报收集,组件售前小组,跨部门沟通与协调,初稿编写,汇总讨论,文件修改,终稿复审,售前呈现与交互,呈现准备,专业呈现,正式交互,场面控制,售前项目策划,售前组织,售前实施,交流总结,应标准备（,1,）：组建应标小组,研究招标文件（,RFP,）,回顾投标策略（,Strategy,）,指定售前项目负责人（,Owner,）,协调售前项目资源（售前、实施、研发、领导、原厂商、第三方,）（,Resource,）,建立应标小组、建立通讯录（,Team,）,进行人员分工（,RAM,）,应标准备（,2,）：制定投标准备计划,编写准备阶段,详读招标文件,回顾招标策略,明确应标文件要求,制定编写模板,疑问收集、询问招标方,文档编写阶段,各版本文档提交进度,文档审核修改阶段,各版本文档审核修改,终稿复审,案例：应标文件清单,商务部分（应标书、授权书、报价、资质,）,点对点应答,方案建议书,配置清单,工程分工界面,项目团队组成（双方分工与配合）,工程实施计划（项目实施方法、阶段、工作内容、交付物）,实施里程碑计划,详细工作计划,沟通和质量保证计划,变更流程,风险分析和应对计划,培训计划,服务内容及方式,典型案例,ROI,分析,招标文件模板,公司方案模板,工程实施计划模板,工程分工界面模板,澄清问题列表,配置清单模板,出差报告模板,会议纪要模板,讲标,PPT,模板,解决方案客户不满意的原因,结构不清晰,;,没有针对性,;,不成体系,;,只有论点，没有论据,;,对客户不了解或有错误；,只有厚度，没有质量；,没有经过内部评审；,文字太多，图表太少；,语言不通顺，错别字太多；,没有认真检查，有大量硬伤；,外观差,（封面、目录、版面、字体、字号,）,写好解决方案的几个关键,动笔写方案之前，先了解客户需求,专门安排售前调研,电话沟通调研,不要从产品角度，应以客户为中心去组织内容,摈弃产品设计原则、特色、功能模块的模式,采用先分析客户业务，推导出需求，描述技术实现手段,对手写方案之前，先收集素材,分析客户需求和兴奋点,行业发展趋势分析（从相关网站找）,分析竞争对手的方案,按照一定逻辑和套路组织方案内容,避免浮夸和务虚，具备可操作性（结合业务）,解决方案前面部分的编写思路,背景,分析,要解决的问题,解决方案,预期收益,推导出解决方案：,现状,分析现有的困难,痛点,明确提出需要解决的问题,提出如何解决问题的方案,解决方案的预期收益,投标书编写注意,严格按商务投标书要求应答,逐条响应投标书，不能有遗漏,不要画蛇添足（讲与写的关系）,差异表（模糊与清晰的关系）,报价单保密（密封条的处理）,资质和公司盖章严格检查,共享资质的处理,技术复审,格式（文档首页、页眉页脚、格式标准、标题、目录）,内容,名词,工程进度,配置清单,方案计算,规范书功能与方案对应表,点对点中不满足部分确认,方案功能点请实施部门确认,文档相关性,商务复审,报价,列表价,招扣,服务条款,收款条件,项目风险点,课程大纲（,Agenda,）,课程开场：团队公约、共同语言,第一单元：售前工作全景剖析,第二单元：售前人员关键核心技能,第三单元：售前项目策划和组织,第四单元：售前呈现与交互技巧,课程收尾：体会交流,售前项目策划与组织,售前策略（,Strategy,）,项目分析,（,Project Analysis,）,干系人分析,（,Stakeholder Analysis,）,竞争分析,（,Competition Analysis,）,SWOT,分析,（,SWOT Analysis,情报收集,组件售前小组,跨部门沟通与协调,初稿编写,汇总讨论,文件修改,终稿复审,售前呈现与交互,呈现准备,专业呈现,正式交互,场面控制,售前项目策划,售前组织,售前实施,交流总结,售前交互流程（,1,）：正式呈现准备,呈现流程,内容呈现,售前交互,场面控制,语言,表达,身体语言,呈现准备,正式呈现前注意：,熟悉环境；,回顾主题；,演讲材料熟悉；,人员变化；,确认交流时间,(,时间变化、与原来的差异,),；,确认交流内容和方式,(,提问交流的方式,),；,临场放松！,售前交互流程（,2,）：正式呈现“,4+2,”法则,听众认识（交换名片）,开场白,主体内容呈现,交互问题,结束语,场面控制,呈现流程,内容呈现,售前交互,场面控制,语言,表达,身体语言,呈现准备,开场白,目的：,吸引听众注意力，塑造良好第一印象！,主要内容：,微笑着快步走到台前,致欢迎词,感谢词,主要内容介绍,要求：,简练、明确、时间限制在二分钟之内,开始声音稍高,至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会！,结束语,目的：,希望客户在采购时优先选择本公司产品服务,主要内容：,内容回顾（承接前面内容）,强调演讲目的,表示感谢和祝愿,要求：,简洁、真诚、发自内心,要让听众形成深刻印象,重要提示：每次与客户的接触都应该加分！,售前交互流程（,3-1,）：语言,呈现流程,内容呈现,售前交互,场面控制,语言,表达,身体语言,呈现准备,售前语言,：,内容（详略、关键观点）,语言方式：专业,VS.,通俗,过渡（无用词、语言与,PPT,的配合）,说服力（理论、模型、,FFAB,）,生动性（比喻、例证、小故事,）,每句话的重要性（有心栽花、无心插柳）,讲话时与手势、眼神、移动等的配合；,专题：产品和方案优势的售前表达方法,优势语言表现力的来源：,特色鲜明（便于记忆）；,功能介绍明确、优点突出；,联系听众的实际需求；,讲明了对听众的好处。,保持了，维持了 客户满意度、竞争力,产品和方案介绍方法：,FFAB,表达方式,Feature-,特色,Function-,功能,Advantage-,优点,Benefit-,效益,提高了，增加了 满意度、效率、速度、质量,降低了，减少了 成本、损失、风险、压力,达成了，满足了 信息安全，信息完整性,FFAB,应用举例,产品,/,服务,特色,功能,优点,对客户带来的效益,B/S,架构,“,IE,就,OK,”,采用标准,IE,，只需在,IE,里输入,URL,，就能开始正常使用系统,简单易学：,不需要在客户机上装任何程序,修改系统只需改服务器即可,降低了操作难度，,减少了培训时间，,防止了程序冲突，,降低了维护难度。,CRM,日志功能,“,信息痕迹,”,对客户、联系人等敏感信息的任何修改、删除都进行完整记录,对敏感信息完整记录，信息痕迹完整；防止人员流失时不法修改删除导致的信息损失；,保持了信息的完整性，防止人员离职造成的信息流失。,避免了公司可能的损失。,“一键恢复”,对敏感信息的任何修改和删除都可以一键恢复。,对关键信息的恶意修改可以一键恢复；,对误操作也可以一键恢复。,减轻了数据恢复的压力，,避免了公司的可能损失，减少了误操作造成的损失。,演练：,FFAB,语言表达方式,产品,/,服务,特色,功能,优点,对客户带来的效益,A?/?,?,?,?,?,B?/?,?,?,?,?,?,?,?,?,C?/?,?,?,?,?,D?/?,?,?,?,?,E?/?,?,?,?,?,售前交互流程（,3-2,）：表达,呈现流程,内容呈现,售前交互,场面控制,语言,表达,身体语言,呈现准备,售前表达,：,表达清晰，听起来不费劲！,语音（高低）,语调（抑扬顿挫，不单调）,重音（突出重点）,我知道你不知道这件事！,停顿,售前交互流程（,3-3,）：身体语言,呈现流程,内容呈现,售前交互,场面控制,语言,表达,身体语言,呈现准备,售前身体语言,：,眼神接触（,Eye Contact,）,身体姿势（,Posture,）,手势（,Gestures,）,面部表情（,Facial Animation,）,移动（,Movement,）,售前交互流程（,4,）：售前交互,呈现流程,内容呈现,售前交互,场面控制,语言,表达,身体语言,呈现准备,售前交互技巧,：,售前交互将给用户留下更深刻印象，交互比内容呈现时间短，但更重要：,听众提出各种问题；,售前提出各种问题；,相互交互问答；,几个关键点：,识别各种问题类别、认真应对；,提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感；,双方交付要掌握大量应对技巧！,售前交互（一）：回答提问技巧,听众提问的积极价值：,客户在认真倾听,客户有兴趣更深入的了解,客户看法和意见不同,客户有疑虑、不满,客户想考察我们的能力水平,客户支持别人,客户提问,80%,是积极的！,售前交互（一）：回答提问技巧,目的：,体现专业、打消客户疑虑、提高信任感、扩大优势,主要流程：,目光注视提问者,分析提问者的立场、问题本质,决定问题是否重复,感谢提问者（这是一个非常重要的问题！）,面对全体回答问题！,确认回答效果（可选）！,回答提问的目的、标准流程,售前交互（一）：回答提问技巧,提问目的：听众想了解更多信息,提问对象：,任何人都有可能,处理原则：,回答时紧扣主题，不能离题太远；,如果你没有,100%,说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子；,边缘性问题，与本次主题不大相关，告诉结束后可以继续交流；,特别技术细节问题，先放下，留专门时间讨论。,了解信息类提问,售前交互（一）：回答提问技巧,提问目的：听众想考察售前本人或公司的技术实力、技术方案的可行性等。,提问对象：,技术性人才为主，有可能是技术专家,很可能是对手公司的内部支持者,处理原则：,先仔细聆听清楚问题，再确认问题本质（一定不要想先急着回答此类问题）,判断提问者的身份和立场，分析提问者提出问题的目的和意图；,分析问题产生的环境和原因；,不露声色的从客户应用的角度回答，争取化挑战为优势、加分。,考察能力类提问,售前交互（一）：回答提问技巧,提问目的：提问者不太友好，故意提各类陷阱问题。,提问对象：,本公司的反对者、不友好者、比较清高的人士,对手公司的内部支持者,常见陷阱类问题：,超越现有技术和服务能力的提问；,公司本身存在的技术弱点和缺陷（不良客户记录、技术本身的弱点等）；,评价对手公司的、服务等；,评价自身（公司、方案、产品、人员、自己本人等）的优缺点。,处理原则：,不露声色的从客户应用的角度回答；,争取化陷阱为优势、加分。,陷阱类提问,售前交互（一）：回答提问技巧,提问目的：想让你讲出你们公司更有价值的信息，有时是别人的强项你的弱项，有时是你的强项表达不够突出。,提问对象：,公司的内部支持者,处理原则：,如果是强项表达不够突出的问题，可以再系统全面的介绍，并列举事实证明；（凸显更强）,如果是别人强你弱的问题，首先要讲清你在这方面也不弱，再用不同的说法解释更重要的部分，最后突出更重要部分（弥补弱点，弱化重要性,有一定风险！）,点拨类提问,售前交互（二）：提问技巧,封闭式,/,选择式（,CLOSED,）,开放式（,OPEN,）,整体式（,OVERHEAD,）,直接式（,DIRECT,）,反问式（,REVERSE,）,传递式（,RELAY,）,提问方式种类：,售前交互（二）：提问技巧,S,ituation questions,现状问题,P,roblem questions,困难问题,I,mplication questions,暗示问题,N,eed-payoff questions,价值问题,打动客户的四种问题,课程大纲（,Agenda,）,课程开场：团队公约、共同语言,第一单元：售前工作全景剖析,第二单元：售前人员关键核心技能,第三单元：售前项目策划和组织,第四单元：售前呈现与交互技巧,课程收尾：体会交流,谢谢大家！,