卖掉滞销户型-金牌销冠只要6招：看看金牌销冠如何卖掉滞销户型.doc

卖掉滞销户型，金牌销冠只要6招
《房地产营销19讲》 陈利文
2015-04-27 14:54:33
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导读：在高库存时期，快速去化是开发商的终极难题，尤其是尾盘如何快速清盘。可楼盘销售到后大约60%的时候，难点户型的滞销问题往往就凸显出来。怎么破？陈利文老师给大家支了6招。
楼盘销售到后期，尤其是大约60%的时候，难点户型的滞销问题往往就凸显出来。这个问题的产生，很重要的原因就在于前期对客户的摸查不够，导致在定价的时候价格偏高，亮点户型与难点户型之间的价格杠杆不明显。另外，早期第一批推售的时候，对滞销户型的促销动作和力度都不够，导致后期挤压。
当滞销已为既定事实之后，可行的销售突围办法有以下6个技术要点：

一、价格调整、制造势能差

调整价格策略，拉大滞销户型与其他畅销房源的价差，制造价格势能差。比如一个项目其他房源的均价为5400/㎡，滞销户型的均价可调整为4600元/㎡，以高达800元/平米的差价足以吸引客户。一般来说，定价时的平面极差为均价的15%，假设一个项目的均价为5200元/平米，则最好户型和最差户型的价差应该为5200*15%=780元/平米。而且项目在调整的时候，还将最差户型的垂直层缩小为10元/层，几乎等同于无层差的“一口价”销售，目的就是为了拉大亮点户型与滞销户型的价差。

二、促销

价差制定出来之后如果直接标上“特价房”销售，效果往往不理想。客户感觉不到优惠，觉得这个房子本来就差，就应该给特价。客户在听到这个价格的时候在大脑就会将之归入“廉价区”，形成“廉价=劣质”的概念。这时候应该采取的策略是提高表单价，然后打折。比如项目在前期以4600元/平米的价格销售，后期表单价格提升到5000元/平米，然后以活动的名义在限定期内每平米直降400元，客户感受到如此大的优惠力度，短期内销售迅速起色。

三、重点推进

销售人员重点推荐对销售非常关键，可以采取奖惩结合的制度，销售人员每卖出一套滞销户型当天给予200元的现金奖励，每月每人除完成正常销售任务之外，，还必须完成一套滞销户型，否则计为为完成任务。通过制度来刺激销售人员重点推荐，从而带动突围。

四、聚焦

对于滞销户型必须采取分割策略，一栋一栋地进行清盘，缩小战术目标，让销售人员直接聚焦推售，有的放矢。策划人员针对聚焦战术，也可以制定分步骤的优惠政策，先期优惠政策只针对要推售的这栋楼，等这栋楼卖得擦不多了，再聚焦另外一栋楼，优惠政策又转移到这栋楼。利用优惠政策进行软销控，从而有效聚焦。

五、抛砖引玉

滞销户型的销售中，自我制造价格杠杆，从而让销售人员能“抛砖引玉”，也是销售突围的重要一环。
假如项目难点户型主要集中在B座、D座，D座更靠近浑河景观，视野更好。可以怎么做呢？，第一步，制造“负向标杆”，首先将B座E户型户型价格拉高，高出D座E户型100元/平米，销售人员聚焦D座销售，过程中采用抛砖引玉。首先带客户去看B座E户型，价格高且位置稍逊，对比之下，客户觉得D座合适。这就是“负向价格标杆”。
第二步，待D座E户型消化得差不多了，然后将其价格抬高300元/平米，销售人员聚焦B座E户型，首先带客户去看价格高的D座，过程中抛砖引玉，用以衬托B座的低价，这就是“正向价格标杆”。
另外，“抛砖引玉”策略还包括先带客户去看一套户型最差的空间，最后带客户去看最优特色的空间。

六、说辞

对于滞销户型，一定得有针对性地制定出一整套说辞。在销售分析会上，组织销售人员进行交流由成功销售出滞销户型的销售人员介绍经验，主要着重介绍以下2点：
1.客户的樱桃树
曾经有一位房地产销售员，带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入老房子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，她很兴奋地对丈夫说：“你看，院子里的这棵樱桃树真漂亮！”
而当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对客厅陈旧的地板不太满意，这时，业务员对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你们知道吗？这幢房子的最大特点就是当你们从客厅向窗外望去，就可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”
当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备久未更新，业务员接着又说：“是啊，但是当你们在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵美丽的樱桃树。”
当这对夫妻走入其他房间，不论他们指出这幢房子的任何缺点，业务员都一直重复地说“是啊，这幢房子是有许多缺点，但它有一个特点是其他房子所没有的，那就是从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个业务员在整个销售过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵树上，最终成交。
这个案例的启示有二：一是销售人员在陪同客户看房过程中，要注意客户的瞬间感受，然后将这种感受放大；二是找出客户的主要购买诱因。成交后，销售人员可以询问客户：“先生/小姐，请问当初是什么原因是你购买这个户型？”或“请问当初这个户型最吸引你的地方是什么？”在开销售分析会的时候，销售人员主要就是交流这两点：已购买客户看房过程中提出何种瞬间感受，已购买客户的购买诱因。然后找出该户型的“樱桃树”，将其放大，总结出滞销户型的最有利的说辞，然后在团队推广。
2.风水
“风水”类说辞对滞销户型销售往往非常有说服力，销售团队可以针对户型，相互讨论、总结出一套最有利的“风水”说辞来影响客户。
除以上所说的6个要点之外，另外如加强包装展示（有条件的话可装修样板间）、媒体宣传、活动营销、发动老带新等常规动作都是应该考虑的。
总之，滞销楼盘的破局与突围既需要营销五大环节的规范与强化，同时也需要营销招数的创新。不够最终有一点，强大的执行力是最关键的。
附户型抗性说辞
1.卫生间为暗卫
答：卫生间开窗最主要问题是为了换气，而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。卫生间开窗不但会使整体建筑增加窗户数量，而窗户过多也会影响保温效果，同时也占用的更多的面积。因为卫生间大了，别的功能间就会减小面积，所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统，不仅科学的解决了通风问题，同时使卫生间面积更加规整合理。
2.次卧与厨房阳台相连，通风，采光不好
答：南北布局，全阳采光，我们采用的双层low-E玻璃，充分保证了整个房间的保暖效果。
针对3口以上家庭：老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不高的。
针对年轻2口人：这个卧室主要也是一个读书，上网学习的地方，反而窗户太大，阳光强烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。
而且你这套房间是2套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你达到深度睡眠。
3.客卧距离卫生间比较近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。
答：虽然我们的窗体不大，但是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。
4.门厅区不好布置玄关，面积有些浪费。
答：入户门口那个位置可以放一个1.2-1.4米高的鞋柜，这样既起到美观的装饰作用，有合理利用了空间。
5.厨房狭窄，布置家电不方便。
答：整体厨房空间布局合理，而且储物空间也足够日常的生活需要，这样的设计也符合我们的生活习惯。同样，整体面积固定的情况下，如果厨房很大，势必会占据其他的房屋空间。
6.卫生间对着餐厅
答：卫生间门正对着餐厅：平时我们的卫生间门也都是关闭着的，视觉上并不会有什么影响。而且，一天中我们3餐的时间一共也没有多长，对我们的影响几乎忽略。或则你看，把餐桌调转一个方向摆放，效果也是非常好的。

作者：陈利文；来源：《房地产营销19讲》。