保险销售人员的困惑.ppt

“一小二大三少四多五怕六不七无一小二大三少四多五怕六不七无”目录一一小一小 胆子小胆子小二大二大 困难大困难大 压力大压力大三少三少 朋友少朋友少 有钱的少有钱的少 愿买保险的少愿买保险的少目录二四多四多 不愿投保的多不愿投保的多 保险公司离职的多保险公司离职的多 做保险的多做保险的多 疑虑多疑虑多五怕五怕 怕泼冷水怕泼冷水 怕被淘汰怕被淘汰 怕能力不够怕能力不够 怕有传销之嫌怕有传销之嫌 怕通不过保险代理人考试怕通不过保险代理人考试目录三 六不不稳定不可靠不支持不光彩不长久不合群 七无无信心无兴趣无经验无口才无福利无市场无前途一一 小小胆胆子子小小 人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为你的生活环境、工作单位没有给你更多的练胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展才华的最佳舞台。二二 大大2-1 困困难大大 您您说做什么事情没有困做什么事情没有困难呢？保呢？保险是不好做，但是是不好做，但是还是有很多是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人学人做得很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做得很好？，是不是也可以做得很好？在在这行行业里面很多人失里面很多人失败，也有很多人成功啊！您光看失，也有很多人成功啊！您光看失败的例子，的例子，当然当然难做；您多看成功的人，做起来就做；您多看成功的人，做起来就简单。2-2 压力大力大 压力力让煤煤变成成钻石，石，让沙沙变成珍珠！成珍珠！大气大气压力那么大，我力那么大，我们不照常活得好好的！不照常活得好好的！做任何事情都会有做任何事情都会有压力，如果力，如果压力都是一力都是一样的，但待遇却不同，的，但待遇却不同，当然当然选择待遇待遇较好的！公好的！公务员没有没有压力？胡力？胡锦涛没有涛没有压力？小布什力？小布什没没压力？就力？就连会会计小姐也有小姐也有压力，力，帐记错了要自己了要自己赔；老板要你；老板要你记假假帐也有也有压力，不然力，不然 “压力就是力就是动力力”。生活的。生活的压力就是我力就是我们人生人生奋斗的斗的动力。力。三三 少少3-1 朋友少朋友少 “一回生，二回熟，三回四回是朋友一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因。朋友圈子小，是因为平平时接触太少、交往太少，做保接触太少、交往太少，做保险就是跟人交往接触，不断拓展人就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保做保险就是交朋友。就是交朋友。3-2 有有钱的少的少 您您说有有钱的少，但您是否看到，高的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋店天天高朋满座，豪座，豪华宾馆客盈客盈门，娱乐场所所场场爆爆满，繁，繁华夜市通宵夜市通宵营业。据。据统计，北京，北京市人均金融市人均金融资产超超过48万。您能万。您能说有有钱的人少的人少吗？其？其实，钱多多钱少是少是相相对的。的。买保保险并不需要花很多并不需要花很多钱，什么，什么样的人都有相适的人都有相适应的保的保险险种，种，钱多的可以多多的可以多买，钱少的可以少少的可以少买。3-3 愿愿买保保险的少的少 美国有一家鞋美国有一家鞋业公司的公司的总裁，想招聘一个非洲市裁，想招聘一个非洲市场的的业务经理。理。总裁裁选派两名派两名优秀的秀的应聘者前往非洲考察鞋聘者前往非洲考察鞋业市市场，第一个考察，第一个考察归来，来，向向总裁裁汇报，“唉，整个非洲人人都打赤脚，没有一个人穿鞋，唉，整个非洲人人都打赤脚，没有一个人穿鞋，说明明非洲没有鞋子市非洲没有鞋子市场”；第二个考察；第二个考察归来，来，汇报说：“非洲人目前都不非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市场真是太大了。真是太大了。”结果第一个落果第一个落选了，第二个被了，第二个被录用了。用了。这个故事告个故事告诉我我们，目前愿，目前愿买保保险的人少，的人少，说明保明保险市市场的潜力更大。的潜力更大。三三 少少四四 多多4-1 不愿投保的多不愿投保的多 保保险是宁可不用，不可不是宁可不用，不可不备的商品。人人都存有的商品。人人都存有侥幸心理。主幸心理。主动投保的人几乎投保的人几乎为零。如果人人都有很零。如果人人都有很强的投保意愿，主的投保意愿，主动排排队买保保险，那就用不着我那就用不着我们这批批优秀的保秀的保险代理人了。不愿投保是代理人了。不愿投保是暂时的，是因的，是因为不了解。有不了解。有购买能力的人能力的人迟早会有早会有购买欲望。欲望。4-2 保保险公司离公司离职的多的多 保保险公司离公司离职的基本上是以下几种情况：的基本上是以下几种情况：1.草率草率选择，仓促上促上岗；2.未全心投入，浅未全心投入，浅尝辄止；止；3.遭遇挫折，就不能遭遇挫折，就不能坚持；持；4.未取得家人同意和支持；未取得家人同意和支持；5.兼兼职，不能融入，不能融入团队。以上五种情况均属于准以上五种情况均属于准备不充分。不充分。请问您准您准备好了好了吗？如果您？如果您一切准一切准备就就绪，保，保险公司离公司离职的再多，也不会的再多，也不会轮到您呀！到您呀！四四 多多4-3 做保做保险的多的多 做保做保险的多，正的多，正显示示这个行个行业有吸引力，也更能挑有吸引力，也更能挑战一个人的潜力。在一个人的潜力。在发达国家，每个保达国家，每个保险业务人人员平均平均拥有有100个左右的客个左右的客户，而北京每个保，而北京每个保险业务员可可拥有有1000多个客多个客户。你能。你能说做保做保险的太多了的太多了吗？做保？做保险不怕人多，不怕人多，人人都能成功。人人都能成功。业务主任、主任、营业部部经理的位置没有限理的位置没有限额。机会在于把握，成。机会在于把握，成功不分你我！功不分你我！4-4 疑疑虑多多？可否兼？可否兼职做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看您看过脚踏两只船的恋脚踏两只船的恋爱最后能有成功的最后能有成功的吗？是否考勤？是否考勤不以不以规矩不成方矩不成方圆。一个。一个团队，没有，没有严格的格的纪律，就象律，就象一一盘散沙。人人都有惰性，散沙。人人都有惰性，严格的考勤能格的考勤能让您养成良好的生活、工作您养成良好的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一点点。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一点点。？可否晋升？可否晋升看得出来您是一个很有看得出来您是一个很有进取心的人。寿取心的人。寿险的的优势就在于每就在于每个人都有平等的晋升机会和空个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不。晋升不难，当您的，当您的业绩、组织达到一定程达到一定程度的度的时候，您就可以逐候，您就可以逐级晋升晋升为业务主任、主任、营业部部经理直至理直至业务总监。五五 怕怕5-1 怕怕泼冷水冷水 由于一般人由于一般人对保保险的的认识不不够，因而，因而产生了生了许多多误解，甚至是解，甚至是完全不信任的完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要要经过一番家庭革命。当初，我家人同一番家庭革命。当初，我家人同样反反对我从事保我从事保险工作，工作，现在不但不反在不但不反对，反而，反而还鼓励我，因鼓励我，因为他他们知道我是在做善知道我是在做善人善事，我所推人善事，我所推销的是幸福、保障，同的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家又有丰富的收入，使一家人能人能够过上更舒适的生活。更何况保上更舒适的生活。更何况保险业是青年人是青年人创业，迈向成功向成功的捷径，的捷径，这么好的机会，您不想把握么好的机会，您不想把握吗？5-2 怕被淘汰怕被淘汰 凭良心凭良心说，这个行个行业不是人人能干的。寿不是人人能干的。寿险的三大机制就是的三大机制就是“竞争、激励、淘汰争、激励、淘汰”。竞争的社会不可能没有淘汰。寿争的社会不可能没有淘汰。寿险淘汰淘汰的是那些心的是那些心态不好，不好，业绩不好，拿不到收入得不到不好，拿不到收入得不到发展的人。呆展的人。呆在在这里也是浪里也是浪费时间，耽，耽误前程。根据我前程。根据我们的的经验分析、分析、观察判察判断，断，这个行个行业还是适合于您。但您是适合于您。但您胜不不胜任任这个行个行业，全在于您，全在于您自己的把握。自己的把握。五五 怕怕5-3 怕能力不怕能力不够 每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和素质将得到全面提升。五五 怕怕5-4 5-4 怕有传销之嫌怕有传销之嫌 传销并没有错。传销不是洪水猛兽。只是初期的传销被中国人做歪了、做乱了，一夜之间变成了“老鼠会”、“拉人头”。传销不符合现有的国情，所以国家暂时停止传销活动。其实，传销至今仍是全球最先进的营销方式之一。传销的营销体制、培训激励等是先进的。世界上先有保险，后有传销，传销是在保险的基础上发扬光大的。不要因为传销被暂时禁止，就把传销先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险法保护的。五五 怕怕5-5 怕通不怕通不过保保险代理人考代理人考试 离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，一般都会通过。根据近年寿险考试情况，合众人寿的通过率高达100%以上，远远高于同业水平。五五 怕怕6-1 不不稳定定 如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流程、推销架构。每认识10个人在一年内绝对有1个人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交100件，就得认识1000人，依此类推。工作量稳定，收入就稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，所以收入要稳定一定要去认识更多的人。六六 不不六六 不不6-2 不可靠不可靠 我想您讲的不可靠是指，市场不可靠、收入不可靠吧？市场有主顾就有市场收入三项工作九项收入三项工作即：展业、增员、服务九项收入即：初年佣金、训练津贴、续年佣金、责任底薪、转正奖、增员奖、育成奖、管理津贴、长期服务津贴市场上流行一首寿险收入歌 年薪一万保底数一万以下留不住二万三万脱贫户四万五万才进步六万七万不算富八万步入小康路九万不可称大户十万年薪不是梦六六 不不6-3 不支持不支持 先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在拨冷水，在您成功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象我一样努力，您还会失败吗？6-4 不光彩不光彩 真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来真的是一项神圣的事业。六六 不不6-5 不不长久久 无无论从事哪个行从事哪个行业，如果，如果仅靠人情、关系都不会有永久性的靠人情、关系都不会有永久性的工作。因工作。因为一个人的一个人的亲戚朋友戚朋友总是有限的。如果我是有限的。如果我们不了解保不了解保险是什么，那么我是什么，那么我们只能靠人情只能靠人情卖保保险，但是我，但是我们公司有一套完整公司有一套完整的的训练制度，告制度，告诉您什么是保您什么是保险，它的意，它的意义、功能以及推、功能以及推销方法，方法，让您成您成为保保险的的专业人才，只要您加入我人才，只要您加入我们公司，我公司，我们有把握使有把握使您不靠人情就能您不靠人情就能卖保保险，使保，使保险成成为您的您的终身事身事业。6-6 不合群不合群 您您觉得您不合群是什么原因得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活圈是否缺？您每天的工作生活圈是否缺少一种少一种团队的关的关爱和温馨。寿和温馨。寿险正是一个正是一个团结进取、活取、活泼向上、向上、凝聚力凝聚力强的大家庭。只要您融入的大家庭。只要您融入团队，与人友善，互相帮助，与人友善，互相帮助，团结友友爱，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性一个性格合群、有格合群、有归属感、有影响力的人。属感、有影响力的人。七七 无无7-1 无信心无信心 信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信心吗？7-2 无无兴趣趣 你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？做保险不就是交朋友嘛！七七 无无7-3 无无经验请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。7-4 无口才无口才 做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那样一定要口苦悬河。只要您心地好，就可以了！如果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。七七 无无7-5 无福利无福利 确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司正在实施“两个终身”保障计划：对客户终身服务，对员工终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有人身意外伤害保障。一旦晋升为主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。试用业务员在试用期内，只要达标，就可享有每月1000 元的底薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月较稳定的底薪（即续年佣金）。待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！七七 无无7-6 无市无市场 中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有200多年的历史。而中国的寿险不过10来年，现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。7-7 无前途无前途 前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。江泽民做过车间主任；李瑞环做过木工；王永庆做过推销员。保险事业也造就了原一平、柴田和子、陈明利等精英。一个人的前途在于一个人的投入和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！结束语：结束语：问题也许很多，答案只有一个：问题也许很多，答案只有一个：不自信就意味着死亡！不自信就意味着死亡！