如何有效的提升客单价.doc

如何有效的提升客单价.txt骗子太多，傻子明显不够用了。我就是在路上斩棘杀龙游江过河攀上塔顶负责吻醒你的公主。　　目前国内大城市的内资大（卖场），客单价一直在40元左右徘徊；而（家乐福）古北店更是超过了100元这些（公司）究竟有什么秘诀？
　　客单价，就是说顾客平均购物金额；假定有效客流不变，提高销售的唯一方法就是提高客单价；其决定因素有2：

　　A：顾客属性，包括顾客生活水平，消费能力，购物习惯等；

　　什么决定顾客属性？最直接的就是选址，当然商店定位，销售环境风格也有影响；这些都是建店前要考虑的大问题，在此不作说明；

　　B：商店属性，包括（卖场）陈列商品（Goods）价格，商品（Goods）结构，商品（Goods）陈列，促销策划活动，顾客服务等；从这个角度提高客单价，有两个基本途径：一是提高来店顾客购买商品（Goods）的单价，也就是创造让顾客购买高单价商品（Goods）的机会；二就是增加顾客单次购买商品（Goods）的个数；

　　在（中国）大部分（卖场）都想建立低价形象；但低价形象并不意味着全面低价；我们的目标是：既强化价格形象，又保证较高的平均单价和利润比，使顾客在不知不觉中提高购物单价；

　　根据品类角色来定价，商店在门店里有不同的角色；角色不同，身价也不一样；目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，价格必须有竞争力；而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格（策略），以刺激购买；季节性商品（Goods）在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，所以实用高低定价（策略）；

　　品类之下也可效仿，根据品类角色定价，可以深化到次品类，甚至次单品中的品牌（Brand），以获得更高的客单价和更多的利润；

　　价格带中塞进高价货：以定价提高品单价是基本功，我们还可以按价格带划分单品数，在每个品类中适当导入高价格，高价值的商品（Goods）；比较分析（家乐福），好又多的女拖鞋价格带，可以发现他们对品单价的操作手法非常不同；(表略)购物心理调查：人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜，所以（家乐福）最低定价5.9元，在这个价位上提供2个单品，让顾客感觉这里有便宜的商品（Goods）；调查还说明，一双拖鞋20以上就有些高了，所以（家乐福）27个拖鞋单品中，有22个定在了19.9元以下；同时为了拉高品单价，又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供了一个单品，突破传统心理价位，反衬24.9元不贵)；反观好又多，16个单品中最低价位在1.9元，最高19.9元，从区间分布上来看，明显低向于低价位单品，所以其品单价绝对低于（家乐福），客单价自然也低；

　　如何跟价：现在（卖场）之间相互查价，抄价非常普遍，往往查价员，市调员回来一（报告）对手那些商品（Goods）低价格，店里马上跟进；但是市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品（Goods），不单单是为了降价--更多的时候是为了涨价！是为了提高毛利水平！有些外资大（卖场）制定出商品（Goods）价格之后，马上就出台应对竞争的跟价指数；什么是跟价指数？它就是你的价格与对手价格的比值，比如跟价指数95%，意思是对手的价格现在调低为10元，你的价格直接跟进为9.5元；这样就避免了门店在上万个单品的竞争要跟到什么程度的难题；跟价指数一般是根据不同品类的商品（Goods），分别订出不同的指数；注意：跟价指数不一定低于100%，（家乐福）C类商品（Goods）的跟价指数高达130%！这也就是为什么我们市调时不能只抄价格的原因；

　　摘住一切机会主推高价格，高价值的商品（Goods）：门店身处的社区购买力强，希望能够吸引月收入2000元以上的购物群；实际上门店也做到了；但分析起卫生巾品类，发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群；也就是说门店花费很多精力吸引来的高收入群，不在该门店购买卫生巾；查找原因发现该门店卫生巾品类的产品陈列，促销策划都偏向低档的品牌（Brand）；门点马上着手优化卫生巾品类，陈列按夜用，日用转为按品牌（Brand）陈列，并配以柔和的粉红色，卫生巾品类的生意很快得到了17%的增加；在购买力低的社区，面向家庭消费的大（卖场）要考虑在促销策划时主推大规格，大包装，捆绑装的商品（Goods），让顾客有价廉物美之感，引导多买多便宜的消费理念，最大限度的提高顾客单价；回想一下一线城市的大买场里，方便面更多的是不是大包装？洗衣粉的包装是不是大包装？洗发水的促销策划活动是不是集中在大规格/大包装上？这些都是提高客单价的手段；现在很多（零售）商经常搞鸡蛋超低价，拿青菜，白菜2毛3毛一斤赚人气；这都没错，但要看机会；大节期间就应该让它们退2线，不要在主通道，摆放这些单价低，损耗高的商品（Goods），可以的话连海报不要上；因为那段时间，顾客是不会为了鸡蛋，青菜便宜抛脸的，这时门店要把有价格优势的商品（Goods）放在主通道上，引导顾客！曾经有家（零售）商从春节前一个月开始，杂货，（百货）低于5元的东西，不可以做促销策划，不可以做堆头，只能在排面上正常陈列；这种做法可能过于极端，但回头想想，1年365天就那10来天的光景，如果我们还沉迷在低价位的商品（Goods），那另外355天的生意怎么做？我们要尽可能一切机会，力推高价格，高价值商品（Goods）；

　　如何提高顾客购买的单品数：靠提高品单价来提高客单价，恰恰能够起到一定作用，一味靠它是非常困难也是不可行的，因为它可能导致入店顾客数和顾客购买数量的减少；你还得在顾客购买的单品数上做文章；对于一家每天顾客数千人的大型（超市）来说，如果每个顾客平均多购买2个商品（Goods），就相当于（超市）每天又增加了上千顾客；目前（超市）间竞争异常激烈，每天能增加上千顾客是多么的困难啊！那么如何增加顾客购买的单品数？

　　买送活动：我们经常看到的，（百货）（公司）的返券活动，你搞满400送400，我就搞满300送300，那边马上跟进满100送100，底线一穿再穿；如此拉锯的根据，往往是业务部核算一下说还有利可图就可以操作了；购物满A就送B，其力度要考虑2个因素，一是客单价，一是毛利比；考虑毛利比主要是为了决定送出B后，我们会不会还有利润——业务部一般都会考虑这个因素；但他们很少考虑客单价的问题，不然的也不会在A的数字上一降再降；促销策划活动要提高客单价，A这个数字要适当高于客单价；如果门店的客单价平均为60元，那么就可以单票买满80元就送/低价购买么些商品（Goods），提高交易金额；因为如果A只有50元，则几乎人人都可以享受到这种优惠，对客单价的促进作用不大，最多是吸引一些客流；反过来，如果略高于客单价，则正好可以刺激顾客把高于客单价抬高到80元以上；80元是（家乐福）等外资（超市）经常用的买送数字；在这种买送活动中，送实物与送券是有一些差别的；如果是实物，就要定的高于客单价；如果是购物券，总体思路不变，但在核算上要复杂一些，因为购物券是刺激连带消费的，不能简单高于客单价，就要在B的确定上与品单价错位——因为购物券在消费时是不找零的，不足部分还要补齐现金，这样才利于提高客单价；比如你送的数字是200元，品单价是198，200元左右的商品（Goods）一大堆，你这次活动就没有太大的意义，纯粹让利，除非你没有200元左右的商品（Goods）；所以买送券时，一旦双方价格战开打，尽量不要变动A，而是要根据商品（Goods）价格状况，在B的大小上调整，这样才能够刺激多买，提高客单价；

　　关联陈列：也可以在生提高客单价的核心方式就是关联陈列，即根据商品（Goods）与商品（Goods）之间的关联因素以及顾客的消费习惯，进行合理的陈列；我们可以设想：一个女性顾客进入门店，如果一开始只是想买一包饼干，但是在选择的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就提高了？因此，饼干和饮料这2种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方；把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边放上火腿肠，把大量2元3元的小家庭商品（Goods）堆积在老虎笼里，鲜区陈列一些调味盒等，都可能是好主意；

　　组合包装(略)

　　把购物车主动推给顾客(略)

　　延长客动线，增加购物机会(略)