房地产外拓入门.ppt

房地产行销外拓入门房地产行销外拓入门LiuXi 2016 10 221860720010218607200102第一部分第一部分 住宅户型的分析要点住宅户型的分析要点第二部分第二部分 外拓三要素外拓三要素第三部分第三部分 派单三步曲派单三步曲第四部分第四部分 案场接待流程案场接待流程目录目录专业性：户型标准合理性：人居标准市场性：民俗标准住宅户型分析要点住宅户型分析要点户型分类 户 型 高 层豪 宅三房二厅一工三卫 150 180四房二厅一工三卫 180 200五房二厅一工三卫 220 240大户型二房二厅二卫 8 5 95三房二厅一工二卫 120 130四房二厅一工二卫 140 160 中户型二房二厅一卫 75 85 三房二厅一/二卫 90 100 四房二厅二卫 110 120 小户型一房一厅一卫 35 45 二房一厅一卫 55 65 三房二厅一卫 70 80 住宅户型分类参考表(单位：)户型标准住宅性能参考标准住宅性能参考标准住宅性能参考标准住宅性能参考标准（套内面积）（套内面积）户型性能标准豪宅大户型中户型小户型主卧室使用面积（）16 14 12 10其它卧室使用面积 14 12 9 7小卧室使用面积（）12 10 8 7客厅使用面积（）30 25 12 10客厅开间（m）4.2 3.9 3.6 3.3客厅实墙面长度（m）5 4.2 3 3餐厅使用面积（）16 12 8 6餐厅采光通风状况 采光通风 采光通风生活阳台进深（m）1.5 1.5 1.5 1.2服务阳台进深（m）1.2 1.2 1.2 1.0 储藏间使用面积（）4 3 1厨房使用面积（）8 6 4 3厨房净宽（m）2.1 1.8 1.8 1.5厨房厨具操作面长（m）3 2.7 2.4 2.1单间卫生间使用面积（）3.5 2双卫生间总使用面积（）8 7 6.5三卫生间总使用面积（）10 9层 高（m）3.1 3.0 2.9 2.8户型标准客户在购房时考虑居室各部分优先顺序：客 厅：方正好用（面积、家私布置、布局等）主卧室：合理性（面积、采光）、私密性餐 厅：相对独立，通风采光厨 房：宽敞实用，有服务阳台卫生间：便利性、隐蔽性次卧室：作书房、客房适宜阳 台：生活阳台的休闲、观赏性，服务阳台的实用 在户型评价时，要尊重这种市场需求，并据此有重点、有层次、有步骤地逐一加以评审。人居标准住宅的住宅的“八大八大”使用功能使用功能 起居、就餐、厨卫、就寢、储藏、工作、学习、休闲住宅的住宅的“三类三类”空间空间 公共空间：公共空间：客厅、餐厅、阳台 私密空间：私密空间：卧室、书房、衣帽间、主卧卫生间 服务空间：服务空间：厨房、公用卫生间、工人房、储藏间、服务阳台功能分区合理功能分区合理动静分区：动静分区：活动区和休息区分开动动 区：区：客厅、餐厅和厨房 应靠近入户门设置 静静 区：区：卧室 位置应比较深入动区与静区之间：动区与静区之间：卫生间 方便使用，室内交通线尽可能便捷厅、室分设的户型厅、室分设的户型是户型发展的主流方向人居标准民俗标准尊重而不迷信尊重而不迷信 市场中，为数不少的客户在讲究“风水”，从研究客户的购房心理与行为着手，我们不得不研讨居家风水评价户型可能存在的风水问题评价户型可能存在的风水问题 顺应市场需求，作为一个评审户型的一个环节，使讲究风水的客户选择到理想户型 1、居家风水是研究居住房屋与其土地和四周环境的关系的中国传统居家理论 2、住宅风水就是人类环境卫生学 3、“居家风水”的实际上是由于户型设计中的忽略，造成客户在居住中的不适，成为一种心理障碍而影响情绪与生活。居家风水科学解释民俗标准1、大门在户型设计中应讲究避让 2、大门正对电梯或楼梯是犯冲3、大门口直对长走廊是冲煞 4、大门不能正对厕门5、大门不直对客厅落地门窗 6、厕所的门不与厨房的门相对7、其它门尽量不相对户型风水评价要素户型风水评价要素民俗标准外拓三要素踏街市调扫楼/扫街 踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处。一、踏街的概念一、踏街的概念 踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。踏街1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响。2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街可以培养业务员的素质：坚韧拔的意力不厌其烦的耐性细心细致的工作能力二、踏街的目的二、踏街的目的踏街三、踏街方法及注意事项三、踏街方法及注意事项准备工作准备工作区域地图踏街路线铅 笔笔 记 本 记录事项记录事项 道路、交通 公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位 周边楼盘，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）踏街踏街方法踏街方法(1)一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2)多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3)分路合并法：一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。踏街注意事项注意事项(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。踏街三、踏街后填表总结工作三、踏街后填表总结工作作作 图图填填 表表区域印象报告区域印象报告 1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a.道路及交通 b.重要的点或小区域 c.公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d.自然环境，包括河流、绿化、公园等。e.房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。踏街 市调市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。一、市调的内容一、市调的内容市调1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。二、市调的目的二、市调的目的市调1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具体成交情况。2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如房地产时报等；（2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50名，基本上已足够。三、市调方式及注意事项三、市调方式及注意事项市调市调方法：市调方法：(1)定位自己为购房者(2)定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房(3)定位自己为中介公司(4)明调，主要适合于别墅楼盘定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者。语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。具体方案：具体方案：为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。市调注意事项注意事项 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户。市调1、填写个案分析表填写要求：（1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系（2）总评图：可以附所调楼盘DM单片（3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购房者一样讲解，精彩生动。四、市调后期总结工作四、市调后期总结工作市调1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。5、培养自信心。6、培养随机应变的能力。7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。一、扫楼培训目的一、扫楼培训目的扫楼扫楼/扫街1 1、身份设定：、身份设定：根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份。（1）派送：项目优惠劵、礼品纪念品等（2）推广：巡展推广、上门推介（3）调查：如以项目的名义做社会产品调查二、扫楼方法二、扫楼方法扫楼/扫街2 2、心理暗示：、心理暗示：目的：克服胆怯和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下几句话，在必要时在心里默读：（1）我很勇敢！（2）我正在做了不起的事情！（3）我很自信、很自豪！（4）我嘲笑你！（5）我冲了！（6）我是来送给你好处的！面对态度差的客户时想着对方的缺点，比如说：“没什么了不起，你不愿意接受我的建议，在这样的市场环境下以后你更买不起房。”扫楼/扫街 扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分享当天的经验教训。总结的内容主要有：（1）回顾主要经历及成果 （2）收获和心得体会三、扫楼工作总结三、扫楼工作总结扫楼/扫街（1）良好的仪容仪表及精神面貌。（2）穿着得体不要被客户误会为你是派单人员，在客户面前营造专业形象。（3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到对方信息。（4）充分地理解扫楼/扫街的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。四、注意事项四、注意事项扫楼/扫街派单三部曲带客带客留电留电让客户记住你让客户记住你带客带客就是就是引导客户到销售现场 在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。带客带客过程中往往会碰到客户的三种情况带客过程中往往会碰到客户的三种情况认为路太远了认为路太远了没有时间没有时间犹豫不决犹豫不决我们该怎么办呢？我们该怎么办呢？如何去打消客户的这些顾虑？如何去打消客户的这些顾虑？带客认为路太远认为路太远没有时间没有时间犹豫不决犹豫不决我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去）。别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。带客肢体语言配合：肢体语言配合：（）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。（）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。（）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。带客 在带客过程中，客户实在不想去项目部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。留电预约式预约式登记式登记式签名式签名式哀求式哀求式看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，您的电话是138的还是139的呢？（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是 138的还是139的呢？（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名吧！”XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！”留电让客户记住你带客户、留电话都失败后怎么办？如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你让客户记住你。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户让客户记住的方法有让客户记住的方法有1 1、为自己想一个特别的称呼，方便客户记忆。、为自己想一个特别的称呼，方便客户记忆。2 2、在与客户沟通过程中，多次重复自己的称呼，、在与客户沟通过程中，多次重复自己的称呼，加深客户对你的映像。加深客户对你的映像。3 3、邀请客户主动联系你。、邀请客户主动联系你。4 4、为客户做出承诺，诱导客户主动与你联系。、为客户做出承诺，诱导客户主动与你联系。让客户记住你 派单目的就是要把客户吸引到售楼现场把客户吸引到售楼现场，然后对客户进行买房引导。因此销使在派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解具体的项目的情况了，以免客户了解得太清楚，也就没有必要（没有吸引力）再来售楼现场了派单要点注意 通过以上的工作开展，客户已经成功的来到通过以上的工作开展，客户已经成功的来到了我们的销售案场，那么恭喜你，你已经成功一半了我们的销售案场，那么恭喜你，你已经成功一半了。接下来，你需要把握以下重点，来取得另一半了。接下来，你需要把握以下重点，来取得另一半的成功！的成功！案场接待流程 开 场 白沙盘介绍收集客户资料户型推荐三板斧楼盘比较逼 定具体问题具体分析临门一脚 开场白开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你开场白微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然开场白 问好（微笑迎接)您好！欢迎光临XX项目！请问先生今天是第一次来我们项目吗？请问先生是想看住房还是看门面呢？开场白 自我介绍 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）开场白 简单的寒暄 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人、向对方提供信息、提起有影响的第三人 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。开场白注意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？开场白例句：接待第一次来访的客户：接待第一次来访的客户：您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！李总您这边请（引导客户走向沙盘区）开场白接待之前来访过的客户：接待之前来访过的客户：哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿）开场白沙盘介绍 房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。什么是沙盘？什么是沙盘？沙盘介绍 介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。介绍沙盘前提介绍沙盘前提沙盘介绍 沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。沙盘介绍沙盘介绍思路大(外)环境小小(内内)环境环境项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘结构物业服务沙盘介绍 XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是零陵区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点，零陵区商业的龙头。XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临，交通）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场（内部配套、结构）如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的）像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便（作个简单的总结）前言前言大环境大环境小环境小环境产品结构产品结构简单总结简单总结沙盘介绍 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客户资料如何收集客户资料收集客户资料您看我们三房的户型有110m2 140 m2不等，你大概需要多大面积呢？我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几房的户型？您买房是打算自已住还是做为投资的呢？请问您这套房子未来有几个人住呢？会有老人/小朋友住的么？例如：收集客户资料 户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。开场白开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等户型推荐对整个销售的影响户型推荐对整个销售的影响户型推荐户型推荐的原则户型推荐的原则总总分分总总 首先首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣。再次再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。最后最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的户型推荐户型推荐需要注意的：户型推荐需要注意的：不能推荐过多不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。不能有求必应不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。将你的热情投入在介绍中，感染客户将你的热情投入在介绍中，感染客户 像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。户型推荐为什么要为什么要买房子？买房子？砍升值、保值先先三板斧买房的目的有两种三板斧再砍入市良机什么时候什么时候买房最好买房最好？三板斧现现 在在就是买房的最佳时机就是买房的最佳时机强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！三板斧三砍地段什么样的房子什么样的房子才是才是好房子？好房子？三板斧我们项目的房子是适合您的房子我们项目的房子是适合您的房子 这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房子，还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们的房子才是客户最想要的房子三板斧价格、户型、地段、生活配套、内部配套、开发商实力区域发展(新城VS旧城)；同类城市房地产情况同一城市不同楼盘的比较同一城市不同楼盘的比较楼盘区域发展和其它城市比较楼盘区域发展和其它城市比较横向比较横向比较纵向比较纵向比较楼盘比较 要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。楼盘比较 逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。逼定意义逼定已经激发客户的兴趣 置业顾问已经赢得了客户信任和依赖 有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 现场气氛较好 逼定时机逼定逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。7、采取一切行动。8、诱发客户惰性。逼定1 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心2 2、重复强调优点、重复强调优点3 3、直接强定：、直接强定：客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。4 4、询问方式：、询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。逼定技巧逼定 逼定语气一定要有力度有力度，要相信自己相信自己，对自己的楼盘有充满信充满信心心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢？然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱）例如：例如：您既然看好了，就别在犹豫了，那这边签合同吧！重 点逼定 在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议异议。异议的出现是一个十分自然的现象。客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。具体问题具体分析 客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。明白了客户提出异议的动机，你便可明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药对症下药”，但要紧记，并非每，但要紧记，并非每一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。客户产生异议的原因客户产生异议的原因具体问题具体分析1 1、不成立的异议、不成立的异议 有时客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力在你所提出的问。另外客户可能惯性地提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视作不成立，你可不必理会或报以一笑，继续进行你的销售工作。倘若客户重复提出同一异议，你只需要简略地回答便可。具体问题具体分析2 2、成立的异议、成立的异议 成立的异议是指真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困惑，这是你销售过程中的绊脚石，因此你必须对这些异议作出适当的回答。具体问题具体分析的技巧 问题的出现往往是因为客户看到了或者想到了，我们在做介绍的时候有预见性的进行铺垫，学会隐藏问题，那么问题就会少了很多。即使客户提到了某个问题，因为之前我们已经有很好的进行铺垫，解决起来就容易得多。孙子兵法上说：不战而屈人之兵，善之善者也！解决问题不是我们的目的，我们更重要的是学会跳出问题谈问题。具体问题具体分析1 1、感到、感到曾感到曾感到发现到发现到 你要令客户感到问题是可以理解的（感到感到），并且使对方做到其他人在同样情况下，也曾有相同的感受（曾感到曾感到）。当客户认真地再三思考后，就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑（发现到发现到）。问题：我没有兴趣 处理：陈先生，我很明白你的感受，其实我接触过很多客户，他们在最初阶段对买房有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入的了解之后，他们就会发现买楼是很有价值的，而且买楼最重要的是有没有这种需要，陈先生，您不妨给我个机会，用10分钟向你讲一下。如何处理异议如何处理异议具体问题具体分析2 2、澄清、澄清认同认同解决解决 向客户清楚解释其问题的实际意思（澄清澄清），并认同客户的感受（认同认同），然后提出我们的意见（解决解决），引导客户做出决定。问题：我已经买楼房了。处理：您已经买了房，不过现在买房不光可以住，还可以用来投资，您试想一下，现在房价天天都在涨，但银行利率不是太高，如果卖房可以当作投资，你说那多好。具体问题具体分析3 3、直接询问法、直接询问法 倘若我们已经妥善地处理客户的问题，客户仍然不答应购买，你可以直接询问顾客不接纳的原因,这样,隐藏的异议就会显露出来,理解异议之后,你便可以着手处理.问题：（我明白，但你不用再说了，我真的不想买。）处理：（陈先生，既然你喜欢这里，为什么你不肯买？你可不可以开心见诚，把真正理由说出来呢？）具体问题具体分析4 4、反问法、反问法 先用谅解的语气接受客户的拒绝，并覆述客户的异议，将拒绝转成问题，逼使客户分析异议的错误。异议：我还是不想买这里。处理：你不想买这里，你想买哪呢？具体问题具体分析5 5、引例法、引例法 当客人犹豫不决的时候，你可以利用一些感人的故事，剪报，个人经验或别人的见证去打动他，令他明白立刻作出决定是一项明智之举。引例中，可以指出他的朋友也是你的客户，此举会令客户更加安心。异议：我还没决定买不买房了。处理：你这样想就错了，作家刘绍棠1957年用2000元在北京买了一个四合院，97看他家人用300多万卖了。）具体问题具体分析6 6、回返法、回返法（是的所以）利用这种方法，你先要认同客户的意见，然后利用客户提出的异议作出他需要购房的原因。异议：我现在有住的地方，不用买房。处理：是的，你现在是有住的地方。不过现在住的地方是不是够呢？现在你是一个人住，以后结婚一家人住，怎么住呢？不如现在看好一套为将来做准备。具体问题具体分析 帮客户解决问题应从客户的角度出发，站在他的角度说话，认同客户的观点，从而让客户感觉到你是在为他着想，与此同时，加以引导，让客户认同自己的观点。帮客户解决了问题后，要对客户进行逼定，不要让客户有太多的时间去其它的问题。做耐心的听众，对客户提出的问题应避重就轻。（注：要掌握主动权，不要被客户带走，避免“一问一答式”，不要让客户有过多的时间去考虑下一个问题，不要答非所问，先倾听客户提出的问题，然后再用自己的专业知识去回答，回答一定要有说服力，并再一次逼定！选择在适当时机插入三板斧，可结合三析斧说服客户）。要要 点点具体问题具体分析 销售销售犹如踢足球。销售技巧就如踢球中的停球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、正射、抽射、倒挂金钩 花样再多，没有最后的“临门一脚临门一脚”，一切的努力都是白费。销售的终极目标：成交临门一脚确定对方喜欢房子。确定对方喜欢房子。客户能够当场下定。客户能够当场下定。客户要求我方能够接受。客户要求我方能够接受。临门一脚前提条件前提条件一、因时利导法一、因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，那就定这一套吧”2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”3、现场多组客户在谈同一套房子。销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时。先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。B、房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。A、为你保留，不会出现在你决定买的时候，被其他客户买去了。B、你可安心比较其他楼盘。具体技巧具体技巧具体技巧具体技巧临门一脚二、顺水推舟法二、顺水推舟法1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”2、当同事做了SP配合后。“张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”临门一脚三、有限权利法三、有限权利法1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理”2、当客户表示带钱不多时。打假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到或需写个申请书或多交首付款。”对旁边的销售代表诉苦：“他就带了200元，200块钱定房子？我”然后对客户说：“我先去柜台问一下，看看有没有处理的办法。”回来后对客户说：“请这边来一下。”临门一脚四、以情动人法四、以情动人法1、专业接待，热情不烦，为客户着想。2、多次当面帮他要条件感动他。3、为你做了最后一搏。4、适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。临门一脚五、以退为进法五、以退为进法1、当客户要求过分或傲慢时。让他感到错不公平，婉转表示拒绝 交待信息 收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，的房子也不错。”逆反心理 “这套房子你别要了。”“为什么”“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。临门一脚六、强诱利导法六、强诱利导法1、通过SP配合说明不定房的劣势。（1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套XX房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户（2）两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。临门一脚七、利益引导法七、利益引导法 利用好占便宜客户“我们下星期要涨价了”“我们这个月要搞活动，优惠”临门一脚八、房源紧张法八、房源紧张法1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。2、最后一套“最后一套了，你如想要就马上定，否则，这一套就没有了。”临门一脚销售员心态要保持平稳。客户掏钱时会紧张、兴奋、敏感。销售员一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；死推一套，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调优点；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；把握成交时机，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。（跟追女朋友一样）逼定时张驰有度，不要穷追猛打，客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。注意：注意：切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪“你到底买不买你到底买不买”。注意成交信号，必须大胆提出成交要求、进行交易、干脆快捷，切注意成交信号，必须大胆提出成交要求、进行交易、干脆快捷，切勿拖延；关建时候可以邀请销售经理加入。勿拖延；关建时候可以邀请销售经理加入。注意事项注意事项临门一脚 结语：总结的现场接待九大步骤，虽说在接待客户过程中，有些步骤会因客户的性格或是购买意向率而省略。但是专业的销售方式是万变不离其中。我们要掌握好每一个步骤，才能在接待客户过程中产生有效的行为，让每一个步骤环环相扣，